1、 通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士屯ǔ?，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士蛻舻木芙^。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是方式。今天，我來到這里，我的主題就是精彩絕倫拍案叫絕的實戰經精彩絕倫拍案叫絕的實戰經驗分享。驗分享。 為什么我敢把它稱為為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，

2、我和大家分呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應用的能享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應用的能力我們逐一把它完成。主題如下：力我們逐一把它完成。主題如下： 首先，準客戶為什么會提出反對問題？首先，準客戶為什么會提出反對問題？ 保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現金，每個人都需保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？ 掌握解決反對問題的最佳方法。掌握解決反對問題的最佳方法。 當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？當我們面對反對

3、問題的時候，我們該如何解決？ 如何進入一種境界如何進入一種境界叫做叫做“空空”的境界？的境界？ 賣保險的技巧有四大階段。賣保險的技巧有四大階段。 第一個階段：學習如何說；第一個階段：學習如何說； 第二個階段：學習如何問；第二個階段：學習如何問； 第三個階段：學習如何第三個階段：學習如何“空空”； 今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界叫做叫做“空空”的境界。的境界。我會很詳細地和大家分享，什么叫做我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空空”的境界。的境界。 第四個階段：學習如何第四個階段：學習如何“震震”如何震撼對方。如何震撼對方。 在最短的時間里，達到最

4、高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技在最短的時間里，達到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學習如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第巧有幾個階段？第一，學習如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第四，學習如何？非常好！非常棒！四，學習如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個階段朋友們，第一個階段學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們去告訴他，我們去教育他，我們有個立場，對方也有個立場，很容易我們去告訴他，我們去教育他，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，產生什

5、么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%80%的營銷員都處于這個階段。的營銷員都處于這個階段。 學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段胡說。真正的高手，他要進入第二個階段學習如何問。學習如何問。 我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，聽的人，我們不知道該怎么說。所以， 第一：不能說；第一：不能說； 第二：不要說；第二：不要說； 第三：問問題

6、；第三：問問題； 第四：聽反應；第四：聽反應； 第五：隨著他的說法而說；第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。 真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那問的過程，讓我重復：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應。他的反應代表他的信只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應。他的反應代表他的信念和思想，聽了反應之后，我們隨著他的說法

7、而說，他說什么我們跟著說念和思想，聽了反應之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結果。什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結果。 第三個階段學習如何第三個階段學習如何“空空”，待會兒，我會詳細解析什么叫做待會兒，我會詳細解析什么叫做“空空”的境界。的境界。 最后一個階段，學習如何最后一個階段，學習如何“震震”如何震撼對方。如何震撼對方。 如何表達自己？如何表達自己？ 當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？個簡單的原則。

8、這些簡單的原則是什么？ 實戰經驗的分享，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。實戰經驗的分享，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是分享了當時，我只不過是分享了2424個個案。但是，我對大家很個個案。但是，我對大家很“偏心偏心”，今天，今天，我加多了我加多了6 6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享3030個個案，而不是個個案，而不是2424個個案。個個案。 為什么我對大家那么為什么我對大家那么“偏心偏心”？因為我了解大家的素質，我清楚大家？因為我了解大家的素質，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今

9、年的潛能。就如趙總所說的，今年3 3月我和大家交流的時候，趙總當時的目月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是標是40004000萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，趙總，40004000萬太萬太少了，最少是少了，最少是50005000萬，甚至會達至萬，甚至會達至60006000萬。萬。”結果大家不負我的期望，完結果大家不負我的期望，完成成了接近了接近60006000萬的業務指標。所以我對大家很萬的業務指標。所以我對大家很“偏心偏心”，多了，多了6 6個個案。個個案。 好，分享所帶來的啟示和精進。好，分享所帶來的啟示和精進。 在分享的過程，我會

10、邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應付任何局面的能力。今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應付任何局面的能力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術，你曾經背過這樣的話術，今天叫做背話術，你曾經背過這樣的話術，今天遇到同樣的問題，你

11、把話術背出遇到同樣的問題，你把話術背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發揮我們的智慧，不管你在任何情來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發揮頭腦的能力，你能夠回答任況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學習的不是技巧何問題。請大家回答：今天我們學習的不是技巧 ，而是什么？能力。我們，而是什么？能力。我們已經超越簡單的技巧，而進入一種能力的發揮。已經超越簡單的技巧，而進入一種能力的發揮。 如何知己知彼，百戰百勝？如何知己知彼，百戰百勝？ 第一個主題：準客戶為什么會提出反

12、對問題？第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？ 很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。 我們經過專業的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準我們經過專業的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？么呢？ 為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因為在他們道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充的信念和思想上充滿了盲

13、點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領悟的部分。滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領悟的部分，所以，解決任因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。 過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉變他的想法和看法。今天，我們用的是內在的領悟力，讓他自己看量來轉變他的想法和看法

14、。今天，我們用的是內在的領悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。清他在信念和思想上的盲點。 該怎么做呢？該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法們采取另外一種方法不要說服對方。而是讓對方通過內在的領悟來了不要說服對方。而是讓對方通過內在的領悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯當你覺得你錯了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，了，你會覺得

15、很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內在里面自我領悟新的信念、新的思想。通過領悟之后，他會覺得對方從內在里面自我領悟新的信念、新的思想。通過領悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結果。的結果。 不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個

16、字面，四個字非常重要，首兩個字佩服，另外兩個字佩服，另外兩個字愿意。聽完你愿意。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發自內心愿意去的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發自內心愿意去做得更好。做得更好。 充分發揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，充分發揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進。就要多反省，多思考，多精進。 現今，我每年培訓超過現今，我每年培訓超過10萬名業務員。不管場面有多大，在臺灣也好，萬名業務員。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能

17、夠馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術上技巧上的，百分之百我能夠給你說：你可以給我任何問題，只要是技術上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有 一個原因：平時我把準備工夫做好。一個原因：平時我把準備工夫做好。 在座的每一位朋友在座的每一位朋友 ，身為保險業務員，我們真正重要的時間是晚上的，身為保險業務員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間時間，而不是白天的時間 。所謂晚上的時間，是調整我們信念和思想的時。所謂晚上的時間，是調整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶

18、動物質體，我們的精神體帶動我們的物質體。我間。因為人是由精神體帶動物質體，我們的精神體帶動我們的物質體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質體是我們肉體所顯現的情緒和行為。們的精神體是信念和思想，我們的物質體是我們肉體所顯現的情緒和行為。情緒不平穩，情緒不平穩， 行為沒有效率，肯定是精神體上產生了問題。精神體的問題行為沒有效率，肯定是精神體上產生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調整？每天晚上九點到十一點的就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候時候是我們多反省，多思考，多精進的時候 。 飛機為什么能飛？因為飛

19、機飛機為什么能飛？因為飛機 在跑道在跑道 上留下了足夠的時間和工夫。營銷上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間每天晚上九點到十一點，反省、思考每天晚上九點到十一點，反省、思考 、精進，直到我們信念堅定，思想積、精進，直到我們信念堅定，思想積極。極。 好，用幽默感表達事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲不絕。大好，用幽默感表達事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲不絕。大家會發現家會發現 我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。

20、 把保險生活化，把生活保險化。把保險生活化，把生活保險化。 千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化把保險保險化”？天底下，？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有請問你買了保險沒有” ？你明知對方不？你明知對方不愿意愿意聽到保險這兩個字，偏偏聽到保險這兩個字，偏偏 問對方問對方“請問你買了保險沒有請問你買了保險沒有”。這叫做。這叫做 把保把保險險 保險化。保險化。 如何把保險生活化？如何把生活保險化？如何把保險生活化？如何把生活保險化？ 在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒在這里，

21、我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣有任何人對購買的行為有任何興趣 。 今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質，我對買這件物質的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目物質，我對買這件物質的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對購買的行為有任何興趣我說好不好？好。沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。每個人

22、要的是。每個人要的是購買購買 行為背后的兩大目的。行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是這兩大目的就是 ： 第一，完成第一，完成 心愿；心愿； 第二第二 ，拿走擔憂。，拿走擔憂。 所以所以 ，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。我們是。我們是去為別人完成去為別人完成 心愿，為別人拿走擔憂。在座的朋友心愿，為別人拿走擔憂。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽們，假如你聽到而且聽進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準客戶的時候，絕對見到準客戶的時候

23、，絕對 不是在賣保險，而是在為他完成不是在賣保險，而是在為他完成 心愿，拿走擔憂。心愿，拿走擔憂。 今天今天 ，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：輕松地問你：“我關心我關心 你。請問你目前你。請問你目前 最大的心愿是什么？請你告訴我你最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔憂又是什么？目前最大的擔憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓把你的擔憂告訴我，

24、我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成你看到如何通過人壽保險完成 你的心愿，拿走你的擔憂。你的心愿，拿走你的擔憂。 比方說，假如你告訴我，你最大比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學的教育，假如的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣東西。第一，你肯定需這是你的心愿的話，你肯定需要四樣東西。第一，你肯定需要時間。有沒有要時間。有沒有 道理？第二道理？第二 ，你肯定需要錢。有沒有，你肯定需要錢。有沒有 道理？第三，你肯定道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時間、金錢、精力和能要付出精力。第四，你肯定要付出能

25、力。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣東西。只有人壽保險能夠讓你想等于力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣東西。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險得到，讓等于擁有。只有人壽保險 能夠完成你的心愿。能夠完成你的心愿。 今天，假如你告訴我你的擔憂?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時今天，假如你告訴我你的擔憂?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔憂。只有人壽保險能夠拿走你的擔憂。 真正賣保險的高手，絕對不

26、會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿走擔憂。的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿走擔憂。 萬一萬一 對方說對方說“我沒有我沒有 什么心愿什么心愿 ，我沒有什么擔憂，我沒有什么擔憂”，那該怎么辦？，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個字都在書里面。除了后面（最后）那（今天大家所看到的每個字都在書里面。除了后面（最后）那6個個案，個個案，那是額外的。而且我在北京現場的那是額外的。而且我在北京現場的VCD也在里面。）也在里面。） 萬一他說萬一他說“我沒有我沒有 心愿心愿 ，我也沒有擔憂

27、，我也沒有擔憂”，那該怎么做？我說，人基，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣東西。本上在追求三樣東西。 第一第一 ，追求金錢豐富；，追求金錢豐富； 第二第二 ，追求身體健康；，追求身體健康； 第三，追求關系圓滿。第三，追求關系圓滿。 好，請大家回答。人基本上在追求三樣東西。第一好，請大家回答。人基本上在追求三樣東西。第一 追求？第二追求？追求？第二追求？第三追求？請問第三追求？請問 你目前在追求什么？你目前在追求什么？ 假如假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？，那我怎么說呢？ 我說我說“你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創造金錢豐你有

28、兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創造金錢豐富的人生。第二，創造一個金錢系統。不管你在任何情況之下，都會有源富的人生。第二，創造一個金錢系統。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經濟來源。源不絕的經濟來源。” （Repeat)Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創造金錢豐富的人生。第二，第一，施展你的能力盡力而為，創造金錢豐富的人生。第二，創造一個金錢系統。不管你的情況創造一個金錢系統。不管你的情況 如何，這個金錢系統能夠保證你不至于如何，這個金錢系統能夠保證你不至于一無所有。第一個方法我沒有辦法協助你。第二個方法我能夠協助你，但一無所有。第一個方法我沒有辦法協助你。第二個方法我

29、能夠協助你，但我需要你的協助來協助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿我需要你的協助來協助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預算告訴我，那么我就能夠協助他完成呢？只要他把預算告訴我，那么我就能夠協助他完成 他的心愿他的心愿 。我不是在。我不是在賣保險，我是在協助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！賣保險，我是在協助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。同樣？身體健康。同樣 地，我告訴他你有幾地，我告訴他你有幾個個 方法？方法？ 兩個方法。第一個方法兩個方法。第一個方法 ：好好地照顧自己，使得

30、自己身體很?。汉煤玫卣疹欁约海沟米约荷眢w很健康康 ；第二個方法；第二個方法 ：創造一個金錢系統。萬一你的身體不健康，這個金錢系：創造一個金錢系統。萬一你的身體不健康，這個金錢系統能夠使你回復健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要統能夠使你回復健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協助來完成你的協助來完成 你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿情況之下你都能夠身體健康的心愿 。 萬一他說他現在追求的是關系的圓滿，那更簡單了，我說萬一他說他現在追求的是關系的圓滿，那更簡單了，

31、我說“關系不圓關系不圓滿，基本上和錢有關系。滿，基本上和錢有關系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富有沒有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經濟。假如你要完成更豐富的經濟，你只有幾個方法？兩個。一個是盡的經濟。假如你要完成更豐富的經濟，你只有幾個方法？兩個。一個是盡力而為，施展你的能力，創造更豐富的經濟。第二是什么？創造一個經濟力而為，施展你的能力，創造更豐富的經濟。第二是什么？創造一個經濟系統。不管你在任何情況之下，你都沒有經濟方面的難題。你絕對不會成系統。不管你在任何情況之下，你都沒有經濟方面的難題。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關系。為別人的負擔而破壞你的關系。 真正的高手

32、出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？真正的高手出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？拿走什么？拿走什么？ 一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。他需要精力，他需要能力。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。 一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。他擔憂沒有時間，沒有錢，沒有一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。他擔憂沒有時間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。 人壽保險

33、讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險讓你心想事成。把人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險讓你心想事成。把保險生活化就是協助別人完成心愿。把生活保險化就是協助別人拿走保險生活化就是協助別人完成心愿。把生活保險化就是協助別人拿走擔憂。擔憂。 進入進入“空空”的境界。的境界。 什么叫做什么叫做“空空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題的境界？大家有沒有聽過這個反對問題我沒有錢。我沒有錢。有聽過嗎？有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。 第一個意思：我真的是沒錢；第一個意思：我真的是沒錢； 第二個意思：我不知道你在說什么

34、，我不了解；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。 第五個意思：我現在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！第五個意思：我現在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！ 所以，所以，“我沒有錢我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。并不是我沒有錢那么簡單。 所謂所謂“空空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執著。任何執著。 往往當我們聽到對方說往往當

35、我們聽到對方說“我沒有錢我沒有錢”，我們會產生一股莫名的執著，我，我們會產生一股莫名的執著，我們甚至會說們甚至會說“請你不要騙我，我知道你有錢！請你不要騙我，我知道你有錢！”“”“假如你沒有錢，誰才有假如你沒有錢，誰才有錢？錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執著這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執著要和他談保險。所謂要和他談保險。所謂“空空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完

36、全地放下。放下之后，沒有任何執著。包括不執著談保險，包括不執著說服對方。放下之后，沒有任何執著。包括不執著談保險，包括不執著說服對方。 然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現在沒時間，沒興趣？司？聽不懂我在說什么？還是你現在沒時間，沒興趣？ 運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假如你真的沒有運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，

37、假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？何切入？ 最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使到對方隨著我們的說法導致我們要完成的結果。用我們的智慧來帶動對方，使到對方隨著我們的說法導致我們要完成的結果。 今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，

38、技巧太普遍了，背話術太簡今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術太簡單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。通過界、這個能力非常非常簡單。通過30個個案分享，大家會一目了然知道怎個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入“空空”的境界，你的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。 為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大

39、家把為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空空”的境界大聲地讀的境界大聲地讀出來。第一是什么？出來。第一是什么？ 第二第二第三第三第四第四最后最后非常好！非常好！ 當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領悟就很快，快的話我當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應就快。們的思想就流暢，一流暢我們的反應就快。 真正進入高手的境界，任何時刻保留真正進入高手的境界，任何時刻保留“空空”的境界，頭腦里面不要有的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時比方說，

40、我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時候，答案已經產生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦候，答案已經產生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領悟，一領悟我的思想就順暢，是空的，一空它很快就通，一通我很快就領悟，一領悟我的思想就順暢，一順暢我的反應就很快。請大家大聲地回答：空則一順暢我的反應就很快。請大家大聲地回答：空則通則通則悟則悟則暢則暢則非常好。非常好。 如何表達自己。如何表達自己。 表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把

41、簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。一點都不簡單。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。 我給大家一個例子。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人我給大家一個例子。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創造。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創生根本沒有希望！只有創

42、造。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創造。造。 比方說，大家只不過是希望今年的業績會好而沒有采取行動去創造的話，比方說，大家只不過是希望今年的業績會好而沒有采取行動去創造的話，今年的業績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創造今年的業績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創造一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創造一個好太太。不一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創造一個好太太。不要希望有個好孩子，創造成才的孩子。不要希望有個好公司，創造好的公司。要希望有個好孩子，創造成才的孩子。不要希望有個好公司，創造好的公司。因為人生根本沒有因

43、為人生根本沒有只有只有這句話擊中你的要害。這句話擊中你的要害。 在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。中你信念和思想上的盲點。 給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動、恐懼力。還有呢？沒有行動、恐懼不管你說什么，真正的答案是：營銷員失不管你說什么，真正的答

44、案是：營銷員失敗的主因敗的主因沒有立場、沒有原則、沒有哲學。沒有立場、沒有原則、沒有哲學。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩，一推就倒。沒有原則，該做營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。（笑）的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。（笑）沒有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根沒有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂。本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂。 沒有立場、沒有原則、沒

45、有哲學是營銷員失敗最大的原因。沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。 當我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產生一股震撼。這叫做有力當我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：表達自己的原則，第一表達自己的原則，第一第二第二第三第三第四第四最后最后 為什么我不斷鼓勵大家現場的發揮？我相信大家已經明白。學習有兩種為什么我不斷鼓勵大家現場的發揮？我相信大家已經明白。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發揮性。吸收性過程，一種是吸收性

46、，另外一種是發揮性。吸收性我在說，你在聽，你我在說，你在聽，你在吸收；發揮性在吸收；發揮性我在問，你在答，你在發揮?；蛘?，我要求你重復我在問，你在答，你在發揮?；蛘撸乙竽阒貜湍撤N理念，你大聲地發揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發某種理念，你大聲地發揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發揮性的？道理簡單，自然原理揮性的？道理簡單，自然原理有進一定要有出。只進不出，要用的時有進一定要有出。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。所以今天我會很尊敬地邀請大家現場發揮，我恭候出不了，學等于白學。所以今天我會很尊敬地邀請大家現場發揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？請大家充分地和我

47、合作，好不好？ 切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點?；蝾I悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。 接下來，我要和大家分享實戰經驗。一共有幾個個案？接下來，我要和大家分享實戰經驗。一共有幾個個案？30個個案。如個個案。如果時間真的

48、允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進，果時間真的允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的示，快速地提升我們的信心，我們應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我們超越技巧而達至掌握什么？能力。今天課程不同的部分今天，我們超越技巧而達至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們

49、超越技（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。巧達至應用頭腦的能力。 To be continued（吳學文講師現場原音實錄）（吳學文講師現場原音實錄） 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（個案（1 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會照顧她，保險可不必了。親疼她，會照顧她，保險可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我

50、問她發生了什么事。她說：置上，我問她發生了什么事。她說：“經理，上個周六，我在偶然的機緣經理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散了了5年。年。 上個周六，當晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周上個周六，當晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時候，我很自然地提到保險。她一聽到保險，一）中午吃午餐，吃午餐的時候

51、，我很自然地提到保險。她一聽到保險，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣原來你來找我的目的，就和其他賣保險的同學一樣，是想把保險賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談保險的同學一樣，是想把保險賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。你應該知道，我的父親是億萬富翁，我要多到保險，連朋友都不必做了。你應該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對不需要保險少錢，我的父親都能夠給我，我絕對不需要保險”。 我安慰她，我說：我安慰她，我說：“沒關系，請你現在馬上打電話給對方，告訴對方沒關系，請你現在

52、馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經理知道，你的經理關心的是你們之間的關系和友你把這件事報告給你的經理知道，你的經理關心的是你們之間的關系和友情，而且要把保險放下，你的經理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓情，而且要把保險放下，你的經理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產生任何誤會，恢復過往的交情你們之間不要產生任何誤會，恢復過往的交情”。 我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。當我們見我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。當我們見面的時候，對方告訴我，她說：面的時候，對方告訴我，她說：“其實，我也不想得罪我的好朋友，但是她其實，我也不想

53、得罪我的好朋友，但是她應該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險，應該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我”。 她說完這些話之后，我第一個反應就是她說完這些話之后，我第一個反應就是你的觀點我明白。你的觀點我明白。 請問大家，我說這句話的時候，有沒有同意她的觀點？有沒有？有沒有請問大家，我說這句話的時候，有沒有同意她的觀點？有沒有？有沒有反對她的觀點？我沒有同意，我沒有反對。我在說一句什么話？廢話！為什反對她的觀點？我沒有同意，我沒有反對。我在說一句什么話？廢話！為

54、什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。將來假如準客戶告訴你廢話的時么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。將來假如準客戶告訴你廢話的時候，請大家把這句話說出來?，F在練習開始。候，請大家把這句話說出來?，F在練習開始。 好。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說好。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經理，經理，你的觀點我們明白你的觀點我們明白”。（笑）把我氣個半死。不過這句話很好用。（。（笑）把我氣個半死。不過這句話很好用。（Repeat)Repeat)你的觀點我明白。你的觀點我明白。 好，接著下來，我們進入好，接著下來，我們進入“空空”的境界。她的立場是什么？她認為

55、她需的境界。她的立場是什么？她認為她需要保險還是不需要保險？不需要。然后，我們要放下執著，不要繼續說服她要保險還是不需要保險？不需要。然后，我們要放下執著，不要繼續說服她，不要繼續以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險最難做到的就是從原，不要繼續以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險最難做到的就是從原有的立場跳出來。有的立場跳出來。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（個案（1 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。親疼她，會照顧她，保險可不必

56、了。 她已經很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。你再告她已經很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。你再告訴她，你需要，你是在對牛彈琴，浪費時間。你一定要從她的身上跳出來訴她，你需要，你是在對牛彈琴，浪費時間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話，如何跳出來呢？下面這句話 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險的話，不要執著再說服他，而將來有任何人告訴你他不需要人壽保險的話，不要執著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉換另外一個切入點是從他的身上跳出來，轉換

57、另外一個切入點依你的看法，誰才需要人依你的看法，誰才需要人壽保險呢？壽保險呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！ 現在我們看到一個新的切入點。在這里我想請問大家，她有沒有收入現在我們看到一個新的切入點。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。我就問她：部分她是在講她自己。我就問她： “ “你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說：她說：“那完全不

58、同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！” 準客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰，就是不要讓她回歸準客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰，就是不要讓她回歸原點。原點。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（個案（1 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。親疼她，會照顧她，保險可不必了。 主題

59、：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（個案（1 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。親疼她，會照顧她，保險可不必了。 “ “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服?！?我找到新的切入點了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：我找到新的切入點了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。想自力更生，

60、不要一直依賴父親。 然后我說：然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業女性，對嗎？想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業女性，對嗎？” 假如你是對方的話，你的答案是什么？對！這基本上是她的什么？心假如你是對方的話，你的答案是什么？對！這基本上是她的什么？心愿。愿。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。 “ “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續擁有自己的收入，那你該怎么萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續擁