1、http:（海量營銷管理培訓資料下載）商業計劃書基本內容創業者和風險投資公司洽談投資事宜，應該事先制定一份完整的 商業計劃書，這是創業者尋求風險資金的敲門磚。只有在收到創 業者的商業計劃書以后，風險投資公司才能對風險企業的業務了解和 評估，并考慮是否與創業者進行更深入的接觸和討論。良好的商業計 劃所通常具備兩個主要特征：一是簡潔，二是完整。前者是指一份商 業計劃書篇幅不宜太長；后者則要求企業全面披露有關信息， 如果披 露不完全，風險投資公司會對未披露信息加以特別關注。 風險投資公 司歡迎創業者提供任何有助于說明創業企業或項目的相關資料，以進行更全面的評估。商業計劃書涵蓋的內容一般包括：摘要、公

2、司及其 未來、管理層、融資需求及相關描述、風險因素、投資回報與投資退 出、營運分析預測、財務報表、財務預測以及有關驗證資料。下面從 風險投資公司的角度分項描述商業計劃書的主要框架。1摘要：從商業計劃書的摘要中，風險投資公司可以獲得對該公 司的初步印象，即可以看出企業為獲取風險資金是否作出了充分的準 備。摘要應當形式優美，敘述清晰流暢。2公司及其未來：這一部分將涵蓋企業大部分業務范圍。從總體 上講，風險投資公司需要了解的核心是企業業務的獨特性，以及這一獨特性對公司未來盈利前景帶來的動態影響， 即風險投資公司應當確信公司在整個行業中競爭取勝的關鍵因素。 公司及其未來涉及范圍很 廣，商業計劃書也不一

3、定面面俱到，主要內容包括以下各項：2. 1企業的概況：指企業的地址、電話號碼、聯系人和聯系方式。2. 2業務性質：概要介紹公司所從事的主要業務，并對相應的產品或服務 作簡要描述，從而盡可能使風險投資公司了解該企業的產品或服務。 2. 3業務發展歷史：包括企業成立日期，生產產品或提供服務的時 間，公司發展的重要階段和重大事件。2. 4公司前景：可按時間順 序描述公司未來業務發展計劃，并指出關鍵的發展階段。從這一部分， 風險投資公司一般需要了解企業未來幾年的業務發展方向及其變動 理由。如果公司預期未來業務發展需要經受許多變動因素的考驗，則應解釋公司發展成功所必需的條件。2. 5產品或服務獨創性：企

4、業 的特型可以表現的管理隊伍上， 也可以表現在產品或服務上，還可以 體現在融資結構和融資安排上。總之，企業只有在市場具有獨特性， 才有可能具有良好的盈利前景。2. 6產品或服務的價格：對企業產 品或服務定價策略的描述，包括產品的價格、價格形成基礎、成本、 利潤及利潤構成等。風險投資公司需要了解產品定價是否充分考慮了 所有影響因素，包括價格的構成、在邏輯上是否為市場所接受、產品 定價是否反映競爭條件下的價格走勢以及價格是否能抵御來自市場 降價方面的壓力，等等。2. 7顧客群特征：包括顧客特征描述，購 買動機，產品的主要買主及其購買金額和單批購買量。2. 8產品市場描述：主要對產品市場作出描述。包

5、括該行業的銷售總額和增長速 度，風險投資公司可以據此掌握該企業在市場所占的份額。2. 9競 爭者或替代產品：主要對全部競爭產品及競爭廠家作出描述與分析， 尤其是分析這些競爭對手的市場份額、年銷售額及財務實力。此外還 需對本企業產品所具有的優勢作出分析。 有些企業擁有某種專利權或 經營特許權，從而暫時沒有競爭對手，但也可能在未來的投資期內出 現更為強大的競爭公司或替代產品，所以風險投資公司必須了解潛在 的競爭者，其進入市場的時間和方式。如果創業者對競爭對手不甚了 解的話，則風險投資公司將謹慎評估其增長的持續性和可靠程度。2. 10營銷戰略：集中描述產品銷售過程和分銷渠道， 基本環節包括： 公司銷

6、售方式，廣告戰略，市場滲透策略，銷售障礙，銷售人員構成 等。風險投資公司據此分析評價分析企業的市場行銷戰略，了解產品從生產現場最終傳到用戶手中全部過程。 2. 11生產工藝：產品的制 造過程及其影響因素，重點是企業的生產能力、關鍵生產環節、質量 控制及生產流程，并在此基礎上對企業生產成本和銷售成本加以確 認。2. 12人力資源構成：包括企業的勞動力資源與現狀，以及生產 和銷售產品所需雇員的形式。主要的問題包括雇員地域分布，雇員素 質要求，員工培訓計劃，工資成本及津貼和年終分紅，雇員與管理層 關系，工作時間安排，技術人員比例等。2. 13供應商：企業的原材 料及必要的零部件供應狀況，包括原材料供

7、應商，原材料供應渠道， 特殊外構建和關鍵外購件供貨是否及時可靠。還應當提供一份供貨商 的清單，包括其名稱、地址、電話號碼、主要聯系人，最大的供貨商 及供應金額，以及關鍵供應商和唯一原材料供應商的情況。2. 14設備：企業生產所必需的設備的基本狀況，包括：企業已有或打算購買的主要設備；固定資產總額及變現價值；使用現有設備達到的產量及 產值；設備采購周期；設備采購難度；設備安裝難度及由于運轉的特 殊技術需要；設備的專用性和抵押價值；設備維修費用；設備折舊速 度；設備的技術更新速度和設備的競爭優勢等。2. 15資產構成與資金：企業當前的固定資產以及未來的固定資產的投資需要；資產抵押狀況；固定資產的折

8、舊；目前的生產能力和收益；有關融資租賃的財 產以及租賃協議文件。2. 16專利和商標：企業持有或將要申請的專 利和商標方面的情況，以此判斷該企業的獨特性。2. 17研究和開發： 包括研究開發的支出，已經投入和未來打算投入的資金， 以及創業者 對投入這些研發資金的目的和效果的說明。2. 18涉及糾紛：企業是否卷入或可能卷入各種糾紛事件，如商業債務關系、用戶起訴和專利 糾紛。2. 19政府管理：在一些特殊行業，政府管制可能會對企業未 來發展具有重大影響，如醫藥或特殊進出口產品的生產。 披露相關法 律和法規。3管理層：企業管理團隊狀況，包括董事、監事、經理及其他關 鍵人員（如核心技術人員）。3. 1

9、管理層履歷：董事、監事、高級經 理人員及關鍵人員的名單，包括其名字、年齡、職位、經歷、受教育 程度等。3. 2管理者的職業道德：企業提供過去涉及的訴訟和糾紛 材料，特別是管理層、董事、監事和主要股東是否有破產或不良信用 記錄。3. 3薪金即董事、監事、高級管理人員的收入，以及董事會 費用、咨詢費、傭金、紅利和薪金等各種費用。3. 4股份安排：企 業是否在內部有股票期權安排。對已經享有股票期權的企業成員， 均應列出其期權數量，平均執行價格，已經執行期權數量和尚未執行期 權數量。對尚未執行期權，應說明理由。 3. 5主要股東：主要大股 東名稱、直接或間接持股數量、持有的股票期權數量、所占股權比重，

10、 期權全部執行后股權比重以及期權的執行價格。3. 6聘用合同：涉及關鍵雇員的勞動合同，雇傭的原因和年限，以及該雇員的各種福利 安排。3. 7利益沖突：充分披露與關聯方交易的狀況。3. 8顧問、會計師、律師、貸款銀行：列示咨詢顧問名單、為企業提供服務的會 計師事務所、律師事務所、貸款銀行及其他相關人士的姓名、地址、 聯系電話以及費用。4融資需求及相關說明：4.1提議的融資方式：創業者對投資工 具的選擇意圖，以及相應的條件細節，提出針對性方案，為隨后進行 的財務安排及結構設計提供依據。如果出售普通股，明確普通股類型， 是否分配紅利，紅利是否可以積累，股份是否可以贖回，股份的價格 以及所附帶的投票權

11、等；如果發售優先股，則需要說明股利的支付方 式，是否有回購安排，是否可以轉換為普通股即相應的轉換價格，優 先股股東權利等；如果出售可轉換債，債權的期限、利率以及轉換為 股份的價格和比例；如果含股票期權，購買價格、期權執行價格、購 股數量和期權有效期限。4. 2資本結構：企業獲得風險資金后的資 本結構變化。4. 3融資抵押和擔保：企業能否為獲得債務風險資金 提供相應抵押品；企業能否為投資提供個人或公司擔保， 如果是個人 擔保，提供個人財產證明；如果是企業擔保，提供該企業的驗資報告。 4. 4擔保：企業能否為投資提供個人或公司擔保，如果是個人擔保，提供個人財產證明；如果是企業擔保，提供該企業的驗資

12、報告。4. 5經營報告：主要介紹企業打算以何種方式向風險投資公司報告經營管 理情況，如提供月度損益表、資產負債表和年度審計后的財務報表。4. 6資金運用計劃：企業對未來幾年所需資金以及對使用這些資金 的詳細規劃。4. 7所有權：商業計劃書應當列出現有股東持股數量 及風險投資公司投資后的持股數量， 并給出獲得所有權的價格；每位 股東的股權比例；如果考慮給予土地、建筑物、機器設備或是創業股 份，則對這些市場目前的市值也需加以說明。 4. 8費用支付：投資 過程中所發生的咨詢顧問費、律師費等費用的支付方式。4. 9風險投資公司對企業經營管理的介入：風險投資一般要求在企業董事會中 占據一定的席位，如果

13、企業希望風險投資公司對企業經營管理的介入 更深一些，可以在此加以說明。企業需要哪些方面的增值服務，以及 為提供這些服務所支付的費用。5風險因素：創業者對面臨的主要風險加以說明，盡管風險投資 公司會懷疑企業的客觀性，并根據自己的評估經驗來獨立判斷， 但企 業所提出的問題有助于風險投資公司的評估。 一般來說風險包括：經 營期限短：如果企業剛剛成立，經營歷史短將是雙方討論的主要風險 內容。資源狀況、如果企業沒有按計劃進行業務活動，風險投資公司 可能會中止對其的后續投資。管理經驗、如果管理層年輕，或者剛剛 進入這一領域，這可能會經驗不足。市場不確定因素、與銷售有關的市場不確定性因素。生產不確定 因素、

14、對任何生產不確定因素都要進行說明。償債能力、創業者應當 分析企業是否有足夠的清償能力，使風險投資公司確認，如果企業遇 上麻煩而不得不破產時，則投資能回收多少。對企業核心人物的依賴 關系、創業者應向風險投資公司解釋如果任何一個企業核心人物的去 世將給企業帶來負面影響；誰接替此人的位置；誰來領導企業。企業 的或有負債情況。6投資回報與退出：風險投資公司不是為投資而投資，而是為了 獲得資本利得，所以企業應當向風險投資公司描述最終投資退出的途 徑。對于前面提及的風險投資公司收回投資方式， 企業也應當從自身 角度看待投資退出的問題，尤其是不同退出選擇對企業的影響。公開上市：公開上市無疑是投資雙方都最希望

15、達到的結果，但是難度也最大，公司上市后股本的社會化使風險投資公司所持有的部分 或全部股份得以賣出。兼并和收購：即大企業集團或上市公司出于某 一戰略考慮（如對技術的控制），出資購買風險企業。回購協議：風 險投資公司可能要求企業根據預先商定好的條件回購所持有的股份。7營運分析與預測：創業者應對本企業以前經營狀況和項目前景 進行綜合分析，即根據企業的財務數據，描述企業最近幾年來的財務 狀況，包括凈收入、銷售成本，營運費用、利息支出及利息收入，并 將這些數據歸類，使風險投資公司可以清楚了解企業的經營狀況及未 來發展前景。8財務報表：對于處于成長階段和成熟階段的企業來說，提供一 套完整的財務報表報對風險

16、投資公司了解財務狀況非常重要，尤其是當財務報表沒有經過獨立的審計機構進行審查。通常，財務報表包括合并資產負債表、合并損益表、現金流量表以及表外項目。通過財務 報表，風險投資公司可以把握企業的財務比率、經營成果、償債能力、 應收應付賬款、或有負債等事項。9財務預測：企業應該對未來5年的財務預測以及一份針對未來 一年的詳細的月度現金流量表進行說明， 使投資人能夠大致掌握企業 的現金流量走勢，為價值評估和下一步審慎調查打下基礎。準備商業計劃書在訪問風險投資家之前，風險企業家應準備好所有的必要文件。 投資家們會通過這些文件的準備情況以及風險企業家的應對情況來 評價這一投資項目。這些文件包括：（1）業務

17、簡介（Businesssummary）? 一份關于風險企業的管理者、利潤情況、戰略定位以及退出的簡要文 件；（2）經營計劃（Businessplan）?關于公司情況的詳細文件，包括經 營戰略、營銷計劃、競爭對手分析、財務文件等； （3）綜合調查與分 析或審慎的調查分析（dueDiligence）?關于公司、管理隊伍以及行業 的背景分析和財務可靠性分析；（4）營銷資料（MarketingMaterial）?一切直接或間接與公司的產品/服務有關的文件。在所有這些文件中，最重要的是風險企業的經營計劃， 該計劃除 了要簡明扼要、表達準確、突出財務狀況并附有數據外，還應表現出 管理者的能力和遠見。經營計

18、劃的篇幅一般應在 3040頁左右，應 該由熟悉公司業務和投資業務的律師或會計師草擬，其主要內容包 括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構；市場情況；產品情 況；生產狀況；財務狀況等等。美國的一位著名風險投資家曾說過，"風險企業邀人投資或加盟， 就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅 靠空口許諾是無濟于事的"。對于正在尋求資金的風險企業來說，商 業計劃書就是企業的電話通話卡片。 商業計劃書的好壞，往往決定了 投資交易的成敗。對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，一個醞釀 中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下 來。見后

19、再逐條推敲。風險企業家這樣就能對這一項目有更清晰的認 識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了 風險企業家自己。其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資 家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業 計劃書必須要說明：(1)創辦企業的目的？的什么要冒風險，花精力、時間、資源、資 金去創辦風險企業？(2)創辦企業所需的資金？微什么要這么多的錢？為什么投資人值 得為此注入資金？對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標， 并激勵他們為 共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以

20、及供應商、 銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者（原有的或新 來的）為企業的進一步發展提供資金。正是基于上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件 中最主要的一個。那么，如何制訂商業計劃書呢 ？一、怎樣寫好商業計劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。 為了確保商業計劃 書擊中目標，風險企業家應做到以下幾點：1 .關注產品在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。 這些問題包括：產品正處于什么樣的發 展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品白方法是什么 璉會使用企業 的產品，為什

21、么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的 現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這 樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企 業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事 ？商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。 制訂商 業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。 商業計劃書 對產品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！"2 .敢于競爭在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。 競爭 對手都是誰

22、？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的 產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什 么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后 再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展 示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定 位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅 是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。 在 商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企 業所采取的對策。3 . 了解市場商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業

23、以及心理等因素對消費者選擇購買本企 業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還 應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、 促 銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。 商業計 劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還 是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供 何種類型的銷售培訓？此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的 細節問題。4 .表明行動的方針企業的行動計劃應該是無解可擊的。 商業計劃書中應該明確下列 問題：企業如何把產品推向市場 較口何設計生產線，如何組裝產品？企 業生產需要哪些原料？企業擁有那

24、些生產資源，還需要什么生產資源？ 生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備制軍釋與產品組 裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。5 .展示你的管理隊伍把一個思想轉化為一個成功的風險企業， 其關鍵的因素就是要有 一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知 識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺："看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺 入世界杯決賽！"管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現 目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職 責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點

25、和造詣，細致描 述每個管理者將對公司所做的貢獻。 商業計劃書中還應明確管理目標 以及組織機構圖。6 .出色的計劃摘要商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。 它必須能讓讀者有興趣并 渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風 險企業家所寫的最后一部分內容， 但卻是出資者首先要看的內容，它 將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節： 包括對公司內部的基本 情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略,公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資 家有這樣的印象：這個公司將會成為行業中的巨人，我已等

26、不及要去 讀計劃的其余部分了。二、商業計劃書的內容1 .計劃摘要計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書 的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在 最短的時間內評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內容： 公司介紹；主要產品和業務范 圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組 織；財務計劃；資金需求狀況等。在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過 程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景 和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評 述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使

27、人容易認同 企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經 歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。 在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神， 以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：（1）企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；（2）企業主要產品的內容；（3）企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；（4）企業的合伙人、投資人是誰；（5）企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何 影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以 及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅

28、 需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么， 摘要就可能 要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來"把麥粒從 谷殼中挑出來2 .產品（服務）介紹在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企 業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問 題，或者，風險企業的產品（服務）能否幫助顧客節約開支，增加收入。 因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介 紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品 的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分 析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。在產品（服務）

29、介紹部分，企業家要對產品（服務）作出詳細的說明， 說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一 般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品 介紹必須要回答以下問題：（1）顧客希望企業的產品能解決什么問題， 顧客能從企業的產品中獲得什么好處 ？（2）企業的產品與競爭對手的產 品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？（3）企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已 申請專利的廠家達成了哪些協議？(4)為什么企業的產品定價可以使企 業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、 性能

30、，企業對發展新產品有哪些計 劃等等。產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸 贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾 都一筆債，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一 種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能 兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而 是真正的企業家所不屑為的。3 .人員及組織結構有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管 理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素 質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此， 風險投資家會特別注重對管理隊

31、伍的評估。企業的管理人員應該是互補型的， 而且要具有團隊精神。一個企 業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業 理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員 加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任， 他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應 對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東 名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背 景資料。4 .市場預測當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時， 首先就要進行市 場預測。如果預測

32、的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那 么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接 受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需 求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益 ？新的市場規模有多 大？需求發展的未來趨向及其狀態如何 ？影響需求都有哪些因素。其 次，市場預測還要包括對市場競爭的情況？?企業所面對的競爭格局進 行分析：市場中主要的競爭者有哪些 ？是否存在有利于本企業產品的 市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少 ？本企業進入市場會引起 競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響 ？等等。在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述

33、； 競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場 區格和特征等等。風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。 風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。 因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍， 重視對環境的預測和采 用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑 空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。5 .營銷策略營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素 有：（1）消費者的特點；（2）產品的特性；（3）企業自身的狀況；（4）市場 環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因 素

34、。在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容： （1）市場機構和營 銷渠道的選擇；（2）營銷隊伍和管理；（3）促銷計劃和廣告策略；（4）價 格決策。對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企 業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效 益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利， 或交給任何愿意經銷的企業銷售。 對發展企業來說，它一方面可以利 用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的 發展。6 .制造計劃商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制 和質量改

35、進計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值， 風險 企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計 劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前 置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編 制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的 其他問題。7 .財務規劃財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流 量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因 此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過 程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況， 它是企業在一段 時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況， 投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經 營狀況以及可能的投資回報率。財務規劃一般要包括以下內容：（1）商業計劃書的條件假設；預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使 用。可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企 業家需做的事情，而財務規劃