1、第四章第四章 不同國家商人的談判風格不同國家商人的談判風格v不同國家的國民性格及其談判風格不同國家的國民性格及其談判風格 v如何應對跨文化談判的特殊性如何應對跨文化談判的特殊性 一、不同國家的國民性格及其談判風格一、不同國家的國民性格及其談判風格v日本日本v美國美國v英國英國v德國德國v俄羅斯俄羅斯v中國中國v意大利意大利v阿拉伯阿拉伯v韓國韓國v拉美拉美（一）日本（一）日本v1 1日本文化與民族特征：日本文化與民族特征：vA A日本文化的兩重性（日本文化的兩重性（寂靜的激情和戰斗的恬淡寂靜的激情和戰斗的恬淡）v美國人類學家本尼迪克特在其名著美國人類學家本尼迪克特在其名著菊與劍菊與劍一書一書中

2、有這樣的一段廣為傳播的文字：中有這樣的一段廣為傳播的文字：菊花與劍構成日菊花與劍構成日本民族性的一部分，使其無與倫比的具有這樣的性本民族性的一部分，使其無與倫比的具有這樣的性格，即：好戰而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、格，即：好戰而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、呆板而善變、馴服而倔強、忠貞而叛逆、勇敢而懦呆板而善變、馴服而倔強、忠貞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。弱、保守而喜新。v原因分析：自然環境、風土特征、親近大自然原因分析：自然環境、風土特征、親近大自然vB B恥與罪恥與罪; ; “ “恥感文化恥感文化”日本日本 “ “罪感文化罪感文化”美國美國vC C關于日本人種的論述關于日本人種的論

3、述; ;vD D集體本位主義是其民族精神的核心（對集體本位主義是其民族精神的核心（對天皇的天皇的“報恩報恩”）；）；vE E壓抑的人格壓抑的人格 ；v“雛鳥哀鳴求餌，武士口含牙簽雛鳥哀鳴求餌，武士口含牙簽”。 vF F過于強烈的民族意識，往往會轉化為過于強烈的民族意識，往往會轉化為排他的、狹隘的民族主義排他的、狹隘的民族主義 ；vG G等級制度森嚴，性別觀念強烈等級制度森嚴，性別觀念強烈 vH H日本文化日本文化 日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化育了別具一格的日本文化。櫻花、和服、俳。櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教句與武士、清酒、

4、神道教構成了傳統日本的構成了傳統日本的兩個方面菊與劍。在日本有著名的兩個方面菊與劍。在日本有著名的 三三道道 ，即日本民間的茶道、花道、書道。，即日本民間的茶道、花道、書道。 茶道和服相撲柔道日本日本v2 2同日本人談判需要注意的問題：同日本人談判需要注意的問題：v避免直接競爭和沖突避免直接競爭和沖突 ；v集體觀念和團隊精神強集體觀念和團隊精神強 ；v比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來較為困比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來較為困難難 ；v有耐心，有迎接僵局的心理準備有耐心，有迎接僵局的心理準備 ；v留心日本人的小動作；留心日本人的小動作；v注重禮儀；注重禮儀；v對合同的態度對合同的態

5、度 。（二）美國（二）美國v1 1美國國民的性格：美國國民的性格：v獨立性強獨立性強 、樂觀精神、樂觀精神 、注重實際、注重實際 、平等觀、平等觀念念 v2 2美國人的談判風格：美國人的談判風格：v靈活多變，獨立決策靈活多變，獨立決策 ，預測性差；注重實際，預測性差；注重實際和效率，時間觀念強和效率，時間觀念強 ；重視合同的制定和履；重視合同的制定和履行行 （三）英國（三）英國v1 1英國的禁忌與習俗：英國的禁忌與習俗：v不能加塞不能加塞 、不能問女士年齡，不談不能問女士年齡，不談論男人的工資論男人的工資 、不能砍價不能砍價 、用詞很用詞很隱諱隱諱 。v2 2英國人的談判風格：英國人的談判風格

6、：v交往空間很小，不輕易與別人建立個人關系交往空間很小，不輕易與別人建立個人關系 ；v等級性強，多聽從上級的決策，但決策時間等級性強，多聽從上級的決策，但決策時間比較短，不拖沓，時間觀念比較強；比較短，不拖沓，時間觀念比較強； v保守，他們愿做風險小、利潤少的買賣；保守，他們愿做風險小、利潤少的買賣；v不喜歡砍價不喜歡砍價 v對合同比較認真，守信用，履約率高。對合同比較認真，守信用，履約率高。（四）德國（四）德國v德國商人的談判風格德國商人的談判風格 ：v1 1德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，不太對發展個人關系和商業關系

7、都很嚴肅，不太靈活，不太容易溝通。靈活，不太容易溝通。v2 2決策程序簡單，他們強調個人能力，不習決策程序簡單，他們強調個人能力，不習慣分權或者集體負責。慣分權或者集體負責。v3 3時間觀念強，非常守時。時間觀念強，非常守時。v4 4德國人有德國人有“契約之民契約之民”的雅稱，非常重視的雅稱，非常重視和尊重契約。和尊重契約。（五）俄羅斯（五）俄羅斯v俄羅斯人的談判風格俄羅斯人的談判風格 ：v1 1熱情好客，注重個人關系的熱情好客，注重個人關系的發展；發展；v2 2談判節奏緩慢，但是很守時。談判節奏緩慢，但是很守時。v3 3對合同的態度非常認真，嚴對合同的態度非常認真，嚴格執行，但很少接受對方變

8、更合格執行，但很少接受對方變更合同條款的要求。同條款的要求。（六）中國（六）中國v中國人的談判風格中國人的談判風格 ：v1 1注重人際關系，借以尋求信任和安全。注重人際關系，借以尋求信任和安全。v2 2采用自下而上型決策方式。采用自下而上型決策方式。v3 3時間觀念不強，比較保守，求穩心切，辦時間觀念不強，比較保守，求穩心切，辦事效率比較低。事效率比較低。v4 4“愛面子愛面子”，v5 5對合同的態度對合同的態度（七）意大利（七）意大利 v意大利商人的談判風格意大利商人的談判風格 ：v性格外向、情緒多變、手勢很多；性格外向、情緒多變、手勢很多；v 談判時，可以多用副語言、體態語言；談判時，可以

9、多用副語言、體態語言；v 崇尚時髦，講究住所、衣著；崇尚時髦，講究住所、衣著；v 與其談判時，應注意對其飲食與住宿的安排；與其談判時，應注意對其飲食與住宿的安排；v 不愿倉促表態，決策過程較緩慢；不愿倉促表態，決策過程較緩慢；v 有節約的習慣、寧愿少花錢。有節約的習慣、寧愿少花錢。（八）阿拉伯（八）阿拉伯v阿拉伯人的談判風格阿拉伯人的談判風格 ：v(1)(1)熱情好客，談判因來了新客人可能被熱情好客，談判因來了新客人可能被中斷中斷. .v(2)(2)時間觀念差時間觀念差v(3)(3)談判中的三個殺手锏談判中的三個殺手锏:IBM:IBM I: I:神的意志神的意志; B:; B:明天明天; M:

10、; M:不要介意不要介意v(4)(4)找代理商十分關鍵找代理商十分關鍵 （九）韓國（九）韓國v韓國商人的談判風格韓國商人的談判風格 ：v1)1)談判前重視咨詢，準備周密細致談判前重視咨詢，準備周密細致v2)2)注重談判禮儀和創造良好的氣氛注重談判禮儀和創造良好的氣氛 . . 韓國人十分注意選擇談判地點韓國人十分注意選擇談判地點 . . 準時準時 . . 注重創造友好的談判氣氛注重創造友好的談判氣氛v3)3)注重談判技巧與策略的運用注重談判技巧與策略的運用 . .善于討價還價善于討價還價 . .常使用常使用“聲東擊西聲東擊西”、“先苦后甜先苦后甜”、“疲勞戰疲勞戰術術”策略。策略。（十）拉丁美洲（十）拉丁美洲v拉美人的談判風格拉美人的談判風格 ：v(1)(1)不喜歡妥協不喜歡妥協v(2) (2) 強調建立關系強調