1、錦州銀行天津南開支行開門紅實施方案為了響應(yīng)“大干 60 天，沖刺 5000 億”號召性目標，進 一步夯實年底各項任務(wù)指標基礎(chǔ)， 實現(xiàn) 2019 年年初業(yè)績 “開 門紅”，南開支行在分解任務(wù)指標的基礎(chǔ)上，結(jié)合多種渠道 營銷方案，制定以下實施方案。一、對接任務(wù)指標，提前部署年初工作。 經(jīng)過任務(wù)指標分析，支行主要目標任務(wù)涉及定期儲蓄存款（定期存款、結(jié)構(gòu)性存款 *60%），貴賓客戶，信用卡激活， 理財存續(xù)額度等?，F(xiàn)將各項任務(wù)指標具體實施方案匯總?cè)?下：1. 儲蓄存款 建立定期儲蓄考核機制，根據(jù)支行全年任務(wù)指標細化分 解，落實到人。完善獎懲機制，按照序時進度完成任務(wù)指標 的，給予一定獎勵， 連續(xù)未完成任

2、務(wù)指標的要認真分析原因， 找準問題癥結(jié)，以便及時調(diào)整營銷思路和方法，爭取迎頭趕 上。鼓勵員工積極參與營銷活動，要形成廳堂營銷、走訪營 銷、社區(qū)營銷三位一體的營銷態(tài)勢，為定期儲蓄的穩(wěn)步增長 積累能量。2. 貴賓客戶：充分利用CRM系統(tǒng)，做好準VIP客戶聯(lián)系方式等信息的搜集和準 VIP 客戶的要約工作。一是自 2018 年度貴賓客戶 任務(wù)完成后，支行員工堅持利用 CRM系統(tǒng)匯總每日符合準 VIP 標準客戶信息，自 12 月中下旬起開始逐個撥打電話邀請客 戶 2019 年 1 月 1 日后來行辦理升級。目前已經(jīng)積累約 100 名新晉準 VIP 客戶信息， （新晉準 VIP 客戶屬于相對活躍客 戶，來

3、行頻率高， 易于通過電話邀約到行辦理） 二是根據(jù) CRM 系統(tǒng)查詢，近 500 名準 VIP 客戶尚未辦理貴賓卡升級業(yè)務(wù)， 經(jīng)過電話聯(lián)系，結(jié)合“請進來”營銷活動，基本可以保障按 照序時進度完成階段性指標。 .3. 信用卡激活：已根據(jù)要求，分配給每位員工 12月 15日前，上繳 3個 信用卡申請名額，并實時跟蹤信用卡審批進度，直至客戶將 信用卡激活。遇到總行信用卡審批中心不同意審批的，及時 尋找備選客戶，以確保年初完成信用卡激活任務(wù)。4. 理財存續(xù)額：一是充分利用傳統(tǒng)非保本理財優(yōu)勢，不斷吸引新客戶關(guān) 注，鞏固現(xiàn)有理財客戶群體；二是加強拼多多等新形式的理 財產(chǎn)品的宣傳力度，重點吸引新增客戶群體，擴

4、大支行客戶 群體；三是針對短期內(nèi)有資金需求的客戶（通常意愿購買三 個月以內(nèi)的理財產(chǎn)品的客戶）重點向其推薦天天上、創(chuàng)鑫型 理財產(chǎn)品等。以理財產(chǎn)品優(yōu)勢的常態(tài)化和方式的靈活性獲得 更多客戶青睞。二、把握營銷方向，強化各類營銷活動。2019 年，南開支行將繼續(xù)以“走出去”與“請進來”相 結(jié)合為核心，踐行“包小凡模式” ，堅持廳堂營銷、社區(qū)營 銷、走訪營銷三位一體營銷模式，不斷拓展新晉客戶群體， 擴大定期儲蓄客戶存量，維護好、發(fā)展好核心客戶資源，為 定期儲蓄的穩(wěn)步增長奠定堅實基礎(chǔ)。廳堂營銷。形成以零售主管行長為核心，大堂經(jīng)理、對 私客戶經(jīng)理、當班柜員三道階梯性營銷崗位，從而牢固鎖定 目標客戶，多方位開展

5、營銷活動。大堂經(jīng)理在觀察、溝通、 分析確定客戶資質(zhì)的基礎(chǔ)上，向客戶全面介紹我行定期儲 蓄、結(jié)構(gòu)性存款、理財?shù)热^產(chǎn)品，讓客戶對我行產(chǎn)品有全 面、深刻的印象。同時通過貼心服務(wù)，贏得客戶認可，爭取 客戶聯(lián)系方式為后期營銷做好鋪墊；對私客戶經(jīng)理發(fā)揮充分 利用貴賓室的接待作用， 邀請高凈值、 高忠實度客戶開展 “請 進來”活動，不斷鞏固支行與客戶之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)一 批、維護一批忠實“錦粉” ；當班柜員崗位是營銷活動的最 后一道防線，重在以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的客戶體驗感贏得客 戶信賴。同時，針對客戶在業(yè)務(wù)中的重點問題和難點問題進 行進一步的分析和引導(dǎo)，從而有效促進存款業(yè)務(wù)的順利完 成。遇到將資金轉(zhuǎn)移外

6、行客戶，要起到挽留客戶，爭取存款 的積極作用；零售主管行長則充分發(fā)揮統(tǒng)一調(diào)度，協(xié)調(diào)策應(yīng) 的作用， 及時發(fā)現(xiàn)營銷工作中的問題和不足， 迅速做出調(diào)整， 從而使團隊整體發(fā)揮最大效能。社區(qū)營銷。形成以對私客戶經(jīng)理為主線，全體員工各司 其職的良好局面。以往工作中，對私客戶經(jīng)理對老社區(qū)的維 護和新社區(qū)的拓展方面等都起到了關(guān)鍵性作用。以后的工作 中，將繼續(xù)充分發(fā)揮對私客戶經(jīng)理社區(qū)營銷的崗位作用，以 西沽公園、北寧公園等營銷地點為依托， 繼續(xù)擴大營銷范圍， 爭取周邊社區(qū)，繼而通過“請進來”等活動，聯(lián)系社區(qū)開展 活動，為新客戶群體的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。同時，繼續(xù)與成熟社 區(qū)工作人員、活動隊長等保持密切聯(lián)系， 爭取擴大

7、合作范圍， 全面深化合作，做到以社區(qū)活動起到挖掘新和維護優(yōu)質(zhì)客戶 的目的。其他員工在各自負責社區(qū)內(nèi)定時開展以“義務(wù)量血 壓”、“社區(qū)門前擺桌宣傳”為主的常規(guī)性活動，同時通過以 老帶新的方式深入挖掘社區(qū)資源。走訪營銷。一是對接分行“沉下去”周末營銷活動，繼 續(xù)按照支行分組，每周六在西沽公園、新世界百貨等地開展 營銷活動。確保做好支行周邊社區(qū)的宣傳力度，以吸引周邊 客戶來行辦理存款業(yè)務(wù)。同時多與分行幫扶員工溝通交流， 分享心得，完善營銷策略。二是工作日堅持開展行門外營銷 與支行周邊營銷活動。將日常營銷常態(tài)化、戰(zhàn)備化，除常規(guī) 行門外開展營銷活動外，要時常在中營小學(xué)、東馬路水果超 市等人流集中區(qū)域開展營銷活動，以磨練隊伍，提升營銷能 力，打造出一支能打硬仗的營銷隊伍，以確保各類營銷活動 取得實效。三、統(tǒng)一營銷思想，強化營銷工作的使命感。為確保 2019 年開門紅實施方案的順利進行，支行領(lǐng)導(dǎo) 班子高度重視，多次