1、零售賣場(chǎng)關(guān)鍵性指標(biāo)1. 銷售額：即是賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，最重要的考核項(xiàng)。根據(jù)中華人民共和國(guó)增值稅暫行條例第六條的規(guī)定，銷售額為納稅人銷售貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)向購(gòu)買方收取的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用，但是不包括收取的銷項(xiàng)稅額。2. 毛利：即是賣場(chǎng)銷售賬面利潤(rùn)，是賣場(chǎng)業(yè)績(jī)核算的重要指標(biāo)。商業(yè)企業(yè)商品銷售收入（售價(jià)）減去商品原進(jìn)價(jià)后的余額。凈利的對(duì)稱，又稱商品進(jìn)銷差價(jià)。因其尚未減去商品流通費(fèi)和稅金，還不是凈利，故稱毛利。3. 毛利率：毛利率（ gross profit margin）是毛利與銷售收入（或營(yíng)業(yè)收入）的百分比。用公式表示：毛利率=毛利 /營(yíng)業(yè)收入 ×100%= （主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主

2、營(yíng)業(yè)務(wù)成本）/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入×100%毛利率的計(jì)算是：（不含稅銷售收入 - 不含稅成本） /不含稅銷售收入。 假定某商品成本單價(jià)為 12 元（不含稅），售價(jià)為 15 元（不含稅），則該商品毛利率 =（15-12 ）/15=20%4. 庫(kù)存金額：倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有商品的庫(kù)存價(jià)值，以進(jìn)價(jià)計(jì)算的庫(kù)存成本。5.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 英文為 Inventory turn over 一般縮寫為 ITO 一種衡量材料在工廠里或是整條價(jià)值流中，慢的標(biāo)準(zhǔn)。最常見的計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)的方法，就是把年度銷售產(chǎn)品的成本（不計(jì)銷售的開支以及管理成本）作為分子，除以年度平均庫(kù)存價(jià)值。因此：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 =年度銷售產(chǎn)品成本 / 當(dāng)

3、年平均庫(kù)存價(jià)值。流動(dòng)快很簡(jiǎn)單的算法，如某制造公司在 2003 年一季度的銷售物料成本為 200 萬(wàn)元，其季度初的庫(kù)存價(jià)值為元，該季度底的庫(kù)存價(jià)值為 50 萬(wàn)元，那么其庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為 200/ （ 30+50 ）/2=5 次。相當(dāng)于該企業(yè)用平均的現(xiàn)金在一個(gè) 季度里面周轉(zhuǎn)了 5 次，賺了 5 次利潤(rùn)。照次計(jì)算，如果每季度平均銷售物料成本不變，每季度底30 萬(wàn)40 萬(wàn)的庫(kù)存平均值也不變，那么該企業(yè)的年庫(kù)存周轉(zhuǎn)率就變?yōu)?00*4/40=20次。就相當(dāng)與該企業(yè)一年用40 萬(wàn)的現(xiàn)金轉(zhuǎn)了20 次利潤(rùn)！6.庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨 /產(chǎn)品入庫(kù)開始 ，至消耗、銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)越少

4、，說明零庫(kù)存 /存貨變現(xiàn)的的速度越快。民間非營(yíng)利組織資金占用的存貨越短，存貨 /成品管理工作的效率越高；庫(kù)存（存貨）周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)= ( 平均存貨×360) /產(chǎn)品銷售成本；庫(kù)存（存貨）周轉(zhuǎn)次數(shù)= 產(chǎn)品銷售成本/ 平均存貨。7. 庫(kù)存天數(shù)：?jiǎn)纹罚弘娔X庫(kù)存量/DMS ；其他：庫(kù)存成本÷日均銷售成本； （指商品小組、大組、部門、門店等。）門店或采購(gòu)實(shí)際運(yùn)作時(shí)，應(yīng)事先訂定各商品大組的庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)，公司以此為考核依據(jù)，實(shí)施獎(jiǎng)罰。商品由門店下單較多的組別，庫(kù)存應(yīng)由門店負(fù)責(zé)；采購(gòu)部下單較多的組別，則庫(kù)存應(yīng)由采購(gòu)人員負(fù)責(zé)；平分下單的商品，則雙方共同負(fù)責(zé)。無論如何，營(yíng)運(yùn)、采

5、購(gòu)雙方均應(yīng)體認(rèn)合理的庫(kù)存天數(shù)是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。庫(kù)存天數(shù)太高所產(chǎn)生的資金、損耗、過期、滯銷、倉(cāng)儲(chǔ)空間、搬運(yùn)等費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)不可等閑視之；庫(kù)存太低則喪失銷售機(jī)會(huì)，顧客對(duì)商場(chǎng)的信心也會(huì)降低，更需要全面高度地重視。8. 日均銷售量：（DMS ， DAILY MEAN SALES）：依字義而言，就是平均每日的銷售數(shù)量。華聯(lián)超市的日均銷量定義有三：新品進(jìn)貨前三十天：依數(shù)學(xué)平均數(shù)，例如：前十天賣三十天之后： DMS= 前一天的DMS× 0.9 當(dāng)日銷量始終未賣出的商品：DMS=0.05 （注：理論值為0 ，但法運(yùn)算）。30 個(gè)，則 DMS=3.0 ；× 0.1；DMS 值在許多報(bào)表的運(yùn)算

6、中常為分母值，若為0 則無9. 來客量指商場(chǎng)（超市）在一定時(shí)期內(nèi)，進(jìn)行購(gòu)買商品的顧客數(shù)量。賣場(chǎng)在核算來客的時(shí)候，一般是指經(jīng)過收銀臺(tái)產(chǎn)生商品交易的顧客人次數(shù)。10. 客單價(jià)：客單價(jià)（ per customer transaction）是指商場(chǎng)（超市）每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷售總額 ÷顧客總數(shù)，或者是客單價(jià)=銷售總金額 ÷成交總筆數(shù)客單價(jià)的本質(zhì)是：在一定時(shí)期內(nèi)，每位顧客消費(fèi)的平均價(jià)格，離開了“一定時(shí)期 ”這個(gè)范圍，客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)是沒有任何意義的。客單價(jià)per customertransaction，零售術(shù)語(yǔ)又稱ATV ，即

7、每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。(1) 客單價(jià) = 商品平均單價(jià) × 每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)。(2) 客單價(jià) = 動(dòng)線長(zhǎng)度 × 停留率 × 注目率 × 購(gòu)買率 × 購(gòu)買個(gè)數(shù) × 商品單價(jià)。11. 訂銷比率：訂銷比率= 商品訂貨量/ 銷售量；訂貨額= 預(yù)測(cè)銷售額× 訂銷比；訂銷比= 1 /平均銷售折扣率；平均銷售折扣率= 實(shí)際銷售金額/ 折扣前銷售金額；實(shí)際銷售金額= 商品打折后的實(shí)際銷售價(jià)格× 商品實(shí)際銷售量， 折扣前銷售金額= 商品原價(jià)× 商品實(shí)際銷售量。如：某單品月銷售金額10 萬(wàn)，因進(jìn)入銷售旺季，預(yù)計(jì)下月銷售金額為是降價(jià)到88% 銷售， 2 萬(wàn)是正常售價(jià)銷售，那么下月的訂貨金額應(yīng)該是多少？平均銷售折扣率=10/（8/88%+2/100%）15 萬(wàn)，本月銷售金額10 萬(wàn)中有8 萬(wàn)訂銷比= 1 / 0.9 1.11訂貨金額= 15× 1.11 = 16.67訂銷比一般指商品預(yù)計(jì)