1、高校酒吧商業計劃書高校酒吧策劃書指導老師：朱明偉負責人：朱其龍成員：方建德、杜家鋒、周暉董維嘉、廖奕、潘亮亮.、八、亠刖言第一部分酒吧1.1酒吧概述 41.2經營宗旨 41.3酒吧主題 41.4地理位置 41.5發展戰略 51.6管理體系 61.7人事安排 71.8經營策略 7第二部分營銷策劃2.1戰略內容 8任務書 8酒吧目標 82.2態勢考察221 環境分析 8222市場分析 10競爭分析 17高校酒吧優勢分析 202.2.5 SWOT分析 212.3營銷戰略的形成 22營銷目標 22營銷組合 22第三部分財務分析3.1 資金來源及運用 293.2主要財務假設 293.3經濟效果分析 29

2、3.4不確定性分析 303.5退出計劃 30第四部分附錄4.1 實地調查 314.1.1 問卷調查 314.1.2 訪談 31324.2關于高校酒吧的調查問卷34344.3問卷原始數據4.4財務付表還記得最近一次的暢飲是在哪嗎？還記得最經常去的放松場所是哪嗎？答案 往往因人而異，或是郊區散步，或是在同學聚會時的狂歡。而在這些五花八門的 回答中，我們關注的是這種一一“在酒吧”酒吧作為一個休閑娛樂場所，在當前政策相對寬松的市場經濟背景下， 其發展 的動力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并喜歡這種以熱鬧的氣氛來放松自己 的模式，而酒吧行業也在被大眾所接受的同時漸漸成熟。酒吧所面對的消費群是開放的。這

3、也就引出了一個有爭議的話題，在這些消費 者中，一群高校大學生是否合適去酒吧。對于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制，而學校方面也沒有在校規中 明確指出這點。但在整個社會輿論中，尤其是校方及家長這塊，反對意見極大, 認為酒吧內的氣氛及活動，并不適合大學生，即不提倡大學生經常出入酒吧。另一方面，就酒吧的大學生消費群而言，男性消費者明顯多于女性。諸多女性 消費者也是屬于由別人陪同結伴去酒吧的被動消費。以上的兩種情況的產生都與酒吧的自身特色有關。大多數的酒吧都從“另類、 特色”為主打，在裝潢設計及布局擺設都體現出不同類型的風格。但正是這種另 類化的風格，再加上酒吧夜間營業的規律，使一些未曾接觸過酒

4、吧的人們產生了 某種消極的印象，例如：太亂，人員復雜等評論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛 的氣息。對酒吧的了解是有待深入的，但許多的大學生卻渴望能有一家真正適合他們的 酒吧。這種要求會使酒吧行業發生巨大的變化。大學校園作為最接近社會的學習場所，本身特有一定的社會性和兼容性。校園 文化的衍生面也極為廣泛，這同時也包括了酒吧能否成為大學校園文化一部分這 個問題。酒吧自身的特色賣點是不同的，或自由，或高雅，針對于高校消費者，所適應 的特色就是文化，這并不是說要像學校圖書館那樣的洋溢著知識氣息，文化是構 成酒吧的元素之一，針對高校生來設計酒吧經營主題及經營方式，就是在某種程 度上衍生了高校的校園文化，也

5、就產生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。第一部分酒吧1.1 酒吧概述由于我國的消費水平逐漸由“生有型”向“享受型”發展，恩格爾系數下降 至41.9%。因此，從消費結構上看，由于滿足基本生存需求的消費比重大大降低, 而用于滿足精神文化需求的消費開始上升。而大學生，總是社會潮流和精神文化 的領銜者，是新鮮時尚的弄潮兒。于是酒吧就非常適時、適機的悄悄邁進了這座 象牙塔，給青春的大學生們提供了一個自我的舞臺。也許現在社會上一些酒吧因 為種種客觀原因或主觀的輿論因素所限，讓大學生們不能跨過高高的門檻。正是 針對大學生這種“需”而不能“求”的情況，我們從學生的角度去考慮、設計高 校酒吧，并希望通過經營、發

6、展高校酒吧使其成為校園文化不可或缺的一部分。1.2 經營宗旨酒吧核心價值觀：“大學生尋找中的詩意棲居地”酒吧核心目標：“為了共同尋找的理想而努力”酒吧宗旨：“每一次的到來，都能給予不同的感受”1.3 酒吧主題酒吧名稱：尋酒吧主題:愛， 自由，寬容除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了 “愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。（尋愛，尋自由，只為尋得一份寬容）1.4 地理位置在下沙高教園區西區，學源路與學林路中間正在規劃建一條文化休 閑長廊，這個長廊處于眾多高校包圍中。規劃者目前設想將該長廊打 造成具有濃厚文化色彩的“南山路”式的中心休閑區。消費群體以學 生為主，兼顧附近

7、區域的居民。適合開設休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、 茶吧，餐飲類，電影院，還有書店、文體用品商店等。西區的休閑中 心現在正處于逐漸完善階段，已經形成一定的產業規模，市場剩余空 間不大。而在高教園東區，也將有一條文化休閑帶，規劃位置在2號 大街和學林路之間。因為東區開發較遲，目前的學生不多，所以商家 也入住也較少。但從長期來看，東區人口比西區要多，并且會在近幾 年搬遷完畢。因此東區的這個市場潛力較大，進入并占領市場也更容 易。酒吧的位置將初步定在東區休閑中心。1.5 發展戰略初期（1-2學年）在下沙高教園東區，酒吧這塊市場還處于初期開發階段，其它休閑場所主要是 一些小型餐館、超市、網吧。酒吧的主要競

8、爭對手屬于產業競爭對手。所以采取 策略是使學生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領酒吧 這塊空缺的市場，擠占一定的休閑市場份額，并初步積累起一定的資本，收回初 期部分投資。第一學年：酒吧進入市場，逐步建立，樹立酒吧的形象。在下沙東區全面實行公關和廣告策略在學生心目中初步形成知曉度，擠占并開發一部分市場。營業額收入約50萬，利潤約11.7萬。市場占有率：使下沙東區10%-15% 學生平均來過一次。第二學年：提升酒吧形象擴大廣告宣傳，加強公關力度開始正式開發下沙西區市場，增加廣告費用投入營業收入55萬，利潤為13萬市場占有率：形成一部分酒吧俱樂部成員（50-80人次）。使下沙區1

9、5%-20%學生平均來過一次占領一定的市場后，采取擴大經營范圍戰略。在白天開設休閑吧中期（3-5學年）進一步加強公關和廣告宣傳適當的做一些調查，創立一些新的經營策略。防止其他新開酒吧、休閑場所搶占市場。在娛樂休閑業中占據主導地位適時的進行分紅，促進合伙人的積極性。長期（6 12學年）發展展望此時校園酒吧的經營方式已經邁入正規化，經營理念已經成形。下沙高教園區的市場也趨于飽和。企業資金原始積累已經達到一定的程度。縱向延伸：立足現有酒吧的形象；開設風格相適，以休閑為主題的校園休閑吧，提供咖啡、飲料、點心為主。地址可選擇下沙西區。連鎖經營：下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學生的傳播性強），可在濱江

10、、紫荊港、小和山等大學城選擇適當地址，開設連鎖酒吧。采用連鎖經營方式。酒吧連鎖、延伸見圖1.6 管理體系酒吧性質：合伙企業 組織形式：酒吧初期擬定采取委托三名合伙人執行酒吧事務組織結構圖：合伙人會議JP1 1 1 1外務負責人J、內務負責人貨源負責人1.7 人事安排高校酒吧屬于合伙企業。為了便于酒吧經營管理，實行酒吧所有權和經營管理權 相分離制度。酒吧的管理者通過合伙人會議確定。 委任3位合伙人分別負責內務、 外務、貨源三方面工作。酒吧還將雇傭 3名全職員工，5名兼職員工。員工工資 按7元/每小時計算。員工夜間工作時間在 18 : 00 24 : 00。各負責人的職責外務負責人：擔任白天包場領

11、班，做好員工招聘和培訓，并負責公關事務、廣告宣傳、市場拓寬、以及聯系外界一些活動, 邀請一些嘉賓等。內務人負責：擔任夜間領班，負責酒吧的經營和管理，并處理酒吧的 一些日常事務，以及突發事件。貨源負責人：采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負責跟供貨商聯 系，做好日常財務管理。1.8 經營策略突出校園氛圍的經營策略跟校園中的一些社團建立固定的聯系，聯合與他們進行一些校園中的活動（十佳歌手等活動）邀請校園樂隊、歌手、舞蹈者在酒吧表演。提供優惠的價格給班級或社團進行團體活動。主題經營戰略打破傳統的酒吧經營理念，每星期固定的周期時間定位一個主題，讓顧客每 次到酒吧都能感到新鮮感。星期一：古典樂：西元世紀

12、星期二：電影經典歌曲：故事中的音樂星期三：鄉村音樂：得克薩斯之約星期四：流行音樂：主流時代星期五：舉行派對活動：主題各異星期六：舉行校園里的一些活動：主題各異星期天：固定派對活動：自由日充分經營酒吧都是夜場經營，酒吧白天可出租給班級或社團搞集體活動。也可直播一第二部分營銷策劃2.1 戰略內容2.1.1 任務書逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導 入校園文化使之成為不可或缺的一部分；最優的產品和服務我們不能達到，但會提供最滿意的效果；在增長期，實現合伙人利潤最大化遞增；使員工對酒吧形成歸屬感。2.1.2 酒吧目標市場地位：成為下沙東區休閑行業的主要領導者之一公共形象：

13、通過與校園團體合作（或贊助）舉辦活動，幫助他們解決金費 問題，并進行宣傳等形式。在高校形成健康的公眾形象。服務：形成一套流暢的服務程序。創新：對我們現有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應。利潤率：實現年利潤 25%增長，合伙人分紅年均達到所持股額 20% 員工：創造一個服務取向和員工取向的工作環境，保證所有雇員公平的薪 金和工作條件。2.2 態勢考察環境分析宏觀分析：1. 政治法律環境：目前我國的娛樂業已有所發展并形成了一定的規模，各種網吧、酒吧、 休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的發展水平極不均衡。究其原因， 主要是國家在這一市場領域的法規并不十分完善，故導致此行業目前還處 于魚龍

14、混雜的階段。不過隨著市場經濟體制的不斷完善這一局面必將會得 到改善,從而推動這一行業更加茁壯成長。2. 經濟發展水平隨著改革開放的經濟大潮涌來，我國的國民經濟水平迅速增長，城鎮居民的 收入不斷增加，尤其可支配收入大大提高，這就為娛樂業的發展提供了前提條 件。各種產業特別是第三產業的不斷擴展，又為娛樂業提供了極大的生存空間。3.社會文化環境：在人們物質生活得到了極大改善的同時，隨之而來的精神生活也在追求著 質的提高。伴隨著我國國門打開，各種文化不斷涌入。國外的各種文化生活也日益被我國國民所接受。而人們在日益緊張的社會環境下長期生存， 導致他們想尋找一個可以放松身心的環境和場所。 這就為娛樂業特別

15、是酒吧行業的發展 提供了巨大的市場。4. 技術水平：目前酒吧業還處在魚龍混雜的階段，還未出現行業的領導者或真正的品 牌，各種不同場所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。微觀分析：1. 進入威脅：它指一個新的競爭對手進入該領域， 在買方市場一定的情況下，新的競爭者 所帶來的威脅。酒吧行業是一個進入較容易的行業，它沒有特別的行業壁壘，只 要有一定的資金都可以進入，但是該行業的生存現狀卻不容樂觀，形成了易攻難 守的行業現狀。又因為酒吧行業的利潤較高，吸引不少新興者進入，這必將會瓜 分有限的市場。2. 替代威脅：替代品是指那些能夠實現本產品同種功能的其他產品。對于酒吧業來說其 替代品主要是：網吧、休

16、閑吧、茶吧、咖啡館等休閑娛樂場所。這些替代品在不同年齡層次的消費者中都有一定的市場占有率，但酒吧與其還是有一定區別的， 但后者還是會分流一部分顧客。3. 供貨商的議價能力：供應商是指向企業及競爭者提供生產經營上所需的資源或服務的企業和個 人。在酒吧行業中主要的供應商為各種酒類及軟飲料品。目前我國的酒類市場的 發展還未完全健全，各供應商與市場需求之間的信息不完全對稱，特別是啤酒行 業，地域性劃分較強，市場競爭也較激烈，因此針對不同的酒類供貨商的議價能 力也不竟相同。而作為高校酒吧的主要消費品為啤酒，而該行業競爭又十分激烈， 因此供貨商的議價能力并不強。4. 買方的議價能力：買方的競爭手段是壓低價

17、格，要求較高的產品服務或更多的服務項目，并且 從競爭者彼此的對立狀態中獲利。由于高校酒吧的主要顧客是學生，而學生的消 費水平又相對較低，所以買方的議價空間較小。又由于高校酒吧的地理位置，文 化氛圍等特殊原因，故買方的議價能力不是很強。5. 競爭者分析:從本質上說，營銷的根本任務就是比競爭對手更好地滿足顧客的需求以獲 取利潤。在高校酒吧的主要競爭對手是那些已存在的商業酒吧和一些替代產品。 對于替代產品來說，雖然有為消費者提供休閑娛樂這一共同特性，但因為提供的 服務和產品不盡相同所以針對的消費群也有一定的差異性。而對于已存在的商業 酒吧其特點是檔次較高商業氣息濃厚，顧客混雜，尤其消費水平較高。而高

18、校酒 吧的市場定位是廣大的高校學生，不論是在定價還是在整個酒吧氛圍、文化上都 更能貼近學生顧客的需要。所以在這一市場上更具有優勢。2.2.2 市場分析市場背景1. 市場總體態勢下沙高教園區分東、西兩區塊，西區占地4.03平方公里，東區占 地6.88平方公里。偌大的高教園區內，沒有一家電影院；沒有一家大 型超市；沒有一家麥當勞、肯德基；書店書攤只有8家，14所大學平 均分不到一個書店；西點蛋糕房只有2家。從下沙的發展和總體情況 來看，市場容量巨大，但商業布點暫時沒跟上，整個市場還沒有建設 起來，下沙大學城消費容量也大。2. 消費者分析據初步統計，下沙高教園區現有在校生61000 名左右。其中：杭

19、 州電子工業學院：14000 名杭州商學院：3800名中國計量學院：10200 名浙江財經學院：3000名杭州師范學院：2800名（本月還將遷入1700 名學生）浙江警官職業學院：3500名浙江水利水電高等專科學校： 4000名浙江經貿職業技術學院：4500名杭州職業技術學院：3000 名浙江育英職業技術學院：3200名浙江傳媒學院（籌）：4800名浙 江工程學院：6500名左右。預計到2010年，下沙高教園區將有15 萬名學生和5萬教職員工。而據每日商報在下沙的調查，一個大 學生月均消費647.25 元下沙主要以學生為主，高校學生為目標顧客群，而且大學生的生 活條件的提高，消費量增加，酒吧的

20、消費對象定位在學生的話，就要 把消費檔次降低到學生可承受的水平。3. 競爭態勢及前景現有商業網點統計：類型數量飲食店47家便利店、小超市13家 服裝鞋帽店22家書店、書攤8家眼鏡店9家理發店8家文體用品商 店12家網吧5家酒吧、休閑吧5家飾品、背包店5家禮品、玩具店3 家手機、通訊店5家鮮花水果店5家音像制品店4家西點蛋糕店2家 化妝品店2家洗衣坊1家照相館2家復印店2家琴行1家電子電器店 3家旅行社1家旅館11家。可見，下沙大學城商業呈空白點，競爭還相對緩和，不是很激烈 市場孕育著無限的商機，隨著下沙大學城的完善，商業布點也將會逐漸增多，而目前學生的休閑娛樂消費設施幾乎是空白。投資酒吧專營

21、店正是切入時機。前景也比較廣闊。調查問卷分析年級匕系列11、消費者年級比例：因為調查地點 主要在下沙高 教區所以大二 的同學占多數， 但大二同學的 消費習慣和消 費心理趨向成 熟，市場開發相2、男女比例:因為采用的 是街頭攔截的 調查方式所以 男生的比例較 高，但酒吧的主3、您平時去的休閑場所是:高教區中調查結果結果顯示在下沙4、您每月花在娛樂休閑方面的費用大約是:可見大多數消費 者的月平均娛樂支岀 在100元左右，所以 說明消費者在娛樂方 面消費能力較大。5、您去過酒吧嗎?超岀一半的顧客曾經去過酒吧說明顧客對這一項目并不陌生，但是還有將近一半的顧客 沒有去過酒吧說明這一市場還亟待開發。6、您

22、基本上每月去酒吧的頻率:去的頻率不難發現因為價格等因素，導致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。另 一方面也說明這塊市場潛力較大，應當采取適當的方法開發7、您還打算或嘗試去酒吧嗎?二有此打算I-無此打算這說明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場十分巨大8、您不打算去酒吧的原因是:不打算原因I系列1可以看岀目前顧客認 為酒吧還是一個高消費場 所，所以高校酒吧必須從 價格上入手，定價必須要 符合學生的消費水平。搞 好安全及環境也是開發市 場的重要手段9、您 去 酒 吧 的 目 的 是目的-放松心情 尋求刺激I感受氣氛 結交朋友 其他大部分消費者去 酒吧主要還是為了放 松心情，所以

23、高校酒 吧的氣氛應該偏重輕 松愉快10、如果現在在校園 邊上開一家校園主題的酒吧，接嗎？需求較大11、您在酒吧個人每次能承受的價位是:承受價位因為目標顧客的身份 是學生，所以顧客的單次 消費水平不高，因此酒吧 的成本不能過高12、您覺得校園酒吧跟社會酒吧最大的區別應該在于:區別u注重校園文化U體現個性 二環境氣氛-價格其他可見顧客對校園 酒吧與其他社會酒吧 的主要區別還是在環 境與氣氛上，所以校 園酒吧在這一點上要 十分注意13、您選擇校園酒吧主要看中的是:這十分明確的體現了顧客的 心理，大學生對高校酒吧的個 性和特色有著較高要求，這就 需要酒吧在內部環境和服務 上注重這一點14、你覺得校園酒

24、吧的環境風格應該是:環境風格酒吧的整體設計和裝修風格應該簡明，這有利于節約成本。營造的氣氛要浪漫高雅15、您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務項目:目標市場細分從性別上：分為男性和女性。這就要求我們在裝修和服務上充分考慮因為性別差異所帶來 的需求差異。從年級上：分大一和大二以上的學生，在消費心理和消費習慣上都有所差異。大一學生 的消費習慣和心理還不成熟，為完全適應大學生活。而大二以上的學生在這一方 面就已形成一定的固有習慣。從地理上分：下沙高教區又可分為東區和西區，而東西區的學校特色也不盡相同，西區以 理工和藝術類為主，而東區以經濟和人文類為主。這在一定程度上會形成消費觀念的不同從

25、職業上分:下沙高教區雖然主要是學生市場，但周圍還有許多如MOTO、三菱、東芝等外資和IT企業，具有相當數量的員工市場。在將來幾年還有大量居民入住， 這也是不可忽視的市場。2.2.3 競爭分析市場狀況分析位于下沙高教園區的高校酒吧，以在校大學生為主要消費群體。由于下沙城尚處于開發階段，所以娛樂場所功能類型較為單一，數量有限，未 能形成規模化經營，消費者認知度不高。針對學生的娛樂場所主要有網吧, 書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。主要競爭對手的劃分與分析1.競爭對手的劃分針對下沙的各種娛樂場所，按照產品屬性是否相同，可作如下劃分產品屬性娛樂場所相同酒吧，KTV不同網吧，休閑餐廳，書店，電影院2.主要競

26、爭對手分析（酒吧/網吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費群體為在校大學生，工廠職工A 經營狀況分析主要產品/服務酒與軟飲料，休閑食品，提供 KTV包廂/派對場所營業時間以晚上營業為主：18 : 002 : 00 （白天清理場所）營業地點下沙高教園區（西區為主）人力資源經營者/服務員/送貨員投入成本/營業額20-50 萬/40-80 萬經營狀況不理想，大多處于收支平衡，少數處于虧損狀態B.競爭行為及手段對于現有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現將是一個不小的沖擊，經營者將采取攻擊性的競爭行為產品與服務：經營者在原有基礎上增添新的產品和服務，如主題派對,校園樂隊表演等價格：相對降低收費，

27、對飲料采取促銷手段C.競爭力分析（競爭優勢/局限性）競爭優勢目前下沙現有的幾家酒吧進入時間較早，經營者較為熟悉酒吧經 營流程，并有相對完善的供貨渠道，少數酒吧已在學生中形成一 定的知名度局限性a. 消費群體較為單一，造成了市場谷量的季節性波動b. 遠離市區，由于基礎建設未完善造成的父通不便，供貨成本 提高。C.安全性冋題（與下沙的治安有關）d.缺少與大學生相關的主題網吧A 經營狀況分析主要產品/服務提供上網場所，與各類飲料，食品營業時間8: 0024 : 00營業地點下沙高教園區（西區為主）人力資源經營者/網管/服務員投入成本/營業額50-150 萬 /80-140 萬經營狀況良好B 競爭行為

28、及手段鑒于網吧與酒吧的經營范圍上的差異，網吧經營者開始不會對高校酒吧的開 設有太大的競爭反應，但在酒吧經營形成一定規模導致網吧顧客減少的情況下， 會采取適當的手段來吸引消費者（如降低上網收費），與酒吧爭奪市場。C.競爭力分析（優勢/局限性）優勢上網是大學生課余時間的主要活動之一，在問卷調查中，30%的大學生選擇網吧作為常去娛樂場所。市場容量大，經營模式簡單，供貨鏈短，投資匯報率高局限性消費環境差（空氣質量差，人聲吵雜）休閑餐廳休閑餐廳除了提供餐飲服務以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學生的消費心理。A經營狀況分析主要產品/服餐飲/休閑場所務營業時間8: 0022 : 00營業

29、地點下沙高教園區（西區為主）人力資源經營者/服務貝/送貨貝投入成本/營業額15-60 萬 /25-50 萬經營狀況一般都非常好B 競爭行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標市場較為一致， 經營者會將高校酒吧視為主要競爭 對手，會采取服務差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。C.競爭力分析優勢a. 營業時間長（14個小時，酒吧7 8個小時）b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統等視聽裝置的費用c.更符合大學生的消費心理：據問卷調查顯示，80%學生想嘗 試網吧，運動場以外的娛樂場所。但出于安全性與價格因素， 不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所局限性娛樂性不是很強，提供的服務比較局限性競爭

30、對手分析小結在以上對酒吧，網吧，休閑餐廳的分析基礎上，三者的主要性質可以歸結為下表競爭對手數量主營業務投入資金營業額/利潤投資回報周期目標市場酒吧5家酒/軟飲料的提供，KTV20-50萬40-80 萬/5-30 萬3-5年學生、居民、工人網吧5家上網服務，飲料/食品的提供50-150萬80-140 萬/25-60 萬3-4學生休閑餐廳數十家餐飲，休閑吧15-60萬25-50 萬/10-25 萬2-4學生、居弓民224酒吧優勢分析與社會酒吧的差異分析消費對象營業目的營業項目環境氛圍隨意感，重金屬 社會酒吧社會各階層贏利感衍生和豐富自由，個性，浪高校酒吧高校學生校園文化漫自身特色浪漫氣息融入快節奏

31、的金屬感簡潔明快的現代化風格中結合細節、人性化結合校園活動，更廣范圍的擴大高校文化的衍生面 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現場秀等）讓大學生充分參與酒吧經營管理實行啤酒自助制，并贈送送水果實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券實行會員制，創立會員俱樂部，按照 8020原理招募會員，并不定期開展 活動分時段經營制度成本領先戰略在下沙東區大學城建設還處于初步建設階段，交通還處于開發階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易酒吧可以開設在二摟，節約租賃成本由調查可知，41%的大學生提倡酒吧采用簡潔明快的設計風格，這在裝潢上 大大降低了成本。特色優勢

32、戰略校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當的邀請一 些校園中的才子進行演出。推出自助式啤酒在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球。跟校方各個學生會或社團聯合舉辦一些活動。225 S W O T 分析潛在機會潛在威脅市場局限：高校酒吧的市場 僅在下沙高教區競爭壓力較大：下沙高教區 先已有不少酒吧新的競爭者較容易進入市 場：酒吧行業壁壘較小，且 下沙的配套設施正在不斷完 善之中必定有新的行業競爭 者進入替代產品銷售額不斷上升： 在問卷調查中發現網吧仍為 顧客主要休閑娛樂場所 不利的行業印象：目前大多 數人對酒吧的印象是價格 高，不安全市場的容量潛力巨大：下沙高教區占地1

33、. 5萬畝，預計2 0 10年15所高校 的在校學生達到15萬人，教職工5萬 人政策優勢：目前國家對大學生創業持支 持態度，在審批手續及各類行政事務收 費上都有所簡化和減免地理優勢：因為位于高教區這一相對圭寸 閉的環境內，酒吧的安全系數就較高， 并且下沙離主城區較遠，不易分散客 流，下沙高教區還有著嚴格的規劃，如 東區2號大街成為休閑街等，這就能更 好的聚集人氣，也為后來進入者形成了 一定的障礙消費者有足夠的可支配收入：據調查下 沙目前大學生的平均月消費為6472元其中主要支出為三餐衣服和娛樂潛在劣勢潛在優勢經營時間范圍太窄：因為酒產品創新：因為高校酒吧為了更能貼近吧的消費者對酒吧在時間上顧客

34、所以酒吧在策劃活動上必定從顧有一定的限制，造成酒吧的客的角度出發，各項活動充分體現學生資源閑置個性，為普通酒吧所沒有經驗不足：因為學生自己開買主的良好印象和良好的人際關系： 因酒吧，雖然有一定的書本知為既命名為高校酒吧，其定位主要是學識，但毫無管理經驗，所以生，安全性、氛圍等都能被學生所接受對一些突發事件較難應付和認可。而創業者本身就在校園內生資金不足：因為是學生合股，活，在校園內和顧客保持著良好的關系所以資金方面不夠充足，導價格優勢：酒吧為一高利潤行業，由于致購買一些設備和裝修上的校酒吧的目標顧客是學生所以定價必困難，以及流動資金的不足定為學生所能接受的范圍，而且由于政相對競爭對手的高成本：

35、相策、管理等原因，價格會低于普通酒吧對與網吧、休閑吧來說酒吧高素質的管理人員：管理者是高校管理的投入成本較咼而回收較慢專業學生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養2.3營銷戰略的形成231營銷目標總目標：良好的公眾形象和經濟效益公共形象目標：前5個學年每學年平均提升酒吧: 認知度20個百分點美譽度15個百分點和諧度5個百分點經濟效益目標：年營業額50萬每天毛利：390元全年毛利：11.7萬元營銷組合一、營銷宗旨以產品和服務、廣告宣傳、價格策略為主要手段；以迅速在下沙東區拓寬市場和建立品牌為主，并適當的對下沙西區市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業的員工市場和下沙居民區市場。對市

36、場占領進行主次選擇。二、產品高校酒吧，主要針對周圍高校大學生的消費狀況和分布狀況，創造性地推出了為青年學生量身定做的娛樂休閑服務，以滿足下沙大學生的娛樂消費需求同時，酒吧主要提供無形的產品和有形的產品，這些都針對附近 高校大學生的消費狀況決定，讓服務和產品保持中低檔次又不失高品 位。酒吧的主題和理念通過服務體現出來。針對此情況，我們的服務產品的生命周期策略a、創業階段 為了使酒吧提供的服務盡快被目標顧客接受，縮 短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰略，以低價位和高促 銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學生市場。B、增長階段 滲透現有市場，積極開發潛在市場，進一步完善 和提高服務水平和服務質

37、量。針對目標顧客的訴求導向，開發新的服 務產品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務。同時，轉移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度 建立到品牌美譽度的轉移。C、成熟階段 鞏固和完善現有市場，積極利用已有的知名度，采 取進攻策略，延伸服務市場，從提供單一的服務延伸到經營其他產品 的服務，進行產品多角化經營。同時，加強品牌宣傳。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優勢，進行多元化投資和經營， 同時對現有產品進行整合，必要時退出市場。三、價格定價目標本酒吧的定價目標是為獲取適當的市場份額，并擴大市場，爭取實 現利潤的最大化。酒吧的價格應保持有別于社會酒吧的一個價位，價 格檔次有所區

38、分，大學生消費往往采取低成本戰略，以薄利多銷來拉 動消費需求。（1）酒吧是針對年輕人提供服務，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉 的消費心理，所以定價不宜太高。（2 ）占領一定消費市場后，可以形成小規模經營，以低成本獲得高 利潤。定價導向酒吧提供的是一種學生休閑服務，根據影響定價的 3個因素，即成本、需求 和競爭并結合目標顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采 用成本導向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長 期穩定的銷售增長中，獲得平均利潤。定價及價格調整由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務的價格，同時，定價應根據成本、需求和競爭狀況適時調整定價策略。此外，根

39、據目標顧客所訴求的服務級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行 定價。四、營銷渠道高校酒吧是一個學生休閑娛樂的服務中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應盡量向周邊輻射，建立一個營銷網。采用這種渠道模式的優點在于：（1）能對服務的供應和表現，保持較好的控制；（2）以真正客戶化的服務方式，產生有特色服務產品的差異化；可以 從顧客的接觸中，直接反饋回關于目前需求的變化及對競爭對手 服務產品內容的意見等信息。主要采取的策略：（一） 廣告策略1、廣告目標：在綜合考慮酒吧的運營戰略規劃、產品定位的前提下，我們確定：準確、誠實的向消費

40、群傳遞酒吧、產品信息，突出酒吧及服務優勢，并在顧客群中樹立良 好形象，形成規模效應將是我們的廣告目標，我們的廣告策劃并將圍繞該目標進 行。2、廣告與服務產品的生命周期：在創業階段，重點是把服務內容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的 服務，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入發展階段，重點由服務產品轉向品牌， 花更多的時間樹立酒吧形象，激發顧客對品牌的情感反應。在成熟階段，酒吧將 用擴展戰略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務逐步被淘汰，酒吧將相應 地增加替代服務的廣告費用，一切都以依賴市場的發展情況，具體問題具體分析。3、根據不同時期不同的主題開展相關廣告宣傳活動新生入學時，可以在周邊高校開展廣

41、告宣傳，可以打出“某某酒 吧歡迎新生入學”，從情感上拉近學生與酒吧的距離，體現出校園酒 吧的校園性。同時可以在高校發放宣傳單及酒吧的優惠券。亞洲杯期間，結合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同 時酒吧開設競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒 吧與學校活動相結合，增強感知覺。贊助校園有巨大影響的活動1. 贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統 而且有影響力深受學生歡迎的活動，通過贊助讓更多 的學生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一 起活動。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。同時邀 請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人

42、， 從而更加拉近酒吧與學生的距離。2. 冠名校園足球賽。足球是廣大大學生喜歡的運動，校 園足球賽又是學生的足球大餐，抓住這一部分活躍的 目標群，并通過他們影響起身邊的同學。同時可以為 最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優惠。3. 同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文化藝術節， 社團文化節等等，不過贊助要考慮其宣傳費用、宣傳 范圍和效果。5、注重網上、電臺廣告宣傳大學生活已經離不開網絡，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企 業更加注重網上廣告的宣傳，可以在校園網上開展宣傳活動。通過網 上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的 做宣傳，有利于在大學生網民中留下深刻的印象，并易

43、于傳播。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告(前提在酒吧達到一定的規模，經營各方面不斷完善的基礎上)： 如深受學生歡迎的音樂調頻、城市之聲等。6、園新聞媒體上作廣告校園報紙、廣播是學生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報、廣播臺作相關的廣告，考慮到校園的非商業性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等 間接的廣告宣傳方式，以期達到良好的效果。(二) 促銷策略酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：(1) 建立對酒吧服務產品及對酒吧的認知和興趣；(2) 使酒吧的服務內容和酒吧本身與競爭者產生差異；(3) 溝通并描述所提供服務的種種利益；(4) 說服

44、目標顧客購買或使用該項服務，并帶動潛在的消費群。1. 發放宣傳單，贈送優惠券在酒吧剛開業階段，在各高校校園內分發廣告傳單，進行大范圍的初 步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學生消費，從而給消費者留下一種親和 及認同感。2. 實行啤酒自助制打破傳統的酒吧只售酒現象，推出啤酒自助制。在保證最低消費10-15元的基礎上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費不在成為大學生酒吧消費的重心。3. “一卡通”式消費，實行會員制消費付款時，除了收取現金外，酒吧提供“一卡通”式付費。即可在酒吧辦 理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。同時，顧客可執此卡在其他友誼商店 中享受一定的折扣、優惠。這樣有利于大學生求便心理，更易于消費。可辦理會 員卡，在消費同時可享受會員優惠。消費累積一定數量后，會員卡可以升級為銀 卡、金卡、貴賓卡等，優惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。4. 消費積累制對于已辦理“一通”的顧客，根據其每次記錄的消費金額進行累積。當金 額累積至一定數額時，贈送定量的免費消費券（有時限