1、 n更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料在建工程項(xiàng)目經(jīng)營管理中鐵隧道集團(tuán)公司經(jīng)營合同部 湯憲高1前 言隨著市場競爭激烈程度的增加，市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制

2、的進(jìn)一步的完善，低價(jià)競標(biāo)就會(huì)成為競爭的普遍特征，高報(bào)價(jià)帶來的高利潤就會(huì)變?yōu)椴粡?fù)存在，因此只有通過科學(xué)的管理，才能挖掘出更多的利潤空間，做到管理出效益。提高在建工程項(xiàng)目營銷水平，是施工企業(yè)轉(zhuǎn)變管理觀念，從粗放型管理到集約化管理的具體體現(xiàn)，是向管理要效益的具體落實(shí)，是企業(yè)提高核心競爭力的手段之一。工程項(xiàng)目營銷，或稱項(xiàng)目二次經(jīng)營，主要指從項(xiàng)目中標(biāo)后，投標(biāo)與合同交底，項(xiàng)目營銷策劃，合同履約過程動(dòng)態(tài)管理，工程驗(yàn)工計(jì)價(jià)/計(jì)量、工程索賠，風(fēng)險(xiǎn)控制，工程竣工結(jié)算、項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)等全過程的經(jīng)營管理活動(dòng)。由于建筑產(chǎn)品具有投資大、工期長、涉與原材料種類多、過程工序復(fù)雜、質(zhì)量要求嚴(yán)格和受政策地理環(huán)境影響大的特點(diǎn)，所以工

3、程項(xiàng)目的營銷工作更應(yīng)特別引起企業(yè)管理人員的重視。它的重點(diǎn)，是如何在保證合同約定的工期、質(zhì)量的前提下，實(shí)現(xiàn)低投入，高收益，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化的目的。2.項(xiàng)目營銷管理的原則11系統(tǒng)管理原則項(xiàng)目營銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要搞好項(xiàng)目營銷，集團(tuán)公司應(yīng)有責(zé)任明確系統(tǒng)管理機(jī)構(gòu)，應(yīng)有一套適合本企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目營銷管理制度，建立嚴(yán)格獎(jiǎng)罰激勵(lì)機(jī)制，集團(tuán)公司還要成立項(xiàng)目營銷督察領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的過程控制的督導(dǎo)幫助。項(xiàng)目經(jīng)理部從成立開始，建立一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理總負(fù)責(zé)，總工程師為核心，項(xiàng)目經(jīng)財(cái)部長具體實(shí)施，技術(shù)、財(cái)務(wù)、設(shè)備物資管理機(jī)構(gòu)密切配合項(xiàng)目營銷班子。形成一個(gè)從領(lǐng)導(dǎo)到全體員工都重視在建項(xiàng)目營銷的企業(yè)文化氛圍。12效益性

4、原則講究效益是企業(yè)生存的核心，該效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。我們要分析研究各因素與項(xiàng)目成本的依存關(guān)系，挖掘企業(yè)歷史資料，采用一定的方法和手段，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)成本水平進(jìn)行測算、分析和預(yù)見，正確處理好產(chǎn)值、質(zhì)量和成本的關(guān)系。做到不單純追求產(chǎn)值而不顧工程質(zhì)量和成本，同時(shí)也不能片面追求降低成本而不顧工程質(zhì)量和產(chǎn)值。應(yīng)統(tǒng)籌兼顧，做到既降本，又全面完成其他各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。13 責(zé)權(quán)利一致的原則為使?fàn)I銷管理取得好的效果，必須按照經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的要求，貫徹責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則。“責(zé)”是指明確項(xiàng)目營銷的責(zé)任；“權(quán)”是指責(zé)任承擔(dān)者為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)，對(duì)于必須采取的措施所應(yīng)具有的權(quán)限，即實(shí)施控制的權(quán)力；“利”是指根據(jù)項(xiàng)目考核目

5、標(biāo)完成的好壞，給予責(zé)任承擔(dān)者的獎(jiǎng)懲。有責(zé)有權(quán)，才能完成分擔(dān)的責(zé)任；有責(zé)還應(yīng)有利，否則缺乏推動(dòng)履行職責(zé)的動(dòng)力。“權(quán)力”和“義務(wù)”是統(tǒng)一的，沒有權(quán)，就起不到控制的作用，控制本身既是一種權(quán)力，也是一種義務(wù)。3 項(xiàng)目營銷管理的容2.1投標(biāo)、與合同交底。投標(biāo)與合同交底，是項(xiàng)目策劃的前提，只有作好投標(biāo)和合同交底工作，才能使策劃有的放矢。3.1.1投標(biāo)交底投標(biāo)交底工作。投標(biāo)交底就是把招、投標(biāo)文件，投標(biāo)時(shí)的施工組織設(shè)計(jì)，報(bào)價(jià)采取的定額，工料機(jī)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，不平衡報(bào)價(jià)運(yùn)用情況，投標(biāo)過程對(duì)業(yè)主或建設(shè)單位的承諾等對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部部進(jìn)行交接過程。目前我國大部分建筑施工企業(yè)，投標(biāo)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)人員往往都不參與項(xiàng)目施工管理，項(xiàng)目經(jīng)理部

6、的管理人員一般又不參與投標(biāo)。投標(biāo)交底，是項(xiàng)目經(jīng)理部掌握投標(biāo)的基礎(chǔ)資料，研究招、投標(biāo)文件，項(xiàng)目實(shí)施前的必要工作程序。據(jù)對(duì)集團(tuán)四個(gè)子公司，三個(gè)分公司的50個(gè)項(xiàng)目調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，凡是項(xiàng)目投標(biāo)交底做較好的，項(xiàng)目的營銷工作策劃就好，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益就好！因此，投標(biāo)交底必須制度化，程序化。3.1.2合同交底 合同交底是公司合同簽訂人員和精通合同管理的專家向項(xiàng)目部成員述合同意圖、合同要點(diǎn)、合同執(zhí)行計(jì)劃的過程。通過交底，可以讓項(xiàng)目成員進(jìn)一步了解自己權(quán)利的界限和義務(wù)的圍、工作的程序和法律后果，擺正自己在合同中的地位，有效防止由于權(quán)利義務(wù)的界限不清引起的部職責(zé)爭議和外部合同責(zé)任爭議的發(fā)生，提高合同管理的效率。合

7、同交底有利于發(fā)現(xiàn)合同問題，并利于合同風(fēng)險(xiǎn)的事前控制合同交底是項(xiàng)目部技術(shù)和管理人員了解合同、統(tǒng)一理解合同的需要。3.2 項(xiàng)目的營銷策劃：3.2.1項(xiàng)目營銷策劃的概念與重要意義項(xiàng)目營銷策劃或商務(wù)策劃：指對(duì)工程項(xiàng)目合同履約、成本控制、驗(yàn)工計(jì)價(jià)、施工索賠、風(fēng)險(xiǎn)管理、竣工結(jié)算等系列經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行事前的謀略和規(guī)劃。是項(xiàng)目事實(shí)的的實(shí)xiangmu項(xiàng)目營銷策劃的水平高低,直接影響項(xiàng)目能否3.2.2項(xiàng)目營銷策劃的容要針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)，確定本項(xiàng)目的營銷重點(diǎn)，圍繞項(xiàng)目營銷重點(diǎn)編制項(xiàng)目營銷策劃書。項(xiàng)目營銷策劃書一般應(yīng)包括以下容：A工程概況與合同環(huán)境a工程概況。b合同環(huán)境與邊界條件。合同類型、合同的條款、價(jià)款分析，業(yè)主、設(shè)

8、計(jì)、監(jiān)理單位（包括背景資料）情況，其他標(biāo)段承包商情況等。B對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估與認(rèn)識(shí)a 項(xiàng)目施工圖預(yù)算和成本分析。b 不平衡報(bào)價(jià)分析與運(yùn)用策劃。c 工程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估（包括合同、工期、技術(shù)、質(zhì)量、效益、信譽(yù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)）。C二次經(jīng)營規(guī)劃a 外部關(guān)系。與業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理單位、地方主管部門不同層次工作聯(lián)系的分工策劃；外部信息渠道方案。b 二次經(jīng)營的重點(diǎn)與規(guī)劃方案。合同項(xiàng)目優(yōu)化設(shè)計(jì)工程量增減與效益分析；合同外變更設(shè)計(jì)的重點(diǎn)與經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析；潛在的索賠重點(diǎn)項(xiàng)目與規(guī)劃方案。c 資料信息的收集、分析、追蹤、處理規(guī)劃。至少應(yīng)包括以下方面：有關(guān)項(xiàng)目的招投標(biāo)文件，合同，往來信函，會(huì)談紀(jì)要，現(xiàn)場資料；相關(guān)的政策、法規(guī)，材料

9、調(diào)差文件與調(diào)差系數(shù)/指數(shù)；有關(guān)成本消耗與財(cái)務(wù)資料憑證等資料。d 風(fēng)險(xiǎn)防與控制措施。應(yīng)至少應(yīng)包括合同、工期、技術(shù)質(zhì)量、效益、等風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施。e 項(xiàng)目責(zé)任成本目標(biāo)，目標(biāo)實(shí)施規(guī)劃細(xì)則。項(xiàng)目責(zé)任目標(biāo)成本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)責(zé)任成本的措施：項(xiàng)目材料費(fèi)用控制辦法，分包工程成本控制措施，部承包管理辦法，機(jī)械費(fèi)用控制辦法，項(xiàng)目責(zé)任成本節(jié)超獎(jiǎng)罰規(guī)定等。D 其他需要說明的問題 本項(xiàng)目特有的需要特別引起注意的問題 3.2.3項(xiàng)目營銷策劃編制批準(zhǔn)調(diào)整每個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)后項(xiàng)目經(jīng)理主持有關(guān)人員，對(duì)項(xiàng)目二次經(jīng)營進(jìn)行策劃，制定適合本項(xiàng)目特點(diǎn)的二次經(jīng)營方案，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的二次經(jīng)營方案經(jīng)營部將有經(jīng)驗(yàn)的專家進(jìn)行指導(dǎo)幫助。報(bào)集團(tuán)公司經(jīng)營部審核后

10、，報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。由了好的策劃方案，要是方案落到實(shí)處，取得好的效果，關(guān)鍵是項(xiàng)目履行中的過程控制，過程管理主要包括，項(xiàng)目的合同管理，驗(yàn)工計(jì)價(jià)管理, 項(xiàng)目索賠管理，項(xiàng)目成本管理，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理等等。3.3項(xiàng)目的合同管理企業(yè)合同管理是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以與審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱。其中訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止是合同管理的容；審查、監(jiān)督、控制是合同管理的手段。項(xiàng)目合同管理包括對(duì)業(yè)主的施工承包合同和對(duì)分包、分供方的合同管理兩大方面。3.3.1施工合同管理(1)施工合同管理的重要性當(dāng)前的建筑市場由于施工隊(duì)伍較多，僧多粥少，形成嚴(yán)重傾

11、斜的買方市場。在這種情況下，施工單位被迫以壓低造價(jià)、縮短工期、墊資施工，甚至滿足建設(shè)單位的無理要求等諸多讓步來爭取到施工合同，這會(huì)造成工程合同管理上的隱患. 因此，要有效控制工程造價(jià)，提高企業(yè)的利潤，首先要從施工合同管理入手，加強(qiáng)對(duì)施工合同的管理。(2)施工合同管理的原則項(xiàng)目合同管理合同管理必須是全過程的、系統(tǒng)性的、動(dòng)態(tài)性的。全過程就是由洽談、草擬、簽訂、生效開始，直至合同失效為止。系統(tǒng)性就是凡涉與合同條款容的各部門都要一起來管理。動(dòng)態(tài)性就是注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對(duì)我方不利的變化，與時(shí)對(duì)合同進(jìn)行修改、變更、補(bǔ)充或中止和終止。(3)如何加強(qiáng)施工合同管理加強(qiáng)合同管理首先應(yīng)樹立合同意識(shí)

12、，不管是企業(yè)的決策層、執(zhí)行層，還是合同管理人員都應(yīng)重視合同管理，認(rèn)真學(xué)習(xí)國家的法律和法規(guī)，掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，在簽訂施工企業(yè)合同時(shí)應(yīng)認(rèn)真把關(guān)，實(shí)行合同評(píng)審制度，認(rèn)真做好合同簽定前的合同評(píng)審工作。重大合同，尤其是有投資、墊資、擔(dān)保、抵押的合同，嚴(yán)格合同會(huì)審、會(huì)簽制度，從源頭上堵塞合同漏洞防合同風(fēng)險(xiǎn)；第二、合同簽訂后，認(rèn)真進(jìn)行交底，施工人員特別是現(xiàn)場施工管理人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)合同，明確合同規(guī)定的施工圍與甲乙雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)等。 第三、加強(qiáng)企業(yè)部的管理，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定合同的管理辦法，明確相關(guān)人員的責(zé)、權(quán)、利，調(diào)動(dòng)合同管理機(jī)構(gòu)與項(xiàng)目管理合同的積極性。3.3.2分包、分供合同管理(1)合同管理必要

13、性，由于企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)和社會(huì)分工的細(xì)化，分包分供是企業(yè)利用社會(huì)資源，作強(qiáng)作大企業(yè)的必有之路。而分包分供合同也是企業(yè)合同管理的難點(diǎn)，重點(diǎn)。是維護(hù)企業(yè)利益的關(guān)鍵工作。我們有些單位個(gè)別項(xiàng)目，由于管理混亂，責(zé)任心不強(qiáng)。導(dǎo)致企業(yè)利潤流失，虧損和風(fēng)險(xiǎn)留給了企業(yè)。(2)管理原則第一合法性原則，分包一定要遵守業(yè)主簽定的合同規(guī)定，不得分包；允許分包的工程，一定要按程序報(bào)業(yè)主批準(zhǔn)。否則分包合同為無效合同，企也將承擔(dān)巨大的效益、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。目前我們的分包商，常常利用這一法律漏洞；第三、合理性原則。項(xiàng)目不要對(duì)中標(biāo)后擬分包的工程，進(jìn)行認(rèn)真分析，對(duì)不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整后再分包。在確保項(xiàng)目的責(zé)任成本目標(biāo)的情況下，制定分包工程的承

14、包價(jià)。個(gè)別項(xiàng)目高于責(zé)任成本價(jià)的必須有合同管理人員，向合同管理領(lǐng)導(dǎo)小組，匯報(bào)，并說明彌補(bǔ)該部分責(zé)任成本的措施，與對(duì)業(yè)主索賠的策劃實(shí)施情況。不允許對(duì)中標(biāo)項(xiàng)目不做分析平衡，一律在中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)降造百分比，進(jìn)行發(fā)包行為。第二、集體決策原則。項(xiàng)目部要成立以項(xiàng)目經(jīng)理為組長，項(xiàng)目總工，副經(jīng)理，書記，技術(shù)，材料，合同管理部門負(fù)責(zé)人參加的合同管理領(lǐng)導(dǎo)小組。從合同隊(duì)伍競選，到合同簽定，合同履行，合同竣工清算，必須有合同領(lǐng)導(dǎo)小組集體決定。同時(shí)要規(guī)合同簽訂、施工監(jiān)督、驗(yàn)工、撥款、竣工結(jié)算中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，防止利潤流失。3.4驗(yàn)工計(jì)價(jià)（計(jì)量支付）管理3.4.1驗(yàn)工計(jì)價(jià)的概念與意義驗(yàn)工計(jì)價(jià)也叫計(jì)量支付，是工程承包單位，依據(jù)合同

15、約定，對(duì)完成的建筑合格產(chǎn)品要求發(fā)包單位支付工程價(jià)款和其他費(fèi)用的行為。可見，驗(yàn)工計(jì)價(jià)是項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)依據(jù)施工合同，收回工程成本，獲得合法利潤的最重要途徑。3.4.2做好驗(yàn)工計(jì)價(jià)應(yīng)注意的問題(1)驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員素質(zhì)要求長期以來，國有企業(yè)對(duì)驗(yàn)工計(jì)價(jià)認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)，認(rèn)為驗(yàn)工計(jì)價(jià)不就是數(shù)量乘單價(jià)嗎？而且不費(fèi)力傷神，認(rèn)為誰都可以干，結(jié)果造成驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員極不穩(wěn)定，如此以來，驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員素質(zhì)這么能高，可以想見項(xiàng)目的驗(yàn)工計(jì)價(jià)效果，和項(xiàng)目營銷水平。其實(shí)，驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員是工程技術(shù)人員中，要求綜合素質(zhì)最高的一個(gè)崗位之一，首先驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員，要有有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，因?yàn)轵?yàn)工計(jì)價(jià)工作，彈性大，伸縮性大，而

16、崗位動(dòng)輒就是，幾十萬，上百萬元。真的一個(gè)項(xiàng)目如果一個(gè)不負(fù)責(zé)任的人員合同外，少拿回回來幾十萬甚至上百萬，你根本無法知道。第二、驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員不僅要懂預(yù)算，更要懂工程施工技術(shù)，并有一定的物資管理、財(cái)務(wù)管理、合同管理、法律法規(guī)方面的知識(shí)。第三、驗(yàn)工計(jì)價(jià)經(jīng)營人員要頭腦靈活，有良好的交際能力，善于捕捉機(jī)會(huì)的隨機(jī)應(yīng)變能力。第四、索賠意識(shí)要強(qiáng)。時(shí)刻觀注國家有關(guān)政策、法規(guī)的調(diào)整變化，外部邊界條件的變化，凡是由非我方責(zé)任引起的外部條件變化，導(dǎo)致工程施工成本的增加，都必須與時(shí)收集相關(guān)資料，為施工索賠做好準(zhǔn)備。(2)驗(yàn)工資料的管理。資料時(shí)驗(yàn)工計(jì)價(jià)的依據(jù)，是做好驗(yàn)工計(jì)價(jià)工作的必要條件。驗(yàn)工計(jì)價(jià)資料包括：工程招投標(biāo)文件，

17、投標(biāo)預(yù)算，業(yè)主或的概算，工程合同，設(shè)計(jì)圖紙，施工過程的各種質(zhì)量檢查合格證，材料合格證，設(shè)備合格證、購貨發(fā)票復(fù)印件，變更設(shè)計(jì)文件，施工備忘錄，會(huì)議紀(jì)要，工程照片，國家有關(guān)政策文件等。上述資料，必須分門別類，建立臺(tái)帳，妥善保管。尤其是目前隨著新驗(yàn)標(biāo)的實(shí)施，鐵路項(xiàng)目驗(yàn)工計(jì)價(jià)要求比公路、市政項(xiàng)目還嚴(yán)格，程序更復(fù)雜。在施工過程中，不與時(shí)收集資料，施工過后，連補(bǔ)資料機(jī)會(huì)都沒有。如果資料不齊，不但無法驗(yàn)工計(jì)價(jià)，而且還會(huì)為工程交驗(yàn)流下很多麻煩。這要求我們項(xiàng)目驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員一定轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)新形勢。(3)驗(yàn)工計(jì)價(jià)信息掌握。驗(yàn)工計(jì)價(jià)人員要視野開闊，眼觀六路，耳聽八方。不但要清楚自己項(xiàng)目情況，也要盡可能的了解兄弟單位

18、營銷情況。因此必須建立起暢通的信息渠道，保證信息與時(shí)、準(zhǔn)確的傳過來。這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。(4)堅(jiān)持效益最大化、合法化的原則。驗(yàn)工計(jì)價(jià)的順序，在開工初，項(xiàng)目資金緊，要盡量提前把項(xiàng)目臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用，開辦費(fèi)用等提前計(jì)價(jià)。驗(yàn)工計(jì)價(jià)的順序把握。如果再業(yè)主資金緊時(shí)，應(yīng)先計(jì)合同外，后合同；先驗(yàn)可能有爭議的，后驗(yàn)把握大的。對(duì)于業(yè)主臨時(shí)驗(yàn)工計(jì)價(jià)的項(xiàng)目，一定想方設(shè)法整理完整資料，完善相關(guān)手續(xù)，把它固定化，合法化。根據(jù)項(xiàng)目具體合同條款，市場變化情況，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)情況，靈活掌握，應(yīng)從如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的角度選擇時(shí)機(jī)。3.5索賠管理3.5.1索賠的概念與作用索賠的概念和必然性。索賠是合同當(dāng)事人在合同實(shí)施

19、過程中，根據(jù)法律、合同規(guī)定與慣例，對(duì)非由于自身過錯(cuò)，而是應(yīng)由對(duì)方承擔(dān)的責(zé)任的情況造成的實(shí)際損失向?qū)Ψ教岢鼋?jīng)濟(jì)和（或）時(shí)間補(bǔ)償?shù)囊蟆Ｋ髻r的損失結(jié)果和被索賠人的行為并不一定存在法律上的因果關(guān)系。索賠的性質(zhì)是經(jīng)濟(jì)或時(shí)間補(bǔ)償，而不是處罰。索賠是施工過程中發(fā)生的正常現(xiàn)象，由于施工現(xiàn)場條件，氣候條件變化，施工進(jìn)度、物價(jià)的變化，以與合同條款、規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)文件和施工圖紙的變化差異、延誤等因素的影響，使得工程承包不可避免的出現(xiàn)索賠。索賠的作用。施工索賠是培養(yǎng)和發(fā)展建筑市場的一項(xiàng)重要工作，是合同雙方經(jīng)常發(fā)生的管理業(yè)務(wù)，是雙方的合作方式，而不是對(duì)立。實(shí)踐證明，索賠工作的健康開展，對(duì)培育和發(fā)展建筑市場，促進(jìn)建筑業(yè)發(fā)展，

20、提高建設(shè)效益起著非常重要的作用。有利于促進(jìn)雙方加強(qiáng)部管理，嚴(yán)格履行合同；能促進(jìn)合同雙方迅速掌握索賠和處理索賠的方法和技巧，有利于對(duì)外開放和對(duì)外承包工程的開展；有利于工程造價(jià)的合理確定。 3.5.2如何做好項(xiàng)目的索賠管理(1)簽好合同是索賠成功的前提。 施工企業(yè)在簽定合同時(shí)，應(yīng)考慮各種不利因素，為合同履行時(shí)創(chuàng)造索賠機(jī)會(huì)。特別注意以下幾點(diǎn)：一是盡量為自己一方索賠埋伏索賠機(jī)會(huì)；二是盡量使對(duì)忽略方履行合同時(shí)可能產(chǎn)生的錯(cuò)誤；三是投標(biāo)承諾一定要為索賠留下機(jī)會(huì)。對(duì)于沒有索賠的機(jī)會(huì)的合同一定要認(rèn)真做好合同風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)審，否則，要考慮是否簽訂合同的問題。(2)研究合同尋找索賠機(jī)會(huì)。 要對(duì)施工合同進(jìn)行完整、全面、詳細(xì)

21、的分析，通過研究切實(shí)了解合同約定的自己和對(duì)方的權(quán)利和義務(wù)，預(yù)測合同風(fēng)險(xiǎn)，分析進(jìn)行合同索賠的可能性，以便采取最有效的合同管理策略和索賠策略。對(duì)合同的研究應(yīng)貫穿合同履行的全過程，同時(shí)應(yīng)結(jié)合投標(biāo)時(shí)的不平衡報(bào)價(jià)和項(xiàng)目施工現(xiàn)場的實(shí)際情況，結(jié)合法律法規(guī)情況進(jìn)行分析研究。 (3)加強(qiáng)合同管理，是捕捉索賠機(jī)會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)合同是索賠的依據(jù)，索賠是合同管理的延續(xù)。建設(shè)工程施工，從合同簽訂到合同終止，是一個(gè)較長的過程，在過程中由于以下原因都會(huì)影響承包人的利益而應(yīng)提出索賠。A工程地質(zhì)條件變化，國家經(jīng)濟(jì)政策的變化，主要生產(chǎn)要素的變化，自然條件變化。這些變化對(duì)合同履行有著很大的干擾，從而影響合同價(jià)格。它包括國務(wù)院與其省部級(jí)

22、主管部門發(fā)布的政策文件，造成施工期間工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械臺(tái)班費(fèi)、運(yùn)費(fèi)調(diào)整，而使施工成本比原合同增加的費(fèi)用，按照合同規(guī)定由業(yè)主承擔(dān)。整理這方面資料，一定要有國家有關(guān)文件的，根據(jù)文件規(guī)定計(jì)算要準(zhǔn)確、科學(xué)、合理，資料要完整。B合同不完善。對(duì)于各種條件復(fù)雜的工程，在簽訂合同時(shí)不可能對(duì)所有問題都作出準(zhǔn)確的預(yù)見，考慮不周、條款欠妥和漏洞在所難免；再如合同文字不嚴(yán)密，表達(dá)不清，有二義性，都會(huì)導(dǎo)致合同履行中的雙方對(duì)責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利的爭議，而這一切都會(huì)與工期、合同價(jià)格有密切聯(lián)系。C變更設(shè)計(jì)。因?yàn)槿魏卧O(shè)計(jì)都會(huì)有不完善之處，尤其是地下工程的地質(zhì)情況，設(shè)計(jì)與實(shí)際往往有出入。變更設(shè)計(jì)是合同索賠最重要的方面。做好這方面工作

23、首先要加強(qiáng)技術(shù)管理，發(fā)現(xiàn)實(shí)際施工與設(shè)計(jì)不符的地方，與時(shí)按合同規(guī)定的程序上報(bào)現(xiàn)場監(jiān)理工程師、設(shè)計(jì)配合組，業(yè)主有關(guān)部門。與時(shí)邀請(qǐng)各方代表參加聯(lián)席會(huì)議，確定處理方案，并形成書面會(huì)議紀(jì)要，根據(jù)會(huì)議決定完成請(qǐng)各方簽認(rèn)齊全的設(shè)計(jì)通知單。這里要強(qiáng)調(diào)的是，變更設(shè)計(jì)要經(jīng)濟(jì)效益為中心，要求項(xiàng)目部技術(shù)部門和預(yù)算部門一定充分配合，做好技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，結(jié)合不平衡報(bào)價(jià)情況，決定項(xiàng)目變更是增加還是變更減少。D發(fā)包人、工程師、設(shè)計(jì)等單位過錯(cuò)。由于發(fā)包人再履行合同中的諸多錯(cuò)誤，如指令錯(cuò)誤，合同規(guī)定的資料、圖紙?zhí)峁┎慌c時(shí)，材料供應(yīng)、工程款撥付延誤；監(jiān)理工程師的工作失誤，設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)錯(cuò)誤等都為承包人提供了索賠機(jī)會(huì)。E自然災(zāi)害，不可抗

24、力。它包括在施工期間發(fā)生的人力不可抗拒的自然災(zāi)害為施工單位造成的直接經(jīng)濟(jì)損失。在發(fā)生自然災(zāi)害后，要與時(shí)通知監(jiān)理、業(yè)主有關(guān)方面負(fù)責(zé)人，到現(xiàn)場核實(shí)情況，并與時(shí)拍照或錄像。在規(guī)定時(shí)間，向發(fā)包單位發(fā)出索賠意向和索賠要求。報(bào)送這方面資料，一定要客觀真實(shí)，既要懂國家政策，又要靈活適度。(4)學(xué)會(huì)科學(xué)索賠方法，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃髻r報(bào)告是索賠成功的關(guān)鍵。索賠一定要堅(jiān)持科學(xué)方法，承包人必須熟悉索賠業(yè)務(wù)，注意索賠策略和方法，嚴(yán)格按合同規(guī)定的程序和 要求提出索賠。要研究對(duì)方的心理承受能力，不要強(qiáng)人所難，給對(duì)方留有余地，必要的時(shí)候還要給對(duì)方找臺(tái)階，也許這次你給予對(duì)方一個(gè)臺(tái)階的感情投資會(huì)達(dá)到意想不到的良好效果。索賠報(bào)告要客觀真實(shí)

25、，資料完整。索賠報(bào)告一般應(yīng)符合一下幾點(diǎn)要求：一是保證索賠事件真實(shí)；二是責(zé)任必須分清楚、準(zhǔn)確。三是強(qiáng)調(diào)事件的突發(fā)性，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商無法預(yù)測和防的。四是文字簡潔，用詞婉轉(zhuǎn)，計(jì)算精確。3.6項(xiàng)目的成本管理3.6.1項(xiàng)目成本的概念施工項(xiàng)目成本是指建筑企業(yè)以施工項(xiàng)目作為成本核算對(duì)象的施工過程中所耗費(fèi)的生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價(jià)值和勞動(dòng)者的必要?jiǎng)趧?dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值的貨幣形式，具體包括所消耗的主要材料、結(jié)構(gòu)件、其他材料；周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)；施工機(jī)械的臺(tái)班費(fèi)或租賃費(fèi)；支付給施工工人的工資、獎(jiǎng)金以與項(xiàng)目經(jīng)理部組織在管理工程施工中所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。  3.6.2目標(biāo)成本的確定成本目標(biāo)確定。科學(xué)合理確定項(xiàng)

26、目目標(biāo)成本是成本控制的前提。確定責(zé)任成本有兩種辦法。一是采用按企業(yè)定額。企業(yè)建立起一套科學(xué)，先進(jìn)的企業(yè)定額。在項(xiàng)目中標(biāo)后，按施工設(shè)計(jì)圖，和優(yōu)化的施工組織設(shè)計(jì)，用企業(yè)定額為標(biāo)準(zhǔn)，重新做施工圖預(yù)算，按照公司文件，扣除項(xiàng)目上繳公司的費(fèi)用后，就是項(xiàng)目的責(zé)任成本。這種方法體現(xiàn)了對(duì)項(xiàng)目考核的公平性。雖然目前絕大部分企業(yè)沒有自己的企業(yè)定額，但是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展看，作為國有大企業(yè)集團(tuán)，必須有自己的企業(yè)定額。二是利用企業(yè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和預(yù)算定額結(jié)合的辦法。但是目前我國大部分施工企業(yè)，沒有適合自己的企業(yè)定額，這種情況控應(yīng)建立工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)估制度，科學(xué)、合理地確定各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。工程中標(biāo)后，應(yīng)與時(shí)組織有關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)評(píng)估

27、。在廣泛、深入地進(jìn)行市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)與與已經(jīng)完成的同類項(xiàng)目實(shí)際成本對(duì)比的基礎(chǔ)上，將中標(biāo)價(jià)格與實(shí)際工程成本對(duì)比，測算評(píng)估該項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)項(xiàng)目的“肥瘦”做到心中有數(shù)。也就是根據(jù)項(xiàng)目的合同條款、施工條件、圖紙變更、各種材料的市場價(jià)格等因素，結(jié)合企業(yè)自身的施工能力、管理水平，按照成本最小原則下生產(chǎn)要素最優(yōu)組合的理論，測算每道工序(單元)應(yīng)消耗的時(shí)間、投入的勞力、材料、機(jī)械等生產(chǎn)要素，進(jìn)行成本倒逼，優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)方案，并依據(jù)優(yōu)化的施工組織設(shè)計(jì)方案，客觀、公正、合理地確定工序單價(jià)和該項(xiàng)目的目標(biāo)成本，以便指導(dǎo)施工和進(jìn)行成本的有效控制。3.6.3項(xiàng)目成本控制的原則 項(xiàng)目經(jīng)理部作為施工企業(yè)的成

28、本中心，成本管理的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，在責(zé)任成本管理過程中應(yīng)遵循以下原則：    （1）全面與動(dòng)態(tài)的管理。工程項(xiàng)目部根據(jù)責(zé)任成本承包合同與工程項(xiàng)目的實(shí)際情況，對(duì)工程項(xiàng)目實(shí)行全面動(dòng)態(tài)管理。項(xiàng)目部對(duì)工程項(xiàng)目目標(biāo)成本進(jìn)行層層分解，層簽定經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)承包合同，實(shí)行責(zé)任目標(biāo)成本風(fēng)險(xiǎn)抵押承包，調(diào)動(dòng)全員參與、責(zé)任共擔(dān)、利益共享的積極性。    （2）效益性原則。講究效益是企業(yè)生存的核心，該效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。我們要分析研究各因素與項(xiàng)目成本的依存關(guān)系，挖掘企業(yè)歷史資料，采用一定的方法和手段，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)成本水平進(jìn)行

29、測算、分析和預(yù)見，正確處理好產(chǎn)值、質(zhì)量和成本的關(guān)系。做到不單純追求產(chǎn)值而不顧工程質(zhì)量和成本，同時(shí)也不能片面追求降低成本而不顧工程質(zhì)量和產(chǎn)值。應(yīng)統(tǒng)籌兼顧，做到既降本，又全面完成其他各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。（3）落實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)的原則    責(zé)任成本管理必須遵守“誰控制、誰負(fù)責(zé)、誰承擔(dān)、誰受益”的責(zé)任分解原則與“收益和成本掛鉤、分配與上繳掛鉤”的控制監(jiān)督機(jī)制，工程項(xiàng)目責(zé)任成本承包合同的簽定，就是責(zé)任成本管理的開始，責(zé)任成本控制過程的實(shí)質(zhì)就是合同的履約過程。項(xiàng)目經(jīng)理部的上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)合同的履約、兌現(xiàn)，實(shí)行宏觀管理，項(xiàng)目第一責(zé)任人對(duì)合同進(jìn)行微觀管理與控制，建立以落實(shí)責(zé)任

30、成本責(zé)任制為手段，以降低成本提高效益為目的的成本分析與考核體系。   3.6.4成本過程控制（1）建立目標(biāo)成本責(zé)任制。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本，項(xiàng)目層次應(yīng)積極推行責(zé)任成本管理，按照不同的成本要素，將目標(biāo)成本進(jìn)行細(xì)分，縱向分解到工區(qū)、作業(yè)隊(duì)、工班 (班組)；橫向分解到項(xiàng)目部各分管領(lǐng)導(dǎo)、職能部門和個(gè)人。建立縱向到底、橫向到邊的目標(biāo)責(zé)任成本體系。同時(shí)，按照細(xì)化的施組安排，將目標(biāo)成本分解落實(shí)到每個(gè)階段、每個(gè)責(zé)任者身上，形成全員、全方位、全過程的項(xiàng)目成本管理格局，真正做到人人責(zé)任明確，個(gè)個(gè)肩上有指標(biāo)，并把個(gè)人利益與成本指標(biāo)密切掛鉤，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，以責(zé)任成本的受控來保證

31、目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)。并且在成本管理過程中，逐步建立起成本成本消耗數(shù)據(jù)庫，為今后建立企業(yè)定額與成本考核打下基礎(chǔ)。（2）材料、設(shè)備招標(biāo)采購制。在項(xiàng)目的成本構(gòu)成中，工程所需的材料是成本的大頭，僅此一項(xiàng)就占項(xiàng)目成本的60%左右。因此，項(xiàng)目上場后，應(yīng)立即組織有關(guān)人員，在進(jìn)行充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，比質(zhì)比價(jià)，確定各種材料(主材、地材等)的購進(jìn)價(jià)格，然后邀請(qǐng)資信較好的材料供應(yīng)商進(jìn)行公開招標(biāo)。根據(jù)報(bào)價(jià)、質(zhì)量、售后服務(wù)等情況，擇優(yōu)選定，簽定合同。對(duì)工程所需的設(shè)備，也可采取這種方式。通過實(shí)行招標(biāo)采購，不僅對(duì)降低成本能起到有效作用，而且可以較好地避免一些心術(shù)不正的人“暗箱操作”、“吃回扣”而加大成本的現(xiàn)象發(fā)生。（3）工序

32、單價(jià)承包制。項(xiàng)目的工、料、機(jī)、運(yùn)費(fèi)等直接成本大多發(fā)生在作業(yè)層次，因此，對(duì)項(xiàng)目的成本控制；很大程度取決于作業(yè)層次的控制力度。有項(xiàng)目管理專家把項(xiàng)目層次稱為成本中心、把作業(yè)層次稱為核算中心，突出了核算在最基層單位進(jìn)行成本控制的重要地位。應(yīng)依據(jù)細(xì)化的施組和分解的目標(biāo)責(zé)任成本，以工班(班組)為基本核算單元，推行工序單價(jià)承包，簽定合同，明確責(zé)、權(quán)、利。還可引入競爭機(jī)制，通過科學(xué)、合理地測算每道工序的承包單價(jià)，在工班(班組)之間開展競標(biāo)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，調(diào)動(dòng)挖潛降耗的積極性，達(dá)到控制和降低成本的目的。但是，推行工序單價(jià)承包和成本核算，必須以定額為基礎(chǔ)，這就要求企業(yè)逐步建立和完善自己的各類工程定額，體現(xiàn)成本管理

33、的先進(jìn)水平。（4）嚴(yán)格分包管理，防止利潤流失。在前面合同的分包管理中已經(jīng)做過論述，這里部細(xì)說3.7項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理371項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的概念與意義風(fēng)險(xiǎn)是指威脅到項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的潛在事件或環(huán)境。風(fēng)險(xiǎn)管理是系統(tǒng)地將處理風(fēng)險(xiǎn)的途徑程序化。風(fēng)險(xiǎn)管理的程序一般為預(yù)測、分析、評(píng)價(jià)和處理。風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)相當(dāng)新的邊沿學(xué)科，但它在項(xiàng)目管理體系中占有與其重要的地位，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的選擇與控制失敗，可能將多個(gè)項(xiàng)目的利潤吃掉，甚至造成整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營狀況陷入困境，風(fēng)險(xiǎn)控制成為與否是項(xiàng)目成功與失敗的一個(gè)重要因素。372工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： （1）在投標(biāo)之前，對(duì)招標(biāo)文件深入研究和全面分析，正確理解招標(biāo)文件，吃透業(yè)主意圖和要求，全面分析投標(biāo)人須知，詳細(xì)勘察現(xiàn)場，審查圖紙，復(fù)核工程量，分析合同條款，制定投標(biāo)策略。同時(shí)要深入了解發(fā)包人的資信，經(jīng)營作風(fēng)和訂閱合同應(yīng)當(dāng)具備的相應(yīng)條件。以從源頭規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（2）合同談判或投標(biāo)時(shí)施工合同談判前，承包人應(yīng)設(shè)立專門的合同管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)施工合同的評(píng)審，對(duì)合同條款認(rèn)真研究，盡可能采用建設(shè)工程合同示文本要依據(jù)通用條款，結(jié)合協(xié)議書和專用條款，逐條與發(fā)包人談判，部分發(fā)包人提供的非示文本合同，往往條款不全、不完備、不具體、缺乏對(duì)業(yè)主的權(quán)利限制性條款和對(duì)承包商保護(hù)性條款，要盡可能地修改完善。在人員配備上，讓熟悉業(yè)主知識(shí)和精通合同的專業(yè)人員參加