1、汽車交易項目談判方案 目錄一、 談判雙方公司背景二、 談判內容三、 談判形式分析四、 談判團隊人員組成五、 雙方利益及優勢劣勢分析六、 談判程序及具體策略七、 準備談判資料八、 制定應急預案 一、談判雙方甲方： 湖北省政府辦公廳。主要是負責全市的政府集中采購工作，經費由省財政核撥。乙方：廣汽集團廣州汽車集團股份有限公司（簡稱廣汽集團）的前身是成立于1997年6月的廣州汽車集團有限公司，2005年6月28日，由廣州汽車工業集團有限公司、萬向集團公司、中國機械工業集團有限公司、廣州鋼鐵企業集團有限公司、廣州市長隆酒店集團有限公司作為共同發起人，對原廣州汽車集團有限公司進行股份制改造，以發起方式設立

2、的大型國有控股股份制企業集團，是中國汽車行業首家在集團層面引入多家合資伙伴，進行改制設立股份公司的企業。二、談判內容（一）談判主題甲方向乙方購30臺廣汽第九代雅閣，黑白各15輛，并就一些具體的價格、售后服務等問題進行談判。（二）談判目標（1）最理想目標：雙方以9折達成協議。3年不限公里保修。每輛車提供400升燃油劵。（2）可接受目標：由于乙方是團購價格可以在9.5折到9.8折范圍達成交易。2年不限公里保修，每輛車提供200升燃油劵。 （3）最低目標：雙方達成協議，以每輛18.5萬的價格購買30臺汽車，2年不限公里保修，每輛車贈送200升燃油劵。 三、談判形式分析談判程序 1、談判期限 兩天&#

3、160;   2、談判地點 廣州某賓館商務會展中心 第一階段：乙方技術人員向我方做詳細汽車介紹以及試車。第二階段：就價格、售后服務進行談判并商定合同條文。 第一天具體安排8：30-9:00 我方在商務會議廳迎接乙方談判代表。9：00-11:00 乙方正式開始介紹雅閣車的具體情況，雙方就一些簡單問題進行討論。11:00 為表示我們的誠意，邀請廣汽代表團一同去酒店進餐。13:00-15:00 啟程前往廣汽4S店進行觀賞靚車，并讓專業人士進行試車。15：30-16：30 進行初步談判，堅持最理想目標。第二天具體安排 8:30-9:00 迎接廣汽談判代表。9:00-12:00 主要就車輛的價

4、格方面進行談判。12:00-13:00 邀請廣汽代表團一同去酒店進餐。15:00-17:30 就車輛的售后服務和保險方面的問題進行談判。四、談判團隊人員組成主談判手： 解決重大問題的決策，公司談判全權總代表。副談判手： 負責市場分析，為主談判手提出合理建議。副談判手： 負責分析談判動向、為主談判手提出合理建議。技術顧問： 負責汽車技術問題。財務顧問： 負責財務方面的條款及做好談判記錄。五、雙方利益及優劣勢分析甲方利益：要求以較低的價格進購，爭取更多服務，優惠。 乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤，乙方不拖欠款項。 甲方優勢：政府機構，實力頗大。劣勢：屬于買方，對雅閣公務車有所需求，以致無法做

5、出過多的要求。 乙方優勢：雅閣公務車最適合乙方的需求，也借此打開市場。 劣勢：第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步。六、談判程序及策略（一）磋商的內容：1. 商品價格條件的磋商2. 商品售后服務條件的磋商3. 商品裝運交貨條件的磋商4. 商品保險條件的磋商5. 商品付款條件的磋商（二）磋商的策略：1、溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。2、中期階段：1）選擇報價時機按商業習慣由乙方先報高價，向對方提出質疑，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋。觀察乙方的反應如何。2）層層推進，步步為營策略有

6、技巧提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3）把握讓步原則A不做無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方其它方面讓步。B讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足。C在我方認為重要的問題上力求對方先讓步，而次要問題上，根據情況的需要，我方可先讓步。D對每次讓步都要進行反復磋商，使對方覺得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。4）打破僵局方法一：幽默法，善于運用，幽默方式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。方法三：使出殺手锏，臨門一腳，給對方提供多一些服務。3、最后談判階段策略一：把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用通牒策略。策略二：疲勞戰術與之軟磨硬泡策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態度。策略四：攻心策略善于抓住對方的感情變化，即語言，適當采取感情攻勢。七、準備談判資料1、談判對手相關資料。2、有關廣汽雅閣公務車資料；3、有關汽車行業的基本信息4、向乙方說明他的主要競爭對手資料八、制定應急預案1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一:公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的