1、知識是人類進步的階梯硬 廣州立日企業集團銷售運作系統管理制度文件名稱：銷售人員日常管理制度文件編號：P C1 002文件版本：A> 王燕審校：薛洪偉、李樹斌楊斌、張印培 余楚鴻日期：2005年02月18日日期：2005年02月25日日期：2005年02月25日 陳凱旋日期：2005年03月02日文檔如有冒犯，請站內留言，謝謝！文件執行部門：銷售運作系統各部門2005年03月02日公布20005年03月02日實施文件執行檢查部門：銷售系統辦公室文件評估部門：銷售系統辦公室GUANGZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD1、目的修改記錄版本修改時間修改人批準人

2、修改內容說明執行時間為標準銷售運作系統各職級銷售人員的日常管理工作,做到工作標準化、活晰化和科學化,提升工作效率；從而建立一支忠誠敬業、團結向上極具競爭力的銷售團隊。現精品文檔根據公司的相關規定并結合銷售運作系統具體情況,特制定本制度2、適用范圍銷售運作系統各部門3、參考文件與使用記錄無4、制度內容目 錄第一局部銷售人員考勤制度4-5一、考勤管理4二、出差行程要求4-5第二局部專銷商管理共同約定5-7一、專銷商定義5二、銷售人員的責任5-6三、處分標準6-7第三局部 銷售人員核心責任7-13一、大區經理核心責任7-8二、省區經理/主管核心責任8-9三、市場籌劃專員核心責任9四、片區經理/主管/

3、業務員核心責任9-10五、全國現代渠道經理核心責任10六、區域KA經理/主管核心責任10-11七、重點客戶經理/主管核心責任11八、城市KA經理/主管/助理核心責任11-12九、分公司、直營辦經理/主管核心責任12十、分公司、直營辦業務員核心責任12-13十一、特營科經理/主管的核心責任13十二、特營科業務員的核心責任13第一局部銷售人員考勤制度一、考勤管理1、2、集團公司總部辦公人員按立白集團員工手冊要求執行。3、駐外辦事處行政人員、銷售人員具體考勤規定如下：每天上班時間為上午8: 00-12:00,下午 13: 30-17 : 30。4、5、銷售運作系統各職級銷售人員因私事請假必須依照公司

4、規定的相關程序辦理請假手 續,否那么視為曠工處理。二、出差行程要求1、 各職級銷售人員每天早上 7: 00-晚上23: 00必須保持開機狀態,如發現無故 關機者,每發現一次那么扣除當月費補貼 50元/次。2、3、 各職級銷售人員出差期間每天須認真填寫“銷售人員出差工作日記表詳見附件 一,并將出差工作的方案與結果、具體行程與工作時間等內容詳細如實的記錄在 “銷 售人員出差工作日記表上,該表將作為向上級領導匯報及出差費用報銷依據。4、省區經理/主管、市場籌劃專員、片區經理/主管/業務員走訪市場或到轄區經銷商 處進行工作,其工作內容、工作結果和工作時間等要求經銷商銷售商在“銷售人員出差工作日記表中簽

5、字證明。區域 KA經理/重點客戶經理出差到省區辦事處 所在城市,必須到省區辦事處報到,同時在該城市出差期間,必須接受省區銷售助 理的日常考勤。5、6、但凡出差票據與“銷售人員出差工作日記表不相符的必須以書面報告形式說明, 經上級主管審核同意前方可報銷相關費用。各職級銷售人員出差工作日記表報銷后 交銷售系統辦公室銷售費用控制科備案。銷售系統辦公室將不定期抽查并進行通報。7、各職級銷售人員必須定期向直級上級匯報出差行程和工作情況。直級上級應不定期 對下屆出差行程進行抽查。銷售運作系統每月對省區經理、省區市場籌劃專員的出差天數和拜訪客戶情況進行內部通報,省區經理也應增強對片區經理/主管/業務員出差工

6、作情況的考察。8、省區市場籌劃專員、片區負責人出差期間,應按方案開展工作,要求每到一個地方兩天以上含必須使用當地固定向辦事處銷售助理報告行程,并由辦事處/銷售助理設薄登記,以備日后核查。9、10、片區負責人、市場籌劃專員、省區經理/主管、大區經理每半月至少向其直屆上司匯報工作一次。區域KA經理每半月至少向其直屆上司及大區經理匯報工作一次。市場籌劃專員除了向省區經理/主管匯報外還必須向籌劃總監匯報。11、12、各職級銷售人員出差期間,不得利用工作時間處理私人事務,如探親訪友等。 應按工作方案開展工作。13、大區經理須每月組織省區負責人、市場籌劃專員至少一次到達所轄區域工廠或 倉庫,了解庫存情況,

7、并對產品編碼、宣傳品、非暢銷產品、產品線規劃等提出建 設性和可行性方案。14、省區負責人、片區負責人要定期拜訪經銷商。該省區經銷商數量在30個含以下,省區經理/主管要每季度拜訪所管轄區域的 經銷商一次以上。該省區經銷商數量在30個以上,省區經理/主管要每4個月拜訪所管 轄區域的經銷商一次以上。片區經理/主管/業務員每2個月要拜訪所管轄區域的經銷商至少一次 專銷或核心 客戶每月一次,并檢查落實相關制度的執行情況。第二局部專銷商管理共同約定銷售運作系統全國各職級銷售人員專銷商管理共同約定：一、專銷商定義：立白專銷：是指專門經營立白公司系列產品,不從事其他任何商品的經營銷售。彩奇專銷：是指專門經營彩

8、奇系列產品,不從事其他任何產品的經營銷售。二、銷售人員的責任：全國銷售人員必須承當對轄區內的專銷商進行業務指導與培訓,提升專銷商的經營管理水平。1、省區經理/主管、片區經理/主管/業務員必須對專銷商經營產品進行管理和監控。要求專銷商必須按“立白專銷商合同規定,專門經銷立白公司系歹0產品,不得從 事其它任何商品的經營銷售；一經發現專銷商違反上述專銷規定的,省區經理/主管、片區經理/主管/業務員應在二十四小時內向直接上級提出書面報告,并報送銷售部,同時由片區經理/主管/業務員向客戶下達限時整改單進行整改, 整改時限不得超過兩個工 作日。2、如果發現片區經理/主管/業務員知情不報或隱瞞不報的,經銷售

9、部或公司相關 部門查明事實真相,給予片區經理/主管/業務員撤換職務直至辭退處理,如果片區經理 /主管/業務員成心隱瞞事情真相,情節特別惡劣的給予開除處理。三、處分標準:銷售副總裁、銷售總監、大區經理及銷售運作系統總部人員出差每到一個區域必須 對專銷商的經營情況進行檢查,但凡發現專銷商違反專銷規定或弄虛作假的, 一經確認, 相關人員和經銷商將承當如下相應的處分。責任人處分標準1銷售副總裁向集團公司總裁寫出書面檢討報告。2銷售總監向銷售副總裁寫出書面檢討報告,并抄報總裁。3大區經理1、向銷售總監寫出書面檢討報告,并抄送銷售副總裁,同時進行內 部通報批評。2、 E所管轄區域內經證實,累計三次含以上,

10、每次罰款100 兀,累計五次含以上時,除每次訕款100兀,同時每次扣年終 考核分0.5分。4省區經理/主管1、向銷售總監寫出書面檢討報告,并抄送銷售副總裁。2、E所管轄區域內經證實,每次罰款 200元,累計三次含以 上,除每次罰款200元,同時每次扣年終考核分1分。3、情節嚴重的,銷售總監提報,做出撤換崗位或降職、降薪的處理 意見。4、在銷售運作系統內部進行書面通報批評。5片區經理/主 管/業務員1、 E所管轄區域內經證實,每次罰款 300元,累計三次含以上,除每次罰款300元,同時每次扣年終考核分1分,累計五次 含以上,除每次罰款300元,同時每次扣年終考核分2分。2、情節嚴重的,銷售總監提

11、報,做出撤換崗位或降職、降薪的處理 意見。3、在銷售運作系統內部進行書面通報批評。6違約經銷商公公司與經銷商簽訂的?立白專銷商合同?內容執行。備注：1、以上標準華南區也同樣適用。2、違規處分登記與通報：每季度一次。由銷售部/華南區分別丁次季度第一個月5日前將外省區/華南區上季 度違規處分情況匯總后,將匯總表抄送銷售系統辦公室,銷售系統辦公室整理后丁次月 10日將上季度違規處分情況進行內部通報。第三局部銷售人員核心責任一、大區經理核心責任大區經理是實現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷售管理制度、規定、流程、方案的制訂者。其核心責任是：1、根據所轄區域市場情況,每年末依據公司下達的

12、年度指標費用、銷售額、模擬利潤 等,制定本轄區下年度銷售目標、品類開展方案、終端開展方案,并分解成月度、季度銷售方案。全面跟蹤執行情況,每月定期考核和評估轄區內的銷售業績,保證 完成或超額完成年度銷售目標。2、負責做好轄區內專銷商隊伍建設和管理。根據轄區內市場實際情況,制訂、完善指 導實際工作的專銷實施綱要和操作指南,內容要詳實、標準、全面、透徹,全面囊 括專銷模式的門店設計、POP®掛、堆頭擺放、職業用語、效勞準那么和三保程序等。要突出立白核心價值觀和企業文化的總要求,突出特點和特色。并組織實施。每月、 旬、季度定期與不定期監督、檢查、指導和評估各省區專銷商開展執行情況。3、負責轄

13、區內“樣板工程的建設。落實創立大區級樣板店、省級樣板市場,省級樣 板客戶的推進工作,作好日常檢查工作,每季度評估一次。根據實際情況,分類推進,積極探索各地不同條件下的專銷模式, 要轉化好、培養好樣板市場和樣板客戶, 還要重視它的維護、開展、創新和提升。4、負責做好轄區內經銷商隊伍建設。高度重視樣板市場、樣板客戶的傳、教、幫、帶 和示范作用,增強現場指導和培訓工作。每月、旬、季度不定期組織各省區商會的 其他經銷商到樣板市場客戶現場觀摩,積極推廣好的經驗、方法、手段、舉措, 并總結提煉,創立模型,樹立標桿。5、 負責維護轄區內傳統銷售渠道和現代零售終端網絡的完整性,嚴厲打擊違規行為如沖貨行為,維護

14、正常市場價格體系,保證經銷網絡和分銷網絡、終端網絡的穩定發展和適度擴張。6、負責做好轄區內銷售人員的團隊建設。6. 1定期組織轄區內省級經理/主管、區域KA經理、市場籌劃專員召開大區月度工作 研討會,定期進行工作交流和研討,解決市場實際存在問題,增強業務培訓。6. 2組織轄區內各省區開展月度業績考評、季度考核工作,在考核中導入“數據管理、比照管理、量化管理、活晰管理。具體考核指標要包括6個方面內容：銷售量指 標；單位銷量的費用指標；消費人口的人均銷量指標；專銷數量占總銷量指 標；專銷客戶數占總客戶指標；籌劃方案的執行率指標和效果評估。精品文檔7、負責做好轄區內人力資源儲藏工作,建立人才儲藏梯隊

15、檔案。每年至少要儲藏省級管理十部一名、片區級管理十部三名、基層業務員四名。二、省區經理/主管核心責任省區經理是實現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內執行方案、任務、目標、政策的實現者、落實者。其核心責任是：1、 根據所轄區域市場情況,每年末依據公司下達的年度指標費用、銷售額、模擬利 潤等,制定本轄區下年度銷售目標、品類開展方案、終端開展方案,分解成月度、季度銷售方案,并指導片區負責人制訂本片區的銷售方案。全面跟蹤執行情況,每 月定期考核和評估轄區內的營銷業績,以期完成或超額完成年度銷售目標。2、負責做好轄區內專銷商隊伍建設和管理。每月、旬、季度定期與不定期監督、檢查、 指導和評估各

16、片區專銷商開展執行情況。3、 負責維護轄區內傳統銷售渠道和現代零售終端網絡的完整性,嚴厲打擊違規行為如 沖貨行為,維護正常市場價格體系,保證經銷網絡和分銷網絡、終端網絡的穩定發 展和適度擴張。4、負責轄區內“樣板工程的建設。落實創立省級樣板市場,省級樣板客戶的推進工 作,作好日常檢查工作,每季度評估一次。5、負責做好轄區內經銷商隊伍建設,增強現場指導和培訓工作。每月、旬、季度不定 期組織省區商會的其他經銷商到樣板市場客戶現場觀摩,積極推廣好的經驗、 方法、手段、舉措,并總結提煉,創立模型,樹立標桿。6、負責做好省區平臺建設和團隊建設。6. 1定期組織轄區內市場籌劃專員、片區經理 /主管/業務員

17、、城市KA主管/助理、銷 售助理、財務會計召開省區月度工作研討會,定期進行工作交流和研討,解決市場 實際存在問題,增強業務指導和培訓。6、2負責組織開展省區月度業績考評、季度考核工作,并每月實行看板通報。具體考 核指標要包括6個方面內容：銷售量指標；單位銷量的費用指標；消費人口 的人均銷量指標；專銷數量占總銷量指標；專銷客戶數占總客戶指標；籌劃 方案的執行率指標和效果評估。7、負責做好轄區內人力資源儲藏工作,建立人才梯隊檔案。每年至少要儲藏省級籌劃 專員管理十部一名、片區級管理十部二名、基層業務員三名。8、負責轄區內商會工作的組織、開展、落實及日常管理工作。三、市場籌劃專員核心責任1、根據轄區

18、內品類開展方案,每月、旬、季度不定期制定本省區內重點品類、新產品 推廣方案,及提供有效的渠道、終端產品提升銷量的策略與方案,并跟蹤落實。2、每月定期收集日化行業對立白有用的各種信息,研究、分析競爭對手產品和市場操 作的優劣及立白產品和市場操作的優劣勢,并進行比照,向籌劃部提出應對建議。3、根據省級樣板市場、樣板客戶、樣板店的推進方案,幫助片區積極作好“樣板工程 的推進工作,并作好評估,將成功的經驗和模式向其它地方推廣。4、積極配合籌劃部作好本省區運營模式推廣工作和經銷商隊伍培訓工作,根據模式推 廣專員擬定的模式方案組織落實。5、負責作好本省區滯銷產品處理方案及跟進工作。6、優化區域內媒介組合并

19、提出當地媒介投放建議并書面反應到籌劃部。四、片區經理/主管/業務員核心責任1、根據本片區年度銷售目標,制定本片區月度、季度銷售方案及品類開展方案,分解 至各經銷商和業務員分月、季度,列出并上報進度,監督、落實該目標的達成率2、建立健全轄區內的客戶檔案,全面掌握各經銷商的營銷狀況,并對客戶的進銷存情 況進行分析及分類管理。3、貫徹執行本片區專銷商模式推廣工作,指導和幫助經銷商建立各種內部管理機制, 每月定期檢查專銷商經營立白系歹0產品情況,保證專銷商專銷的真實性。4、負責開展本片區“樣板工程的打造工作,并有方案地組織片區內經銷商到其它樣板市場、樣板客戶處觀摩學習,每年至少打造片區樣板市場2個。5

20、、負責本區的沖貨管理工作,監督經銷商嚴格遵守公司的市場管理秩序,消除越區沖 貨現象。6、有目的地收集,反應競爭對手的營銷策略包括競爭對手產品的規格、各經銷商的 批零價格、廣告、促銷的方法經分析研究,提出合理化意見。每月遞交一份市場 動態報告,三個月交一次季度總結報告,年終交一次總結報告。7、方案落實。負責將公司相關月度商業折扣方案、新品折扣方案、滯銷品處理方案等 幫助經銷商落實到位,并要作好相關方案的評估工作。8、核銷費用。負責幫助經銷商審核各種費用報銷資料,對核銷資料的真實性負責。五、全國現代渠道經理核心責任1、 制定現代渠道年度方案和目標、業務操作指導手冊、相關管理規定,建立管理體制2、統

21、籌管理區域KA經理的業務工作和費用使用,并分析、評估、考核、總結。3、組織、協調、指導、跟進 KA經理的業務工作進度；分析合同條款和談判策略。4、每月定期分析銷售、促銷、費用使用情況；5、負責KA業務團隊的建設和定期的業務培訓,每季度培訓一次；6、每月制定工作指引,定期出差走訪市場和對 KA業務工作檢查,解決合同和市場存 在問題；解決KA經理工作開展中存在的問題和突發性事件的處理。7、負責落實公司與終端重點客戶伙伴關系的推進工作。六、區域KA經理/主管核心責任1、 根據公司總體市場規劃和預算,統籌安排該區域的全國KA門店進場、全中條款的 談判、新品的報價和進場、陳列的規劃、促銷的籌劃和費用使用

22、。每月制定促銷計 劃和對方案的跟進、監督執行,與 KA系統進行合同、新品、促銷的談判安排。2、區域內的年度合同談判和簽訂、費用把控、產品進場、價格管理、促銷、陳列規劃、 分銷檢查。3、開展年度生意開展方案和定期的生意回憶,與 KA系統建立良好的客情和長期的合 作關系。定期出差拜訪采購、門店、經銷商,與省區溝通協調解決存在問題。4、對經銷商、業務員、城市 KA主管/助理、省區銷售人員的KA業務培訓和引導。與 省區協調溝通。解決城市KA主管/助理工作開展中存在的問題和突發性事件的處理。5、建立信息庫,時刻關注區域內的市場動態、竟品動態、終端業態變化。在轄區內建立完善的KA網點資料庫、各系統門店的

23、SKU資料庫含供價、售價、店內碼、 銷售數據、促銷資料庫和主要竟品動態資料庫。6、分析轄區內的銷量、費用并提出合理可行性方案。7、負責落實公司與終端重點客戶伙伴關系的推進工作。七、重點客戶經理/主管核心責任1、制定、維護、實施、提升重點客戶銷售目標的策略和方案。2、系統內的年度合同談判和簽訂、費用把控、產品進場、價格管理、促銷、陳列規劃、 分銷檢查。3、開展年度生意開展方案和定期的生意回憶,與重點客戶中高層建立良好的客情和長 期合作關系。每月至少兩次拜訪負責系統的總部采購,并進行生意分析回憶和方案 下階段業務行動。4、分析轄區內的銷量、費用并提出合理可行性方案,部門下達的工程管理。5、解決管轄

24、系統業務中存在的問題,與 KA經理、直營辦、省區協調溝通。每月按計 劃走訪門店每門店走訪次數不少于 20次經銷商,收集信息,并對經銷商、銷售 人員進行溝通、指導。精品文檔6、負責落實公司與終端重點客戶伙伴關系的推進工作。八、城市KA經理/主管/助理核心責任1、執行門店分銷、價格、陳列、庫存、促銷的管理和維護,提升公司產品的店內表現 和銷售份額。每天按方案拜訪門店,檢查、維護、提升我司產品在門店的表現,跟 進訂單和送貨。2、執行省區、KA經理下達的工作指令,每周向 KA經理、省區經理匯報工作進度, 盤查經銷商產品庫存。每月主動提出轄區內的產品推廣、促銷建議。3、每天指導、帶著經銷商經營現代賣場,

25、對促銷員的日常管理和培訓。4、按方案拜訪采購、財務,參與合同、促銷、新品的談判和執行談判結果。與各門店 主要負責人建立良好的長期合作關系,維護客情關系。5、負責落實公司與終端重點客戶伙伴關系的推進工作。九、分公司、直營辦經理/主管核心責任1、制定分公司/直營辦的年度方案和目標、分公司/直營辦管理規定及業務操作標準, 搭 建分公司/直營辦管理平臺。組織每天、每周、每月會議,協調、指導、跟進分公司/直營辦的業務工作進度。2、統籌管理、指導分公司/直營辦的業務工作開展和費用使用,并分析、評估、考核、 總結。3、負責協調解決各賣場之間惡性競價行為的處理,及與周邊非直營市場的沖貨行為處 理。4、每月制定業務員的行動方案和各系統的促銷方案,并要對要貨方案的及進性、準確 性負責,并妥善安排物流配送。5、 負責落實執行公司下達的各類終端方案、促銷方案。負責落實全國重點KA門店促 銷方案的統一執行。6、分析轄區內的銷量、費用并提出合理可行性方案,跟進貨款的回收,完成銷售指標。7、周定期巡場,檢查業務員的工作,拜訪采購、門店主管,參與合同談判。十、分公司、直營辦業務員核心責任1、根據下達的年度銷售目標,制定