1、拜訪和接待是社會交往中必不可少的環節。一、拜訪禮儀：1、拜訪前應事先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準 時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪LI的和主人意愿而定。一般而言時間宜短不宜 長。2、到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后應待主人安排指點后坐 下。后來的客人到達時，先到的客人應該站起來，等待介紹。3、拜訪時應彬彬有禮,注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一 告別，說“再見”、“謝謝”；主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。二、接待禮儀：1、接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚,具有一定的文化素養，受過專門 的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。2、

2、接待人員服飾要整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過于夸張或有 礙工作的飾物，化妝應盡量淡雅。3、如果來訪者是預先約定好的重要客人，則應根據來訪者的地位、身份等確 定相應的接待規格和程序。在辦公室接待一般的來訪者，談話時應注意少說多聽，最 好不要隔著辦公桌與來人說話。對來訪者反映的問題，應作簡短的記錄。營銷人員接待禮儀禮儀原理：接待一門技巧，更是一門藝術。接待或拜訪是很多營銷人員的一項經常性的工 作。在接待和拜訪中的禮儀表現，不僅關系到自己的形象,還關系到企業形象。要真 正成功，接待好來訪的客人要有心，而且真正關心客人是否快樂。接待被商界視做是 企業的一項投資，并且能同時收到預期的回收，所以

3、，接待來訪的禮儀歷來都受到營 銷企業人員的重視。禮儀操作：一、接待要領1、當有客人來辦公室拜訪時，營銷接待人員對來訪者，應起身笑臉握手相迎。 對上級、長者、客戶來訪，要起身上前迎候。對于不是第一次見面的同事、員工，可 以不起身。2、致意同時說歡迎詞，如“歡迎光臨，我們主任（經理）正在等候您,請跟我來”等。3、引領的正確做法是:接待者親切地走在客人左前面，把客人引領到接待室門 前，然后用左手輕輕地推開門，側身站在門邊,說一聲“請進”，并伸手作岀引導客人 進入的手勢。接著還要把客人帶到座位前請客人坐下,倒茶、敬煙。二、接待注意事項1、營銷人員不能讓來訪者坐冷板凳。如果自己有事暫不能接待來訪者，要安

4、 排助理或相關人員接待客人，不能冷落了來訪者。2、營銷人員在接待來訪的客人時,需認真傾聽來訪者的敘述。來訪者都是為 有事而來，因此要盡量讓來訪者把話說完,并認真傾聽。3、營銷人員對來訪者的意見和觀點不要輕率表態，應思考后再作答。對一時 不能作答的,要約定一個時間后再聯系。4、營銷人員對能夠馬上答復的或立即可辦理的事，應當場答復，不要讓來訪者 等待,或再次來訪。5、營銷人員正在接待來訪者時，有電話打來或有新的來訪者，應盡量讓助理或 他人接待，以避免中斷正在進行的接待。6、營銷人員對來訪者的無理要求或錯誤意見，應有禮貌地拒絕,而不要刺激來 訪者，使其尷尬。7、營銷人員要結束接待，可以婉言提出借口，

5、也可用體態語言告訴對方本次接 待就此結束。三、接待禮節在公司的辦公場所，接待客人、洽談業務時，有許多場合需要用到下列禮儀，如 果大家能掌握了解它，會使你的工作變得更加自如順利，客戶也產生賓至如歸的感 覺。1、引路(1)在走廊引路時A、應走在客人左前方的2、3步處。B、引路人走在走廊的左側，讓客人走在路中央。C、要與客人的步伐保持一致。D、引路時要注意客人，適當地做些介紹。2、在樓梯間引路時讓客人走在正方向(右側)，引路人走在左側。3、途中要注意引導提醒客人拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯” 等。4、開門次序(1) 向外開門時A、先敲門，打開門后把住門把手，站在

6、門旁，對客人說“請進”并施禮。B、進入房間后，用右手將門輕輕關上。C、請客人入坐，安靜退出。此時可用“請稍候“等語言。(2) 向內開門時A、敲門后，自己先進入房間。B、側身，把住門把手，對客人說“請進”并施禮。C、輕輕關上門后，請客人入坐后，安靜退出。5、搭乘電梯(1)電梯沒有其他人的惜況A、在客人之前進入電梯，按住“開”的按鈕，此時請客人再進入電梯。B、如到大廳時，按住“開”的按鈕，請客人先下。(2) 電梯內有人時無論上下都應客人、上司優先。(3) 電梯內A、先上電梯的人應靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。B、電梯內不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。C、電梯內已有很多人時，后進的人應面向電梯門站立。在一些

7、營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精辟的論點，專家們經常提到 就是一位優秀的SALES(銷售人員)應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的 手、勞動者的腳,原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多 像我一樣的營銷人員在拜訪LI標客戶時，往往則是另外一種情形;小周是一家消費品 公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦 惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面 談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要LI的嗎?在見你的客戶時你做了哪些細致的準備 工

8、作?在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎?在初次見到你的客戶時, 你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多,還是客 戶說的話多？結果小周告訴我,他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要LI的就是了 解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準 備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到 客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后 問他是否有購買產品的興趣;在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機 不可失，時不再來嘛。當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了

9、自己以 前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往 往迫不及待地向客戶灌輸產品悄況，直到后來參加兒次銷售培訓后，才知道像我們這 樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實 做銷售有五大步驟:事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務 關系,而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業營 銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關 系、提升銷售業績的重要舷碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪 兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。陌生拜訪:讓客戶說說

10、說營銷人自己 的角色：只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導師和講演者；前期的準備工 作:有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相 關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;拜訪 流程設計:一、打招呼:在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并 將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的 名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您！”三、破冰:營造一個好的氣氛，以拉近彼此 之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，

11、我是您部門的張工介 紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。四、開場白的結構：1、提出議程;2、陳 述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受;如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對材產品 的一些需求情況，通過知道你們明確的訃劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服 務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎” ？五、巧妙運用詢問術，讓客戶說 說說;1、設訃好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正LI的，這是營銷 人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時，問題面要采用山寬到窄的方式逐漸進行深度 探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？ ”、“貴

12、公司在哪些方面有重點需求？ ”、“貴公司對襯產品的需求情況，您能 介紹一下嗎？” 2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;采用擴大詢問法，可以讓客 戶自山地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終 不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的 毛病就是"封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？” 這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過 您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員 千萬不要釆用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中

13、止，如："王經 理，你們每個月銷售襯產品大概是六萬元，對吧？” 3、對客戶談到的要點進行總結 并確認;根據會談過程中，你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保 清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了， 今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容 一是關于二是關于三是關于，是這些，對嗎？”六、結束拜訪時，約定 下次拜訪內容和時間;在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主 要目的是否達到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：''王 經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談 到的內容，我將回去好好的做一個供貨訃劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周