1、精選優質文檔-傾情為你奉上中新獼猴桃貿易商務談判劇本金色陽光農業科技發展有限公司 新西蘭佳沛國際有限公司總經理：吳晚霞 亞洲區副總經理:弗龍斯密斯 財務總監：宋沛柯 財務總監：瑪格麗特墨菲市場部部長：蔡英杰 采購部部長： 艾里亞懷特 秘書：周亞 秘書：波特法律顧問：王濤 法律顧問：托尼威廉森技術總監：周泳淘 技術總監：特蕾西普瑞特 翻譯：畢鷺娟 翻譯：露西桑頓中方總經理：歡迎來自新西蘭佳沛國際有限公司的各位談判代表來都江堰進行業務洽談，我是金色陽光農業科技發展有限公司的總經理XX，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是，這位是新方副總：非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際有限公司亞洲區

2、副總經理。下面由我來介紹我方談判代表。這位是，這位是中方總經理：貴方代表從新西蘭遠道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應嗎？想必此時的貴國定是艷陽高照吧？新方副總：一切都好！四川氣候宜人，山清水秀。“天府之國”的美譽果真名不虛傳。中方總經理：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎？新方副總：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕啊！中方總經理：XX先生過獎了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！新方副總：當然會的。我方也很期待啊！中方總經理：（微笑點頭）好的，那么我們開始吧！（

3、新方副總點頭同意）中方總經理：首先，關于此次談判，我方希望在談判過程中的貿易解釋規則為2000年國際貿易術語解釋通則，不知XX先生是否同意？新方副總：當然可以。（中方總經理點頭，并示意對方開始。）新方副總：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質優良的紅陽獼猴桃。那么，就請貴方詳細介紹一下吧！中方市場部部長：下面容我為大家具體介紹我方生產的紅陽獼猴桃：我公司生產的紅陽獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區野生獼猴桃實生單株中選育出來的稀世優良品種，其品質特點和品種資源的獨有性具有國際領先水平。

4、新方副總：那么，請貴方再詳細介紹一下您方獼猴桃營養成分方面的詳細情況！中方技術總監：好的。我方生產的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽為“維C之王”。但是由于產品上市時間不長，直到現在，世界上還有很多國家和地區的人民還沒有機會品嘗到如此美味的水果呢！新方技術總監：那么關于質量認證呢？中方技術總監：我公司生產的紅陽獼猴桃于2006年取得四川省進出口檢驗檢疫局出口基地認證;2008年獲得全球良好農業規范認證(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品質量安全體系認證。農業部頒發了無公

5、害農產品認證證書。公司基地園區被四川省人民政府和四川省科技局評為“標準化出口示范基地”。關于產權，貴方完全不必擔心。新方技術總監：看來貴公司的生產是值得信賴的，那么產品的質量等級呢？中方技術總監：請大家看相關資料。（秘書起立分發資料）我公司根據四川省質量技術監督局制定的關于獼猴桃的購銷等級的規定，將紅陽獼猴桃劃分為特級、一級、二級共三個等級。各等級在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規定。不知道貴公司對哪種品質的產品感興趣呢？新方技術總監：（向副總點頭示意）新方副總：看來貴公司提供的特級獼猴桃產品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何？中方市場部部長：不知貴公司此行的采購計劃（故意停

6、頓）新方采購部部長：我方暫定采購特級紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時間為2014年12月25日之前。中方財務總監：我方的報價是,3800美元/公噸，但地點稍有異議，因為本公司新方副總：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報價實在太高了。新方財務總監：根據我公司長期的國際采購價格，平均價格也只有2000美元/公噸，況且，你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。中方市場部部長：貴方此言差矣。國際上普遍認為紅陽獼猴桃口感優于國際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽享譽海內外，是無公害、出口型高檔水果的優先選擇。請看大屏幕。（示意）新方副總：我看也不怎么樣嘛！中方技術總監：那么我們就用貴

7、公司暢銷多年的品種進行比較。請看（示意）。顯而易見，我方生產的紅陽獼猴桃品質明顯高于其他品種。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經理：XX先生，我方的報價是非常合理的。新方副總：非常合理？貴方的報價如此離譜，還算合理嗎？我實在懷疑貴方的誠意。新方采購部部長：貴方一味強調商品的優質性，完全忽視我方的利益。收購成本如此只高，實為罕見！我方在來華之前，已經做好預算，這個價格實在超出太多，我們完全無法接受，看來這次談判根本無法繼續。中方財務總監：無法繼續？如此合理的報價怎么會無法繼續？中方總經理：XX先生。XX先生。（X回頭不說話）（對秘書低聲示意）百聞不如一見，百說不如一嘗。貴方遠道而來，想

8、必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節，何必在一個問題上大動干戈呢？讓我們先來品嘗紅陽的美味吧。（禮儀上獼猴桃）新方技術總監：貴方的獼猴桃肉質鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。中方總經理：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎？新方采購部部長：聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應該不錯吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔的成本和風險將會更大。相信我方龐大的銷售網絡和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。而且貴公司03年才成立，一定需要想我們這樣的大公司的支持，而且聽說貴公司有進入國際市場的大動作，這

9、方面也可你能需要我方的幫助！中方市場部部長：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區在內的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。中方總經理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報價降至3500美元/公噸。新方財務總監：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財務總監：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢？新方財務總監：我方認為最合理的報價應該是2100美元/公噸。如果不能以此價格達成協議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區看看了。中方市場部部長：

10、貴方的報價也不見得合理呀！不瞞您說，有很多國外銷售商正在與我方洽談關于紅陽獼猴桃的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優越。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應量。（動作）新方采購部部長：貴公司真的是大開口，我們的采購量雖然很大，但是也不是完全沒有無法滿足我們的公司！我們是憑借著對貴方的信任才有此次合作！貴方的報價也應該具有參考性吧？我方的提出的價格是有根有據的。根據目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價格應該在1700美元/公噸。有中國大陸海運至我國北部港口，運費大約為400美元/公噸，而一般水果類產品的保險在40美元/公噸。這樣看來，怎么也達不到貴方剛才的報價啊！中方

11、財務總監：1700美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方也進行了統計，根據我國官方網站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代紅心獼猴桃的平均價格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。（新方沉默）新方副總：XX女士，2800美元。您看怎么樣？這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？中方總經理：雖然貴方已經做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報價的合理性。如果貴方堅持原價格，我們可以以FOB價格成交。新方副總：那怎么行！更換貿易術語，我方堅決不同意。不過如果貴

12、方愿意將價格降至我方剛才的報價，我方愿意將采購數量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好的合作關系。（中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經理）中方總經理：不好意思，XX先生。我方堅持3500美元/公噸的報價。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但如果貴方愿意另購優質綠心“海沃德”300公噸，我方愿意將紅陽價格降至3300美元/公噸，同時按2000美元/公噸的最低價格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價啊！新方副總：好吧！我方可以接受。但是為確保合理降低風險，我方要求所有產品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由貴方承擔。中方總經理:沒有問題。

13、按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續。請貴方放心！新方副總：(點頭同意)那就好。!新方采購部長：同時，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內置帶果窩的托盤。標簽和包裝按DB/T24.2的規定執行，班輪運輸采用20尺集裝箱裝船。沒個包裝箱只能裝同種的果實，果實在箱內按統一的方式放置，最上層果低于箱口0.5-1厘米，允許度應該符合4.6.1.2！為了降低產品的折損率，這個請絕對滿足！中方總經理：我方同意。運輸方面采用班輪運輸一次性到達，兩種獼猴桃共計2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價格計算。（副總搖頭）新方采購部長：恩，我方對信用度

14、有5的增減沒有異議，但是對于數量我方有自己的要求，雖然國際慣例是允許5的，但是這次我方采購數量超出預算，所以希望這次的數量增方面為2，減方面為5，希望對方能夠同意！中方總經理：嗯，可以。那么現在我們就支付方式進行磋商吧！新方財務總監：我方會在簽約后10天內開立以貴方為受益人的不可撤銷遠期信用證，以美元結算。同時，開證行、議付行由我方指定。中方財務總監：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國工商銀行。新方財務總監：貴方對我們的條件實在是太苛刻了，要知道，即期支付會占用我方很大的資金，這實在是難以實現。中方財務總監：但我公司規模不大，無法承受如此大的風險，希望貴方可以

15、考慮我方的難處。新方財務總監：我們怎么能夠那樣做呢？要不我們各退讓一步，50%的即期信用證，剩下的用承兌交單，如何？（中方人員商量）中方總經理：考慮到我們雙方的友好關系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。新方技術總監：關于檢驗，我方希望采用在中國上海港食品檢驗檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局復檢的方式。中方技術總監：我方同意。這是我國制定的農產品出口檢驗檢疫標準。新方技術總監：這是我國的進口食品檢驗檢疫標準，為確保萬無一失，也請貴方嚴格按照標準的規定進行核查。（雙方交換檢驗檢疫標準）新方技術總監：（邊看邊點頭）看來貴國對時鮮水果的檢驗檢疫要求十分嚴格，我方也相信貴方在檢驗檢疫方面不會

16、存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫中對獼猴桃中重金屬參留量為0.001，對有機磷農藥殘留量僅為0.01，而貴國為0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴格，請貴方慎重準備。中方技術總監：請貴方放心，我方出口的獼猴桃質量上乘，在運用滴滴涕、有機磷農藥方面十分慎重，其含量均遠遠低于國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足貴國的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔全部責任，并按規定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?新方技術總監：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質量。中方法律顧問：但我方希望貴方在貨物到達皇家雷港口48小時內進行復檢，超過檢

17、驗期限但未進行檢驗，由此造成的后果,責任不由我方承擔。新方法律顧問：好的，我方同意。關于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使用聯合國國際貨物買賣合同公約，由本合同發生的或與本合同有關的任何爭議、爭端或請求，或有關本合同的違約、終止或失敗，應當按照目前有效的聯合國國際貿易委員會仲裁規則，并由國際商會仲裁院予以解決。中方法律顧問：我方同意，但是公約中沒有規定的事項應當適用中國大陸相關法律。不知貴方有無異議？新方法律顧問：我方同意貴方的提議。中方法律顧問：同時，我方希望銀行在議付貸款時扣除不可抗力因素造成的違約金。新方法律顧問：好的，我方同意。中方總經理：下面由我方秘書總結此次談判的結果。中方秘書：下面由我來總結本次談判的結果： 新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級紅陽獼猴桃2200公噸，3300美元/公噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內置帶果窩的托盤。采用班輪運輸，20尺集裝箱裝船。數量和信用證都允許5%的增減。到達新西蘭皇家雷港口時間為2009年1月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以