1、 紫薇東進老業主維系方案紫薇·東進老業主維系方案一、維系背景Ø 截至2013年7月16日，紫薇東進共售出395套住宅,積累了395組成交客戶.Ø 由于項目之前對老客戶的維系力度不強，導致目前項目老帶新比例偏低(不足20),因此項目急需針對近400組的老客戶資源,加強老客戶的維系動作，促進老帶新.Ø 項目之前已有一些維系動作,如暖場活動、老帶新返禮、業主生日會、客戶觀影等，但維系活動一直較少且不持續.Ø 之前由于證件原因，一直不敢對老業主有維系活動，但通過上半年舉辦一些維系活動會發現老業主參與積極性極高,項目滿意度有所提高。Ø 下半年要

2、實現一期順利清盤，在營銷費用有限的情況下，精準的線下渠道及老客戶維系活動將是下階段重中之重的工作。二、 維系目的Ø 用高客戶滿意度來建立項目的核心競爭力,達到滿意度維護與銷售促進的雙贏目標，使業主不自覺中成為項目的“隱形銷售員”,由點及面，精準獲取高質量有效客戶；Ø 持續關懷業主，提高業主的滿意度及忠誠度，形成良好市場口碑，樹立品牌高端物業形象,為項目后期項目順利清盤奠定良好的客戶基礎.三、 業主維護基本思路與體系1. 基本思路Ø 排摸客戶資料基礎上，對業主進行適當分類，分別制定一套維護標準;Ø 以感情投資為主線，串起業主與項目的紐帶，將項目價值點滲透客

3、戶生活點滴,樹立品牌形象；Ø 以物質獎勵與精神共鳴同時提升業主好感度，促進客戶老帶新，放大圈層口碑效應。2. 操作體系Ø 業主資料排摸1） 排摸客戶具體信息與資料，訪問置業顧問或直接與客戶交流，獲取完備信息,充分了解每一位業主,在此基礎上建立客戶檔案.2） 根據業主帶客的意向度、業主性格、業主家庭類型等分類，例如，綜合客戶工作、生活習慣，可將客戶分為舒適生活型、積極工作型、尊貴領航型： p 舒適生活型，這類客戶比較熱衷于項目舉辦的家庭親子活動,客戶維護策略為邀請參與親子活動和平時娛樂較多的暖場小活動。p 積極工作型,這類客戶生活多以工作為主導，時間較少,圈層多為同行業，比較

4、熱衷于項目舉辦的戶外活動,如櫻桃采摘、綠色植樹活動等； 這個季節不適合戶外活動，因此以講座或者配合教育基金活動為主。p 尊貴領航型,這類客戶愛面子,多為社會上層人士，結交圈層廣泛,比較熱衷項目舉辦的大型活動,客戶維護策略為邀請參與宴會類活動等。 3） 根據客戶參加項目活動的次數、置業顧問的電話、短信溝通等情況，建立業主的追蹤檔案，即時更新,即時變更客戶類別。4） 保持與業主的網絡、電話、短信溝通與互動.Ø 感情投資1） 活動組織p 增強活動的雙向溝通與互動交流p 每周暖場活動邀約業主參加(根據客戶品性與生活習慣邀約）p 每周末進行本周認購客戶定時抽獎活動(維護新成交客戶并刺激在場未成

5、交客戶，并能提升項目人氣)p 重要活動節點舉辦業主專場答謝活動2） 及時溝通、貼心服務p 認購后及時回訪、促進簽約p 生日短信問候p 節假日祝福、工程進度通報、領導問候彩信發送(每月一次)Ø 利益誘導1） 老帶新成交獎勵p 以老客戶均贈送購物卡、現金的形式展開p 新客戶額外享受1%的優惠2） 老帶新月度推介冠軍激勵p 針對不同圈層不定時舉行小眾宴請，并在小眾宴請上將月度推介過新客戶的老客戶都集中邀約進行維護，并在宴會當場宣布月度推介冠軍，頒發獎品。四、 老客戶維系活動排安排下半營銷費用有限，主要針對老客戶進行維護，同時節假日舉辦稍大型的活動維系老客戶，暖場。Ø 活動內容：第

6、一類:周末案場暖場活動（80后主題七夕浪漫活動）第二類：老客戶圈層維系活動（業主生日會、包場觀影等活動)Ø 活動安排活動時間活動類別活動名稱活動內容活動對象7月第4周7月27日周末暖場業主生日會+老帶新返禮把七月份過生日的老業主邀請到售樓部現場，自己做生日蛋糕；配合現場DIY活動項目7月份過生日的老業主及其他老業主8月第2周8月10日11日周末活動七夕主題活動+老帶新返禮現場包裝浪漫氛圍,到場夫妻及情侶可獲 贈玫瑰一支，并在售樓部外的樹上懸掛“愛的許愿卡”；拉斯維加斯“抓金幣抵房款”舒適生活型客戶，積極工作型客戶、及置業目的為婚房的客戶8月第4周8月24日第二次觀影活動大明宮包場邀請成交客戶,主要是明星老帶新客戶，觀看最新上映的電影，宣傳項目價值、釋放老帶新政策近期成交客戶，推介新客戶的老客戶與意向客戶8月第4周8月24日周末活動業主生日會+老帶新返禮把八月份過生日的老業主邀請到售樓部現場，自己做生日蛋糕;配合現場DIY活動項目7月份過生日的老業主及其他