1、i 大區管理部工作手冊大區管理部工作手冊年月目錄第一章組織部門職能與機構設置-106第二章崗位職責 -107第三章大區經理考核方法 -108第四章大區各部門業務流程 -109第五章大區例會制度 -114第六章書面報告制度 -115第七章合同管理 -115第八章資金費用管理制度 -116第九章物品保管制度 -117第十章大區人員監控措施 -118第十一章附則 -118第一章組織職能與機構設置第一條組織職能1、通過總經理到各銷售大區的直線管理，使各銷售大區實現承擔公司年度經營指標的職能。2、領導組織銷售區域內的各專業銷售隊伍，不斷開發市場，拓展渠道，提高公司產品的市場占有率。3、建設一支素質高、能

2、力強、業務精、紀律嚴的區域營銷組織。4、通過區域營銷動作，不斷降低銷售成本，從而創造出更高的系統效益，成為公司的效益源頭。第二條機構設置總經理大區總監大區經理店集 團經銷售后面銷 售商主儲運主主管管主管管財務經辦店店店銷組輔公庫長長長售銷裝助室管業商工工工營營營務業務業業業員員員員員第二章崗位職責第三條大區經理職責1、大區經理承擔該地區的銷售指標，將指標分解到下屬人員，并對指標的完成負責。2、負責大區內各級人員的日常工作及業務工作的管理、指揮和監督。3、大區內各部門的計劃總結資金預算及報表單據的審批。4、大區經理隨時檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權進行處罰。5、大區經理全權負責業務工作的

3、全過程，合同簽定生效前必須經大區經理審批，大區經理可以停止主管的任何行為，主管有權向部門經理申訴，在未有續集之前，必須服從大區經理的指令。6、負責大區內部事務的協調和外部關系的協調和處理。第四條集團銷售主管及銷售人員職責見集團銷售部工作手冊第五條店面主管店面領班及店員的職責見 店面管理部工作手冊第六條經銷商主管及業務員職責見經銷商管理部工作手冊第七條售后儲運主管、 倉庫管理員、 技工職責見售后儲運部工作手冊第八條財務辦公室人員職責1、對大區員工出勤的記錄。2、負責辦公室日常工作安排（值日排班等） 。3、負責對電話的記錄，電話內容傳給主管，電話記錄匯交大區經理。4、收發傳真及報表。5、客戶及外來

4、人員的接待工作。6、對業務員銷售額的統計工作。第三章大區經理考核方法第九條考核指標內容1、銷售指標完成情況。2、預算執行情況。3、市場開拓及渠道拓展情況。4、制度執行及人員管理情況。5、業務工作單據、報表、計劃、總結及信息反饋工作完成情況。第十條考核方法分季度與年度考核， 由大區總監及各職能部門經理提出考核方案， 由部經理最后審定。 考核時間分別為第季度第一周。第十一條年度綜合考評大區經理年終獎金采取綜合考核評分的辦法發放。第四章大區各部門業務流程第十二條店面業務流程流程圖：1產品介紹2簽合同、收預付款3上交貨款、合同4貨物運輸、安裝5收清余款、收回合同6問題處理7余款及合同上交8存檔流程說明

5、：1、流程 3 貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關規定執行，合同轉交相關部門。2、流程 5 由送貨負責人執行。3、流程 6 與以下幾個流程中的相同環節按各部門有關規定執行，如不能處理報部門經理。4、流程 7 單據與合同的存檔，以下同。第十三條集團銷售業務流程流程圖：1客戶信息收集12客戶資2拜訪、介紹產品信調查3看樣，談判報告4合同審批5合同簽訂6收預付款7發訂貨單8運輸，安裝9貨款回收10問題處理11存檔流程說明：1、流程 4 合同審批權限參照本部門工作手冊。2、流程 7 訂貨單據發至售后儲運部。3、流程 8 以合同為準。4、流程 9 參照“貨款回收制度”執行。5、流程 12

6、合同簽訂前業務人員須對客戶進行詳細調查并隨時報告審批人。第十四條經貿商業務流程流程圖：1經銷商信息處理13經銷2經銷商聯絡商資信3拜訪介紹公司及產品調查報告4看樣，談判5合同審批6合同簽訂7收預付款8發訂貨單9貨物運輸交接10 貨款回收10問題處理12存檔流程說明：1、流程 3 拜訪前需向部門經理作出差申請,由部門經理與大區經理批準。2、流程 5 合同審批權限參照本部門工作手冊。3、流程 7 訂貨單發至售后儲運部。4、流程 9 以合同為準。5、流程 10 參照“貨款回收制度”執行。6、流程 13 合同審批前業務人員必須對客戶進行詳細調查并隨時報告審批人。第十五條售后服務服務業務流程流程圖：1服

7、務通知2任務分派3任務執行4效果反饋5修正流程說明：1、流程 1 可由業務部門要求，也可由客戶直接要求。2、流程 2 由售后儲運主管執行。3、流程 4 對服務效果進行調查。4、流程 5 對服務的改進和完善。第十六條投訴處理業務流程流程圖：1受理投訴2投訴調查3責任劃分4處理方案制訂批準5實施方案6效果反饋7修正8存檔說明：1、流程 1 受理人為大區經理或其指派人員，并作客戶投訴登記。2、流程 2 調查人同 1。3、流程 3 大區經理負責責任的確定。4、流程 4 方案由責任部門制訂，大區經理批準。5、流程 6 大區經理指派專人對方案實施結果進行調查。6、流程 7 對處理情況的進一步完善。7、流程

8、 8 客戶投訴資料存檔備查。第五章大區例會制度第十七條大區月例會1、每月第一周星期一上午 9：00-10：00 召開，由大區經理主持，各部門主管參加。2、大區經理對上月日常工作進行總結。3、對大區總監及各職能部門經理做出的本月工作計劃進行分配和落實。第十八條各部門周例會1、每周星期一下午 4：30-5：30 召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。2、大區經理有選擇地參加其中一個部門的例會。3、店面管理部由各店長參加，第二天傳達到各營業員。4、各部門業務人員或工作人員匯報上周工作內容及進展情況，作出本周計劃，各主管總結本部門上周工作及安排本周工作。5、逢每月第一周則改為月度工作的匯報，總結及

9、安排本月工作。第十九條大區年度總結表彰會1、每年底最后一周由大區經理主持，大區全體人員參加。2、各部門主管對各部門工作進行年度總結。3、大區經理對大區去年工作進行總結。4、表彰先進及業績優良人員并對第二年的工作進行展望及作出規劃。第二十條例會管理1、對于上述條例所列的例會，任何人員不得遲到或早退。2、由于特殊原因不能如期到會的人員必須事先向會議主持人請假。第六章書面報告制度第二十一條月報為當月工作總結、 資金預算執行情況、 下月工作計劃、月份資金預算等由大區經理向大區總監報告。報告遞交時間為每月 28 日。第二十二條年報為當年工作總結， 下年工作計劃， 上大區經理向大區總監報告，報告遞交時間為

10、第年1月10日。第七章合同管理第二十三條 集團銷售、經銷商合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供客戶基本情況調查表 ，認定客戶有履約能力，同時填寫客戶基本情況調查表上報大區經理。第二十四條合同報價以公司報價為準，規定折扣外價格及其它特殊要求必須先報大區經理，然后報部門經理批準。第二十五條 合同簽訂前必須經大區經理審查，聯營合作合同及協議必須報大區經理，由大區經理主持合同的談判及最后簽約。第二十六條 銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財務、客戶各持一份，持有人對合同負有保管、保密職責，由于失職而造成公司之經濟損失，失職人全額賠償，由大區經理監督。第二十七條 銷售人員同時負責對客戶在合同執行過程中

11、的信用調查工作，若發現其有失去履約能力可能時，及時填寫客戶追蹤調查表，由主管向大區經理報告。第二十八條 合同簽訂后，由業務員填寫客戶資料卡 ,交大區經理。第七章資金費用管理制度第二十九條大區各部門預算內費用由大區經理審批使用。第三十條 預算外費用由各部門提出申請， 經大區經理批準后報總經理批準使用。第三十一條日常費用管理一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費用，每月由大區經理審核一次，未收費者由辦公室人員付費。1、郵資：郵件一般要求平信，郵政快遞及持號件須經主管簽字后報大區經理批準。報銷范圍為重要票據，合同文本，客戶重要資料。2、交通費：原則上乘坐出租車費用自理，特殊情況下，無銷售提成

12、人員可報大區經理批準后乘座，由大區經理簽字報銷。3、差旒費：出差前報出差計劃，費用預算經主管簽字大區經理批準后借用，在回公司五日內交出差報告，到財務報銷還款。4、宣傳品：經主管批準后到辦公室登記領用，大區經理每月審核一次，發現有違規現象，由批準人員負責賠償。5、公關費：集團消費和經銷商業務公關費由業務員報與部門經理費用顧算，經大區經理批準后使用，公關費一律沖減個人銷售提成。第八章物品保管制度第三十二條 大區設立物品帳，由專人分別負責帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法，俁必須填寫部門物品登記表在大區辦公室備案。第三十三條 領用物品要填領用單，由部門主管簽字后領取。第三十四條 各專業部門

13、定期（每年一次）進行物品清查，結果由各主管報大區經理。第三十五條 若發生物品丟失或損壞，追究責任人的全額賠償責任，如找不到責任人，則追究保密人與相關人員各負一半賠償責任。第九章大區人員的監控措施第三十六條大區經理每周至少一次對下屬各部門進行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內容包括：1、不定期檢查業務員的工作日志。2、并通過與公司客戶抽查聯系，對業務員的價格、付款條件等合同內容以及工作狀態等進行檢查。3、業務談判、合同簽定按權限部門業務流程進行，大區經理可隨時參與或審查業務的各個環節。4、第三七條大區經理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據公司制度予以處理。同時設立經理經理信

14、箱，大區工作人員通過署名的方式直接向大區經理反映情況。第十一章第三十九條第四十條第四十一條附則大區總監負責本手冊的制訂與修改。本手冊由大區總監負責解釋。本手冊自頒布之日起執行。附表一客戶基本情況調查表公司地址負責人郵編電話創業日期經營方式負職位興趣責學歷特長人性格嗜好長處短處財銀行帳號付款態度務帳目同行評價資本額近鄰評價執照號備注制人事管理度營銷管理信息管理固資產汽車（ ）輛，價值（ ）萬元自有 /租用定場所面積自有 /租用資面積自有 /租用產店面狀況審核人意見批準人意見附表二客戶資料卡客戶名稱銷售區域地址郵編電話傳真經營方式資本額登記日期法人姓名出生年月身份證員住址經姓名營者家庭電話身份證號

15、配偶姓名住址參加社團嗜好銷售負責人身份證電話財務負責人身份證電話往來銀行123信用分析：1資產情況2負責人或經營者3財務分析4銷售突口5人員結構附表三客戶信用追蹤表審核項目狀況（嚴重、普通、偶然）全銷售成長突然停止盤有大規模投資，但新事業經營不佳經營庫存很大，卻無出庫現象無良好市場銷售，卻維持要求供貨實際業績與計劃目標差距創業產品成長率下降，卻無替代主力商品經經營者語氣狂妄，空講遠大計劃營經常聽見有發牢騷的跡象狀況有強顏歡笑的表情對部屬疑心太大，講話控制不住情緒，常見發生出現焦躁狀態，無法平心靜氣講話辦死氣沉沉，下級對上級不信任或不滿公有能力員工辭職現象頻繁發生室無法了解的人事變動頻繁主管經常不在