1、市場調(diào)研方法和策略市場調(diào)研流程的步驟：1.確定市場調(diào)研的必要性2.定義問題3.確立調(diào)研目標4.確定調(diào)研設(shè)計方案5.確定信息的類型和來源6.確定收集資料7問卷設(shè)計8.確定抽樣方案及樣本容量9收集資料10.資料分析11.撰寫報告市場調(diào)研是一個令很多中小企業(yè)營銷管理者感到迷茫的問題:人力上，既沒有專職的市調(diào)人員， 更沒有獨立的市場部門：財力上，請不起專業(yè)的市場調(diào)研公司而市場調(diào)研工作又不能不做, 不做就不知道你要討好的對象是誰，他在想什么，做什么：不做就不知道自己的競爭對手過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的和將怎么做-在這里，筆者談?wù)勛约旱狞c心得。一、中小企業(yè)市場調(diào)研的職責擔當中小企業(yè)般沒有獨立完整的市場部門

2、，關(guān)于市場調(diào)研工作的職貴擔當問題，有人講應(yīng)由總經(jīng) 埋室去做，也有人講應(yīng)由銷售部門代勞，筆者認為：在沒有獨立的市場部門并且近期也不打算建 立市場部門的情況下，最好把此項工作交由總經(jīng)理室，并由專職信息人員負貴。這樣做有三個好 處：1很多中小企業(yè)的銷售工作是由總經(jīng)理直抓或兼管，總經(jīng)理室作為幕僚單位，有必要把握市場 動態(tài)，供總經(jīng)理決策參考。2總經(jīng)理室與總經(jīng)理最為貼近，便于總經(jīng)理指導(dǎo)市場調(diào)研工作及査閱參考市場信息。3總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，由它來策劃和執(zhí)行市場調(diào)研工作與管埋的基本原則不矛 炳。當然，在策劃調(diào)研活動時，必須以市場和銷售為導(dǎo)向，并充分聽取銷售人員的意見和建議。二、市場調(diào)研的具體執(zhí)行市

3、場調(diào)研是項繁朵的工作，即便是具備獨立的市場部門、專職的市調(diào)人員的大公司，市場調(diào) 研工作也不是由市調(diào)人員“包干到底”的，市調(diào)人員的工作是負責策劃、組織、指導(dǎo)、控制調(diào)研 活動，對中小企業(yè)而言，具體執(zhí)行工作可借助于銷售人員。由公司銷售人員借工作之便進行調(diào)研或臨時執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。1.銷售人員是沖鋒在第線的戰(zhàn)士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵悄”的人，借助 銷售人員一方面可以節(jié)省公司人力、物力和財力，起到爭半功倍的效果：另方面可以督促銷售 人員加深對市場的了解。2借助公司的經(jīng)銷商或代理商來完成調(diào)研工作。或代埋商在做好本地市場這基本愿望上是與公司完全一致的*在這一前提下，公司可以策劃、 描導(dǎo)經(jīng)銷商或

4、代理商做好本地區(qū)的審場調(diào)研工作， 包扌舌本地區(qū)基本狀況、 消費者狀況、 競爭品牌 狀況調(diào)査、以及當?shù)孛浇闋顩r調(diào)査、當?shù)卣⒚耖g活動調(diào)査等：同吋，實施“動態(tài)企劃”，抓 住機會，巧妙借勢，做好在當?shù)氐膹V告、促銷涵動。這樣不僅解決了調(diào)研的一大難題，也有助于 鞏固雙方的合作關(guān)系。3收集研究二手信息。總經(jīng)埋室不僅應(yīng)做好市場調(diào)研的策劃、組織、指導(dǎo)、控制工作，還必須做好二手信息的收集研 究工作。 很多中小企業(yè)雖然訂有各種專業(yè)報刊雜志， 擁有自己的網(wǎng)站， 但并未能有效地利用這些 寶貴的資源，從中淘金。專業(yè)報刊朵志也并非多多益善，訂幾種綜合性、權(quán)威性的即可。通過專 業(yè)報刊朵志，公司可以盡快地了解業(yè)界動態(tài)。自己

5、的網(wǎng)站應(yīng)有效利用，利用網(wǎng)絡(luò)可以便捷地査詢各種有用信息：網(wǎng)上傳播省時省力，當前很 多專業(yè)的市調(diào)公司已開始利用網(wǎng)站開展調(diào)研活動， 中小企業(yè)為什么不可以利用自己的網(wǎng)站進行市 場調(diào)研呢？地方報紙及營銷類雜志不可或缺，一些中小企業(yè)對專業(yè)報刊雜志還是相當重視的，但對地方報 紙及營銷類雜志卻不那么熱情，筆者認為這種作法有些欠妥。很多中小型企業(yè)的產(chǎn)品僅供當?shù)丶?周邊市場，地方報紙是我們的耳目，有助于我們了解發(fā)生在身邊的人和爭。營銷類雜志則向公司 打開了一扇學(xué)習(xí)別人市場調(diào)研和營銷經(jīng)驗的窗口，只有虛心學(xué)習(xí)，才能有所進步。三、市場信息的消化與吸收作為公司的專職信息人員，必須具備較強的計劃、分析和文字農(nóng)達能力，及時將

6、市場信息消化、 整理，上達主管。而作為公司的經(jīng)營和銷售人員，應(yīng)主動地研究市場，并及時反饋意見，以求改 進及更好的配合。對中小企業(yè)來講，最重要的兩個字是“觀念”。企業(yè)的營銷管理者對市場調(diào)研重視與不重視， 抓與不抓是完全不樣的。當前,中小企業(yè)普遍存在的一個問題是:既沒有專職的市場調(diào)研人員，也沒有獨立的市場部門， 在財力上請不起專業(yè)的市場調(diào)研公訶。怎么辦？美國著名管理學(xué)家伯納姆指出：“領(lǐng)導(dǎo)耆處理工作時應(yīng)先問三個問題：能不能取消這項工作？ 能不能與別的工作合并？能不能用簡單的東西代替？ ”能不能取消市場調(diào)研？回答是否定的，這是非做不可的。不做，你就不知道你要討好的對象是i隹？他在想什么？需要什么？不做

7、，就不知道競爭對手的過去、現(xiàn)在和未來是怎樣做的和將要怎 么樣做？兵法云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，不知彼-勝敗各半，不知己又不知彼，每戰(zhàn)必敗。”這就充分說明了制勝之道必須建立在敵我雙方情況的詳盡估計和正確判斷的基礎(chǔ)之上。 . 商場如戰(zhàn)場，瞬息萬變：沒有自己的調(diào)研隊伍，沒有自己的信息系統(tǒng)，無異于是鋰子、瞎子。那么，中小型企業(yè)怎樣才能搞好市場調(diào)研？一、選準角色這是描中小企業(yè)市場調(diào)研這一主角該由誰來充當？在沒有獨立的市場部門并且近期內(nèi)也不打算建立市場部門的情況下，最好由總經(jīng)理親自掛帥, 率總經(jīng)理室一班人擔當此項重任，并由專職信息人員協(xié)助。其主要理由有三：第一，很多中小企業(yè)銷售工作是由總經(jīng)理氏接抓或兼管

8、的，而總經(jīng)埋室作為幕僚單位，有必翌 把握市場動態(tài)，搜集甫場信息，以便決策時參考。第二，總經(jīng)理室與總經(jīng)理最為貼近，由總經(jīng)埋室充當調(diào)研主角，有利于總經(jīng)理隨時指導(dǎo)市場調(diào) 研，及時査閱、參考市場信息，修正決策方案。第三，總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，由它來策劃和執(zhí)行市場調(diào)研任務(wù)與總攬全局的管理 職資是吻合的。基于以上三點，我們沒有理由不讓總經(jīng)理及總經(jīng)理室來充當市場調(diào)研主角。二、明確責任中小企業(yè)市場調(diào)研的資任有哪些？作為企業(yè)經(jīng)營的決策者與主管者，他們有資任做到：1、親自深入分析客戶需要的系列經(jīng)濟問題。設(shè)身處地、將心比心地悉心關(guān)注，埋解客戶： 選購、接收、儲運、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)過程中所可能付出的金錢

9、、時間、梢力、梢神代價及 其期望值一一分析客戶需求、館好，換位思考問題。2、以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法，主動直接地抽樣訪談主要客戶群中的各個層面的經(jīng)營 管理者、應(yīng)用者，向恰當層次的恰當人詢問恰當?shù)男枨蟆⑵脝栴}，以客觀地測知其較普遍的重 要愛好一一與消費者（群）宜接交談，了解其偏好、需求。3、特別注重與一些精明型、未來型、代農(nóng)型的客戶需求決第者個人交朋友，經(jīng)常性地宜接交 談溝通。并盡可能讓其直接參與產(chǎn)品或服務(wù)方案設(shè)計，以實吋探知、洞悉、感悟他們的未來愛好。 同時，也可與客戶的客戶、供應(yīng)商的供應(yīng)商、中介分析商、專業(yè)證券分析家、產(chǎn)業(yè)新聞記者總至 競爭對手就客戶的未來需要、偏好等問題進行交流、討

10、論、辯駁，以更寬廣的胸懷、視野把客戶 需要、偏好這個蛋糕做大做好一洞悉先機，與重要客戶、特殊客戶交朋友，預(yù)知客戶需求、偏 好。4、培養(yǎng)起信息的收集、 利用意識。 中小企業(yè)要充分認識互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)生存與發(fā)展所具有的重 要作用，増強信息的收集和利用意識，并通過信息資源的開發(fā)和信息技術(shù)的有效利用，來提高企 業(yè)的生產(chǎn)能力與經(jīng)營管理水平，增強企業(yè)在市場中的競爭力。在企業(yè)IT經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中，特別要建 立-個專用的客戶信息系統(tǒng)，實行喀戶關(guān)系管埋一利用最新科技搜集、分析、儲存、整理客戶 需求與偏好。一.5、在深入訪談?wù){(diào)研的基礎(chǔ)上，列出2-3年未來行業(yè)和其他行業(yè)中最受歡迎的三種以上產(chǎn)品或 服務(wù)及原因以及超常創(chuàng)值盈利的

11、原因，即可預(yù)知未來2-3年內(nèi)客戶最重要的需求、偏好趨勢。三、通曉規(guī)律充分了解市場調(diào)研的般規(guī)律：第一，調(diào)動一切因素。市場調(diào)研是一項繁雜的工作，即使是具條獨立的市場部門或?qū)Ｂ毜氖袌?調(diào)研人員的大公司，市場調(diào)研工作也不是由市場調(diào)研人員“包干到底”，它需要動員起上至總經(jīng) 埋下至業(yè)務(wù)員、門衛(wèi)等企業(yè)一切人員的積極性、創(chuàng)造性方能奏效。第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場調(diào)研應(yīng)當建立起策劃、組織、實施、反饋、修正、實施、評估、再 策劃的良性循環(huán)。第三，倚重銷售人員。總經(jīng)理、總經(jīng)理室負責市場調(diào)研策劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。實踐工作還 是應(yīng)由銷售人員借工作之便進行調(diào)研或臨時執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。 這是因為銷售人員是沖鋒陷陣的戰(zhàn)+, 他們

12、最了解“敵情”，也是最需要了解敵悄”的人。倚重于銷售人員，一方面可以節(jié)省公司人 力、物力、財力，起事半功倍之效：另方而可以督促銷售人員深入市場的了解。第四，借中間商之力協(xié)助完成市場調(diào)研工作。經(jīng)銷商或代理商在做好本地市場以獲取最人利潤 這基本愿望上是與企業(yè)完全一致的。在這一前捉下，企業(yè)可以策劃、指導(dǎo)、支持經(jīng)銷商或代理 商做好本地區(qū)的市場調(diào)研工作：了解本地區(qū)基本狀況、消費狀況、購買力水平、競爭品牌狀況、 當?shù)孛浇闋顩r、當?shù)卣恼摺⒎结槨B(tài)度，民間組織活動等等。浙江家專業(yè)生產(chǎn)煙灰缸的企業(yè)依靠中間商做好市場調(diào)研頗為成功。這種名為“柔順”牌的煙 灰缸W為質(zhì)地、造型都不錯，在國際市場上很暢銷。可過了一

13、段時間，產(chǎn)品漸漸受到冷遇，訂單 日漸減少。經(jīng)中間商反饋信息得知，一些發(fā)展中國家的居民寓所里普遍安了電扇，電扇一開，因 煙灰缸A注，煙灰就四處飛，很不衛(wèi)生。據(jù)此，他們馬上試制r-種口小、肚大、底深的新式煙 灰缸，產(chǎn)品一經(jīng)推出，又大受歡迎。可好雖不長，原因是一些歐美國家寓所安裝的是空調(diào)而非電 扇，主婦們嫌口小的煙灰缸不好淸埋。為此該廠研制出一種口敞、底較深的新樣式，專門出口歐 美地區(qū)，再度搶占了這些險些失去了的市場。中小企業(yè)雖然人、財、物等方面比不上大企業(yè)。但若把有限的梢力、財力、集中于一點，謀后 而動，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場。綜上所述，成立個由總經(jīng)理掛帥，總經(jīng)理室策

14、劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場調(diào)研指揮 部;組建一支以銷售人員為主體、中間商為助埋的同盟軍，中小企業(yè)又何愁做不好市場調(diào)研工作？產(chǎn)品或服務(wù)的有無市場將最終決定企業(yè)的成敗命運，尤其是中小企業(yè)。如果說企業(yè)的天性是競爭 贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場調(diào)研， 盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。 實現(xiàn)客戶服務(wù)價 值的逐步增長，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營思維、行為的出發(fā)點調(diào)査分析師。市場調(diào)研報告分類仁根據(jù)調(diào)研結(jié)果內(nèi)容的展示形式分：開放式問題各類答案的明細農(nóng)互動式的網(wǎng)絡(luò)報告各類農(nóng)格的在線報告可供仔細分析的各種數(shù)據(jù)及圖農(nóng)，用戶可以從圖農(nóng)中進一步挖掘信息調(diào)研服務(wù)提供者及分析師的結(jié)論、分析和評論調(diào)研方法的技術(shù)分析對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析樣本相關(guān)信息被調(diào)査者是否做出反饋的相關(guān)信息10) .與企業(yè)門戶網(wǎng)站鏈接的各類數(shù)據(jù)，方便開展其他的項目研究和決策支持11) .各類鏈接與索引，方便對調(diào)研報告數(shù)據(jù)的查詢和利用2、根據(jù)市場調(diào)研報告的溝通方式分：1、書面報告方式2、口頭報告方式創(chuàng)業(yè)者如何研究分析市場？要想及時了解甫場變化情況，或者說對市場變化保持敏感的觸覺，惟一的辦法就是：做好經(jīng)常 性的市場調(diào)査研究工作。市場分析的一個重要內(nèi)容就是市場調(diào)査，只有通過市場調(diào)査，才能得到 直接來自市場第一線的翔實資