1、無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ 高級咨詢顧問陳漢敏高級咨詢顧問陳漢敏銷售經理 經銷商業務系統經理供應鏈管理經理今天的意義: 高效銷售管理231掌握系統的銷售管理概念提高職業經理人有效性探討實際的運作管理題目今天的內容市場營銷管理基本銷售渠道管理 銷售渠道戰略 銷售隊伍管理 零售終端管理 經銷商管理 促銷管理 價格管理 庫存管理請大家 準備接受新的東西 產生不清楚或不同意見的問題 設想實際工作的應用無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競

2、爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零

3、售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出

4、競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5%D 城市店內零售表現標準店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷

5、 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5% 消費者在此店能買到你的什么產品?產品分銷店內形象位置 展臺 陳列標準

6、助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5%C 城市店內零售表現標準店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 P

7、OP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶

8、具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5%B 城市店內零售表現標準店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷

9、促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出

10、競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象 位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5%建議零售價5%產品分銷 消費者在此店能買到你的什么產品?店內形象位置 展臺 陳列標準助銷促銷 促銷員 店內促銷 POP價格 建議零售價A 類店B 類店C 類店油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜油煙機: 灶具 消毒柜標準是(超出競爭對手)標

11、準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)標準是(超出競爭對手)建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5%A 城市店內零售表現標準清晰的零售表現標準是方太銷售代表的工作方向與目標銷售市場部促銷經理負責制定各區域, 各渠道的零售表現標準傳統的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執行促銷增加銷售有效客戶服務提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息發展的銷售角色收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執行促銷增加銷售有效客戶服務提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息下訂單無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載

12、網教育新天地：http:/ 經銷商能力 經銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設 團隊士氣 業務技能銷售戰略 渠道戰略 資源優化銷售管理現狀評估1. 銷售部整體具有清晰正確的運營戰略2. 銷售隊伍具有很高的職業素質3. 銷售人員的技術知識與技能足夠滿足客戶要求4. 銷售隊伍士氣昂揚5. 經銷商運營能力強大6. 經銷商合作良好7. 銷售部所有的角色職責與衡量標準定義清晰有效8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計劃9. 其他部門給銷售部足夠支持10. 我在整個銷售隊伍中起模范作用6241008理想境界: 100管理現狀: 50經銷商網絡建設 經銷商能力 經銷商合作銷售運作流程 銷售流

13、程 支持流程銷售隊伍建設 團隊士氣 業務技能銷售戰略 渠道戰略 資源優化產品是如何從工廠流到消費者的70 %30%工廠零售商85%10%5%二級批消費者消費者消費者消費者消費者消費者100%經銷商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三級批10%50%90%10%消費者消費者消費者零售商零售商消費者60%40%批發商60%40%主要零售商其他零售店Case study海爾區域分銷渠道模式上海海爾工貿公司二級批發百貨/專賣店百貨/專賣店一級分銷海爾專賣店(兩家)專業商店(如遠東電器商廈)家電專業市場(如曲陽家電城)綜合百貨(如一百、六百)顧客10%25%3

14、%7%25%30%(12%)20%80%(12%)(68%)(68%)(68%)(68%)(46%)(N/A)%: 銷售細分 (%): 毛利率Case study1900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000百貨店獨立單店連鎖專賣折扣店專業賣場超級市場便利店獨立單店專業賣場折扣店超級市場購物中心便利店百貨店快速演變的中國零售業態西方零售業中國零售業銷售渠道分析渠道市場權重+-渠道權重渠道發展機會渠道競爭強度資源投入資源投入渠道管理難度費用投入?傳統渠道傳統渠道新興渠道新興渠道 傳統百貨商店 家電商場 家電市場 裝飾市場 個體經營戶 專賣店 專業

15、家電連鎖賣場, 如國美,三聯 連鎖家居超市, 如百安居, 歐倍德 連鎖大賣場, 如沃爾瑪, 家樂福 工程銷售 廚柜商 OEM 新落成小區店Case study銷售資源需要得到最大程度優化資源使用現狀低高零售渠道OEM 渠道項目渠道渠道的銷售貢獻低高渠道的銷售投入資源使用優化低高零售渠道項目渠道渠道的銷售貢獻低高渠道的銷售投入OEM渠道Case study經銷商網絡建設 經銷商能力 經銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設 團隊士氣 業務技能銷售戰略 渠道戰略 資源優化如何建立一支強大的銷售隊伍招聘培訓與發展激勵強大的戰斗力團隊需要激昂的士氣士氣激勵責任清晰銷售隊伍領導表率持續培訓

16、尊重人認可個人貢獻職業發展機會薪酬待遇通過全面培訓計劃發展團隊的能力課堂訓練 基礎銷售訓練 銷售經理訓練 產品知識訓練 市場知識訓練 技巧訓練在職訓練 個人發展計劃 月度個人回顧 工作課 工作總結經銷商網絡建設 經銷商能力 經銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設 團隊士氣 業務技能銷售戰略 渠道戰略 資源優化如何建立高效的銷售運作流程銷售內部流程支持流程經銷商建立流程銷售計劃與執行客戶拜訪客戶補貨應收帳管理促銷流程銷售與生產計劃訂單處理流程人員招聘流程財務流程簡化,標準化并具靈活性的運作流程無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ 中國最大最全的

17、資源下載網教育新天地：http:/ (1) 零售覆蓋執行無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ 客戶滲透在銷售過程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的主要方法 客戶信息管理的方法客戶滲透是為了真正理解你的客戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現狀正確的對象正確的概念正確的方法客戶滲透需要獲取的信息組織結構競爭信息客戶文化業務計劃業務數據個人背景客戶信息客戶的組織結構 客戶的組織結構圖 相應崗位的角色與職責 業務決策流程客戶的業務計劃 客戶的業務目標 客戶的業務策略 具體的實施措施與行動計劃客戶的

18、業務數據 客戶的業務現狀 客戶的歷史數據 基于數據的業務分析工作對象的個人背景 深入了解個人的背景信息經歷、家庭、關系、個性 關注個人的需求于公于私的雙贏 建立良好的個人關系客戶的文化現實 客戶的企業文化 客戶內部的政治關系、利益關系 敏感問題與基于文化現實的限制條件競爭對手的信息 競爭對手的產品與銷售的方法 (在此客戶處) 客戶使用競爭對手的產品的現狀 客戶如何比較我們與競爭對手的產品與服務從內部與外部兩種途徑獲取信息從客戶內部從客戶外部 據客戶信息歷史記錄 與客戶面對面的溝通 根據客戶提供的材料 據公共媒體信息 據其他供應商 據其他第三方客戶信息系統的客戶信息維護客戶滲透需要的技巧 溝通技

19、巧 處理人際關系技巧 對生意的直覺計算機信息系統支持建立客戶信息管理系統,不斷完善客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業務計劃與跟蹤客戶溝通(拜訪)記錄客戶滲透與客戶信息管理總結 客戶為導向 尊重長期客戶價值 達到“內部人”對客戶的理解無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ (2) 客戶滲透經銷商網絡建設 經銷商能力 經銷商合作銷售運作流程 銷售流程 支持流程銷售隊伍建設 團隊士氣 業務技能銷售戰略 渠道戰略 資源優化建立經銷商網絡發展經銷商業務經銷商運作管理經銷商網絡發展與管理總述 經銷商網絡計劃潛在經銷商尋找潛在經銷商評估簽署經銷商協議建立經銷商網絡發展經

20、銷商業務業務發展支持組織發展支持業務流程優化財務人力資源IT核心流程支持流程客戶銷售運作客戶服務流程業務戰略經銷商運作模式 協同業務戰略創造銷售需求優化產品供應經銷商運作管理與經銷商協同業務戰略以取得最優合作 業務計劃流程 管理決策制定流程經銷商業務流程 經銷商經理經銷商功能部門 協作業務流程 每月業務回顧實現的途徑優化與分銷商的合作導入導出協作業務計劃協同業務目標協同業務策略經銷商投資公司支持.協作業務計劃與回顧 銷售目標利潤目標其他主要業務衡量指標, 如: 品類領導份額與經銷商協同業務目標協同業務戰略和方法渠道戰略客戶網絡的拓展與鞏固業務的關鍵與重點價格策略經銷商需要投資的內容 人力,組織

21、能力上的投資營運資金的投資運作的升級 (如設備, 硬件)合作的需求公司的投入 產品供應支持促銷支持市場投入的支持經銷商運作基金的支持培訓與發展的支持管理改進的顧問與支持資源時間誰負責行動最后,需要共同確定具體的行動步驟 任務1任務2任務3經銷商每日運作的具體指導導出 更新業務計劃 確認下個月的行動步驟 解決問題的方法與對策導入 每月業務實際進展 存在的問題經銷商業務回顧 協同業務計劃創造需求以最大限度獲得訂單 銷售覆蓋執行 促銷執行 新產品推出經銷商業務流程 經銷商經理 銷售隊伍經銷商功能部門 銷售隊伍管理 個人領導作用 每周業務回顧實現的途徑達到銷售的最大化優化產品供應以獲得最大程度的客戶滿

22、意度庫存補貨流程訂單處理流程倉儲與運輸經銷商業務流程經銷商經理客戶服務隊伍經銷商功能部門與經銷商經理一起工作 業務顧問角色每周業務回顧 實現的途徑 最少脫銷 最低成本 最快反應速度無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網教育新天地：http:/ 店內形象管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售目標銷售與業務計劃應收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售管理的核心功能庫存管理的基本原則 IRA, 庫存記錄準度 銷售預測的可靠性 基于歷史的交易數據記錄 ICO, 庫存控制目標 安全庫存 庫存的幾種定義 實際庫存. 某時

23、間點上在倉庫中的實際存貨數量 銷售承諾. 客戶已下定單, 但仍未提貨的產品 在途庫存. 已下的定單但仍未到貨, 在途中 可賣庫存. 實際庫存 + 在途庫存 銷售承諾ICO的幾種定義 (定單間隔 + 定單到貨天數)ICO庫存控制目標(每日需求預測 + 每日安全庫存)=補貨定單的產生 補貨定單=ICO可賣庫存銷售管理的核心功能銷售目標銷售與業務計劃應收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產品推出管理促銷小姐管理價格管理應收帳管理的意義提高營運資金效率減少業務的損失應收帳天數壞帳率應收帳管理的主要模塊客戶信用評估體系壞帳應對流程應收帳分析支持系統客戶付款激勵條款應收帳職責定義內部處罰激勵體系應收帳管理客戶信用評估體系 客戶基本財務信息 過往信用表現(付款)記錄 業務健康狀況評估 其他業務單位評估 第三方資信評估單位評估客戶信用額客戶信用額管理 客戶的信用額是單一客戶能產生應收帳款的最大限度 信用額管理的意義 信用額管理的限制條件 信用額管理的工作流程 信用額制定、回顧、修改客戶付款激勵條款商業協議A. B. C. D. E. 付款條款 7天內付款, 3%返利 15之內付款, 1.5%返利 30天之內必須付款激勵作用行業參照堅決執行應收帳職責定義收回貨款是傳統定義的銷售結束, 應收帳一定是銷售人員責任的一