1、在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得商業竟爭的格局已進入一個大商業時代，在激烈競爭的氛圍中，商家為了促進銷售，在每個細節上都力求與眾不同。 特別是在賣場上，除了服裝的造型的造型等下足功夫， 更是在服裝的陳列上， 標新立異，以求強烈的視覺帶動商業空間的環境， 以濃重的設計烘托自身的賣點氛圍，以獨特的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤陳列是商品無聲的推銷員， 是展示服裝的最直觀的實物廣告。 巧妙的服裝陳列對品牌形象和企業形象有識別和強化的作用， 同時通過服裝陳列創造良好的賣場銷售環境。一、服裝陳列的原則1、 醒目化為了吸引消費者， 便于消費者參觀選購， 零售

2、賣場應根據服裝的特點靈活選擇服裝的展示部位、展示空間、展示位置、疊放方法等，使顧客一目了然。2、 豐富感服裝屬于選購商品， 消費者在購買時希望有更多的選擇機會，以便對其質量、款式、色彩、價格等認真地比較。在陳列時服裝整齊有序、貨品齊全、豐富，使消費者感到選擇余地大，而且，店里有欣欣向榮的感覺。1/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得3、 合理化根據消費者的心理要求和購物習慣， 對于同一品種或同一系列的服裝應在同一區位展示。陳列的高度要適宜，易于消費者觀看感受，提高服裝的能見度和正面視覺效果。4、 藝術美服裝的陳列，應在保持服裝獨立美感的前提下， 通過藝術造型使服裝巧妙布局，相互輝映，達到整體美

3、的藝術效果。陳列的方法要新穎獨特、構思巧妙， 對消費者有一種擋不住的吸引力。講究一定的審美原則，美觀、大方、勻稱、協調，還可以恰如其分運用一些飾品等，充分運用藝術手法展示服裝的美。5、 說明性服裝的各種說明資料，如價格，貨號、面料、品牌、產地等，應該全面、真實，便于消費者全面了解商品。二、服裝陳列的形式1、 分類陳列即根據服裝的品種、顏色、規格、檔次等分別陳列。如男裝，我國在規格上有四種體形分類代號表示，可以按照A型、B 型、C 型、Y 型分開展示，每一種型號的服裝又可以按照胸圍、腰圍或身高由小到大2/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得排列；再如女裝，可以按照顏色的不同進行陳列，黑色系列、白

4、色系列、彩色系列等。2、 主題背景陳列按一定主題展示服裝， 使銷售賣場形成特定的氛圍或情緒。 例如結合某一特定節日或事件， 集中陳列迎時適銷的服裝， 或者根據商品的用途，在一個特定環境中陳列服裝。如在“六 . 一”兒童節時，集中陳列兒童服裝；在春末夏初時，把游泳服裝用品進行專題陳列。店內可以經常變換其陳列品以反映季節或特殊事件， 有時甚至可以變換店員服裝以配合不同的場面，使每一特殊的主題都能吸引消費者，從而使購物更有樂趣。3、 特寫陳列即通過各種形式，采用烘托對比等手法，突出宣傳陳列一種服裝。服裝公司在推出迎季新款服裝時，常采用特寫陳列的形式， 如利用特殊光源照射或擺在明顯位置，突出重點服裝。

5、4、 整體陳列目前一些服裝品牌熱衷于這種陳列方法， 即不是嚴格地以分組、 分類展示商品（如 T 恤衫、夾克、襯衫、西服等），而是以展示服裝完整的總體效果為主。因此，模特可能穿著搭配適宜的 T 恤衫、夾克或襯3/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得衫和西服，也可以通過不同的展臺進行搭配。 消費者喜歡能想象出的整體著裝效果，往往形成連帶銷售。5、 掛架陳列服裝展示需要各種掛架， 掛架的主要功能性用途即整潔地懸掛或展示服裝。不同的店可以根據情況選擇掛架，如滑動的、分體的、可伸縮的等。注意掛架的造型、性能、色彩要與展示的服裝相一致。6、 柜式陳列用來展示需要一定承受力的或一些帶包裝商品，如：毛衣、襯衫

6、等。7、 拋售陳列當處理斷碼或過季服裝時采用的一種低成本的陳列方式， 即將服裝成堆放在各式“花車”上，消費者可以隨意挑選。這與整潔、精心設置的陳列不同，是低價便宜的一種氛圍，主要用于服裝處理時的陳列。三、服裝陳列設施的選擇服裝陳列效果與陳列設施的選擇有很大的關系。 只有當陳列設施的類型、形狀、尺寸等與陳列的服裝相配合時， 才能獲得最佳的陳列效果。在選擇服裝陳列設施時，應考慮以下幾個方面：（ 1）陳列設施的形狀、尺寸與材質要與賣場場地配合；（ 2）根據陳列服裝的開放程度4/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得選擇陳列設施，如封閉式貨架、半開放式貨架、開放式貨架；（ 3）根據陳列服裝的放置形式選擇

7、陳列設施， 如吊掛式貨架、疊放式貨架、模特等。（ 4）根據陳列服裝的特點或季節選擇陳列設施，如對較厚重的服裝，擺放貨品的層板應該較厚，夏天的服裝要采用玻璃層板，讓消費者產生涼爽的感覺。1、 衣架的選擇衣架的材料一般有木質和塑料的。 分為單獨的褲子衣架、 單獨的裙子衣架、單獨的上衣衣架、組合的外套衣架。褲子衣架一般采用掛式，裙子衣架采用夾式， 上衣衣架制作成肩部的曲線形式， 組合的外套衣架同時可以掛上衣和下裝。2、 掛衣柜的選擇掛衣柜是衣柜和吊架的組合，可以吊掛西服、領帶或襪子等。3、 壁式陳列柜壁式陳列柜與墻面相連，材料用木質裝修，可以陳列男裝的襯衫、領帶、 T 恤衫等。4、 陳列展示臺陳列展

8、示臺可以根據銷售賣場的具體要求制作，材料的選擇有木質、玻璃、鐵制等，形狀可采用方柱形的、圓臺型的、封閉的或開放的。5/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得貨品展示臺是為了讓消費者看得更清楚、 拿取方便，貨品一般不用包裝或采用透明包裝。5、 人臺和人體模特的選擇人臺和人體模特常用來展示最流行的服裝或重點服裝。 人體模特有兩種，一種與真人的形象相同并加上皮膚的顏色和毛發； 一種皮膚為白色或灰色，頭發造型是雕塑狀，應用范圍較廣。不同品牌的服裝會選擇與品牌定位、 品牌個性相符的人體模特。 需要注意的是人臺和模特的選擇盡量統一，而且擺放時留出一定的空白空間，排列不要太滿。在服裝陳列時，無論采用何種設施，

9、都要讓消費者容易接觸服裝，方便購買，并有一種美的享受。服裝的陳列不是一成不變的， 要經常變化，給消費者常變常新的感覺，不斷吸引消費者的注意力，創造最佳銷售效果。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的優秀業務人員曾總結出 10 個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1明確的目標6/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客， 找出所需要的顧客屬于哪一

10、個階層， 即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好， 常常能給顧客留下最好的印象， 而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。2健康的身心心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體， 給顧客以充滿活力的印象。這樣，才

11、能使顧客有交流的意愿。3強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信， 服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出， 人心里怎么想， 事情就常常容易按照所想象的方向發展。7/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時， 就不會擔憂和恐懼。 成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強， 服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。4專業知識強銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的

12、問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答， 而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流， 在最短的時間內給出滿意的答復。 即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。把握銷售致勝的關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。營業員服裝銷售 :在服裝銷售過程中， 營業員有著不可比擬的作用， 營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：8/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得1、推薦時要有

13、信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映， 以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優點。 對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計

14、、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由 “比較 ”過渡到 “信念 ”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念， 是銷售中非常重要的一個環節。 重點銷售有下列原則：9/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得1、從 4W 上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參謀，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出， 如有時間再逐層展開。3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說： “這件衣服好 ”，“這件衣服你最適合 ”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而

15、改變說話方式。 對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。銷售技巧“借鑒”又稱第三人推薦發。優秀銷售人員最喜歡的方法是借人使力，利用第三人推薦顧客采用與自身和顧客都有關系的人，來拉近與顧客之間的距離，尤其第三者是有專業權威時， 顧客會很信賴并可以采納其建議，促使顧客加快購買決定。“二選一” 法則又稱假設成交法。 指銷售人員在假定顧客已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，若干購買的方案購買，從表面看來，二選一成交法似乎把成交的主動戶，而10/12在實踐工作中陳列與銷售技巧的心得事實是讓顧客在一定的范圍內選擇，可以有效促成交

16、易。“二選一”成交的要點：使顧客避開“要還是不要”的問題，讓顧客回答“要A 是要 B”的問題。“一推二”又稱附加推銷，在顧客確認購買一件產品時，到導購應抓緊時機向顧客進行二次推銷（上裝 +下裝 +內搭）成系列銷售，提高銷售業績。注意在二次銷售過程中，不能太刻意表現出意圖，在成交過程中，應適當幫客戶做決定。不同情形時的顧客購買心里1 從眾心理對大家爭相購買的商品不假思索地購買，而對少有人問津的商品予以否定。即：湊熱鬧。2 好奇心理新奇的事物很容易吸引人們的注意。如新的售貨方式，陳列方式，服務內容等都能吸引顧客的購買興趣。3 擇優心理在購買商品時，總希望買到是最好的， 從中進行商品的比較與認定。4 待購心理當商品不同原因降價時，且下調的次數頻繁，顧