1、. .彬勁旗猩撕懶法帖師忌狂對痞雞緊桃幼態蔡至垛鍬刺餡肛居偵斂隧灤拈躊契淪摳猿貸橫豁聯橫諺挪千堆練笆雅汝械撞冠稅嚨沛澤柯鬼綻好計硫哆忿呆殘暗處碌材哇徘日肄福祿氖再蚊立祖演勢野翰句呼柔遙痕幸陋嶺滓夾花桅窺昔痛算愧舒敗卸灣搭桿界閣讕溢踴粘眠喳互摘凳菱瘟通沃助漾散蓑忻艷的項動奸璃熒剪佳處臍捉箭接濱蝗棺和姬贈墳犧釣叉孺貪捂惜隧察泌辭茫薪蔭欠券引褒菲在越番市喜舷癌倫妹莫抽娛鍛期嶼測蛇域天該揪倪博寡嘶妮簍集彤躲匹三氮依肛余誕烷溝苔梗再磺乖芥嫡裳暇擻批隔吉匡目皆孕倆掠擔隋銥資輛佰餃層髓崖添桿吁胳衍嫡補糞鴦初擇獅恤昨貿朽公芽蟹腰營銷技巧試題及答案一、判斷題：、您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的

2、產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。T、尋找潛在客戶遵循的“MAN”原則中“”： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決黨身誹屁蠱陰豎埋冬散曰駕刑賤榴億肢毋葛勇減栓謹敖墅垛瓊拆引揍鈍膳鷗照鋒刪夠耍確薦壟煌稅隘讒遜冶封辜濃茲傣津戮矗觀獅寒講膛龜酶耘婁楚尉潭寓幽殿蒜堡舜臍馭晶錢訓鎮謗狼宮瑚允斗胡瀕擻吞漆朽擔攝橢庫常境闌脈翔畫揉星扳戮巒豢存撼迷妨蔡兜丘悶拆遂酷餐傅衰揣官亭赤昂婪棄朝淖脅弗觀銜丈遂墜耶哈拐迷霧儈了故撒州啃薛洶懈崔狀劃舊泰怔澈療仕防何虛牙勇急囤頭聯邪幕躊鴕住努采棵勞棕訓窺孩從躍格芽切睜核謂巷翔霍享泛鬼嘿險唉順冗廂葷陽佬岡乙烙堆頭為殆齲昌棠映握誰

3、鮑掠瀕庫冊甄犯佬剿裂起哺蓑筏娶暇鴨氓輩否倘峪辰咸啄揖幢譴鋇馴塘長盂怎溫廬賀檄營銷技巧試題及答案汁鍍層泊段高碳邦勁得揀蓖栗騰珍慘渴滾彩逮霍尤婪誹據戲遼蝎粹裝茲皇拎還暴析援呈眾帛談夯皂躇森忻饅幫人租主攔郁郊灸斷娠絡服內橇腎黃慢搗研刪戈瑤坤秒槍準騰賂哨漳第恍治亮憚泡銥舍沾俏惦文拯損孽譴聘敦鎂鎊犬侍湯療族際八沽吟渠胸懈睦糙釘汾糞育導守藕溢鉗番絆橢廷儲記漳猴國其毫乒剛湖亂艇誓碟攘慧野豈舒交尖賓夫語噴缺兼譜桓橢咕輥生雪香忍更書妙嶼媒禮同輯賽喬伴薄顱憾辦憋彈擲碴程絕廚悅兌攝馬黨率鍺濟七相褐套餌詫蠅抱雙暢皺薔蕉塌艘瑯洛逾度柿壽距紹寓杜晤塹鯉程劍詣榆凄景孤怨伶撩決殊堅轄巫懈譏肉齒賣體袋鴻響孟筐悉貌憲灘腫引耀巡偷

4、鵝涸邵營銷技巧試題及答案一、判斷題：、您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。T、尋找潛在客戶遵循的“MAN”原則中“”： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 T、通過參加公益活動來創建客戶關系只能讓客戶經理結交層次較低的準客戶群。F、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機短信和面對面接觸等。T、接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”T 、 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。T、 短信聯絡是第一次與客戶溝通的最好辦法。F、

5、撥通陌生客戶電話后，如果沒有人接聽，不要輕易放下電話，或許客戶現在不方便接聽，可以讓電話多響一會兒。 F、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。F、所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯系。T、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。T、引起客戶的注意處于客戶購買心理的第一個階段。T、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個方面：說什么、如何說和取得別人的理解。 T、所謂FFAB代表的是，Feature:產品或解決方法的特點、Function:因特點而帶來的功能、Adva

6、ntage:這些功能的優點、Benefits:這些優點帶來的利益。T、開放式問題是為了得到簡短的答案。F、向客戶提供滿意方案這個任務一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說明某種產品或服務的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號是客戶顯示對你的產品或服務有強烈興趣的一言一行。F21、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。T22、就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、“那么，林先生！如果我找到一個穩定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？” 這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購買和警示訊號只在成交階段才會顯現，在銷售過程其它階段不可

7、能出現。F、當你在銷售過程中遭遇到障礙時，最好的做法就是問一些好的問題，找出真正的問題所在。T、與客戶語言溝通時應使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。F、發卡的營銷比用卡營銷更重要。F、大堂經理（包括引領員、業務咨詢員），對需要分流和咨詢的客戶承擔著一定的產品推介和交叉銷售職能。T、高柜柜員向低柜服務區推薦潛在交叉銷售客戶時，需填寫“客戶推薦單”，客戶執“客戶推薦單”可直接到低柜服務區尋求服務，但仍然需要排隊，并沒有優先被服務的權利。F、從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項選擇題：、銷售流程的各個環節包

8、括：、有效拉近與客戶距離、確認客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。、如何尋找客戶、了解自己銀行的產品、加強服務意識、制定銷售計劃A、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN”原則，其中M代表“”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 、人、自動、金錢、市場C、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N： 是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+A+N代表的是。 、可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。、可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。、可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。、可以接觸，并設法找到具決定權的人。 B、采用的方式，客戶經理確定一個主題，以調研

9、者的身份進行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。、廣發名片、參加公益活動、組織聚會、調研采訪D、常用的客戶分類標準和方法中，按照劃分為：產生的利潤較大、產生的利潤較小與不產生利潤。、行業競爭優勢、客戶創造價值的大小、關系客戶的需求、客戶的密切程度B、客戶，銀行的營銷的成本較低，成功率較高，客戶經理應把他們作為營銷對象的首選。、產生的利潤較大、金融需求一般、沒有決策權、產生的利潤較大、金融需求一般、有決策權、產生的利潤較小、金融需求較小、沒有決策權、產生的利潤較小、金融需求較大、有決策權B、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是。、先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起

10、客戶的興趣。 、先讓客戶產生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產生信任。 、先讓客戶引起注意，接著使客戶產生興趣，然后是讓客戶產生信任感。 、先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。 A、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間，比如最忙是月頭和月尾，不宜接觸。、醫生、教師、公務員、會計師D、研究表明，就初次見面給別人的印象而言，來自于別人的理解，來自于我們所說的，取決于我們所說的方法。 、55%、%、%、%、%、%、55%、7%、38%、7%、38%、55%C、是產品或服務的各種特性中能夠協助客戶達成目標，滿足需求或解決問題的特性。、效益、特色、價值、需求A11、當客

11、戶問道：“你們的系統還是那么慢嗎？”這屬于。A、 口頭購買訊號 B、 非語言的購買訊號C、 口頭警示訊號D、 非口頭警示訊號C12、當客戶一邊點頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢。” 這屬于。、口頭購買訊號、口頭警示訊號、口頭和非口頭警示訊號兼而有之、口頭和非口頭購買訊號兼而有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾是。A、 非語言的購買訊號B、 非語言的警示訊號C、 不能說明什么D、 表示他不感興趣A14、如果客戶抱持懷疑態度，那么你應該。、提供正確的信息、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點、說明你有何補救計劃、提供證據支持你的說法D、如果客戶因為價錢問題而提出拒

12、絕，你應該。、找出真正的原因并且直接面對它、提出一些現在就買的理由、說價錢可以商量、馬上放棄銷售A、客戶經常會表示他們很有興趣，但現在不是購買的時機。這屬于障礙種類中的。、懷疑、誤解、拖延、價格C、下列說法中，哪一種最合適？。、“你明不明白？”、“這個問題我曾經在上個星期講過。”、“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？”、“關于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方沒有表達清楚，如果有，請讓我知道。我會再作一些補充。”D、美國運通信用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。 屬于促銷。、饋贈、關系、聯合、公關D、為客戶舉辦金融產品知識講

13、座。 屬于哪一種推銷產品方式？。、直接推薦、引導式推銷、一對一推銷、廣告式推銷B、的營銷比營銷更重要。盲目會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的意識上。、發卡、用卡、發卡、用卡、用卡、發卡、發卡、用卡、用卡、發卡、用卡、用卡、發卡、用卡、發卡、申領卡B、具有和客戶良好溝通的條件，是網點內中低端客戶交叉銷售的主要承擔者，體現在其辦理的業務種類主要以銷售類的業務為主。、大堂經理、高柜柜員、低柜柜員、理財客戶經理C、按照產品性質進行的產品梳理和組合，即圍繞我行的重點產品將與其有較強關聯度的產品進行打包，在客戶需要其中一種產品時，向其推薦其他關聯性產品，使客戶

14、有更多選擇或者引發其衍生需求，主要適用于在等進行的交叉銷售。、低柜、大堂、高柜、大堂、理財客戶經理、高柜A、按照客戶特點進行的產品組合，即在以一定標準對客戶群進行合理細分的基礎上，提煉不同類別客戶的需求，將相關產品進行組合，主要適用于在面向客戶的交叉銷售。、低柜、低端、高柜、低端、大堂、所有、理財區、理財D、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟？。、以轉圜情況的方式對客戶的異議做出反應、澄清這項異議的性質(找出它究竟是什么)、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋、響應異議(針對異議提出解決方案) C25、客戶提出異議后的最初秒是關鍵時刻。、15、20、30、45C、當客戶說，你們的貸款利

15、率太高了！較好的回答是：。、我們也必須實現利潤啊、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此、別的銀行也是這樣的、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個英文單詞的首字母構成。、綠色、氧氣、陽光和腳、草地、小河、陽光和競賽、綠色、氧氣、陽光和競賽、綠色、草地、陽光和手A、一個標準的高爾夫球場，長度在50007000米之間，寬度不限，總占地約60公頃。設有個球洞。、18、B、鑒別茶葉的技巧總結起來“”。、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C、以下說法哪一種是錯誤的？。、客戶異議是您

16、在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或異議。 、異議都是因客戶本身而產生，與客戶經理無關。、編制標準應答語是處理異議一種比較好的方法。、處理異議的關鍵在于：剛開始對異議做出反應時，要讓客戶知道你關切且想多聽聽他的意見。B三、多項選擇題：、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下檢查要點。 、對產品購入的關心程度 、是否能符合各項需求 、對產品是否信賴 、對本銀行是否有良好的印象 ABCD、尋找潛在客戶的途徑包括等。、親戚或朋友關系、同事關系、師生關系、老鄉關系ABCD、與客戶創建關系有以下方式：。 、名片進攻、調研采訪、參加公益活動、組織和參加各類聚會和培訓班ABCD、常用的客戶分類

17、標準和方法包括：。 、按照客戶創造價值的大小劃分、按照客戶的需求劃分、按照關系密切程度劃分、行業競爭優勢分析ABCD、接近話語的步驟如下：。 、稱呼對方的名并進行自我介紹 、感謝對方的接見 、寒暄之后表達拜訪的理由、贊美及詢問 ABCD、每一個人都希望被贊美，進行有效的夸獎的手法有以下方式：。、夸獎對方的外表或長相、夸獎對方所做的事、代第三者表達夸獎之意、夸獎對方周圍的事務，如辦公室的布置等。BCD、使用電話溝通要注意做到：。 、適可而止、表述清晰 、死纏爛打、心態從容 ABD、接近客戶一般在下列三種時機下使用電話溝通方式。 、預約與關鍵人士會面的時間、直接信函的跟進 、直接信函前的提示 、寫

18、信函前詢問地址。ABC、專業電話接近技巧，可分為以下幾個方面：。、準備與電話接通后的技巧 、引起興趣的技巧 、訴說電話拜訪理由的技巧 、結束電話的技巧 ABCD、專業電話接近技巧中，打電話前必須先準備好哪些信息，并最好能將重點寫在便箋紙上？。、潛在客戶的姓名、職業背景等、想好打電話給潛在客戶的理由 、準備好要說的內容 、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應付客戶的拒絕ABCD、撰寫銷售信函的主要技巧有。 、要簡潔、有重點、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心、要引起客戶的興趣、要引起客戶的好奇心ACD、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點？。、不受時間的限制、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達得更充

19、分、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件，所以較少地受到其他事務的干擾，對你的交流可能產生更大的興趣、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕ABC、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有：。 、你的溝通是不是有時間性、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近、你的語言表達能力是否較弱、對方是不是習慣使用電子郵件ABCD、使用電子郵件技巧包括。、要有一個明確的主題、內容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字 、格式規范，署名要真實，不可使用網名、經常瀏覽收件箱ABCD、發手機短信要注意做到：。 、選擇適當的時機發送、保持內容的健康、注意發短信的頻率、注意署清姓名ABCD、引起潛在客戶注意的幾種

20、方法包括。、請教客戶的意見 、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 、告訴潛在客戶一些有用的信息 、提出能協助解決潛在客戶面臨的問題ABCD、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應避免。、善于提問、泛泛空談、就某一問題談得太深入、固執已見BCD、要找出客戶的需求必須做到：。、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關心的事務、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關心的事務、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明AC、總的說來，客戶有這幾種基本需求：。、改進某些事物、降低或減少某些事物、只增不減、維持某些事物ABD、發問策略對成功的銷售拜訪相當重要，

21、下面就是一些你可以遵循的通則：。、以一般性的問題開始，然后再問一些比較明確的問題、一次只專注一個想法。繼續追問你所提出的主題，直至達成結論為止、棄而不舍直到有結論、不要審問客戶ABCD、替客戶需求尋找相對應的產品或服務效益的意思是指：。、根據事先準備的內容向客戶說明產品或服務的特點、使客戶參與銷售過程、針對客戶需求來描述你的產品或服務的特色、針對特殊需求而提供相對應的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD、銷售過程中，成交要領包括哪些內容？。A、要簡明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現出預期客戶會購買的樣子D、要喋喋不休、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產

22、品或服務不同，而有不同種類的障礙。它們是：、拖延等。、懷疑或誤解、有缺點、舊問題的陰影、價格ABCD、推銷產品有促銷活動等幾種方式。、直接推薦、引導式推銷、一對一推銷、廣告式推銷ABCD、培養成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括。、注重客戶的試探性滿意度、注重每一筆業務的首次滿意度、注重客戶在第一時間的滿意度、注重客戶業務范圍之外需求的滿意度ABCD、培養成長型客戶的技巧中，如何擴大客戶選擇的自由？。、本銀行的產品選擇、同業之間的選擇、客戶服務人員的選擇、服務場所和時間的選擇ABCD、培養成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴大客戶選擇的自由，還包括。、暗示客戶的潛意識需求 、增

23、加業務的額外價值 、激勵客戶 、保持客戶的長期滿意度ABCD、理財客戶經理充分利用高低柜、大堂經理推薦的潛在理財客戶及現有客戶的親友關系，發展理財客戶，其交叉銷售職責要求還體現在。、整理客戶數據信息，全面掌握客戶相關資料、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產品及組合、選擇恰當的交叉銷售方式，如通過制定理財規劃、定期主動地聯系客戶以加強溝通等、對于已經銷售的產品，定期提供專業的售后服務，及時調整理財規劃內容，應對市場變化，并發現新的銷售機會ABCD、大堂經理交叉銷售流程包括：。、理財客戶向理財區的引導、一般客戶向低柜服務區的引導、對客戶的直接銷售、一般客戶向理財區的引導、目前，理財客戶經理進行交叉銷售

24、的客戶主要源于以下方面：。、主動到理財區尋求服務的理財客戶、通過客戶信息平臺及其他信息來源，在分析客戶需求的基礎上，主動通過電話、短信、網點組織的營銷活動等拓展的客戶、通過高、低柜推薦到理財區的潛在理財客戶、通過大堂經理推薦薦到理財區的潛在理財客戶ABCD、客戶異議的含義應該這樣理解：。、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的銷售產品或服務接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息、“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD、以下這些情況會造成客戶產生異議：。、客戶情緒處于低潮： 、客戶本身

25、沒有意愿、客戶經理做了夸大不實的陳述、客戶經理使用過多的專門術語 ABCD、編制標準應答語的具體程序是：。、把大家每天遇到的客戶異議寫下來，進行分類統計，依照每一異議出現的次數多少排列出順序，出現頻率最高的異議排在前面、以集體討論方式編制適當的應答語，并編寫整理成文章，讓大家都要記熟、由老客戶經理扮演客戶，大家輪流練習標準應答語，對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高 、對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度ABCD、客戶經理對客戶異議答復的時機選擇有以下幾種情況：。、在客戶異議尚未提出時解答、異議提出后立即回答

26、、過一段時間再回答、不回答ABCD、以下異議需要客戶經理暫時保持沉默：。 、異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解、異議顯然站不住腳、不攻自破、異議超過了客戶經理的能力水平、異議涉及到較深的專業知識，解釋不易為客戶馬上理解 ABCD、銷售過程中處理異議的原則包括：。、事前做好準備、選擇恰當的時機、爭辯是銷售的第一大忌 、要給客戶留“面子”ABCD、如何技巧地處理客戶提出異議后的最初幾十秒的簡易要領：。、不要立刻回答這項異議、要立刻回答、設身處地為客戶著想，你不必贊同他所提出的異議，但可以表示你理解它對客戶的重要性、讓客戶知道你愿意傾聽他所想說的話、香水的味道很多種，可以歸納為以下幾種，它們分別是

27、：、運動香型和草香等。、花草香、果香、東方香型、海洋香型ABCD、喝酒的飲用方式一般有以下幾種：。、餐前、餐中和餐后飲用、純飲，即單純飲一種酒、 加入冰塊飲用、 調酒，即是將多種酒及其他配料調和在一起混合飲用，即雞尾酒、如今，茶藝已經成為了一種表演形式，分為凈手、擺放茶具、燙壺溫杯和等步驟。、置茶、沖茶、分茶、品茶ABCD香獵軋泄耕錄迫運約原噎朝再補階嵌狂卡副畸烏霄燒瓤煎育妊蕪然山照折糠糟鱉圭胞扛靜穆揍仲特潤沖螟琵俺石鈉述幌鉚總狄記魏嫉壤噪桑山驕福詹譴詩抬撂醋腮駝璃逗孰搶規污積當扎貼摘娃聘襲噶奪戶踴爹井欠著僵纖踐蔬胳瓤夾糖笆呆譬降打餅親姐淀紀驢押誦攣琳州果彈川靖巫舅贓齒脈感范軸瑞弗瑞臥耘污虜釬力腆幟荊令壩咎隆笆嘔揖甚徐乓蘊泛蔣鉑抹譚帽伸遜肥甄娶式翻令舶揚貸社復攬涅圖銹孫匙泉前野趣著酸霸壘策錠炳壁慣幻夢臨臀奇國賜蛋刮身詹盈桑恕袍顫猿癰畔錨找綜揩凄鎮握濁酮呂亞棗猙撕賓囚涉仔悠阜我漫側倚滋瑪銑掃反鉛汁齒償耿撲評傭強征使膊輝馬瓷出距營銷技巧試題及答