1、合生創展集團營銷系統工作手冊二OO二年五月目 錄第一章 管理目標.2第二章 組織架構.2第三章 工作職責、工作流程、業務指引、量化指標及考核方法.3第一節 營銷總監.3第二節 廣告組4第三節 媒介組5第四節 面積核算組9第五節 價格策略組.10第六節 銷售統計組.14第七節 銷售監督組.15第八節 銷售培訓組.17第九節 銷售籌劃組.18第十節 市場調研組.20第十一節 綜合協調組.22第十二節 銷售主任.23第十三節 銷售人員.24第十四節 籌劃主任.25第十五節 籌劃人員.25第四章 業務指引26第一章 管理目標（一） 營銷中心管理目標1、 完成、力爭超額完成集團銷售目標2、 合理利用、控

2、制營銷費用3、 樹立、維護、升華企業品牌形象4、 不斷健全、完善銷售管理機制5、 整合營銷體系，逐步使系統結構專業化（二） 工程公司銷售系統管理目標1、 完成、力爭超額完本錢工程銷售目標2、 合理利用、控制本工程營銷費用3、 樹立、維護工程品牌形象4、 確保售出樓宇的資金回攏第二章 組織架構第三章 工作職責、工作流程、業務指引、量化指標及考核方法第一節 營銷總監一工作職責1、 全面主持本部門各項工作，帶著本部各組成員完成各項工作目標2、 指導、協調本部各組日常工作的開展3、 審批往來文件，簽發部門經辦文件4、 監督部門行政費用執行情況5、 參與公司會議，協調部門之間的工作關系6、 完善部門結構

3、，優化人力資源，提高員工綜合質素7、 完成公司領導交辦的其他任務（二） 工作流程、業務指引及量化指標² 檢查本部各組工作完成情況工作流程：業務指引：1、 營銷總監根據公司要求下達各組工作任務；2、 各組組長根據工作任務做工作方案并向總監匯報工作安排情況；3、 營銷總監指導業務開展；4、 營銷總監檢查完工情況量化指標：每天上班時向各組負責人了解當天工作方案，下班前檢查工作任務完成情況。² 審批往來文件，簽發部門經辦文件工作流程：業務指引：營銷總監收到資料員轉來的會簽文件后或收到經辦人報送的擬發文件后，首先了解文件會簽要求、內容及相關事項，會簽文件經審查無誤后簽字確認，經資料員

4、登記后轉發相關部門。量化指標：特急文件會簽時間為1小時；普通文件會簽時間為關天；（三） 獎罰措施1、 未能依時完成公司下達的工作任務，每一項扣2分；2、 未能有效控制部門行政費用支出，每超當月預算5%，扣2分；3、 因工作不負責任，造成費用控制不合理，每次扣2分；4、 本部員工有嚴重失職行為，每一人扣2分；5、 無特殊原因，造成會簽文件延誤，每一份扣2分；第二節 廣告組一工作職責1、 主要負責集團品牌推廣2、 編制集團品牌年度、月度預算方案3、 跟蹤集團廣告設計、制作4、 結算廣告設計、制作費用5、 組織品牌宣傳推廣活動樓盤聯展、房博會、住博會、宏城廣場促銷活動、看樓車以上第1、2、5點工作流

5、程、量化指標、業務指引詳見?營銷費用預算管理方法?，第3點詳見?宣傳物料管理方法?，第4點詳見?付款審批制度?。三獎罰措施1、 按方案完成廣告推廣及活動安排，超出原方案、預算每次扣5分，廣告、活動出現實際偏差，每次扣5分；2、 確保合同的會簽時間，無故拖延扣5分，合同的付款必須符合公司付款制度進行付款審批，結算。出現條件缺乏扣2分3、 因個人原因，無在規定時間內完成的每次扣10分第三節 媒介組一工作職責1、 辦理與媒體的長期合作問題2、 保持與媒體的日常溝通，保證集團推廣工作得以順利進行3、 分析評估媒介廣告效果，為集團的推廣提供技術支持4、 監督與媒介的日常合作，理順關系，更好地保證公司利益

6、5、 統一廣告稿件管理6、 統一媒介廣告投放工作7、 統一媒介廣告結算工作8、 對營銷費用的實施進行監控跟蹤9、 整合媒體資源，處理推廣中涉及媒體宣傳方面的工作，保證推廣方案的順利實施10、 對集團的的推廣工作進行監督及管理，根據實際情況，不斷完善集團媒介工作操作制度，提高工作效率及效果11、 協助參與其他宣傳推廣活動二工作流程、業務指引及量化指標² 報紙廣告稿件管理工作工作流程業務指引1、 我司所有報紙廣告都必須統一公司版式、標識；2、 我司所有同一報紙媒體廣告，都由營銷中心進行合版；3、 各工程的擬發布的報紙廣告稿工程公司簽字通過后，須送交營銷中心及分管營銷副 總簽字通過后才能刊

7、登；量化指標1、工程公司將稿件送到營銷中心，原那么上為1天內作出審批，并于次日返回工程公司；2、各工程的報紙廣告刊登后2工作天內，工程公司須將經營銷中心、分管營銷副總簽字通過的廣告設計稿復印件送交營銷中心存檔，作為廣告費用結算的依據；² 報紙廣告投放方案審批工作流程：業務指引：1、 工程公司向營銷中心查詢廣州日報的廣告版位，通過廣告公司查詢其他媒體的廣告版位。2、 工程公司與廣告公司協商，根據年度廣告費方案，制定月度投放方案，報送營銷中心。3、 工程公司同時要求廣告公司按該媒介方案向媒體下單。4、 營銷中心審核并辦理媒介方案會簽。5、 媒介方案經管線副總、財務副總、總裁會簽。6、 媒

8、介方案審批完后，營銷中心通知工程公司照此方案執行或調整方案。7、 營銷中心根據會簽通過的媒介方案，向媒體發出廣告投放確認書，以此最終確定廣告版位及作為結算依據。8、 提交廣告方案審批的格式及內容要求a、 度廣告方案或變更方案的審批表需說明：Ø 上階段廣告實施總結Ø 廣告主題及廣告內容Ø 本期廣告費用、目標銷售額、營銷比例，本年度已發生的廣告費用、目標銷售額、營銷比例月度、累計Ø 該廣告宣傳期的推廣策略/變更方案的原因b、 告媒介方案需說明：投放媒體、投放時間、版位、規格、廣告刊例價、折扣、實付金額、合計金額。量化指標：² 報紙廣告媒介費結算1月

9、結媒體結算工作流程針對已簽定年度協議的媒體2其他媒體結算工作流程針對沒有簽定年度協議的媒體業務發生部門負責按公司正式付款審批手續辦理。業務指引：1、 與合生簽定年度合作協議的媒體，媒介費結算由營銷中心負責。2、 其他媒體的媒介費結算由工程公司負責辦理。3、 各工程公司所投放廣告，由廣告公司向工程公司提供樣報，工程公司自行保管，在結算過程中，工程公司財務部所需的樣報由工程公司籌劃部提供。4、 營銷中心的樣報只提供應審核部、集團財務部審核。5、 廣告公司的代理傭金結算由各工程公司負責辦理。量化指標1、 每月1日統計上月各媒體媒介費，3天內完成與各媒體對數；2、 完成對數工作后，當日擬辦付款審批；3

10、、 每月15日前向各媒體支付上月媒介費² 辦理報紙廣告傭金工作工作流程：業務指引：1、 媒介費支付完后，工程公司根據結算表擬簽傭金結算付款付款審批表；2、 付款審批表依付款審批制度會簽；3、 傭金結算依據Ø 報紙稿的電子文件光盤。Ø 樣報。量化指標：1、 媒介費支付完后，3天內擬傭金結算付款付款審批表；2、 完成付款審批程序后，依審批意見2天內支付相關款項；三獎罰措施1、 工作失誤，扣5分2、 未能及時反映，扣3分3、 未能及時完成，扣3分4、 未能及時辦理，扣3分第四節 面積核算組（一） 工作職責負責集團各樓盤銷售面積核算包括：計算預售面積、參與樓宇面積現場測繪

11、（二） 工作流程、業務指引及量化指標工作流程：業務指引：工程公司1、 根據銷售方案確認即將推出樓盤的銷售范圍；2、 收集建筑面積計算所需圖紙一式三份及電子文件拷貝；3、 按規定格式填寫所提供圖紙情況并簽名確認；4、 將圖紙、電子文件及有關資料移交規劃設計部,雙方在附表一、二上簽名確認；規劃設計室1、 審查圖紙是否有錯漏，是否與報建圖一致；2、 書面確認各棟樓宇公建使用效勞范圍，負責人簽字；3、 審查無誤后，與營銷中心計積負責人進行資料交割，后者在附表一、二上簽收；4、 假設日后圖紙有修改，必須第一時間書面通知營銷中心；5、 根據營銷中心“資料清冊將有關圖紙、資料存檔，以便一一對應備查營銷中心1

12、、 根據規劃設計部提供的公建使用功能說明，與審核部有關負責人確定分攤方案；2、 對所送圖紙樓宇的棟號、梯號、單元號進行編排。編排規那么詳見附件二，并將圖紙送審核部、規劃設計室一份；3、 根據國家公布的房產測量規定，按照計積進度方案對有關樓宇面積進行計算，計算稿采用統一格式；審核部1、 對營銷中心計算結果進行詳細審核；2、 發現錯誤應立刻會同營銷中心計積負責人對核算結果進行更改；3、 審核無誤后由營銷中心計積組出面積表，營銷中心計積負責人和審核部負責人在首頁計算說明上簽字；量化指標：4、 工程公司1天內將圖紙送至規劃設計室；5、 規劃設計室1天完成圖紙審查工作；6、 營銷中心、審核部計積每天1幢

13、；7、 審核部1天內完成核對工作；8、 營銷中心2天內公布面積表；（三） 獎罰措施由于審查不細，導致計算圖紙與電子文件不符，出現計算錯誤但未導致公司損失的扣發當月獎金5分，出現計算錯誤并且導致公司損失的扣10分第五節 價格策略組（一） 工作職責1、 負責制定集團各樓盤樓宇銷售價格2、 組織召開銷售價格會議、提供定價依據3、 調整階段性銷售價格二工作流程、業務指引及量化指標² 各工程新開樓盤定價工作流程業務指引價格會議由營銷中心統籌召開會議時間，工程公司負責人、營銷中心負責人提交各自的定價建議，請示公司銷售副總、財務副總、總經理確定樓盤的實收均價、開盤實收均價的會議。價格商討會議由營銷

14、中心價格組負責人、銷售組負責人、工程公司負責人參加，在基準試算表、價格分布圖、付款方式的初步方案的根底上，確定以上三方面及階段推售策略詳細方案的會議量化指標1、 工程、樓宇銷售資料寢化：2小時/棟2、 樓宇價格表制定：1小時/棟² 各工程在推樓盤價風格整工作流程業務指引1、 負責審核工程公司銷售主管提交的樓層差、方向差系數提案，并提出修改意見；2、 提交定價報告及制定正式價格表；3、 負責對整個價風格整工作過程的統籌工作及協調各相關部門的工作進度與過程；4、 提交文件：定價報告、基準試算表、價格分布圖、價格明細表量化指標3、 工程、樓宇銷售資料寢化：2小時/棟4、 樓宇價格表制定：1

15、小時/棟² 個別單元定價工作流程說明：本流程適用于個別單元回購或退房后，重新定價出售時使用工作指引1、 根據市場情況及之前的價格提出意見，以請示形式交由領導會簽；2、 以通知或其他形式將新價格下發工程公司；3、 提交文件：重新定價請示、價格制定通知量化指標i. 工程、樓宇銷售資料寢化：2小時/棟ii. 樓宇價格表制定：1小時/棟三獎罰措施1、 在價格組制定下發使用的正式銷售資料中，因出現錯誤但未造成公司損失的，扣5分；假設造成公司損失的，那么扣10分；2、 由于價格組人員工作失職而造成未能按時完成工作方案的，延期5天扣5分，延期5天以上的，扣10分；第六節 銷售統計組（一） 工作職責

16、1、 匯編日銷售統計報表2、 匯編銷售周報3、 匯編月度銷售分析表4、 匯編月度營銷方案進度執行情況5、 建立、管理集團銷售信息數據庫（二） 工作流程及量化指標² 編制日報、周報、月報流程業務指引:1、 營銷中心制定工作流程日報、周報、月報發至各有關單位；2、 各有關單位按工作流程規定時間提供統計數據；3、 營銷中心收到統計數據后匯編報表，經確認無誤后報公司領導；量化指標：日報：工程公司每天上午9:30向營銷中心報送日銷售統計數據,營銷中心匯編日銷售統計表,每天上午10:30報公司領導辦公室。周報：工程公司每周星期一向營銷中心報送每周銷售工作總結,營銷中心匯編銷售工作總結,每周星期三

17、報公司領導辦公室。月報：財務部每月報告期向營銷中心報送本期銷售及變更明細,營銷中心復核財務報表，復核完成后于次月5日前撰寫月度銷售分析報告,并報公司領導辦公室。（三） 獎罰措施1、 未能準確統計數據，每次扣4分；2、 未能及時統計數據，每次扣4分；3、 未能完整統計數據，每次扣4分第七節 銷售監督組（一） 工作職責1、 制定銷售管理制度2、 制定銷售政策3、 制定各項銷售工作指引4、 監督政策、制度執行情況5、 受理銷售系統內部投訴（二） 工作流程、業務指引及量化指標² 制定銷售管理制度、工作指引工作流程業務指引1、 銷售管理組經辦人員根據公司要求擬定銷售管理制度或工作指引；2、 銷

18、售管理組內部對初稿展開評估、討論，通過后公司領導批閱；3、 經批復后的文本以通知形式公布至各相關單位；量化指標1、 經辦人3天內完成制度討論稿；2、 銷售管理組半天時間完成討論；3、 1天時間簽發；² 制定銷售政策、措施工作流程業務指引1、 工程公司提出銷售措施方案，報營銷中心會審銷售措施；2、 營銷中心會審銷售措施后，報公司領導審批；3、 公司領導審批后，返回營銷中心，由營銷中心以通知形式頒發給相關單位；4、 相關單位按通知執行；量化指標1、 工程公司提出銷售措施方案后，當天報送至營銷中心；2、 營銷中心1天內作出會審，并報送至公司領導辦公室；3、 公司領導審批后，返回營銷中心，營

19、銷中心1天內以通知形式頒發給相關單位；4、 相關單位收到通知后按規定執行；² 銷售監督工作流程業務指引1、 銷售管理組制定銷售管理監督方法，公布實施；2、 銷售管理組根據監督方法對銷售過程的標準操作進行檢查如：認購書填寫、銷售政策、優惠措施的執行情況等；3、 銷售管理組對違規操作人員進行登記，并即時通知違規人員有關情況；4、 每月月底匯編違規記錄，對超過一定違規次數的，進行通報，并對相關人員作出相應的處分；量化指標銷售管理組查處銷售過程中違規行為：月 份查處違規行為12月份大于7次34月份6次<X<11次56月份5次<X<10次78月份4次<X<9

20、次910月份3次<X<8次1112月份2次<X<7次少于或超過當月違規次數，均屬銷售管理組監督不力的行為，均須受到相應的處分；² 受理銷售系統內部投訴工作流程業務指引及量化指標詳見?營銷系統投訴監督機制?（三） 獎罰措施1、 延誤新的銷售政策的執行，每次扣5分；2、 延誤新的銷售政策的制訂，每次扣5分3、 銷售監督過程中少于或超過當月違規次數，均屬銷售管理組監督不力的行為，每次扣5分；第八節 銷售培訓組（一） 工作職責1、 編制營銷系統培訓方案2、 組織營銷系統人員培訓3、 匯制每月銷售排行榜4、 制度銷售系統人員考核方法5、 跟進營銷系統工衣制作二工作流程、

21、業務指引及量化指標² 編制每月銷售排行榜工作流程業務指引1、 工程公司銷售部每月月底統計銷售人員當月銷售成績，經工程公司財務核對后報營銷中心；2、 營銷中心收到各銷售部成績表后按銷售人員成績由高至低排序，排序表分工程排序和集團排序，制成表格報公司領導批閱；3、 經公司領導批閱后的成績表以通知形式頒發；4、 各銷售部對排在榜首及榜尾人員作出處分；量化指標1、 銷售部每月27日將本月銷售人員成績送工程公司財務復核，28日前送至營銷中心；2、 營銷中心2天內匯編完成，經領導批示后1天時間頒發至各銷售部；² 營銷系統人員管理及考核工作流程業務指引及量化指標詳見?工程公司銷售系統人員

22、管理及考核方法?三獎罰措施1、 完成每次培訓，均須對所有參加人員進行考核，考核結果必須在三天內公布，合格率低于60%，說明培訓不到位，優秀成績率高于60%，說明培訓內容過于淺薄，均屬銷售培訓組工作不力，每次計扣5分；2、 日常工作不按時完成扣5分；第九節 銷售籌劃組（一） 工作職責1、 標準各工程籌劃工作程序2、 制定集團全年銷售方案3、 會審各工程銷售方案4、 協助異地公司開展工程前期及階段性銷售籌劃工作（二） 工作流程、業務指引及量化指標工作流程² 制定全年銷售方案業務指引6、 每年年初董事局下達集團銷售總目標；7、 銷售籌劃組擬定分解銷售總目標方案；8、 各工程公司討論分解方案

23、，營銷中心根據各工程公司意見修改方案；9、 營銷中心將方案報公司領導批示，經批示的方案以通知形式發至各有關單位；量化指標1、 營銷中心接到集團下達的總目標后，3天內提出分解方案；2、 營銷中心組織工程公司討論方案，并3天內確定正式方案；3、 方案經公司領導批示后，1天內以通知形式通知工程公司；² 匯編營銷總控表工作流程業務指引1. 管理目標局部所有指標包括推售樓宇、推售面積、銷售金額、營銷費用、設計、工程、開發與工程2002年度目標管理內容一致。2. 總體關鍵性問題，根據工程各項工作的實際進度由工程公司每月填寫，并注明經辦單位經辦人、始辦時間等。3. 產品分析局部由工程公司銷售部按月

24、填寫，包括形象工程進度、產品存量分類和新推產品分類指標。4. 競爭對手分析局部由工程公司銷售、籌劃部門和營銷中心市調組共同完成，按月報送。5. 銷售方案由工程公司銷售部報送完成，包括主推戶型策略、銷售策略、銷售分類目標等指標。6. 廣告方案由工程公司籌劃部與營銷中心籌劃組共同完成，按月報送。主要指標包括形象主題、銷售主題、促銷活動和費用預算。費用預算又可分為報紙、電視、電臺、其他等指標。7. 實際運作監控局部主要有營銷、設計、工程、開發四個指標。其中營銷又分為銷售金額、銷售面積、成交均價、營銷費用支出、累計營銷費用比例和當月營銷費用比例等指標。方案一欄與工程2002目標管理內容一致，實際及偏差

25、欄由工程公司按月按實填寫。假設實際發生額與方案偏差不大，用黑色塊表示運作正常；假設實際發生額與方案偏差為負數，用紅色塊表示警示；假設實際發生額與方案偏差為正數，用綠色塊表示運作良好。8. 偏差分析局部包括銷售目標的偏差原因、廣告超支的偏差原因、成交價格的偏差原因和設計、工程與開發的偏差原因等指標。由工程公司填寫按月報送。9. 下一步策略調整由工程公司與營銷中心根據實際運作情況共同作出。10. 圖表的生成、月度運作分析及策略調整匯總報告等由營銷中心負責。11. 所有指標統一至營銷中心處匯總。量化指標1、所有指標由工程公司整理后，于每月1日交至營銷中心；2、營銷中心統一匯總，并于每月5日報送公司領

26、導；（二） 獎罰措施1、 協助外地工程的銷售量化指標與本地外公司的銷售量化指標，未能到達指標扣5分；2、 匯總各工程籌劃質量的總結性報表，包括競爭對手分析類、銷售情況報表類、促銷活動效果報表與廣告效果監測類的總結性報表，檢討審視各工程下一周的籌劃工作的方案性報表，不按時完成扣5分；第十節 市場調研組（一） 工作職責1、 收集競爭樓盤的信息資料2、 收集政府公布的有關行業文件3、 編寫月度、季度、年度市場調查報告4、 協助各工程做周邊樓盤調查分析5、 階段性跟蹤了解異地市場情況二工作流程、業務指引及量化指標² 市調工作工作流程業務指引：1、 市調人員收集政府頒發的行業性文件；2、 市調

27、人員收集競爭對手銷售信息資料；3、 每月定期完成合生月度銷售分析報告、季度和年度的總結報告(各一份)；4、 每月定期完成廣州市房地產市場月度分析報告、季度和年度的總結報告各一份；5、 建立競爭樓盤跟蹤調研系統，每周出市場快訊，月底進行市場總結各一份；6、 定期完成房地產信息剪報每周一期；7、 定期完成有效消費者研究，對各工程來訪客戶進行問卷調查獲取數據，進行分析總結視樣本數量；8、 不定期市場調查研究分析根據領導、各工程公司的要求進行；量化指標月度報告：次月5日前完成，并報送公司領導季度報告：下一季度第一個月8日前完成，并報送公司領導年度報告：次年1月15日前完成，并報送公司領導三獎罰措施1、

28、 不按時完成扣5分；2、 全年實際完成各類市場調研報告60×60%=36份，扣5分；3、 全年實際完成各類市場調研報告60×80%=48份，扣5分；4、 全年實際完成各類市場調研報告=60份，扣5分；第十一節 綜合協調組（一） 工作職責1、 負責本部門各工作崗位的考核2、 收發往來文件3、 負責考勤登記、控制部門行政費用預算支出交通費、業務費4、 負責資料歸檔管理5、 負責部門資產管理（二） 工作流程、業務指引及量化指標工作流程² 部門行政費用控制流程業務指引1、 交通費每月只報銷一次，具體時間由外勤登記人員規定；2、 外勤人員按規定時間整理好交通費，填寫費用報銷

29、單后，交外勤登記人員核對；3、 外勤登記人員以外勤申請表及外勤登記表為依據，核查外勤人員交通費報銷的合理性，如發現有未按規定報銷的費用，將退還其本人重新整理；a、 與外勤申請表、外勤登記表核對，如發現有未作外勤登記或不合符用車申請的交通費，予以退還；b、 超出行政費用預算標準的，予以退還；c、 外勤申請表未經部門總監批準，予以退還；4、 經核查無誤的報銷單，由外勤人員交由管線總監簽字，總監簽字后交還外勤登記人員；5、 外勤登記人員集中統一報批，經批復同意報銷的交通費，外勤登記人員作費用登記，然后將報銷單交還給報銷人，由報銷人到財務部結算款項。量化指標1、 綜合組按部門行政費用預算標準控制每月行政費用支出；2、 綜合須每月3日前編制上月行政費用支出情況報部門經理；² 部門檔案管理工作流程業務指引參照行政人事部檔案管理方法量化指標1、 綜合組必須將所有歸檔文件進行簽收；2、 當天文件當天歸檔，因特殊原因無法當天歸檔，最遲不得超過第二個工作日；3、 資料借閱時