1、XX陵園營銷方案提綱、可預見期限內的銷售目標額度預計五年內營業收入目標：1.5億一2.0億；各年度預計如下:項目第一年第二年第三年第四年第五年合計預計市場占有率5%7%10%15%20%/預計客戶獲取量900個1260 個1800 個2700 個3600 個10260 個預計墓位銷售量450墫630墫900墫1350 墫1800 墫5130 墫預計每墓位均價2.00 萬2.20 萬2.50 萬2.70 萬3.00 萬2.65 萬預計銷售收入額900萬1386 萬2250 萬3645 萬5400 萬13581 萬XX陵園營銷方案提綱一市場容量及環境分析二、開盤初期的營銷方式設置（即與客戶的溝通方

2、式規劃）以積聚人氣為核心，以沉淀陰氣為目標，在達成以上兩項的基本目標上， 靜 待匯聚財氣的實現。具體方案上采用：主打方式：“市場開發+組團到園+會議營銷”，為園區積聚人氣，為員工儲備 客戶。確保營銷方向與營銷力量的聚焦性與精準性。輔助方式：“定點值守+個體展業+重點跟進”，逐個突破，鞏固市場基礎，跟 進重點客戶，達成銷售，沉淀陰氣。在主打方式的基礎上，輔之以員工對重點市 場的值守以及個體跟進，力求將準客戶迅速轉化為公司的現實客戶， 從而實現園 區的安葬實現（即沉淀陰氣）。備用方式：“活動營銷+特價促銷+贈送活動”，撕裂市場，輻射客戶，擴張影 響。在以上營銷方式效果不佳的情況下， 不排除采用該備

3、用方式，有效的擴大本 案影響力，充分的輻射客戶，并逐步撕裂市場實現銷售目標。本處分析未盡情況，詳見附件二銷售策略規劃。三、開盤初期的產品籌劃建議（即展示與主推給客戶的產品）開盤初期鑒于資源有限，作為營銷的本質標的物一一產品，預計規劃七款， 具體構思如下：門檻產品：一款，核心特征“價格低廉、環境清雅”。核心目的，通過低價的概念有效化解客戶抗拒心理， 引導客戶到園，為園區 積聚人氣，為員工儲備客戶，并在參觀踏勘過程中，有效促使客戶選擇主推產品， 達成銷售目標。主推產品：三款，核心特征“身份認同、物美價廉”，根據細分客戶市場空 白，初步預計為以下三項產品： 、以公務官僚身份為依托的行政官員群體對應產

4、品，園區名稱待定。 、以行醫濟世身份為依托的醫護人員群體對應產品，園區名稱待定。 、以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對應產品，園區名稱待定。本三款產品規劃的前提是，這三類身份特征的客戶其在購買力上均具有較為 充分的能力；而在具體居住地點上也具有集中性和群體性， 較為容易尋找到目標 進行集中開發。而開發的核心目的則是，配合初期營銷的導向性目標，使各一線營銷團隊有 的放矢的聚攏資源力量，聚焦性的在該部分市場能夠有所斬獲， 避免毫無目標的 散兵作戰撞大運、碰機會而帶來的迷茫感。備用產品：常規傳統普遍適應的客戶對應產品，園區名稱待定，核心特征“普 遍適應、物美價廉、精致大氣”。本款產品的規劃主要是針

5、對主推產品及門檻產 品以外的其他可能性選擇需求而定，核心目的是力求每一個被發現的客戶均有對 應的需求產品存在，而不致有所流失。策略產品：兩款，該兩款產品存在核心目的主要是最大限度的擴張公司影響力，提升公司的客戶信任力，在產品的規劃構想上，預計如下： 、以孤寡老人為目標的贈送性產品， 葬式上采用壁葬、花壇葬等各種節地 葬式，務求無限壓縮成本一一該款產品作為策略性產品， 萬不得已或特定目標時 使用，目的是用以實現社會影響力。 、以社會名人為目標的廉價性產品， 葬式上采用個性化設計為主，要能夠彰顯藝術效果一一該款產品作為策略性產品，萬不得已或特定目標時使用，目的不僅是要用社會名人實現較大影響力，同時

6、也通過該類產品有效化解客戶抗拒心 理，引導客戶對企業的信任與認可。本處分析未盡情況，詳見附件三產品與價格規劃。四、開盤初期的銷售價格建議（即展示與提供給客戶的價格）先期營銷，充分瞄準市場價格空白與斷檔區間， 出奇守正，以門檻價產品引 導客戶到園參觀，以主推價位促成客戶成交。具體方案上采用：門檻價格：以“絕對低價”引導客戶的好奇與關注，并充分實現邀約客戶到 園，實現為公司積聚人氣、為員工籌備客戶的目標。主推價格：以“細分客戶”為主體，以“相對低價”為核心，引導目標客戶 盡快實現交易行為。策略價格：根據具體銷售以及市場資源整合能力情況確定是否實施，策略價格核心只想兩類客戶：其一，地方名人類型客戶；

7、其二，地方孤寡老人客戶。前 者借助名人類客戶，提升公墓本身的品牌價值效用，制造社會影響，化解客戶抗 拒心理；后者塑造企業社會形象，提升社會美譽度等。本處分析未盡情況，詳見附件三產品與價格規劃。五、開盤初期的團隊規劃構想（即客戶溝通渠道的規劃）入場時，預計自帶團隊人員20人上下，按具體情況籌劃組建一線營銷部門 4個左右。導入期：入場后，以此為框架基礎，在開盤先期三個月內招聘增員，務使人 員規模達到30人左右狀態,4個部門人員基本達標；半年后，基礎團隊人員規模 穩定并有增長，標準部門（含經理 8人的結構方式）擴張到5個左右。營銷工作開展第一周期年度時：銷售收入達成不低于800萬；一線銷售部門 數量

8、不少于6個；穩定留存的銷售人員不低于 45個。營銷工作開展第二周期年度時：銷售收入達成不低于 1200萬；一線銷售部 門數量不少于8個；穩定留存的銷售人員不低于 65個。營銷工作開展第三周期年度時：銷售收入達成不低于 2200萬；一線銷售部 門數量不少于8個；穩定留存的銷售人員不低于85個。本處分析未盡情況，詳見附件四前三個周期年度內的營銷工作安排。六、管控方式構想、直接銷售隊伍采用三級管理模式分區負責制進行。三級管理模式即，銷售隊伍從上往下分別為中心總監一一部門經理一一銷售 員工三級。每個中心原則上不低于4個一線部門，一線員工人數不低于40個（含 部門經理，不含內務等后勤人員）；每部門標準人

9、員為8人（不含本部門經理）， 原則上不低于5人（不含本部門經理）。分區負責制度即，按照銷售工作開展便利度的需要，劃定特定區域的市場管 理權限，并在權限范圍內設定或指定營銷中心或部門開展工作。 以最大限度避免 市場的混亂管理。同時，為確保銷售行為的規范性以及特定營銷中心后勤工作協調的有效性， 每中心設置內務后勤管理部門內務部協調工作開展， 配合營銷中心總監，直接對 公司計銷售總經理負責。另設置企劃市場部，全權負責營銷中心的策略分析擬定， 活動策劃執行，市 場信息分析，物料設計制作等，促使支撐銷售目標的達成。本處分析未盡情況，詳見附件五營銷組織結構及工作職責簡介。、職員待遇采用“固定底薪+銷售傭金

10、+工作補貼”方式進行：固定底薪與工作過程掛鉤，凡職責未到者，未能盡心盡力者，采用罰扣方式 進行控制確保相應崗位員工的工作職責履行到位。銷售傭金與工作成果掛鉤，凡工作達到預期的成果者，即參照相應制度予以 傭金發放。其中，中心總監及以上個人不可以直接參與做單。本處分析未盡情況，詳見附件六薪資傭金的相關規則。、市場及客戶歸屬管控規則：鑒于本案擬定的細分客戶群體導向、 產品規劃支撐基礎，在具體的市場上管 控原則上將采取用歸屬指定負責制，以避免同一市場被不同的工作人員不同的宣 傳口徑所誤導，造成不良后果。具體管控細則擬定中。鑒于墓葬產品營銷的復雜性（開發接洽人與帶為踏勘人以及成交經辦人可能完全不 是同一

11、個人），為避免挫傷員工積極性，鼓勵辛勤工作、獎勤罰懶，在客戶歸屬上 將按照勞動付岀為原則進行業績歸屬判定。具體管控細則修改中。、中心及部門擴張管控規則：鑒于中心在經營中發展的需要，部門數量需要擴張，這就意味著需要從既定 部門中進行分裂剝離，為有效保護增員付出較多的部門不至于為他人做嫁衣，保護勤勞增員部門的利益，需要擬定部門擴張管控規則。具體管控細則擬定中。七、開盤銷售前必須做好的銷售準備條件、至少五款（或五個園區）的產品規劃施工完成（僅限于預備銷售的這幾 個園區），該五款產品的小園區環境塑造完成。要點包括：01、準備銷售與主推的五個園區成臺基建工程完成；02、區域內的游路、岔道規劃完成，路面硬

12、化完成；03、區域內景觀小品完成；04、區域內以及區域周邊的綠化完成；05、區域樣品30-50個墓型的陳列完成06、區域內的產品標號完成07、其它應完成事項完成。、園區基地的具備接待與就餐功能的場所（或就近區域有接待與就餐場所） 要籌劃完成，便于開展會議營銷。要點包括：01、固定封閉場所，要配備不少于 50人聚會的桌椅等設施；02、投影、擴應等必備設施，便于會議營銷開展；03、白板等其他現場展演設施；、一定數量的客戶接送車輛（自有貨協議性外租）方便員工開發出來的客戶到園參觀以及選位購買等。、基本的展業工具和宣傳物料，按照營銷戰略規劃基本需要以下具體的物 料項目：廣告展板；工作手冊；宣傳資料等、

13、城區的接待辦公場所，方便 XX市主市場開發員工的日常辦公管理以及 客戶的接洽咨詢等相關事務。（六）、營銷團隊入場，開展銷售推進工作。后記：這是應一位和我一樣， 在陵園行業負責營銷工作近十年的朋友的請求， 而幫忙做的一份 營銷規劃文稿。公墓行業是一個比較窄也比較冷的圈子， 尤其是做行銷的公墓人更是少之又少。 通常新 興公墓準備做行銷時， 大多都是采用圈內人互相推薦的方式來選取自己需要的人員， 而在這 個過程中為了控制風險，又往往要求營銷負責人起草類似的東西以了解對方的思路和想法。我在圈內的朋友大多和我一樣是從一線做起來的， 素質層次， 參差不齊， 同時又鑒于同 一家公墓營銷人員的壽命大多就是 3

14、-5 年（具體原因后述） ，因此跳來跳去也成為了一種不 以為奇的常態現象。 但在跳的過程中， 又不一定每個人都適合但當特定的位置， 必究好的推 銷人員不見得就是好的營銷人員，這是兩種層面上的較量，前者要的是好的溝通及意志力， 而后者則要的是好的邏輯及意志力；前者較力，后者較智。幫朋友代筆 （事實是， 與其說是代筆不如說是只交按照自己的思路規劃）是一件苦差 （從來不太喜歡保存底稿， 而且每個項目有差異， 所以每有一個朋友請求， 就必須重新草擬一份 稿件），但更苦的是代筆之后還要不分晝夜（有時因為時差，有時因為事情緊急）的隨時接 聽電話給出具體的建議策略與方案， 更有甚者直接要求我飛來飛去當然，

15、這樣的結果最 終也好， 我雖然成了無固定職業的游民， 卻也變成了有明確或隱藏身份的領取多份薪水的兼 職顧問。一個毫無疑問的事實是： 陵園、 公墓的確是一種足以養至少三代人的良好的產業投資項 目如果面積足夠，租賃期限夠長（比如七十年） ，那么一代、二代完全可以靠銷售收入 賺個盆滿缽滿， 三代、 四代則可以靠收取管理費保證家族財富的穩定增值。而從發展的預期看，除了管理費，舊墓改造，墓型養護等等也完全可能變成將來的利潤增值點。與此形成鮮明對比的是， 公墓營銷人的發展前景卻無疑有點悲哀。 與大多數行業從業人 員相比，公墓的營銷人員大多結局不算良好， 雖然談不上悲慘。也許能夠賺到點錢，但職業 生涯卻很難

16、品牌化與長青化。首先： 從營銷的本質意義來看， 營銷的目的就是使推銷變成多余。 而以我所經歷過的以 行銷為主的公墓陵園來看，營銷人大多在三到五年之后就開始成為公墓的一中多余裝飾。理由很簡單，一旦某個墓園在前期的營銷成功后， 品牌深入人心， 定定位明確時， 客戶 的選擇便開始由依賴人員通路變成了一種自主選擇， 而對于企業而言， 對上門指名認購的客 戶完全沒有必要再支付銷售人員費用， 這時前期必要的交易費用， 在此時就變成了一個沒有 必要的成本費用。其次： 從產品的文化特質而言， 中國人的宗法觀念以及祭掃方便的概念， 一個親人安葬 在某地，沒有特殊情況下，其他往生親友也會自主的靠近這里，所以， 往往在市場局面打開 之后，其他的客戶源泉就會實現自動營銷，這也使營銷人員變成多余。就個人以及部分朋友的親身經歷來看， 大多數人都在不斷的進行著三到五年換個地方的 麻雀戰。這并非個人沒有定性， 而是情