1、 一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。 約翰伍德何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。 2、突出在服務中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費者滿意。 顧問式銷售的內涵1、要求我們必須深刻理解消費者的真是需求和購買力；2、它不再需要單打獨斗而是看重我們的團隊整體實力；3、它要求我們注重顧客消費的長期回報。 達到兩方面的知識要求1、是業(yè)務知識，主要是你對產(chǎn)品的認識度、專業(yè)技能在掌握；2、是顧客心理揣摩、溝通技能 顧問式銷售應該貫穿于銷售活動的整個過程。不是著眼于一次消費的成交，而是長期關系的建立顧問式銷售的特點傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說

2、明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交顧問式和傳統(tǒng)式的區(qū)別顧問式銷售的五項精要1、在顧客產(chǎn)生需求之前，迅速打消顧客戒備心理。2、在顧客了解的過程中，深入了解顧客的真實需求3、在顧客選擇的前后，有效地幫戶顧客作出正確判斷4、在顧客購買的階段，針對不同對象采取不同策略。5、在售后服務階段，管理與挖掘顧客，與顧客建立持續(xù)關系。深入了解顧客的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從顧客所在的行業(yè)中探尋從顧客的以往消費中探尋從顧客的現(xiàn)有資源探尋 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時

3、間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是顧客取舍評斷的依據(jù)。 寫建議之前要收集的資料1、把握顧客現(xiàn)狀的資料2、正確分析出顧客感覺到的問題點或想要進行的改善點3、顧客需要的教育知識4、顧客的興趣點 5、了解顧客的行為習慣建議書的撰寫技巧 如何能讓顧客看了您的建議書后馬上產(chǎn)生購買欲望呢？你要能滿足兩個條件： 讓顧客感受到需求能被滿足，問題能夠得 到解決。 與顧客無微不至的溝通。 在顧客購買產(chǎn)品的整個銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時，針對處于不同階段的顧客，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機會。 總結 科學的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得

4、到一些來自專業(yè)角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時間、面對面的進行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報的客戶關系。 顧問式銷售中要注意1、在銷售過程中要占據(jù)主動2、最應避免的是對顧客的欺騙3、客戶反對意見要在最短時間內解決問題4、了解利潤來源，把重點放在核心業(yè)務上 洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次。” 當你開始銷售洽談的時候，這種機會將在45秒中內稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧1、打開顧客的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己獨家秘籍：玲瓏八步 進門第一步：你好 進門第二步

5、：自己忙自己的 進門第三步：放電+微笑 進門第四步：觀察顧客矚目點，找出大體需求 進門第五步：上前一步 進門第六步：你好，我是美容顧問,有什么可以幫您的嗎？我?guī)湍憬榻B一下 進門第七步：上前兩步+微笑+繼續(xù)放電 進門第八步：體驗程序按需啟動提問的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問通俗易懂的問題 1、永遠坐在顧客的左邊 2、保持適當?shù)木嚯x 3、保持適度的眼光接觸 4、傾聽的時候不要打岔 5、不要發(fā)出聲音 6、對關鍵的做記錄 7、不要去想你下面要講的話 8、回問并確認顧客所講的話 9、要聽顧客所要表達的真正的意思，而不是聽顧客所講的話化解拒絕的技巧 化解拒絕的要

6、點讓客戶說下去 讓客戶對某一問題與你討論起來，這樣你離成功就不遠了。 悅耳輕柔，富有感性的聲調，最容易打動顧客的心，也最具有說服力，同時可以顯示自身的修養(yǎng)與內涵。在開口之前，應了解對方的思緒意向所在，知道對方說話的目的，適機表明尊重對方的誠意，如此才能使雙方的說與聽順利持續(xù)下去。口才好的人，在任何場合，都會受人歡迎，因為其知道如何觀看別人的臉色，懂得從他人的神態(tài)，透視其心情，也會從對方的口氣與表情，找出恰到好處的應對方法。與顧客談論的話題范圍有：音樂、電影。子女教育問題。旅游經(jīng)歷。社會新聞。工作心得。個人之興趣。有趣的活動。流行服飾、發(fā)型、化妝技巧。文學觀感。藝術探索程序化、細節(jié)化尚美匯幫你走向職業(yè)化！謝謝 謝謝22.1.