1、億城集團(tuán)股份有限公司YELAND REAL ESTATE DEVELOPMENT CO., LTD.管理體系文件文件編號(hào)YC-OP-YX003版 本 號(hào)A生效日期銷售前期準(zhǔn)備方案管理流程(蓋控制專用章處)修改狀態(tài)修 訂 情 況生 效日 期IIIIIIIV起 草職 務(wù)日 期2008審 核職 務(wù)日 期審 核職 務(wù)日 期審 核職 務(wù)日 期簽 發(fā)職 務(wù)日 期10 / 11文檔可自由編輯打印銷售前期準(zhǔn)備方案管理流程1、流程概況目的部署項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售提供行動(dòng)指引適用范圍集團(tuán)所有項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)銷售準(zhǔn)備名詞定義項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之前營(yíng)銷計(jì)劃和策略的制定、人員、物料、銷售環(huán)境包裝、銷售和服務(wù)流程的準(zhǔn)

2、備方案參與部門(mén)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理中心、集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心、城市營(yíng)銷部上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱YC-OP-YX002營(yíng)銷策劃管理流程YC-OP-YX004營(yíng)銷計(jì)劃及策略管理流程無(wú)流程開(kāi)始節(jié)點(diǎn)流程結(jié)束節(jié)點(diǎn)附件附件1銷售前期準(zhǔn)備方案模板附件2銷售示范區(qū)方案建議模版流程關(guān)鍵點(diǎn)支持文件YC-WI-XS001銷售答客問(wèn)編制作業(yè)指引2、流程圖3、職責(zé)3.1集團(tuán)總裁Ø 負(fù)責(zé)銷售前期準(zhǔn)備方案中營(yíng)銷計(jì)劃及策略的批準(zhǔn)。3.2集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總裁Ø 負(fù)責(zé)銷售前期準(zhǔn)備方案中營(yíng)銷計(jì)劃及策略的審批。3.3集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理中心Ø 負(fù)責(zé)組織銷售前期準(zhǔn)備方案中營(yíng)銷計(jì)劃及策略的評(píng)審。3.4集團(tuán)財(cái)務(wù)管理中心&#

3、216; 負(fù)責(zé)批準(zhǔn)后銷售前期準(zhǔn)備方案中營(yíng)銷計(jì)劃及策略的備案。3.4集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心Ø 負(fù)責(zé)啟動(dòng)和批準(zhǔn)項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備方案。Ø 負(fù)責(zé)為城市營(yíng)銷部提供適用的銷售前期準(zhǔn)備方案模版。Ø 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)助城市營(yíng)銷部完成銷售前期準(zhǔn)備方案。Ø 負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)手冊(cè)的審定。3.5城市公司總經(jīng)理Ø 負(fù)責(zé)啟動(dòng)和總體把控銷售前期準(zhǔn)備方案的制定。Ø 負(fù)責(zé)提出銷售前期準(zhǔn)備方案的修改意見(jiàn)及方案審批。3.6城市營(yíng)銷部Ø 負(fù)責(zé)制定、調(diào)整、完善和提交銷售前期準(zhǔn)備方案。Ø 負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)手冊(cè)的編制。Ø 負(fù)責(zé)批準(zhǔn)后方案的執(zhí)行。3.5相關(guān)協(xié)助部門(mén)

4、16; 項(xiàng)目客服組：負(fù)責(zé)客戶認(rèn)購(gòu)和簽約等相關(guān)工作的準(zhǔn)備方案。Ø 項(xiàng)目財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員和相關(guān)資料的準(zhǔn)備方案。Ø 項(xiàng)目設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目工程部：協(xié)助銷售培訓(xùn)手冊(cè)的編寫(xiě)。Ø 項(xiàng)目總經(jīng)理：組織、協(xié)調(diào)和參與項(xiàng)目各項(xiàng)相關(guān)工作。4、銷售前期準(zhǔn)備方案中各工作模塊內(nèi)容4.1工作模塊一：制定營(yíng)銷計(jì)劃及策略4.1.1進(jìn)行市場(chǎng)情況分析：對(duì)總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析；總結(jié)類似產(chǎn)品并總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行分析并與自身項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析。4.1.2依據(jù)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃報(bào)告制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略：1、制定項(xiàng)目重大營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)；2、制定項(xiàng)目計(jì)劃與策略；3、回款預(yù)計(jì)及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)計(jì)。4.2工作模塊二

5、：銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售物料的準(zhǔn)備方案4.2.1銷售團(tuán)隊(duì)組建方案：確定崗位編制進(jìn)行人員招聘及培訓(xùn)上崗。4.2.2銷售道具準(zhǔn)備，包括：區(qū)域沙盤(pán)、項(xiàng)目沙盤(pán)、樓宇單體模型等；銷售看板、資料臺(tái)、銷控展板；示范單位說(shuō)明指示。4.2.3公示的法律文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、五證、商品房買(mǎi)賣合同示范樣本。4.2.4銷售資料：價(jià)格表、樓書(shū)、海報(bào)、戶型圖、按揭辦理須知。4.2.5銷售人員服裝設(shè)計(jì)、銷售用品系列設(shè)計(jì)。4.3工作模塊三：銷售環(huán)境包裝、銷售物料準(zhǔn)備（詳見(jiàn)附件2銷售示范區(qū)方案建議模版）4.3.1銷售環(huán)境包裝方案（示范區(qū)范圍確定、風(fēng)格定位建議和其他設(shè)計(jì)要求、樣板示范區(qū)整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃的形成） 4.3.2銷售示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)展示的包

6、裝實(shí)施（工地環(huán)境包裝、建筑物主體、工地圍墻、主路網(wǎng)及指示路線、環(huán)境綠化）4.3.3營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)（營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)、營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示、營(yíng)銷中心與物料包裝）4.3.4樣板間包裝（看樓通道、樣板房）。 4.3.5綜合驗(yàn)收。5、銷售前期準(zhǔn)備方案的制定流程及審批5. 1集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理和城市公司總經(jīng)理商議并下達(dá)項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備方案制定的任務(wù)。5.2集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心擬定或者調(diào)整項(xiàng)目適用的銷售前期準(zhǔn)備方案的模版（詳見(jiàn)附件一），并與項(xiàng)目前期策劃報(bào)告、營(yíng)銷策劃報(bào)告一起提供給城市營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)指導(dǎo)并督促銷售前期準(zhǔn)備方案的完成。5.3城市營(yíng)銷部在熟悉市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和項(xiàng)目各方面情況的前提下，與各級(jí)部

7、門(mén)充分溝通，在前期營(yíng)銷策劃報(bào)告的基礎(chǔ)上，擬定銷售前期準(zhǔn)備方案的初稿并提交集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心和城市公司總經(jīng)理審閱。5.4集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心和城市公司總經(jīng)理對(duì)銷售前期準(zhǔn)備方案的初稿提出改進(jìn)意見(jiàn)，城市營(yíng)銷部進(jìn)一步完善方案。5.5城市營(yíng)銷部對(duì)銷售前期準(zhǔn)備方案改進(jìn)后Ø 方案中“第一部分 營(yíng)銷計(jì)劃及策略” 由集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心組織相關(guān)各部門(mén)和人員參加該部分的評(píng)審工作。Ø 方案中“第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)、銷售物料準(zhǔn)備、銷售環(huán)境包裝方案”經(jīng)城市公司總經(jīng)理審核、集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心審批后由城市營(yíng)銷部組織相關(guān)部分具體執(zhí)行。5.6經(jīng)評(píng)審后，方案中的“第一部分 營(yíng)銷計(jì)劃及策略” 由城市營(yíng)銷部根據(jù)評(píng)審會(huì)提出的修改建議

8、進(jìn)行完善和改進(jìn)，并報(bào)請(qǐng)城市公司總經(jīng)理、集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心審核后，集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總裁審批、集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。5.7批準(zhǔn)后的方案“第一部分 營(yíng)銷計(jì)劃及策略”報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理中心備案，集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心監(jiān)督城市營(yíng)銷部進(jìn)行方案下階段的執(zhí)行。6、附件6.1附件1銷售前期準(zhǔn)備方案模版6.2附件2銷售示范區(qū)方案建議模版7、相關(guān)記錄：無(wú)附件1： 第一部分 營(yíng)銷計(jì)劃及策略制定一、市場(chǎng)情況1、總體市場(chǎng)情況2、區(qū)域和類似產(chǎn)品市場(chǎng)情況3、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況二、營(yíng)銷計(jì)劃和策略1、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)2、銷售計(jì)劃及策略銷售計(jì)劃（銷售額和實(shí)現(xiàn)均價(jià)）、推售策略、價(jià)格策略、定價(jià)原則等3、營(yíng)銷策略、計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)計(jì)第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)、銷售物料準(zhǔn)備、銷售環(huán)境包

9、裝方案一、銷售團(tuán)隊(duì)組建方案1、項(xiàng)目銷售部人員架構(gòu)及人員招聘計(jì)劃2、項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)及考核上崗二、銷售環(huán)境包裝方案1、銷售大廳2、示范單位、示范環(huán)境和看房通道等3、戶外路牌、圍檔、工地圍板、及道路指引等4、看樓車、停車位等5、戶外看板、戶外立柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、條幅等6、銷售道具的準(zhǔn)備銷售模型、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說(shuō)明指示、銷售看板、銷控展板、資料臺(tái)、影像音響系統(tǒng)、統(tǒng)一的服裝等三、銷售物料的準(zhǔn)備方案1、銷售人員持有工裝、名片、激光筆等2、 銷售資料的準(zhǔn)備購(gòu)房須知、樓盤(pán)價(jià)格表、付款方式及銷售折扣、樓書(shū)、按揭須知及月還款利率表、小禮品及手提袋等3、簽約材料準(zhǔn)備；

10、四、銷售和服務(wù)流程方案附件2：1、營(yíng)銷策劃階段提出銷售環(huán)境及展示區(qū)需求及建議1.1示范區(qū)范圍確認(rèn)。在產(chǎn)品策劃階段，集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心、區(qū)域營(yíng)銷部在整體產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，提出依據(jù)地塊條件、開(kāi)發(fā)進(jìn)程、工程可實(shí)施性、銷售目標(biāo)安排等多種因素，提出售樓處位置、樣板區(qū)范圍、樣板間位置及參觀路徑。1.2風(fēng)格定位建議和其他設(shè)計(jì)要求方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，由集團(tuán)設(shè)計(jì)研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)，集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心全程參與意見(jiàn)，并在方案設(shè)計(jì)階段提供項(xiàng)目市場(chǎng)定位及客戶定位、示范區(qū)園林景觀及建筑效果體現(xiàn)營(yíng)銷建議、樣板間裝修風(fēng)格綜合建議、營(yíng)銷中心裝修建議。1.3樣板示范區(qū)整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃的形成1.3.1在形成項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)計(jì)劃后，由集團(tuán)運(yùn)營(yíng)

11、中心總體協(xié)調(diào)，綜合集團(tuán)設(shè)計(jì)研發(fā)中心、項(xiàng)目工程部、品牌營(yíng)銷中心的綜合計(jì)劃，形成樣板示范區(qū)整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。1.3.2設(shè)計(jì)方案確定后，集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心依據(jù)營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)，向集團(tuán)設(shè)計(jì)研發(fā)中心提供示范區(qū)費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)設(shè)計(jì)研發(fā)中心依據(jù)費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)裝修建議完成施工圖設(shè)計(jì)。1.3.3工程施工中，由區(qū)域營(yíng)銷部負(fù)責(zé)、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心協(xié)調(diào)，并形成每周例會(huì)制度，專向工作專題解決。2、銷售示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)展示的包裝實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)展示包裝主要負(fù)責(zé)人為市場(chǎng)策劃部，其基本工作指引包括：2.1工地環(huán)境包裝工地環(huán)境包裝主要包括樓體、圍墻、交通指示、綠化、現(xiàn)場(chǎng)辦公室、工棚等方面的包裝。工地環(huán)境重點(diǎn)指引包括：樓體廣告要字少勢(shì)大；圍墻廣告要主題

12、性新、個(gè)性強(qiáng)；交通指示廣告要位準(zhǔn)而簡(jiǎn)；環(huán)境綠化要分批分量；現(xiàn)場(chǎng)辦公室要簡(jiǎn)易靈活；工棚要整潔環(huán)保。主要包括下述內(nèi)容：2.1.1建筑物主體Ø 建筑物在建造到一定高度時(shí)，整體形象凸現(xiàn)，要進(jìn)行樓體廣告包裝，制造中觀效應(yīng)，這必須要求樓體的廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔易記，要求廣告字?jǐn)?shù)少，制作尺度大。一般依據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)需要，可分為固定廣告語(yǔ)與臨時(shí)廣告語(yǔ)包裝。固定廣告語(yǔ)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名、項(xiàng)目主題、銷售電話。2.1.2工地圍墻Ø 工地圍墻用于分隔施工現(xiàn)場(chǎng)，保證客戶看樓的安全和視線的整潔，一般可用廣告噴繪展板，項(xiàng)目范圍較大或項(xiàng)目特殊定位的可采用廣告鐵架節(jié)點(diǎn)式擺設(shè)形式。2.1.3主路網(wǎng)及指示路線Ø 在項(xiàng)

13、目周邊主要交通路口或市政道路指示不明確的情況下，必須進(jìn)行交通指示系統(tǒng)包裝，裝設(shè)項(xiàng)目位置指示圖，施工現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境必須按照文明與安全施工要求進(jìn)行包裝。2.1.4環(huán)境綠化Ø 環(huán)境綠化包裝要充分考慮養(yǎng)護(hù)、維護(hù)的難易程度，依據(jù)工期進(jìn)度與營(yíng)銷活動(dòng)需要進(jìn)行建議包裝。2.2營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)布置原則：功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門(mén)前廣場(chǎng)、停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室等，主要包括：2.2.1營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)Ø 室外展示設(shè)計(jì)包括：路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等Ø 室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、臺(tái)面標(biāo)牌、導(dǎo)示牌、售樓員胸卡、售樓員名片、綠化小品等。2.2.2營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示Ø 接待臺(tái)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、儲(chǔ)藏室及更衣休息室、簽約室等。2.2.3營(yíng)銷中心與物料包裝Ø 包括