1、如何通過詢盤做成客戶 田敬科 qipchina1. 有收件人稱呼的 針對(duì)性強(qiáng)、比較用心、看過我們公司的信息2. 有詳細(xì)產(chǎn)品詢問 最有價(jià)值的詢盤，需重點(diǎn)跟蹤？1手頭已經(jīng)有訂單 常年做類似產(chǎn)品3. 有介紹自己公司背景的 真實(shí)的詢盤4. 有對(duì)工廠詳細(xì)問卷 這類主要是來自歐美、日本以及一些正規(guī)公司 這是他們采購之前的例行程序5. 有完整的公司名稱、聯(lián)系方式和網(wǎng)址 有固定域名的 開始7運(yùn) 行f輸入CMD回車7ping空格www.郵箱后綴.com把彈出的地址 輸入到www.lP就可以知道是從哪個(gè)國家地區(qū)發(fā)出的郵件 用outlook接收郵件的 右鍵7屬性7internet郵件頭2把

2、這個(gè)地址再輸入 www.lP這個(gè)網(wǎng)址查詢一 下也可以得到發(fā)件人所處的地區(qū) PS:訂單成交前，給這個(gè)客戶打 幾次電話，聯(lián)系一下，至少確定有這個(gè)人，以防受騙6. E-mail的后綴是公司網(wǎng)址的 美國，詢盤短、要貨急or性格簡(jiǎn)單以上六類都是比較真實(shí)的詢盤，可以持續(xù)跟蹤，是比較容易拿到訂單 的。7.沒有稱呼、也沒有具體產(chǎn)品詢問，只是對(duì)公司產(chǎn)品感興趣，標(biāo)準(zhǔn) 的詢問函模式一開始要求寄目錄、價(jià)格單和樣品的只對(duì)公司產(chǎn)品感興趣，要求快寄樣品趕展會(huì)、趕促銷，樣品種類 多但沒具體要求說要投資、合作、一大筆錢要轉(zhuǎn)到國外分你一部分、要給我們做 總代理、投標(biāo)的但這需要提前打定金這類都是騙子郵件中有的鏈接CLICK HER

3、E其實(shí)這是一種木馬程序，會(huì)記錄 登錄名和密碼 替你和客戶聯(lián)系下訂單之類，但其實(shí)付款的帳號(hào)他 們已經(jīng)換成他們自己的了 gamil有報(bào)警，地址在某處被登陸過?郵件中的鏈接及附件不要隨便打開？詢盤回復(fù)及時(shí)：第一時(shí)間回復(fù) trade manager根據(jù)時(shí)差重點(diǎn)回復(fù)：港、臺(tái)、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù) 印度上午11： 00前中東下午1： 00前歐洲下午3： 00前美國、加拿大、墨西哥等美洲和拉美國家下午下班前回復(fù) 不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的：也要發(fā)個(gè)郵件告訴什么時(shí)候可以給答案 世界各地時(shí)間（可以一直打開，最小化）一個(gè)有效的詢盤，有效時(shí)間是24hours, 般不超過48hrs 第一印象 信任首次詢盤回復(fù)：全面

4、、完整、專業(yè) 讀完詢盤，有一個(gè)整體概念：國家和地區(qū)、中間商和用戶、產(chǎn)品用途 歐洲質(zhì)量要求高價(jià)格好一些指標(biāo)性文件 美國質(zhì)量要求高價(jià)格好不能拐彎抹角 問什么答什么 中東質(zhì)量要求一般數(shù)量大指標(biāo)無要求但要求單證、提單 印度質(zhì)量要求低單證要求少但討價(jià)還價(jià)不斷印度寫郵件客氣Mr f frie nd 宀 brother dear dear對(duì)用戶：強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 對(duì)中間商：強(qiáng)調(diào)價(jià)格根據(jù)新老客戶、需要產(chǎn)品數(shù)量的多少回復(fù)郵件的指導(dǎo)思想都不同回復(fù)郵件:1. 把 Inquiry 變成 price/quotation of。 products2. 標(biāo)題寫上公司的名稱or姓名3. 根據(jù)郵件內(nèi)容變換標(biāo)題RERE有針對(duì)性的問題，去

5、掉多余的RE4.標(biāo)題的吸引力 Best price ofwith best quality稱呼：首次詢盤回復(fù)對(duì)客戶的稱謂要與客戶詢盤的落款一致 正文：回答問題的順序要與客人提問的順序一致 回復(fù)郵件的風(fēng)格要與詢盤郵件的風(fēng)格一致 結(jié)尾：一定要完整、詳細(xì)（加大真實(shí)性） 專業(yè)：深入了解自己的產(chǎn)品 材料、參數(shù)；價(jià)格專業(yè)；不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn) 品的不同需求 上網(wǎng)查把相關(guān)的圖片、參數(shù)剪下來發(fā)給客戶區(qū)別報(bào)價(jià)高價(jià)法：適于新的產(chǎn)品&新的客戶 專業(yè)術(shù)語故意用一些內(nèi)行話 如果客戶返單應(yīng)主動(dòng)降價(jià)（由于擴(kuò)大規(guī)模和市場(chǎng)，成本降低）低價(jià)法：近乎成本吸引眼球 適于老客戶&普通產(chǎn)品不要把所有的條 件都拋出去（交貨期、包

6、裝、付款方式）加價(jià)的籌碼一般報(bào)價(jià)法：不知是否有經(jīng)驗(yàn)，是否第一次從中國買東西 要注意： 用到專業(yè)性語言時(shí)一定要專業(yè)不要留太大的壓價(jià)空間客戶不回復(fù)郵件的原因:1.客戶可能沒收到我們的郵件，被攔截了2.客戶打不開我們的郵件 附件excel用2003版3.價(jià)格報(bào)高了4.客人的訂單沒談下來5.最終沒拿到 談黃了訂單（你在談的時(shí)候有沒有遇到什么問 題，有什么我能幫到你的，盡全力一起拿到訂單）客戶會(huì)認(rèn)為你 很配合他，是為他服務(wù)的 （原材料價(jià)格改變，產(chǎn)品上漲的趨 勢(shì)，若有需求盡快告訴我）再問一下 對(duì)方的市場(chǎng)，價(jià)格有無什 么變化總之就是找話題，讓其對(duì)我們有印象6. 只是做市場(chǎng)調(diào)查我們要做的就是跟蹤7. 是我們的

7、郵件回復(fù)的不夠好詢盤回復(fù)的原則:1. 亮點(diǎn)突出、吸引客人 客人關(guān)心的問題就是亮點(diǎn)，還有就是公司的 認(rèn)證及優(yōu)勢(shì)都是亮點(diǎn)2.語言簡(jiǎn)潔、表達(dá)清楚 大寫之用于合同、法律or強(qiáng)調(diào)的時(shí)候 客戶 只要在最短的時(shí)間內(nèi)明白我們的意思就行 定語狀語不要太多，越簡(jiǎn) 單越好，客戶都很忙的 要層次分明3.首尾呼應(yīng)、誠懇禮貌詢盤回復(fù)要素: 題目 開頭 正文簡(jiǎn)單自我介紹報(bào)價(jià)：品名、規(guī)格、包裝、價(jià)格、價(jià)格條款、有 效期、起訂量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求、（必要時(shí)可附 上產(chǎn)品圖片） 結(jié)尾 客戶需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品 第一次詢盤回復(fù)不要介紹其他產(chǎn)品，即使質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的也不可推薦 想要推薦其他的產(chǎn)品可在第二次回復(fù)或者客戶需

8、要的時(shí)候推薦怎樣把客戶領(lǐng)進(jìn)家門心理分析 采購商：客人一般不會(huì)馬上給你下訂單 客人之所以會(huì)給你下訂單，一定有其他的原因: 客人有了新的需求隨著業(yè)務(wù)的拓展，原先的供應(yīng)商已經(jīng)不能滿 足需求原來的供應(yīng)商出問題了客人在做產(chǎn)品調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)我們符 合他們要求客戶公司內(nèi)部出現(xiàn)問題供應(yīng)商的心態(tài)：耐心、恒心、專心 做成一個(gè)訂單一般需要30封郵件的來回，36個(gè)月？耐心！ ！ 只要有1%的可能，就要付出100%的努力 第一年收獲客戶，第二年收獲數(shù)量，第三年收獲大客戶第一二年積累客戶，第三四年篩選大客戶（客戶不會(huì)告訴你為什么選擇你，不要問） 客戶下訂單的主要因素:1.對(duì)客戶的尊重和重視第一時(shí)間回復(fù)換位思考，想他之所想 細(xì)

9、節(jié)決定成敗2.專業(yè) 3.可信不要輕易許諾什么，許諾的必須實(shí)現(xiàn)；一旦出現(xiàn)問題不 要推卸責(zé)任；若出現(xiàn)什么損失，想辦法一起解決，把損失降到最 低，不是追究責(zé)任的時(shí)候騙子伎倆:1. 騙取簽證對(duì)策：先打一部分定金，來廠參觀后歸還2. 騙取樣品 要求承擔(dān)郵寄費(fèi)、樣品費(fèi)3. 利用時(shí)間差行騙PI收匯4.利用銀行信譽(yù)差來行騙 非洲對(duì)策：可以用歐美、日等信譽(yù)好 的銀行做保兌信用證5.利用提單來行騙 不要做記名提單 物權(quán)憑證與客戶溝通的實(shí)戰(zhàn)策略1.弓I：吸引客人到我們工廠 成功率提高80%2. 纏：寫祝福、賀卡、節(jié)日 經(jīng)常善意的騷擾客戶3. 套：只回答我們的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶逐步認(rèn)可我們 簡(jiǎn)？難少？多服 務(wù)必須的真誠4. 搶：時(shí)間：高高的樹上結(jié)檳榔，誰先爬到誰先嘗。 談的時(shí)候看客戶的興趣在哪里