1、 一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。 約翰伍德何為顧問(wèn)式銷售1、顧問(wèn)式銷售是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。 2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。 顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解消費(fèi)者的真是需求和購(gòu)買力；2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力；3、它要求我們注重顧客消費(fèi)的長(zhǎng)期回報(bào)。 達(dá)到兩方面的知識(shí)要求1、是業(yè)務(wù)知識(shí)，主要是你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度、專業(yè)技能在掌握；2、是顧客心理揣摩、溝通技能 顧問(wèn)式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。不是著眼于一次消費(fèi)的成交，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售流程顧問(wèn)銷售流程了解說(shuō)

2、明10%20%30%40%說(shuō)明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說(shuō)明澄清異議，成交顧問(wèn)式和傳統(tǒng)式的區(qū)別顧問(wèn)式銷售的五項(xiàng)精要1、在顧客產(chǎn)生需求之前，迅速打消顧客戒備心理。2、在顧客了解的過(guò)程中，深入了解顧客的真實(shí)需求3、在顧客選擇的前后，有效地幫戶顧客作出正確判斷4、在顧客購(gòu)買的階段，針對(duì)不同對(duì)象采取不同策略。5、在售后服務(wù)階段，管理與挖掘顧客，與顧客建立持續(xù)關(guān)系。深入了解顧客的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從顧客所在的行業(yè)中探尋從顧客的以往消費(fèi)中探尋從顧客的現(xiàn)有資源探尋 建議書是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)

3、間與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是顧客取舍評(píng)斷的依據(jù)。 寫建議之前要收集的資料1、把握顧客現(xiàn)狀的資料2、正確分析出顧客感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)3、顧客需要的教育知識(shí)4、顧客的興趣點(diǎn) 5、了解顧客的行為習(xí)慣建議書的撰寫技巧 如何能讓顧客看了您的建議書后馬上產(chǎn)生購(gòu)買欲望呢？你要能滿足兩個(gè)條件： 讓顧客感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得 到解決。 與顧客無(wú)微不至的溝通。 在顧客購(gòu)買產(chǎn)品的整個(gè)銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時(shí)，針對(duì)處于不同階段的顧客，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當(dāng)?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機(jī)會(huì)。 總結(jié) 科學(xué)的顧問(wèn)式銷售能使客戶在購(gòu)買過(guò)程中得

4、到一些來(lái)自專業(yè)角度的建議和解決問(wèn)題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過(guò)在客戶購(gòu)買全程與其長(zhǎng)時(shí)間、面對(duì)面的進(jìn)行感情溝通，從而更好地建立一種長(zhǎng)期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系。 顧問(wèn)式銷售中要注意1、在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)2、最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙3、客戶反對(duì)意見(jiàn)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題4、了解利潤(rùn)來(lái)源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上 洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次?！?當(dāng)你開(kāi)始銷售洽談的時(shí)候，這種機(jī)會(huì)將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開(kāi)場(chǎng)技巧接近客戶的技巧1、打開(kāi)顧客的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己獨(dú)家秘籍：玲瓏八步 進(jìn)門第一步：你好 進(jìn)門第二步

5、：自己忙自己的 進(jìn)門第三步：放電+微笑 進(jìn)門第四步：觀察顧客矚目點(diǎn)，找出大體需求 進(jìn)門第五步：上前一步 進(jìn)門第六步：你好，我是美容顧問(wèn),有什么可以幫您的嗎？我?guī)湍憬榻B一下 進(jìn)門第七步：上前兩步+微笑+繼續(xù)放電 進(jìn)門第八步：體驗(yàn)程序按需啟動(dòng)提問(wèn)的技巧1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2、問(wèn)的問(wèn)題3、問(wèn)顧客二選一的問(wèn)題4、選擇問(wèn)通俗易懂的問(wèn)題 1、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 2、保持適當(dāng)?shù)木嚯x 3、保持適度的眼光接觸 4、傾聽(tīng)的時(shí)候不要打岔 5、不要發(fā)出聲音 6、對(duì)關(guān)鍵的做記錄 7、不要去想你下面要講的話 8、回問(wèn)并確認(rèn)顧客所講的話 9、要聽(tīng)顧客所要表達(dá)的真正的意思，而不是聽(tīng)顧客所講的話化解拒絕的技巧 化解拒絕的要

6、點(diǎn)讓客戶說(shuō)下去 讓客戶對(duì)某一問(wèn)題與你討論起來(lái)，這樣你離成功就不遠(yuǎn)了。 悅耳輕柔，富有感性的聲調(diào)，最容易打動(dòng)顧客的心，也最具有說(shuō)服力，同時(shí)可以顯示自身的修養(yǎng)與內(nèi)涵。在開(kāi)口之前，應(yīng)了解對(duì)方的思緒意向所在，知道對(duì)方說(shuō)話的目的，適機(jī)表明尊重對(duì)方的誠(chéng)意，如此才能使雙方的說(shuō)與聽(tīng)順利持續(xù)下去?？诓藕玫娜?，在任何場(chǎng)合，都會(huì)受人歡迎，因?yàn)槠渲廊绾斡^看別人的臉色，懂得從他人的神態(tài)，透視其心情，也會(huì)從對(duì)方的口氣與表情，找出恰到好處的應(yīng)對(duì)方法。與顧客談?wù)摰脑掝}范圍有：音樂(lè)、電影。子女教育問(wèn)題。旅游經(jīng)歷。社會(huì)新聞。工作心得。個(gè)人之興趣。有趣的活動(dòng)。流行服飾、發(fā)型、化妝技巧。文學(xué)觀感。藝術(shù)探索程序化、細(xì)節(jié)化尚美匯幫你走向職業(yè)化！謝謝 謝謝22.1.