1、  競爭者分析競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。中文名競爭者分析內容步驟識別競爭者的策略等意    義確定組織在行業(yè)中地位的重要方法分析的內容產品、銷售渠道含義其目的是為了準確判斷競爭對手的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并在此基礎上預測競爭對手未來的戰(zhàn)略，準確評價競爭對手對本組織的戰(zhàn)略行為的反應，估計競爭對手在實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢方面的能力。對競爭對手進行分析是確定組織在行業(yè)中戰(zhàn)略地位的重要方法。內容步驟競爭者分析一般包括以下六項內容和步驟。1.識別企業(yè)的競爭者。識別企業(yè)競爭

2、者必須從市場和行業(yè)兩個方面分析。2.識別競爭者的策略。3.判斷競爭者目標。4.評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢。5.確定競爭者的戰(zhàn)略6.判斷競爭者的反應模式。競爭者企業(yè)參與市場競爭，不僅要了解誰是自己的顧客，而且還要弄清誰是自己的競爭對手。從表面上看，識別競爭者是一項非常簡單的工作，但是，由于需求的復雜性、層次性、易變性，技術的快速發(fā)展和演進、產業(yè)的發(fā)展使得市場競爭中的企業(yè)面臨復雜的競爭形勢，一個企業(yè)可能會被新出現(xiàn)的競爭對手打敗，或者由于新技術的出現(xiàn)和需求的變化而被淘汰。企業(yè)必須密切關注競爭環(huán)境的變化，了解自己的競爭地位及彼此的優(yōu)劣勢，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。我們可以從不同的角度來劃分競爭者的類型：

3、一、從行業(yè)的角度來看，企業(yè)的競爭者有1現(xiàn)有廠商：指本行業(yè)內現(xiàn)有的與企業(yè)生產同樣產品的其他廠家，這些廠家是企業(yè)的直接競爭者。2潛在加入者：當某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時，會引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。另外，某些多元化經營的大型企業(yè)還經常利用其資源優(yōu)勢從一個行業(yè)侵入另一個行業(yè)。新企業(yè)的加入，將可能導致產品價格下降，利潤減少。3替代品廠商：與某一產品具有相同功能、能滿足同一需求的不同性質的其他產品，屬于替代品。隨著科學技術的發(fā)展，替代品將越來越多，某一行業(yè)的所有企業(yè)都將面臨與生產替代品的其他行業(yè)的企業(yè)進行競爭。二、從市場方面看，企業(yè)的競爭者有1品牌競

4、爭者：企業(yè)把同一行業(yè)中以相似的價格向相同的顧客提供類似產品或服務的其他企業(yè)稱為品牌競爭者。如家用空調市場中，生產格力空調、海爾空調、三菱空調等廠家之間的關系。品牌競爭者之間的產品相互替代性較高，因而競爭非常激烈，各企業(yè)均以培養(yǎng)顧客品牌忠誠度作為爭奪顧客的重要手段。2行業(yè)競爭者：企業(yè)把提供同種或同類產品，但規(guī)格、型號、款式不同的企業(yè)稱為行業(yè)競爭者。所有同行業(yè)的企業(yè)之間存在彼此爭奪市場的競爭關系。如家用空調與中央空調的廠家、生產高檔汽車與生產中檔汽車的廠家之間的關系。3需要競爭者：提供不同種類的產品，但滿足和實現(xiàn)消費者同種需要的企業(yè)稱為需要競爭者。如航空公司、鐵路客運、長途客運汽車公司都可以滿足消

5、費者外出旅行的需要，當火車票價上漲時，乘飛機、坐汽車的旅客就可能增加，相互之間爭奪滿足消費者的同一需要。4消費競爭者：提供不同產品，滿足消費者的不同愿望，但目標消費者相同的企業(yè)稱為消費競爭者。如很多消費者收入水平提高后，可以把錢用于旅游，也可用于購買汽車，或購置房產，因而這些企業(yè)間存在相互爭奪消費者購買力的競爭關系，消費支出結構的變化，對企業(yè)的競爭有很大影響。三、從企業(yè)所處的競爭地位來看，競爭者的類型有1市場領導者（leader）：指在某一行業(yè)的產品市場上占有最大市場份額的企業(yè)。如柯達公司是攝影市場的領導者，寶潔公司是日化用品市場的領導者，可口可樂公司是軟飲料市場的領導者等。市場領導者通常在產

6、品開發(fā)、價格變動、分銷渠道、促銷力量等方面處于主宰地位。市場領導者的地位是在競爭中形成的，但不是固定不變的。2市場挑戰(zhàn)者（challenger）：指在行業(yè)中處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業(yè)。如富士是攝影市場的挑戰(zhàn)者，高露潔是日化用品市場的挑戰(zhàn)者，百事可樂是軟飲料市場的挑戰(zhàn)者等。市場挑戰(zhàn)者往往試圖通過主動競爭擴大市場份額，提高市場地位。3市場追隨者（follower）：指在行業(yè)中居于次要地位，并安于次要地位，在戰(zhàn)略上追隨市場領導者的企業(yè)。在現(xiàn)實市場中存在大量的追隨者。市場追隨者的最主要特點是跟隨。在技術方面，它不做新技術的開拓者和率先使用者，而是做學習者和改進者。在營銷方面，不做市場培

7、育的開路者，而是搭便車，以減少風險和降低成本。市場追隨者通過觀察、學習、借鑒、模仿市場領導者的行為，不斷提高自身技能，不斷發(fā)展壯大。4市場補缺者（nichers）：多是行業(yè)中相對較弱小的一些中、小企業(yè)，它們專注于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經營來獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。市場補缺者通過生產和提供某種具有特色的產品和服務，贏得發(fā)展的空間，甚至可能發(fā)展成為“小市場中的巨人”。綜上所述，企業(yè)應從不同的角度，識別自己的競爭對手，關注競爭形勢的變化，以更好地適應和贏得競爭。確認競爭者的目標在識別了主要競爭者之后，企業(yè)經營者接著應回答的問題是：每個競

8、爭者在市場上尋求什么？什么是競爭者行動的動力？最初經營者推測，所有的競爭者都追求利潤最大化，并以此為出發(fā)點采取各種行動。但是，這種假設過于簡單。不同的企業(yè)對長期利益與短期利益各有側重。有些競爭者更趨向于獲得“滿意”的利潤而不是“最大利潤”。盡管有時通過一些其他的戰(zhàn)略可能使他們取得更多利潤，但它們有自己的利潤目標，只要達到既定目標就滿足了。也就是說，競爭者雖然無一例外關心其企業(yè)的利潤，但它們往往并不把利潤作為唯一的或首要的目標。在利潤目標的背后，競爭者的目標是一系列目標的組合，對這些目標競爭者各有側重。所以，我們應該了解競爭者對盈利的可能性、市場占有率的增長、資金流動、技術領先、服務領先和其他目

9、標所給予的重要性權數(shù)。了解了競爭者的這種加權目標組合，我們就可以了解競爭者對的財力狀況感不感到滿意，他對各種類型的競爭性攻擊會作出什么樣的反應等等。如一個追求低成本領先的競爭者對于他的競爭對手因技術性突破而使成本降低所作出的反應，比對同一位競爭對手增加廣告宣傳所作出的反應強烈得多。企業(yè)必須跟蹤了解競爭者進入新的產品細分市場的目標。若發(fā)現(xiàn)競爭者開拓了一個新的細分市場，這對企業(yè)來說可能是一個發(fā)展機遇；若企業(yè)發(fā)現(xiàn)競爭者開始進入本公司經營的細分市場，這意味著企業(yè)將面臨新的競爭與挑戰(zhàn)。對于這些市場競爭動態(tài)，企業(yè)若了如指掌，就可以爭取主動，有備無患。市場競爭者優(yōu)劣勢分析競爭者優(yōu)劣勢分析的必要性在市場競爭中

10、，企業(yè)需要分析競爭者的優(yōu)勢與劣勢，做到知己知彼，才能有針對性地制定正確的市場競爭戰(zhàn)略，以避其鋒芒、攻其弱點、出其不意，利用競爭者的劣勢來爭取市場競爭的優(yōu)勢，從而來實行企業(yè)營銷目標。競爭者優(yōu)劣勢分析的內容（1）產品。競爭企業(yè)產品在市場上的地位；產品的適銷性；以及產品系列的寬度與深度。（2）銷售渠道。競爭企業(yè)銷售渠道的廣度與深度；銷售渠道的效率與實力；銷售渠道的服務能力。（3）市場營銷。競爭企業(yè)市場營銷組合的水平；市場調研與新產品開發(fā)的能力；銷售隊伍的培訓與技能。（4）生產與經營。競爭企業(yè)的生產規(guī)模與生產成本水平；設施與設備的技術先進性與靈活性；專利與專有技術；生產能力的擴展；質量控制與成本控制；

11、區(qū)位優(yōu)勢；員工狀況；原材料的來源與成本；縱向整合程度。（5）研發(fā)能力。競爭企業(yè)內部在產品、工藝、基礎研究、仿制等方面所具有的研究與開發(fā)能力；研究與開發(fā)人員的創(chuàng)造性、可靠性、簡化能力等方面的素質與技能。（6）資金實力。競爭企業(yè)的資金結構；籌資能力；現(xiàn)金流量；資信度；財務比率；財務管理能力。（7）組織。競爭企業(yè)組織成員價值觀的一致性與目標的明確性；組織結構與企業(yè)策略的一致性；組織結構與信息傳遞的有效性；組織對環(huán)境因素變化的適應性與反應程度；組織成員的素質。（8）管理能力。競爭企業(yè)管理者的領導素質與激勵能力；協(xié)調能力；管理者的專業(yè)知識；管理決策的靈活性、適應性、前瞻性。確定競爭者的戰(zhàn)略各企業(yè)采取的戰(zhàn)

12、略越相似，他們之間的競爭就越激烈。在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略不同，可將競爭者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。例如，在美國的主要電氣行業(yè)中，通用電氣公司，惠普公司和施樂公司都提供中等價格的各種電器，因此可將它們劃分為統(tǒng)一戰(zhàn)略群體。根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點：一是進入各個戰(zhàn)略群體的難易程度不同。一般小型企業(yè)適于進入投資和聲譽都較低的群體，因為這類群體交易打入；而實力雄厚的大型企業(yè)則可考慮進入競爭性強的群體。二是當企業(yè)決定進入某一戰(zhàn)略群體時，首先要明確誰是主要的競爭對手，然后決定自己的競爭戰(zhàn)略。除了在統(tǒng)一戰(zhàn)略群體內存在激烈競爭外，在不同戰(zhàn)略群體之間也存在競爭。因為：（1）某些戰(zhàn)略群體可能具有相

13、同的目標客戶；（2）顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產品的區(qū)別，如分不清高檔貨和中檔貨的區(qū)別；（3）屬于某個戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進入另一個戰(zhàn)略群體，如提供高檔住宅的企業(yè)可能轉而開發(fā)普通住宅。競爭者的市場反應行為（一）遲鈍型競爭者某些競爭企業(yè)對市場競爭措施的反應不強烈，行動遲緩。這可能是因為競爭者受到自身在資金、規(guī)模、技術等方面的能力的限制，無法作出適當?shù)姆磻灰部赡苁且驗楦偁幷邔ψ约旱母偁幜^于自信，不屑于采取反應行為；還可能是因為競爭者對市場競爭措施重視不夠，未能及時捕捉到市場競爭變化的信息。（二）選擇型競爭者某些競爭企業(yè)對不同的市場競爭措施的反應是有區(qū)別的。例如，大多數(shù)競爭企業(yè)對降價這

14、樣的價格競爭措施總是反應敏銳，傾向于作出強烈的反應，力求在第一時間采取報復措施進行反擊，而對改善服務、增加廣告、改進產品、強化促銷等非價格競爭措施則不大在意，認為不構成對自己的直接威脅。（三）強烈反應型競爭者競爭企業(yè)對市場競爭因素的變化十分敏感，一旦受到來自競爭挑戰(zhàn)就會迅速地作出強烈的市場反應，進行激烈的報復和反擊，勢必將挑戰(zhàn)自己的競爭者置于死地而后快。這種報復措施往往是全面的、致命的、甚至是不計后果的，不達目的決不罷休。這些強烈反應型競爭者通常都是市場上的領先者，具有某些競爭優(yōu)勢。一般企業(yè)輕易不敢或不愿挑戰(zhàn)其在市場上的權威，盡量避免與其作直接的正面交鋒。（四）不規(guī)則型競爭者這類競爭企業(yè)對市場

15、競爭所作出的反應通常是隨機的，往往不按規(guī)則出牌，使人感得不可捉摸。例如，不規(guī)則型競爭者在某些時候可能會對市場競爭的變化作出反應，也可能不作出反應；他們既可能迅速作出反應，也可能反應遲緩；其反應既可能是劇烈的，也可能是柔和的。 可修改 歡迎下載 精品 Word親愛的用戶：煙雨江南，畫屏如展。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、最困難的事就是認識自己。22.2.162.16.202221:5021:50:552月-2221:502、自知之明是最難得的知識。二二二二二二年二月十六日2022年2月16日星期三3、越是無能的人，越喜歡挑剔別人。21:502.16.202221:502.16.202221:5021:50:552.16.202221:502.16.20224、與肝膽人共事，無字句處讀書。2.16.20222.16.202221: