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文檔簡介

1、.1商務談判及採購談判技巧100.07.2談判的種類 長官部屬會議勞資對外對內單位單位.3權力遊戲？心理遊戲？心理（外）權力（內）擴大.4判斷談判前的情勢（大）（小）哪一方較大? 哪一方較小?.5談判的例外 會議規則多數決，共識決 (弱勢談判者要選擇正式場合攤牌) 喜歡條件一樣時，喜歡就變成關鍵 人脈 私人關係交情要求 減化交情原則迷信 業務關係 作秀 .6談判發生的第一個條件：一個無法容忍的僵局小題大作掛鉤戰術結盟（弱即是強），需注意控制資訊上街頭（引爆衝突）切斷溝通管道（大）（小變大）1.議題2.人數3.情勢.7怎麼變大？的作法 上法院 斷然拒絶（沒有理由的）（小變大）（大）擋談判一群人E

2、x.董事會.8 談判是一個共同的決策過程 談判是一個學習過程 賞罰分明 下黑上白談判發生的第二個條件：雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局燜一下或打一仗.9談判發生的第三個條件：透過談判解決問題是可行，是可欲的辦得到的比較好的.10談判的可行性 立場能否改變找對鑰匙開門 肯定句否定句條件句 IF例：上海人北京人賣東西.11堅定的彈性開價金額（合理）財務行情銀行顧問關門拔鑰匙No, but讓步示弱軟（有客觀事實則軟而不弱）.12劃出談判的場地交貨付款規格價格數量如果替代方案價格不變時，Yes, but.13談判的可欲性給對方一個甜頭拿大餅釣上桌 ex.品牌小利是給的你甜還是他甜？對方感覺甜他背後代表的團體甜不甜是會改變的保持連繫互相搭配.14談判的三個根Cost NegotiationBenefits Negotiation推 力拉 力燜.15角力能懲罰他嗎?有東西賞嗎?能懲罰他嗎?有退路嗎?有時間熬嗎?能懲罰他嗎?有法律借力使力嗎?能暫時唬住他嗎?敢耍無賴拒不讓步嗎?罰責合理的時間嚇人Ex. 品牌Powe

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