1、如何跟進客戶跟進的重要性 1、一次性談成客戶的幾率不高 2、80%的客戶是在跟進中實現的 3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績 4、跟進是提高銷售能力的重要方法 跟進的中心思想 1、以建立關系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 跟進的類型 1、服務性跟進 （1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品 2、轉變性跟進 3、長遠性跟進 轉變性跟進 1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品

2、成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。 2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款） 3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 長遠

3、性跟進 客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 跟進的方式 1、電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件 跟進的技巧 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。第二，了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰不怠嘛）。生日是什么

4、時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣 ？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你! 跟進的技巧： 1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝

5、通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區別對待。 3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本

6、人聯系。 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。 5.已經報過價沒有信息回饋的客戶:對于已經報過價的客戶可以利用QQ交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產品的售后服務,產品質量,使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處.優惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價格時建議在言語上暗

7、示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調3%"-這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務,更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶". 不同人跟進的技巧 理性膽大型駕馭型 代表人物：曹操、彼得大帝、拿破侖。 典型特征：理性膽大，專橫高效，唯我獨尊，喜歡把命運掌握在自己手里。 交往節奏：與駕馭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厲風行，不喜歡拖泥帶水，所以，在與他們交往時，應當開門見山，單刀直

8、入，談完正事后立即走人。 語言特點：言辭有力，強調本意，不喜歡拐彎抹角。 名利興趣：駕馭型的人權力欲重，喜歡一切由自己來控制，與此類人合作首先要征求他的看法，最終決定權掌握在他手中；此類型的人還喜歡“大利”，對小東西不感興趣。所以與他們合作一定要談發展前景，而不是一些眼前的小利。 贊美方式：贊美駕馭型性格的人，最好以贊美為主，最好的方式是去請教對方。 業務感情：與這樣的人交往，最好以結果為導向，即以談事為主。 談判能力：駕馭型的人在談判時，原則性問題決不讓步，非原則性問題則是無所謂的態度 跟進的原則 跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上

9、貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。如何跟進客戶 （二）第一：學會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。 首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手

10、心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。 其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。 再次

11、業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。 接著業務新手要做一個可信的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利

12、益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。 最后業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成“多問”的習慣。業務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業務新手要養成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。 第二：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗

13、、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。 1、從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業務新手樹立信心。 2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店