1、關(guān)于穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)思考保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)定由來(lái)已久，一部分保險(xiǎn)公司急功近利，不尊重保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)律，一味追求短期利益。對(duì)業(yè)務(wù)人員只“逼”業(yè)績(jī)，不重管理和培訓(xùn)，更加重了業(yè)務(wù)人員的流失，造成公司營(yíng)銷(xiāo)人員大進(jìn)大出，甚至業(yè)務(wù)人員和公司之間矛盾重重、積怨甚多，投訴、上訪(fǎng)等事件屢有發(fā)生。       營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定問(wèn)題，將直接關(guān)系到行業(yè)的發(fā)展與和諧社會(huì)的建設(shè)，已到了必須十分重視的地步。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的主因 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)難以管理，與我們目前的代理人制度有極大的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)員的真實(shí)身份是壽險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售代表，只是一個(gè)“代理人”

2、，而不是公司的“員工”，公司沒(méi)有責(zé)任和權(quán)利來(lái)管理這只隊(duì)伍。但是，壽險(xiǎn)公司又租了職場(chǎng)、投了費(fèi)用，其目的是為了收取更多保費(fèi)，不對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員加強(qiáng)“管理”，就不可能最大化地收回“保費(fèi)”，所以，壽險(xiǎn)公司總會(huì)不擇手段、想盡一切辦法“管理”團(tuán)隊(duì)。 營(yíng)銷(xiāo)員收入的第一個(gè)來(lái)源是“傭金”，沒(méi)有保費(fèi)就沒(méi)有傭金，即使所代理的公司有“財(cái)務(wù)支持”，但也是有條件的。所以大部分代理人，長(zhǎng)則半年，短則一個(gè)月，把身邊的親朋好友的保單做完了，他們也就完成了自己的歷史使命。 營(yíng)銷(xiāo)員收入的第二個(gè)來(lái)源就是“管理津貼”，即所謂的增員利益，他們還可以通過(guò)介紹別人加入保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，得到（提取）一定比例的報(bào)酬。保險(xiǎn)公司鼓勵(lì)代理人

3、發(fā)展組織，“兩條腿走路”。增員一個(gè)人總會(huì)多多少少帶來(lái)一些業(yè)績(jī)的，“人多力量大”的含義在保險(xiǎn)公司得到了詮釋。“有樹(shù)就有鳥(niǎo)棲，有人就有業(yè)績(jī)”，在這種理論指導(dǎo)下，大部分保險(xiǎn)公司不惜一切代價(jià)大量招聘代理人，甚至不惜采用欺騙的手段去招聘。即使每家公司的培訓(xùn)課程中都在講“選材標(biāo)準(zhǔn)“，但在實(shí)際招聘中是基本不會(huì)執(zhí)行的，在行業(yè)內(nèi)有一種形象的說(shuō)法，叫做“擰毛巾”，于是就造成了人員的大進(jìn)大出。各家公司爭(zhēng)相效仿，恨不得把社會(huì)上的人員都“淘”一遍，所增人員素質(zhì)參差不齊，欺騙與誤導(dǎo)也就在所難免了。 提高業(yè)務(wù)人員留存率的對(duì)策 首先，解決業(yè)務(wù)人員的“定位”問(wèn)題。改變業(yè)務(wù)人員的“定位”，就是改變他們的代理人

4、身份，變公司的“代理人”為公司的“員工”。讓代理人像同是金融企業(yè)的銀行員工一樣，也給客戶(hù)一種“正規(guī)”和“誠(chéng)信”的感覺(jué)，這樣不僅有利于他們的“展業(yè)”，也有利于他們的收入和留存。 其次，讓員工享受“正式”（合同制）員工應(yīng)該享受的一切福利待遇。最基本的表現(xiàn)為“五險(xiǎn)一金”，解除他們的后顧之憂(yōu)，促進(jìn)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定。 第三，營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)成本是很高的。國(guó)家在稅收上應(yīng)該和國(guó)際接軌，學(xué)習(xí)外國(guó)一些先進(jìn)的做法，減免壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的多重稅賦（比如，營(yíng)銷(xiāo)員要繳的營(yíng)業(yè)稅），提高營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人所得稅稅收起征點(diǎn)，降低稅率，切實(shí)減輕他們的負(fù)擔(dān)。 第四，國(guó)家應(yīng)出臺(tái)積極的稅收政策，鼓勵(lì)公民購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。如

5、凡是購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的費(fèi)用，可以在稅前工資中列支。既有利于建立商業(yè)養(yǎng)老體系，解決公民養(yǎng)老這個(gè)重要的社會(huì)問(wèn)題，又有利于商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展，促進(jìn)再就業(yè)，更重要的是有利于和諧社會(huì)的建設(shè)。 第五，各家公司切實(shí)運(yùn)用人才甄選機(jī)制，選擇真正有能力和意愿，真誠(chéng)希望在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的人才加盟壽險(xiǎn)行業(yè)，他們才有成功的動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍才能相對(duì)穩(wěn)定。 第六，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司各級(jí)主管的要求與管理。讓各級(jí)主管切實(shí)加強(qiáng)對(duì)所增新人的溝通與輔導(dǎo)，提升他們的業(yè)務(wù)能力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，從感情上留住人才。 第七，培訓(xùn)工作是重中之重。營(yíng)銷(xiāo)人員是壽險(xiǎn)公司的生命線(xiàn)，培訓(xùn)工作是營(yíng)銷(xiāo)人員的生命線(xiàn)。壽險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè)，專(zhuān)業(yè)出身的

6、人才鳳毛麟角，很大一部分都是轉(zhuǎn)行來(lái)的，因而，培訓(xùn)工作對(duì)業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)作用不可低估。 代理人資格考試輔導(dǎo)和崗前培訓(xùn)是留住人才的關(guān)鍵。代資考和崗前培訓(xùn)都是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)掌握牢固，對(duì)行業(yè)有一個(gè)正確認(rèn)識(shí)，遇到客戶(hù)的拒絕問(wèn)題，一般都能給予解釋?zhuān)鰳I(yè)務(wù)就有底氣。堅(jiān)決反對(duì)為期兩天的考前輔導(dǎo)（連考試用書(shū)都不能通讀一遍）和一天兩天崗前培訓(xùn)等模式的速成班。必須嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定的崗前培訓(xùn)80課時(shí)和40課時(shí)的后續(xù)教育抓緊抓好，不得以任何借口偷工減料。其他諸如每年的誠(chéng)信教育、晉升教育等都必須如期進(jìn)行，不得拖延。 對(duì)業(yè)務(wù)人員要求進(jìn)行分層管理和分級(jí)管理，不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員才能有不同的銷(xiāo)售資格，比如，分紅產(chǎn)品、萬(wàn)能產(chǎn)品、健康產(chǎn)品等銷(xiāo)售資格的取得，都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試取得。這樣不僅有利于對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理，防止誤導(dǎo)客戶(hù)，預(yù)防銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，也能促進(jìn)銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)，有利于業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技能的不斷提高。&#