1、 一個滿意的顧客是企業最好的廣告。 約翰伍德何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現。 2、突出在服務中實現銷售，不是向消費者推銷產品，而是幫助消費者買產品，最大程度地讓消費者滿意。 顧問式銷售的內涵1、要求我們必須深刻理解消費者的真是需求和購買力；2、它不再需要單打獨斗而是看重我們的團隊整體實力；3、它要求我們注重顧客消費的長期回報。 達到兩方面的知識要求1、是業務知識，主要是你對產品的認識度、專業技能在掌握；2、是顧客心理揣摩、溝通技能 顧問式銷售應該貫穿于銷售活動的整個過程。不是著眼于一次消費的成交，而是長期關系的建立顧問式銷售的特點傳統銷售流程顧問銷售流程了解說

2、明10%20%30%40%說明產品處理客戶異議結束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產品說明澄清異議，成交顧問式和傳統式的區別顧問式銷售的五項精要1、在顧客產生需求之前，迅速打消顧客戒備心理。2、在顧客了解的過程中，深入了解顧客的真實需求3、在顧客選擇的前后，有效地幫戶顧客作出正確判斷4、在顧客購買的階段，針對不同對象采取不同策略。5、在售后服務階段，管理與挖掘顧客，與顧客建立持續關系。深入了解顧客的需求1、客戶現有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從顧客所在的行業中探尋從顧客的以往消費中探尋從顧客的現有資源探尋 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時

3、間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是顧客取舍評斷的依據。 寫建議之前要收集的資料1、把握顧客現狀的資料2、正確分析出顧客感覺到的問題點或想要進行的改善點3、顧客需要的教育知識4、顧客的興趣點 5、了解顧客的行為習慣建議書的撰寫技巧 如何能讓顧客看了您的建議書后馬上產生購買欲望呢？你要能滿足兩個條件： 讓顧客感受到需求能被滿足，問題能夠得 到解決。 與顧客無微不至的溝通。 在顧客購買產品的整個銷售循環中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時，針對處于不同階段的顧客，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當的方式和方法能夠增加銷售成功的機會。 總結 科學的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得

4、到一些來自專業角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時間、面對面的進行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報的客戶關系。 顧問式銷售中要注意1、在銷售過程中要占據主動2、最應避免的是對顧客的欺騙3、客戶反對意見要在最短時間內解決問題4、了解利潤來源，把重點放在核心業務上 洗發香波行業有句行話：“你創造第一印象的機會永遠只有一次。” 當你開始銷售洽談的時候，這種機會將在45秒中內稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧1、打開顧客的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己獨家秘籍：玲瓏八步 進門第一步：你好 進門第二步

5、：自己忙自己的 進門第三步：放電+微笑 進門第四步：觀察顧客矚目點，找出大體需求 進門第五步：上前一步 進門第六步：你好，我是美容顧問,有什么可以幫您的嗎？我幫你介紹一下 進門第七步：上前兩步+微笑+繼續放電 進門第八步：體驗程序按需啟動提問的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問通俗易懂的問題 1、永遠坐在顧客的左邊 2、保持適當的距離 3、保持適度的眼光接觸 4、傾聽的時候不要打岔 5、不要發出聲音 6、對關鍵的做記錄 7、不要去想你下面要講的話 8、回問并確認顧客所講的話 9、要聽顧客所要表達的真正的意思，而不是聽顧客所講的話化解拒絕的技巧 化解拒絕的要

6、點讓客戶說下去 讓客戶對某一問題與你討論起來，這樣你離成功就不遠了。 悅耳輕柔，富有感性的聲調，最容易打動顧客的心，也最具有說服力，同時可以顯示自身的修養與內涵。在開口之前，應了解對方的思緒意向所在，知道對方說話的目的，適機表明尊重對方的誠意，如此才能使雙方的說與聽順利持續下去。口才好的人，在任何場合，都會受人歡迎，因為其知道如何觀看別人的臉色，懂得從他人的神態，透視其心情，也會從對方的口氣與表情，找出恰到好處的應對方法。與顧客談論的話題范圍有：音樂、電影。子女教育問題。旅游經歷。社會新聞。工作心得。個人之興趣。有趣的活動。流行服飾、發型、化妝技巧。文學觀感。藝術探索程序化、細節化尚美匯幫你走向職業化！謝謝 謝謝22.1.