1、裝飾公司渠道開發 近20年來，中國建筑裝飾業（家裝、公裝和幕墻）發展迅速，年增長率將近20%，遠遠高于同時期GDP的增長速度。建筑裝飾業目前已發展成為有企業18萬家、從業人員1400多萬、年產值2.1萬億元的大產業。其中家裝（裝修裝飾）行業占建筑裝飾業的60%左右，市場容量巨大。展望家裝業走過十余年，大體經歷了三代（游擊隊、簡單小規模公司和集成家居），目前正催生第四代即完整家居解決方案。在裝修市場，“正規軍”和“游擊隊”是目前兩大競爭群體。尤其在經濟較發達城市，“正規軍”裝飾公司占裝修市場的60%以上份額，經濟次發達城市平均有30%份額，而且比例還在不斷增加。隨著社會城鎮化的推進，未來裝飾公司

2、的份額將占據半壁江山。面臨如此大的家裝市場，作為高速發展的涂料品牌如何憑借資金、技術、人才、管理等資源，成為家裝渠道銷售的領先者，這是涂料廠商面臨的重要課題。從廠家來說，致力于從行業最高處、資源最強處、影響最深處定向挖掘和開拓，通過戰略型客戶全國各地網點鋪設快速輻射地方，影響并拉動經銷商的地方性發展，廠商聯盟共同推動全國裝飾公司渠道的發展。對于經銷商來說，則主要以“推”的方式開拓當地市場，如何進行地方裝飾公司渠道開發？經過在該專業領域的探索，結合三棵樹目前發展的現狀，總結以下幾個方面：一、四個角度的差異化市場思維1、傳播品牌差異化家裝公司想從生存過渡到發展最終強大，實際上是一個品牌建立的過程。

3、在公司建立初期基本以業務為導向，有知名度之后就會越來越重視滿足消費者需求，這時需要選擇適合自己發展的涂料品牌，保證足夠的利潤空間。在積累自身品牌的過程中將會經歷內部資源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客戶，另一方通過其他涂料品牌去平衡利潤，利用各涂料品牌之爭實現材料利潤的最大化。因此，經銷商應在廣泛傳播三棵樹“大牌崛起、熱銷中國”的品牌營銷氛圍，弘揚三棵樹的品牌核心文化的基礎上：一方面力求與當地強勢家裝品牌（前5名）進行合作、造勢，搭建平臺打造渠道區域品牌；另一方面可與當地業務穩定、有影響力的大中型家裝公司進行捆綁式合作。以上雙方品牌宣傳可以是報紙媒體、聯合促銷、小區推廣、宣傳手冊

4、等，借助雙方資源去帶動消費者，利用口碑效應去輻射并促進其他公司的合作。2、 突出產品差異化 目前涂料產品同質化現象明顯，而供應家裝公司的產品主要體現針對性、保護性、性價比的需求。可以通過以下方式來表現： 1）家裝產品專供，重視品類管理 采取家裝產品專供，體現渠道優勢；通過品類管理，區分并引導形象產品、銷量產品、利潤產品和替代產品之間的有效組合，在贏造品牌形象、提高產品銷量的同時，合理擠壓競爭對手，實現產品利潤最大化。 2）保證品質穩定，突出賣點功能 盡管面臨著同等產品成本的競爭，最低限度應保證產品品質的穩定，再試圖突出產品的核心賣點，比如：凈味、無添加、抗菌、涂刷面積、豐滿度、寬容性等。另外在

5、產品功能相似的同時，更要重視品牌、文化、服務的整體營銷。 3）推出特色產品，滿足個性需求 根據客戶的個性化需求，提供特色產品，配合專業的施工隊伍，可以吸引潛在客戶，從附加產品引導主推產品的銷售。比如：引進質感涂料、水性木質漆等。 4）對標競爭對手，突出性價比能 在品牌同臺競技搶占資源之時，產品性價比優勢已經成為一種競爭的手段。與地方家裝公司的合作，將立足于大客戶市場，以打品牌、造聲勢；放眼于中小客戶市場，以建網絡、通市場，配置專業推廣隊伍，選取并對標競爭對手，適時避其鋒芒、攻其軟肋，產品性價比是競爭的必要手段，但不是充分條件，成功合作還包括品牌、服務、人脈等等。3、體現服務差異化 1）以客戶滿

6、意度為尺度，以客戶忠誠度為目標。建立客戶滿意度調查及反饋機制，關注客戶一定時期內關心的問題，實現從短期購買到長期使用，從客戶滿意到客戶忠誠。 2）開好店、開大店。面積大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消費者、提高購買的信心。家裝公司或業主往往會親臨店面進行考察，“店大欺客、客大欺店”雖通俗但講的是類似的道理。3）設立現代化服務中心，建立專業化服務團隊。強化“顧客至上，服務先行”的理念；服務中心以統一形象出現，配備噴房和專業調色應用中心；加強服務團隊的專業培訓，提高員工整體素質，做好售前、售中、售后全程跟蹤服務工作，特別是在產品試用期間，務必跟蹤到位。4、建立情感差異化成功總是有方法。不拋棄、不

7、放棄每一次機會，也許簡單頻繁的情感接觸會得到客戶的某次感動，關注細節，就等于接近成功。一位經銷商曾說過：“只要涂料還沒刷到墻上，我們就還有機會；哪怕就是刷到墻上了，還可以改變顏色，再不行我就等到它翻新的那一天”。這樣簡單的一句話背后離不開長期的情感投入，靠的是一種堅持。情感關系的建立因人而異，但凡都經歷從認識、約會、信賴、同盟的幾個階段，差異化的過程離不開堅持，結果就是感動。 二、裝飾公司開發的九部曲營銷如一場沒有硝煙的戰爭。一般的現代戰爭，首先用飛機狂轟濫炸，看看還有誰活著？猶如營銷中的廣告、文化傳播，第一階段叫“沙漠風暴”；接著發動立體部隊，對敵人的主要兵力實行直接打擊，好比營銷中的產品、

8、渠道，第二階段是“沙漠之狐”；而最后則派遣特種部隊深入敵境擒拿敵軍首腦，正如營銷中的大客戶營銷，第三階段稱為“斬首行動”。裝飾公司渠道介于零售和工程渠道之間，既不是零星采購也不同于項目性供貨，它是一種B-to-B合作，具有循環使用性、慢熱型、專業性、門檻偏高的特殊銷售渠道。因此，對于經銷商市場，主要研究地方主力型的大中型家裝公司的開拓方法，建立自己的專業推廣團隊，以形成可持續性的銷售模式。那么，如何來開發裝飾公司，一般有九個步驟：1、計劃與籌備u 制定一份前期開發計劃：要求明確目標、方向和時間，有清晰的業務流程，做好及時調控的準備。u 做好充足的籌備工作：² 建立長期的生活知識儲備（

9、經濟/人文/歷史/政治/地理/金融）² 強化中短期的專業知識技能 要知己：A、硬件（個人行為/產品/銷售工具） B、軟件（概念/知識/技巧/經驗/企業文化）要知彼：A、客戶（需求/利益/價值/風險/機會） B、對手（定位/優劣勢/銷售方式） C、環境（國家/行業/消費領域/競爭態勢）2、約見u 制定預約計劃：人、事、地、時、物。u 初次約見以建立良好印象為目的“破冰之旅”。u 確定交談內容，試圖達成交談結果和目的。u 建立客戶洽談備忘錄u 改善措施與實施計劃u 下次約見安排（循環系統）u 建立客戶分析評估表 3、情報收集與分析u 發展內線u 個體資料收集、分析u 單位組織關系、利害關

10、系情報收集、分析u 競爭對手合作情報收集、分析u 銷售機會分析與判斷的4個方面：² 該客戶內部有實際銷售機會嗎？² 我們有合適的產品和方案嗎？² 我們能贏嗎？² 我們值得贏嗎？ 4、建立客戶關系u 關系=資源+運用=資產=財富u 建立客戶關系的4個階段：（情感線）² 認識（建立好感）² 約會（溝通、感受，給以機會）² 信賴（表示認同）² 同盟（相同價值觀，一致對外） 5、挖掘客戶需求u 個人需求五層次“馬斯洛需求層次理論”u 商業（客戶）需求五層次u 個人需求與商業需求的滿足 6、呈現價值方案u 提煉產品FAB：F

11、Feature屬性；AAdwantage作用；BBenefit利益。u 分析競爭優劣勢（SWOT態勢分析法）u 診斷和改善問題（測量、分析與改進）u 制作合作建議書：價值和利益如何構建如何差異化如何呈現和擴展u 呈現傳達價值的解決方案 7、價格與合同談判u 報價程序設計：底線、頻率、幅度、時機、利益分配、傳達方式。u 談判² 談判前明確分工與協作² 談判前了解雙方的立場和利益² 談判中設法尋找對方底線² 談判完成前接受交換和妥協（一個橘子兩人分：橘肉、橘皮）u 脫離談判桌（公關促成談判后的最終效果）u 及時簽訂合同（一鼓作氣，臨門一腳） 8、體驗與服務u

12、 鞏固客戶滿意度² 及時跟進使用過程（現場施工）² 密切關注體驗效果（完工效果）² 異議投訴及時處理（售后服務）u 應收款管理：² 回款比銷售更重要，收不回款等于沒銷售² 客戶回款與個人業績、公司效益緊密掛鉤² 賒款資格、限度與客戶效益、信譽、關系相匹配² 建立呆賬/壞賬預警及處理規定 9、回訪與評價u 追求客戶忠誠度² 客戶及時回訪（電話/信函/實地回訪）² 消費者定期回訪（電話/郵遞回訪）² 口碑傳播，感動顧客重復或推薦購買² 試圖擴大顧客需求，幫助顧客購買u 評價與改善² 信息反饋與評價² 中長期改善計劃附：圖片以上裝飾公司開發的9個步驟，主要針對大型客戶，一般的中小型客戶相對簡單，步驟可以簡化，同時需要運用到如提問、傾聽、演示/演講、談判等幾種關鍵技巧；在開發過程中，要聚焦資源、聚焦時間、聚焦客戶；重視并發揮團隊的力量，在團隊管理上，立足簡單、高效，精兵策略是一