1、夢澤園開盤策劃實施方案一、指導思想夢澤園公司所確定的 “從快銷售，不可打持久戰”的整合營銷戰略 思想，是開盤期營銷與傳播的基本依據，即開盤期的一切市場行為均是 整個項目營銷思想的具體體現，脫離此思想，即使再精彩的戰術充其量 也只是一朵華而不實的浪花而已，對項目營銷有害無益。二、目標1. 開盤期的所有運作，都是為了形成潛在客戶群體中的焦點話題，為項目 快速銷售而營造良好的市場氛圍（造勢）。2. 開盤期內推出的所有樓盤均能在短期內銷售（認購）完畢，以迅速形成 旺盛人氣，給項目營造“搶手貨”的印象，促使潛在客戶產生“早買是 運氣”的心理沖動。三、開盤營銷計劃（一）準備階段（2000年3月6日前全部準

2、備完畢）：1.銷售隊伍準備： 銷售隊伍的建立、健全：專職銷售隊伍配備人員共1214人，原營銷中心已有員工5人與新選聘人員6-8人經理：呂為民副經理：蔣輝營銷主辦：婁果財務核對員：鄧國橋資料員：沈慧司機：一名，男性（待定）營銷代表：68名（以售樓先生為主，45人；售樓小姐2 3人） 新選聘人員到位時間：2月28日上午9時（星期一）設計、定制員工制服，全員統一著裝（尤其是專職營銷人員），統 一公司形象，展示夢澤園品位。 銷售隊伍培訓、分工安排：時間：2 月 29 日 3 月 5 日（上午 9： 0012： 00，下午 2： 30 5： 30）地點：梓園花苑6樓會議室方式：集中培訓主講人員與主要內容

3、：主講人員主要內容具體時間總經理白文秀先生、執行總經理龍漢文先生總體論述2月29日上午總工程師宋紹武先生、建筑設計師李健 先生規劃設計2月29日下午工程部經理王笑冰先生施工計劃及工程進展3月1日上午園林設計師先生園林設計特點3月1日下午營銷中心經理呂為民先生營銷知識與技巧3月2日上午營銷副經理蔣輝先生闡述項目賣點3月2日下午策劃顧問黃明強先生、王國鋒先生項目策劃、房地產基礎知識3月3日營銷中心經理呂為民先生、副經理蔣輝先生開盤操作要點及注意事項、人員分工等3月4日營銷中心全體人員模擬現場演練：客戶接待、洽談、簽約等3月5日（通程售樓部）2 項目準備： 工地包裝（責任人：工程部）：A 統一夢澤園

4、工地外圍墻的造型、色彩及風格；樣板房動工B 所有施工人員進行專題培訓（ 3 月 6 日上午 9 時施工現場）C 開辟紅雨湖風光帶（清理障礙、修建道路） 通程售樓部布置（責任人：蔣輝）：A 設計：時間 3 月 1 日前B 布置： 3 月 6 日完畢C 內容：模型、項目介紹、單棟效果圖、戶型圖、廣告宣傳照片、購房 須知等售樓資料等3 物資準備 800免費熱線電話、因特網 WWW 網址（2月 28日前安裝完畢，責任 人：辦公室） 10 15 座南京“依維柯”面包車一輛（ 3 月 6 日前到位，責任人：公司 領導）用途：每天上午 9：30、10：30，下午 2：30 、4：00，晚上 6：30、8：0

5、0接送客戶往返通程售樓部與施工現場之間 洽談專用桌椅兩套： 3 月 6 日前到位 責任 人：蔣 輝 營銷人員制服 12 14 套：3 月 2 日前到位責任人：婁果 售樓書 5000 冊：3月 6 日前到位責任人：呂為民 模型 9 套：3月 6日前到位責任人：蔣輝 價格表 50 份：3月 6日前到位責任人：沈慧 認購書 200 份：3月 6日前到位責任人：沈 慧 購房須知 50 份：3月 6 日前到位責任人：鄧國橋 售樓表格 50 套：3月 6 日前到位責任人：鄧國橋4 策略準備 開盤推出樓宇數量與具體位置（另行專題討論） 價格控制（另行專題討論） “人氣”營造法： 密邀相關外協人員在認購現場進

6、行來回觀摩，形成人頭攢動、爭 相簽約的現場氣氛（口頭商議） 意外情況應對辦法： 若場面極為火爆、人流擁擠，則立即通知外協人員撤離，同時請通程 服務人員維持秩序。若發現競爭對手的人員出現在現場時，首先靜觀其變，如出現和客戶 詳細交談者，或散布不利于夢澤園的言論，則立即由營銷中心負責人 將其勸離現場。若出現資料不夠的情況，則立即邀約相關人員至通程寫字樓售樓部洽 談。（二） 實施階段（ 3月 10日4月 10日）：1 3月 10日上午：夢澤園首次新聞發布會暨認購儀式（詳見附件）2 3月 10日下午開始，由專職營銷代表對客戶進行熱情接待， 具體洽談、 接送客戶至施工現場參觀并予以講解、簽定認購協議、收

7、取定金、對 客戶進行跟蹤服務四、開盤傳播計劃開盤乃夢澤園項目之重中之重， 其成功程度將直接影響夢澤園的整 體銷售與經濟收益，甚至關系到項目的成敗。因此，為了確保夢澤園開 盤成功，特別明確開盤期內所有傳播活動均應遵守八字方針 “ 精心包裝， 強力造勢”。需特別說明的是開盤期內宣傳費用將占到廣告總費用的14%左右（一般大型樓盤慣例為 18%左右）。為了更明確更具體地體現思路，將開盤期內傳播活動分為三個階段： 預熱期： 2月28日 3月 4日，開盤預熱，銜接前期廣告宣傳 轟炸期：3月5日 3月 12日，集中轟炸宣傳，體現大氣與實力 持續期： 3月13日 4月 10 日，保持宣傳熱度一）預熱期： 2月

8、 18日3月 4日1 戶外廣告：A 供選核心主題：夢澤園“詩意境界、都市桃源、康居港灣” 湖南最富現代感的人文景觀夢澤園 長沙獨有的濱湖園林高尚住宅區夢澤園B 發布地段、位置、面積、費用：所有戶外廣告均采用“鋼架、鍍鋅板、電腦噴繪”為主要材料，并 且均需在 3 月 9 日前到位。在以下較佳地段選擇施行，全年預算約 50 萬元： 火車站附近：郵政大樓頂層 200平方米18 萬元/年（市郵政局發布）阿波羅商業廣場頂層200平方米18 萬元/年（阿波羅商業廣場發布）錦城大酒店頂層200平方米30萬元 /年（省交通廣告公司發布） 袁家嶺立交橋中南北向兩塊60 平方米 /塊9 萬元 /年塊（環路廣告公司

9、發布）煤炭廳頂層300平方米20 萬元/年（省煤炭廳發布）新華書店側墻150 平方米18 萬元/年（省新華書店發布）芙蓉路八一橋橋上100平方米15 萬元/年（環路廣告公司發布）立交橋中南北向54平方米8.5 萬元/年（環路廣告公司發布）外圍地段四方坪立交橋上75平方米11 萬元/年（環路廣告公司發布）高橋燈桿（二環）1.6 平方米6000元/年個（環路廣告公司發布）長永高速橫橋80 平方米25 萬元/年（湖南高速發布）新中路口 60平方米10 萬元/年（環路廣告公司發布）2、 媒體廣告：具體文案及設計另行專門確定預算約 20.19 萬元，其中含湖南衛視、長沙信息臺全月費用長沙晚報2月 28日

10、頭版通欄3.6萬元x75%=2.7 萬元湖南衛視3月1日4月 1日21：1021：205000元x 30次=15萬元長沙電視信息臺3月1日4月 1日1 分鐘 /次每天三次2 萬元3軟性廣告：具體標題及文字內容另行專門撰寫 長沙晚報500 字 新聞500 字新聞500 字新聞1000字報道30 秒新聞2月 29日 1000元 三湘都市報 3月1日 1000元 家庭導報 3月4日 1000元 湖南證券報1000元 生活頻道900元二）轟炸期（ 3月 5日3 月 12 日） 戶外廣告與湖南衛視、長沙信息臺均于預熱期中即已開始發布廣 告，在此一階段不再提及 ,預算約 43.75 萬元1媒體廣告：具體文

11、案及設計另行專門確定長沙晚報3月5日頭版通欄3.6萬元x75%=2.7 萬元3月9 日整版（第五版）12萬元x 75%= 9萬元三湘都市報3月9日整版（封底版）7 萬元 X 75%=5.25 萬元家庭導報3月9日頭版整版（彩色）16.8 萬元 X 70%=12.6 萬元 湖南證券報3月 8日 整版（綜合新聞版）3萬元X 80%=2.4萬元 中郵專送房地產?？?月8日整版X 70%=2.8萬元 隨參考消息等郵發報紙夾送彩色散頁3 月 5 日整版（10 萬份）元 生活頻道我想有個家專欄3 月日5 分鐘X 60%=1.2萬元 湖南電視信息臺房博士廣場 3月1日4月 1日1分鐘/次萬元4萬元4萬元X

12、60%=2.4萬2 萬元每天三次2.42 軟廣告 （含新聞發布會之新聞 ,發布通欄專題新聞 ;有關標題及具體文字 內容另行專門撰寫 ）長沙晚報、三湘都市報、湖南日報、湖南證券報、家庭導報、湖南 經視、湖南衛視、生活頻道、女性頻道、政法頻道等媒體上發布新聞或 專題報道。約3萬元（三）持續期（ 3月 13日4月1日）預算約為 32.63萬元1 媒體廣告：具體文案及設計另行專門確定 長沙晚報3月 15日半版（第 5 版）6 萬元 X 75%=4.5萬元3月 28日1/4版（第 5版）3萬元X75%=2.25 萬元4月 10日頭版通欄3.6萬元X75%=2.7 萬元 三湘都市報3 月 18 日通欄（封

13、底版）1.5 萬元 X 75%=1.125萬元4月3日通欄（封底版）1.5 萬元 X 75%=1.125萬元湖南日報3 月 23 日1/4版（第 5版）3 萬元 X 80%=2.4萬元文萃周報4月6日1/2版（第 5版）5 萬元 X 80%=4萬元2軟性廣告：具體標題及文字內容另行專門撰寫長沙晚報3 月下旬3000字專訪3 萬元三湘都市報3 月中旬7000字特稿5 萬元湖南衛視人世間3 月中旬白總專訪（ 8 分鐘）萬元 湖南經濟報7000字特稿4 月上旬1.5 萬元（四） 總費用: 166.54萬元（含戶外廣告全年費用 50萬元）, 真正作用于開盤 期的廣告費用約 120萬元 .1戶外廣告約

14、50 萬元（指全年費用 ,真正作用于開盤期 3月 10日4月10 日期間約為 4.1 萬元）媒體廣告約 78.55 萬元軟性廣告約 17.99 萬元2戶外廣告、媒體廣告文案、設計，軟性廣告撰稿，戶外廣告設計、電視 廣告制作約 20 萬元湖南省夢澤園房地產開發有限公司營銷中心2000年 2月 20日附件：“夢澤園首次新聞發布會暨認購儀式”實施計劃一、主要內容：1、發布夢澤園經國家建設部正式批準為全國首批康居工程智能化系統示 范小區的新聞消息。（關鍵詞：全國首批，湖南獨家）2、發布正式開工的消息。（關鍵詞：全區同時開工，于 2000 年年底主 體工程峻工）3、發布公司喬遷新址消息。（關鍵詞：通程大

15、酒店 16 層）4、認購儀式。二、時間、地點：3月10日上午 10：2811：58，通程國際大酒店國際會議廳。三、活動規格： 省級（省政府、省建委等領導出席）四、活動議程：1、主持人梅冬先生宣布開始2、總經理白文秀先生致歡迎詞3、副省長周伯華先生講話4、省建委主任匡彥博先生授牌5、客戶代表于雄先生講話6、執行總經理龍漢文先生宣布認購儀式開始7、主持人梅冬先生宣布禮成8、所有應邀人員共赴午宴五、特邀領導名單：常 務 副 省 長 ： 省 建 委 主 任 ： 副市長 市 長 助 理 市委宣傳部副部長： 市房產局局長 ： 市房產局副局長 市規劃局副局長 市建委副主任 湖南投資總經理周伯華 先生匡彥博

16、先生： 趙小明 先生 ： 劉忠明 先生 李發美 先生 陳冶秋 先生全 臻 先生周 江 先生： 陳魯清先生： 鐘鐵軍先生袁隆平 先生 宋祖英 小姐瞿 穎 小姐 史 穆 先生 ：鐘增亞 先生仇 曉 小姐六、特邀嘉賓： 著名科學家： 著名歌唱家 ： 著 名 演 員 ： 著名書法家 ： 著名嶺南派畫家 著名主持人 ：七、特邀新聞界人士：湖南衛視社教中心副主任：黃子林先生湖南衛視主持人、記者 ：趙一中 小姐湖 南 日 報 新 聞 部 ：“房地產專版”責任編輯新華社湖南證券報記者：胡軍 先生湖南經濟報新聞部主任 ：呂運濤先生長沙政法頻道副總監 ：曾雄先生長沙政法頻道主持人 ：榮斌先生長 沙 晚 報 副 總

17、 編 ：徐暉先生長沙晚報新聞記者 ：易鷹先生、陳禮宏先生家庭導報副總編 ：何子明先生湖南經視新聞部記者： 陳剛先生湖南經視樓市專遞：黃彩良先生長沙電視臺經濟網站記者： 陳 魁 先生 湖南文藝電臺我想有個家主持、記者： 唐 星 小姐生活頻道總監： 劉沙白先生生活頻道財富記者： 李月勝先生中國經營報記者： 杜長平先生中國房地產報記者： 戴志忠先生女性頻道總監： 陳小玲小姐長沙電視信息電視臺 ：汪湘陵先生新 華 社 湖 南 分 社 ：劉志權先生八、特邀客戶：于 雄 先生、歐陽勛 先生、湯重九先生、徐芝麟先生九、工作人員配備：1、統籌：營銷中心經理呂為民、副經理蔣輝2、簽到、發放禮品、資料： 鄧國橋、沈慧3、領導休息室： 禮儀小姐 2 人4、嘉賓休息室： 禮儀小姐 2 人5、客戶休息室： 婁果、營銷代表 2 人6、現場禮儀小姐：