1、江中醫貿公司消費品部2001年四月南昌主要的討論內容主要的討論內容n談判的定義n談判客戶的選擇 n截然不同的兩種談判方式n談判的程序和模式n談判所需的技能和素質談判的定義談判的定義 P & G 斯蒂芬 P 羅賓斯談判的定義談判的定義A方希望范圍B方希望范圍和解范圍A方目標點B方目標點B方抵觸點A方抵觸點談判的條件談判的條件談判對象的選擇談判對象的選擇 發展前景看好 與供應商的關系良好 戰略目標清楚 合伙人穩定 有一定的競爭優勢 合作意愿充分 認同我們企業、產品的定位 主營方向與我們的產品線吻合 自身需求談判對象的選擇談判對象的選擇 有助于我們達成目標 銷售網絡健全（大店、批發、周邊）

2、資金周轉良好（信譽好、在外貨款風險少） 管理良好（辦公秩序，人員的激勵和培養） 硬件完善（儲、運、人員配置，辦公設施等） 談判對象的選擇談判對象的選擇 高壞孩子狗金牛明星 長遠的發展 目前的能力 自身的需求 我們對其需求的滿足程度低高合作意愿合作能力談判對象的選擇談判對象的選擇 領導客戶強強合作共同奮斗任人宰割客戶的談判能力廠方的談判能力低高高談判對象的選擇談判對象的選擇 通過渠道調查，盡可能多地掌握客戶資料 盡量走訪每家客戶，與其領導人作意向性接觸 對資料進行分析、鎖定重點客戶兩種截然不同的談判方式兩種截然不同的談判方式 純粹是討價還價 共同解決的問題你得多了，我就少 把餅做得更大，雙方都得

3、得更多理智地對待沖突理智地對待沖突 你的重要任務，是平衡沖突與合作，在討價還價和解決問題之間找到適合的切入點。 有三個重要問題： 1、利益沖突有多少？ 2、長期的關系是否重要？ 3、對方采取何種談判方式？ 談判方式的對比談判方式的對比利益沖突、利益沖突、 權利權利共同利益、共同利益、信任信任純粹的討價還價共同解決問題？談判方式的對比談判方式的對比 談判特點 分配性談判 綜合性談判 可能的資源 被分配資源固定 被分配資源不定 主要動機 我贏，你輸 我贏，你贏 主要興趣 互相對立 相互融合、一致 關系焦點 短時間 長時間亨登的談判策略（分配性談判技巧）亨登的談判策略（分配性談判技巧） 使用于分配性

4、談判，目的在于把一張餡餅切開，并盡量得到最大的一塊。如就價格、薪金等分配性職員進行談判。 談判策略 故作熱情（對自己的立場展示強烈的感情投 入，使對方更相信你） 漫天要價（談判伊始就提出很高的要求，給 自己留下余地） 找一個有聲望的盟友（因為你的盟友，你可 以努力使對方少接受一些利益）亨登的談判策略（分配性談判技巧）亨登的談判策略（分配性談判技巧）井水枯竭（爭取這一姿態，告訴對方你無法再讓步）權力有利（與對方真誠地談判，但準備簽約時，可借以“我還得向上司請示”來推托。分而制之（如果對一個小組談判，你可先說服其中的一個成員）走開以延長時間（待事情有所好轉再回來，可長可短）裝成傻瓜（不問對方的情緒

5、、語言和施加的壓力作反應）亨登的談判策略（分配性談判技巧）亨登的談判策略（分配性談判技巧）靜觀以待（讓對方等得不耐煩，你可能會大贏一把）提出折中成交（先提出讓步的人損失極小）唱反調（但應避免直接反駁）放出試探氣球（把你的決策通過所謂的可靠來源放出去，探測對方的反應）出其不意（絕對不要讓自己的未來動向被對方預測到）哈佛談判項目規則（綜合性談判技巧）哈佛談判項目規則（綜合性談判技巧） 談判之前，各方就綜合談判的四條規則達成一致，如談判中出現違反規則的情形，要以規則為準繩，重新回到談判的正確軌道上來。 綜合談判的規則： 1、把人與問題分開（人） 找出容易觸動對方情緒的重要方面，避免無意中激怒對方。

6、承認情緒的存在，明確表達自己的情緒而非不動聲色。 傾聽和理解對方，有效而清楚地進行交流。哈佛談判項目規則（綜合性談判技巧）哈佛談判項目規則（綜合性談判技巧）2、以利益為重點而非以立場為重點（興趣） 避免針對談判場面提出立場。 應闡明你的利益3、構想出使對方都獲益的方案 暫時將分歧設在一邊，一同進行 “頭腦風暴”，尋求解決方案4、堅持客觀標準（尺度） 尋求可靠的信息、數據和最合理客觀的尺度 任何一放都應避免使用不客觀、不標準的尺度哈佛談判項目規則（綜合性談判技巧）哈佛談判項目規則（綜合性談判技巧）警告 但在另一方并不合作，存心欺騙或勢力強得多的情況下，這樣的方法就難以實施。談判的模式談判的模式

7、不要認為談判僅僅是面對面的氣派，談判前的分析、準備和談判過程中的調整、反復及 談判結束后的跟進、反思才是談判的實質。談判的三個階段的模式談判的三個階段的模式準備階段談判階段回顧階段確定問題 分析形勢計劃策略設定目標結束談判繼續分析執行策略發展技巧 計 劃執行協議談判的三個階段（準備階段）談判的三個階段（準備階段）談判什么？主要問題有哪些？你與對方有多少利益？要設定清晰的目標（底線目標和理想目標）。估計對方的目標，談判能力評估，分析對方的個性，爭取何種談判方式？營造何種氣氛？哪些問題可讓步？哪些問題要堅持？談判成員的角色？確定問題計劃策略設定目標分析形勢準備階段談判的三個階段（談判階段）談判的三

8、個階段（談判階段）談判階段執行策略繼續分析結束談判確保自己的行動，發出的信號與自己的策略相吻合。建立“繼續分析” “分析形勢” “計劃（修正）策略”的“反饋循環系統” 無論達成協議還是談判破裂，都不能影響繼續交往的可能。談判階段（開始、中間、結束的任務）談判階段（開始、中間、結束的任務）1、營造好的氣氛2、闡明你的立場3、了解對方的立場1、消除分歧，推動雙方達成共識。2、保持繼續前進，避免障礙。1、你應試探對方能夠做出多大讓步。2、你要做最后通牒，讓對方知道你不能再讓步3、運用時間壓力使局勢對你有利。4、你要讓對方保存面子。 開 始 中 間 結 束談判階段（開始、中間、結束的謀略）談判階段（開

9、始、中間、結束的謀略） 開 始 中 間 結 束你必須表明你樂意談判的愿望，但不要太軟弱，以致對方對你開始的立場不太認真對待。你必須慢慢地、謹慎地、有所節制地進行談判。你必須讓對方相信你已經進出了討價還價的屋子，但你不可能再做讓步。談判的三個階段（回顧階段）談判的三個階段（回顧階段）回顧階段執行協議 計 劃發展技巧談判結束前應及時重溫，雙方達成的協議，以避免由于雙方對協議理解不一致而帶來的履行問題。及時總結，判斷下次怎樣可以做得更好，為與對手將來的談判做出更好的策略。你應總結每一次談判中自己的長處和短處，只有揚長避短，你才可能成為一個出色的談判者。開發有效的談判技能開發有效的談判技能 研究你的對

10、手 盡可能多地研究有關對手的信息、目標方面的信息 以積極主動的表示開始談判做出一個小小的讓步，卻有可能得到對方同樣讓步的酬答。 不要太在意最初的報價。 僅把最初的報價做為一個出發點，它知識個人理想化的最 初的看法而已。 如果條件許可，重視雙贏的解決方式。 以開放的態度接納第三方的幫助。營銷人員談判中應具備的素質營銷人員談判中應具備的素質事先準備與計劃的能力談判主題的專業知識在壓力和不確定情況下清晰、迅速的反應能力溝通技巧對輕重緩急的判斷力說服對方的能力和耐力職業化的個人形象談判主題的專業知識談判主題的專業知識 產品的市場北京，消費者分析、定位，主要的 市調結果。 產品的功效、成分及其它技術知識

11、。 銷售政策、價格的演算、訂單及物流流程。 你手上的資源。 將面臨的競爭、行業環境等。 專業的營銷和管理知識。溝通技巧溝通技巧獲取信息 營造開放的溝通氛圍 引導客戶 避免產生溝通阻礙 傾聽，并加以分析正式我們對信息的理解 告訴對方我們是這樣理解的 確信我們得到的信息完整、準確傳遞我們的信息 組織我們的主意，使客戶覺得清晰、合理 使用你的銷售工具 職業化的個人形象職業化的個人形象儀表1、二十天理發一次，每天早晨要刮胡子；2、談判前有充足的休息，以保持良好的精神狀態；3、襯衣必須干凈，兩天不系同一條領帶；4、西服須穿熨過而干凈的；5、手機、辦公用品、領帶夾、手表應選用不刺眼， 看起來大方的；6、注意眼鏡、手、鞋子是否干凈；7、服裝正統一些，不可走在流行的前沿。職業化的個人形象職業化的個人形象言行1、