1、銷售面談一計算并解釋保彳誠信信條1、無論何時、何地、何種情況下，客戶的利益永遠下 的利益；® CUE* » PitsKa * » PitsKa *中國平安人壽保險股份有限公司 湖南分公司于2、不斷豐富和提升自己的專業知識、技能與技巧，女 高的職業技能標準為客戶提供最好的建議；3、對客戶的商業信息與私人信息嚴格保密，并將此彳 對自己的授權；巾、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且詳實白T.學握保額計算的方法2.學會解釋保額缺口3.提示子女教育和養老問題這就是您的家庭基本生活保障學習目標0 cJiEPINO * 肚Fl« »fl PINO *4

2、%計算保額和缺口D-、計算保額和缺口1、您的年齡是12歲按照我們國家的政策，您正常應該是樣離你退休還有n 年。您目前每月家庭生活支出是迪元。2、我們來算一個數，您看有沒有道理：如果您往銀行存入行按勺利息給我們，您就可以每月從銀行拿10元，一直拿滿2J3、您現在每個月家庭支出是2000元,是10元的200倍,所以能從銀行拿2000元,存入銀行的本金也應該是1703元的200倍,D立RlhKl *計算保額和缺口4、確認：也就是說，您存入銀行34萬元，可以每月領取201 取21年。請問，這筆錢你準備好了嗎？相傳即使準備好了，也不會全部存入銀行，我們會有曳所以，建議您建立一個相同數額的保障立RlhKl

3、 *分小組演練10分鐘5、是啊，您可以不需要這份保障，但您的收入需要這份僻 有了 10萬保額，這樣，您的保障缺口還有24萬！1分小組演練10分鐘第一個圖：風險圖BEPINO *9"PINO *解釋保額和缺口（您要建立一個數額相等的保障）這個保障就是您的基本保韁（重復講解）您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和小孩無憂無慮過兔 生活。一旦有什么事情發生，您的家庭就會非常被動，家庭fr 會中斷。一旦我們建立這34萬保額，就能保證您的家人每個戈 元，一直拿滿21年家庭的生活不會受到太大的影響4萬資產第二個圖.資產圖PINO #解釋保額和缺口不過您放心，根據我們公司的調查，99%的客戶都是平

4、平安.這樣最終您會建立一筆34萬的資產。這筆錢是您的個人財產（重復）您是一家之主，為家庭做的貢獻最大，將來到老* 己建立一筆資產也是應該的。請問收益人寫您的父母和愛人行嗎？現在女性比男性的平均壽命長3-5歲，一般來講這筆錢您太. 而且到那個時候，這筆錢對她來說是最重要的PINO #分小組演練10分鐘第三個圖：壓力圖解釋保額和缺口 iej Ar. 5t*® COE拿 PIhKB #中國家庭結構國外家庭結構分小組演練10分鐘您現在還年輕，還有時間，我想現在把年老時的問題解決掉, 子的將來，是最大的幸福。您說我講的有沒有道理？PINO #我們再來看看我們的家庭狀況，這是我們，上有老下有小，

5、刀 大。這是西方的家庭結構，因為老人在年輕時已經解決了自e 問題，所以年老時不會給孩子彳査成壓力，甚至還會給孩子留1 產。解釋保額和缺口© CUE分小組演練10分鐘銀行利息C a.yTh 第四個圖：放尤、圖一銀行與保險區別您看這是您的錢，只不過放到不同的地方，放在銀行，給 按年息稅后計10000元只有342元利息，而放在保險公司就. 的保障。萬一需要，您是要這個利息呢，還是要這30萬元 放大的現金啊！如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年: 富。（您不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的, 入的越多，心里也越來越塌實，其實完全可以從你的存款 部分，存入保險公司來達到這個目的的，而把

6、其他的錢進保險公司 r 保額養老金保障（提示：女性55歲退休）（退一步，1單變2單）（又退一步，1單變3單）（打一折，1單變4單）我們剛才只算了退休前的部分，之后60歲到80歲還有20年，毎月“ 2000元，查表計算，還需大約48萬的養老金® CUE 5 (W 1*1退兩步打一折，一單變四單Lak“以我對您的了解，養老金的問題現在可以暫時不考慮，以后有令$幫您設計。只要有機會，就為明天積累資產。”“誰家的父母不愛孩子呢，您的小孩現在還小，再等一兩年考慮扌 也不遲，您覺得這樣好嗎？"重要的銷售技巧“基本生活保障缺口 34萬，這是您最基本的保障，不能再少了，咬 件實在不行要分階

7、段彌補，分兩次，一次17萬怎么樣？"fB RINQ #分小組演練10分鐘拒絕處理銷售面談結束語 RINQ #好的、回去我就設計一份計劃，您放心，我給您設計的計劃一 高，而且保»低，作為您的代理人，為您省錢是我的青任所在 的利A就是維護我的利益.明天或后天我把建議書給您送去。我們老總說了，您不買保險有兩個原因，一是您對保險還不完 二是您對我還不夠信任。不過沒有關系，這不怪您，是我沒有, 回去再好好學習，改進后再來拜訪您不好意思，打攪您了。分小組演練10分鐘* PINQ *1、通過詢問年齡和家庭支出計算保額；2、計算保額缺口，強調收入需要保障；3、講解風險圖，強調經濟支柱的重要性；4、講解資產圖，強調收益人；5、