1、2022-1-23編輯ppt1核心零售店管理核心零售店管理2022-1-23編輯ppt2核心零售店的定義 所謂核心零售店：所謂核心零售店： 是指合作廠家確認的并直是指合作廠家確認的并直接管理、具有較強零售能力，公接管理、具有較強零售能力，公司有能力直接服務和管理并跟進司有能力直接服務和管理并跟進統計其銷量的零售終端。統計其銷量的零售終端。2022-1-23編輯ppt3目標管理店的定義 所謂核心管理零售店：所謂核心管理零售店： 就是在所有核心零售店中，篩選就是在所有核心零售店中，篩選出我司產品銷量較高，終端形象好，出我司產品銷量較高，終端形象好，配合度強，有價值增大市場投入的大配合度強，有價值增

2、大市場投入的大型核心零售店。型核心零售店。2022-1-23編輯ppt4一、核心零售店確定原則通過對片區市場進行調研：通過對片區市場進行調研：按照二八原則按照二八原則 （20的零售店產生的零售店產生80%的銷量）的銷量）合作廠家專賣店合作廠家專賣店.有品牌專區有品牌專區.專柜的零售賣專柜的零售賣場場新開的形象佳、有潛力的零售店新開的形象佳、有潛力的零售店2022-1-23編輯ppt5二、如何管理和經營目標零售店了解目標店概況了解目標店概況尋求進店機會尋求進店機會建立客情關系建立客情關系培訓及指導培訓及指導終端建設維護終端建設維護跟進計劃管理跟進計劃管理2022-1-23編輯ppt6了解目標店概

3、況了解目標店概況運用終端調查手段，了解該終端的現狀運用終端調查手段，了解該終端的現狀包含包含-經營性質、規模、位置、每月銷量、經營性質、規模、位置、每月銷量、店員數量、各廠家促銷員狀況、競品銷售情店員數量、各廠家促銷員狀況、競品銷售情況、各機型銷售占比、硬終端狀況、主力銷況、各機型銷售占比、硬終端狀況、主力銷售機型售機型店主、店員的喜好，目前經營方式、需求利店主、店員的喜好，目前經營方式、需求利益點、對我公司及產品的認識益點、對我公司及產品的認識2022-1-23編輯ppt7尋求進店機會產品優勢產品優勢產品的市場影響力產品的市場影響力市場支持市場支持促銷員、硬終端投入促銷員、硬終端投入活動支持

4、活動支持消費者禮品、店員獎勵、單店秀消費者禮品、店員獎勵、單店秀宣傳推廣支持宣傳推廣支持大型活動報廣、戶外媒體大型活動報廣、戶外媒體利益增長點的支持利益增長點的支持產品的高零售利潤保障產品的高零售利潤保障2022-1-23編輯ppt8建立客情關系依靠專業的手機市場經驗和知識幫助店主對依靠專業的手機市場經驗和知識幫助店主對后期發展進行深層次的分析后期發展進行深層次的分析協助其對目前的經營狀況進行分析和診斷協助其對目前的經營狀況進行分析和診斷幫助其確立利潤增長點和發展機會點，建立幫助其確立利潤增長點和發展機會點，建立投資方向并提供有利證據投資方向并提供有利證據詳細介紹我公司的一些情況，確立客戶信心

5、詳細介紹我公司的一些情況，確立客戶信心2022-1-23編輯ppt9培訓及指導對該核心店店主、店員進行零售技巧、手機對該核心店店主、店員進行零售技巧、手機產品知識進行培訓，并不定期開展產品知識進行培訓，并不定期開展利用公司現有資源指導進行終端生動化建設利用公司現有資源指導進行終端生動化建設指導目標店建立合理庫存的管理意識指導目標店建立合理庫存的管理意識2022-1-23編輯ppt10終端建設維護利用公司有效市場終端物料進行終端賣場的利用公司有效市場終端物料進行終端賣場的氣氛營造及終端柜臺陳列氣氛營造及終端柜臺陳列投放我公司產品的燈箱片，有效占領極佳位投放我公司產品的燈箱片，有效占領極佳位置置定

6、期進行維護和溝通定期進行維護和溝通必要時投入駐點促銷員，穩定并提升我公司必要時投入駐點促銷員，穩定并提升我公司產品的銷售機會并提升銷量產品的銷售機會并提升銷量2022-1-23編輯ppt11跟進計劃和管理制定月度目標零售量，強調不光是核心店制定月度目標零售量，強調不光是核心店的目標銷量，也是我們的目標量，努力配的目標銷量，也是我們的目標量，努力配合共同完成合共同完成要求其建立合理進銷存系統要求其建立合理進銷存系統共同討論和制定促銷活動的計劃共同討論和制定促銷活動的計劃大膽要求其作相應投入大膽要求其作相應投入協助分析市場形勢，明確主力推廣方向協助分析市場形勢，明確主力推廣方向有效統計其終端銷量有

7、效統計其終端銷量2022-1-23編輯ppt12總之我們在管理核心零售店的工作上強調和體現天音的強調和體現天音的服務能力服務能力協助其分析目前的協助其分析目前的競爭狀況競爭狀況著力提升我司產品的著力提升我司產品的銷售比重銷售比重協助其建立發展的協助其建立發展的計劃計劃.規劃規劃 條件成熟的情況下，逐步協調條件成熟的情況下，逐步協調并要并要求分銷客戶的市場隊伍管理和維護我求分銷客戶的市場隊伍管理和維護我公公一一司的核心零售店！司的核心零售店！2022-1-23編輯ppt13如何與零售店建立良好的關系 2022-1-23編輯ppt14 隨著市場競爭的加劇，處于隨著市場競爭的加劇，處于渠道末端直接面

8、向消費者的零售店渠道末端直接面向消費者的零售店的重要性是不言而喻。所以我們必的重要性是不言而喻。所以我們必須與零售店建立良好的關系，而我須與零售店建立良好的關系，而我們的關系對象無外乎有兩類：們的關系對象無外乎有兩類： 一是零售店的所有者（即老板）一是零售店的所有者（即老板） 二是店長及店員二是店長及店員2022-1-23編輯ppt15如何與零售店老板建立良好的關系？ 在商言商，企業和老板之間沒有永在商言商，企業和老板之間沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，雙方是遠的敵人，也沒有永遠的朋友，雙方是以利潤為契合點的，所以我們只要能幫以利潤為契合點的，所以我們只要能幫助零售店老板獲取利潤，就會贏得老

9、板助零售店老板獲取利潤，就會贏得老板的信任與好感。的信任與好感。 而零售店獲取利潤的有效途徑是增而零售店獲取利潤的有效途徑是增加零售銷量（當然還有其它方面例如達加零售銷量（當然還有其它方面例如達量獎勵），我們可以通過以下幾方面的量獎勵），我們可以通過以下幾方面的工作幫助其提升銷量工作幫助其提升銷量 2022-1-23編輯ppt16與零售店老板建立關系的方法 資源的支持資源的支持 資源是融洽客情關系的有效潤滑劑資源是融洽客情關系的有效潤滑劑,資源是體資源是體現我們對零售商支援，建立良好關系的有效工具；現我們對零售商支援，建立良好關系的有效工具；信息支持信息支持 提供其各種資料提供其各種資料(如消

10、費者資料、商圈動態資如消費者資料、商圈動態資料、商品分析與情報、商品價格與銷量等料、商品分析與情報、商品價格與銷量等)；管理支持管理支持 幫助其建立績效管理，激勵管理，合理庫存，幫助其建立績效管理，激勵管理，合理庫存，服務流程管理及產品陳列等一些與經營有關的指導服務流程管理及產品陳列等一些與經營有關的指導或幫助；或幫助；團體駐店促銷團體駐店促銷 這是最立竿見影提升銷量的手段；這是最立竿見影提升銷量的手段；銷售獎勵銷售獎勵廣告支持廣告支持2022-1-23編輯ppt17 與老板進行感情溝通,構建情感網絡 1、建立店老板或其直系親屬的個人檔案，弄、建立店老板或其直系親屬的個人檔案，弄清其嗜好及生日

11、與平時的婚喪嫁娶；清其嗜好及生日與平時的婚喪嫁娶；2、重大節日禮尚型拜訪；、重大節日禮尚型拜訪；3、定期舉辦零售商聯誼活動，增強其同心力、定期舉辦零售商聯誼活動，增強其同心力 2022-1-23編輯ppt18如何與零售店長和店員如何與零售店長和店員建立良好的關系建立良好的關系 2022-1-23編輯ppt19 零售店員零售店員 面向消費者，直接進行產品推薦所以面向消費者，直接進行產品推薦所以對公司的認可對公司的認可 、對產品的認可在很大程度、對產品的認可在很大程度決定了他對產品推薦頻率。決定了他對產品推薦頻率。 而手機目前的競爭品牌越來越多，型而手機目前的競爭品牌越來越多，型號也越來越多，而且技術含量也越來越高，號也越來越多，而且技術含量也越來越高，消費者往往將店員認為是專家消費者往往將店員認為是專家 所以店員的一兩句話就可能決定消費所以店員的一兩句話就可能決定消費者的購買行為。者的購買行為。2022-1-23編輯ppt20與店員建立良好的關系要求我們做到以下幾點：要求我們做到以下幾點： 換位思考換位思考，站在店員的角度去思考問題，站在店員的角度去思考問題，盡自己能力幫助他們解