1、中國移動銷售策劃書 一、前言中國移動通信集團公司中國移動通信集團公司（簡稱“中國移動”），于2000年4月20日成立，是一家基于GSM，TD-SCDMA和TD-LTE制式網(wǎng)絡(luò)的移動通信運營商。中國移動通信集團公司是根據(jù)國家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原中國電信移動通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國有骨干企業(yè)。2000年5月16日正式掛牌。中國移動通信集團公司全資擁有中國移動（香港）集團有限公司，由其控股的中國移動有限公司（簡稱“上市公司”）在國內(nèi)31個省（自治區(qū)、直轄市）和香港特別行政區(qū)設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市。二、產(chǎn)品介紹 中國移動除原有“動感地帶”、“神州行”、“全球通”、“動

2、力100”、“G3”外，中國移動在2013年12月18日公布了與正邦合作設(shè)計的4G品牌“And!和”，標志著中國移動4G業(yè)務(wù)的正式啟動，發(fā)展口號是：移動4G，國際主流，快人一步。動感地帶動感地帶是中國移動通信為年青時尚人群量身定制的移動通信客戶品牌，不僅資費靈活，還提供多種創(chuàng)新的個性化服務(wù)，給用戶帶來前所未有的移動通信生活。神州行 “神州行”品牌以“快捷和實惠”為原則，針對不同細分客戶推出不同的資費套餐，所有的這些資費套餐被統(tǒng)稱為“神州行”本地營銷案。“神州行”品牌包括“神州行”標準卡和“神州行”本地營銷案兩大部分。全球通“全球通”是中國移動通信的旗艦品牌，知名度高，品牌形象穩(wěn)健，擁有眾多的高

3、端客戶。伴隨著中國移動業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和中國移動全體員工的不懈努力，“全球通”已經(jīng)成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣泛、國際漫游國家和地區(qū)最多、功能最為完善的移動信息服務(wù)品牌。G3G3是中國移動基于國產(chǎn)TD-SCDMA這一3G技術(shù)標準提出的服務(wù)品牌。動力100動力100是中國移動面向集團客戶推出的統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標識。“動力”源于實力、科技與創(chuàng)新，信息動力將推動政府效能，助力大客戶創(chuàng)新和中小企業(yè)成長，協(xié)同伙伴共贏；“100”代表著百分百動力，百倍效能，是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造效能、實踐價值的承諾。三、市場分析1.SWOT分析優(yōu)勢1： 物力財力技術(shù)優(yōu)勢強大。移動用戶全球第一，公司資本，人力技術(shù)方面相當成熟。2：企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施健

4、全，網(wǎng)站，營業(yè)終端遍及全國。3：集中管理的管理模式，廣闊的營銷渠道。4：另外，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)業(yè)使得移動公司贏得了大量用戶的好評，良好的口碑讓移動公司在目前激烈的市場競爭中不慌不亂，為公司業(yè)務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。更為公司推廣其4G業(yè)務(wù)鑄造了良好的平臺。劣勢因低端機運用的是安卓系統(tǒng)，安卓系統(tǒng)安全性不高，各種非法應用充分利用！ 機遇1、對于中老人來說高端機價錢較貴，而且使用不了那么多的功能，他們更喜歡低端機。2、低端機對于大學生來說，只是用于在校刷卡吃飯，消費方便，不需要使用其他的。威脅1.低端機隨著時代的進步，遲早會被淘汰掉的。 2.現(xiàn)在大部分人群越來越接收高端智能產(chǎn)品。使用的是ios系統(tǒng)。3. 4

5、.消費者偏好的改變。沒有一個品牌可以保證自己永遠立于第一的位置。雖然移動在過去一家獨大，但由于3G時代的來臨，面臨的競爭環(huán)境也不同了，隨著時光的流逝和競爭對手的不斷壯大，很難保證消費者對移動的品牌忠誠度始終如一。5.競爭機制的完善使同行業(yè)競爭日趨激烈，即中國電信、連通、網(wǎng)通等競爭對手將日益強大。且政府不會允許行業(yè)壟斷過度，移動作為目前中國通信領(lǐng)域最為強大的巨頭，隨著不斷的發(fā)展壯大，將有可能面臨被拆分的威脅。2、市場細分 通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤市場細分的條件：（一）可衡量性：劃分不同的消費群體，并對消費者的特點和需求給予

6、衡量。（二）足量行：根據(jù)細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。（三）可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。（四）獨特性：不同的細分市場對公司采用不同的營銷組合所具由的不同反應程度。（五）穩(wěn)定性：細分出市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內(nèi)得以保持。因此該公司校園產(chǎn)品的目標市場人群是：青年人群3、市場細分的劃分根據(jù)校園手機的需求，把低端機目標市場定位于-喜愛細分為：個人用戶-青年人群（主要指學校老師和大學生）： 學校老師用于上班考勤，用一些簡單應用軟件：青年學生，無論男生，女生，在校的消費，還是每天早上的考勤，圖書館的借閱書籍，都是用手機來刷卡的，低端機整好適合同學們。 4、競

7、爭者分析（一）電信電信的低端機是定制機需要安裝電信的專門的usim卡，這樣不利于消費者換sim卡,甚至需要換手機。（二）聯(lián)通聯(lián)通的低端機也是需要安裝專門的sim卡，不利于消費者需求。聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少，主要集中于城市，網(wǎng)絡(luò)信號聯(lián)通在城區(qū)、農(nóng)村信號較差。四、營銷策略1、產(chǎn)品策略購買5.17低端機，可獲贈200元充值卡及99元或199元話費，（適用于入網(wǎng)一年以上的客戶。2、渠道策略1.校園代理：通過尋找校園代理商進行低端機的銷售的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷，代理。2.在學校學生比較集中的地方進行定點銷售。五、具體活動安排活動目的：利用大學生刷卡的利用率，搶占大學生

8、市場傳播策略：網(wǎng)絡(luò)互動樹形象，線下活動造聲勢，校園店全新包裝，促銷緊密結(jié)合嗎，發(fā)出校園最強者，促進市場低端機最大化。1、線上活動網(wǎng)絡(luò)互動平臺，中國移動新浪網(wǎng)頁，微信平臺，專門的移動App.活動形式（一）用手機拍攝關(guān)于“用心溝通”為主題的宣傳短劇，在校內(nèi)的或優(yōu)酷網(wǎng)、騰訊視頻上進行分享，以達到更好的廣告宣傳效果。（二）利用微信平臺，做好活動的宣傳。2、線下活動（二）宣傳人員和工作人員在校活動期間穿固定的服裝，提供客戶（學生）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：（三）與校園廣播站聯(lián)合舉辦有影響力的音樂節(jié)目進行宣傳：（四）點對點宣傳 （1）在校園內(nèi)設(shè)立流動帳篷點，吸引學生前來，為學生介紹業(yè)務(wù)。 （2）利用學生晚自習的時間，在

9、適當時間點去各班級宣傳，去各宿舍一一宣傳。 （3）利用自己的人脈資源在學校各信息交流平臺進行擴大宣傳。七、售后服務(wù)一、三包服務(wù)簡介1、7天包退：自購機之日起7日內(nèi)手機發(fā)生非人為故障，包退或包換或包修。2、15天包換：自購機之日15日內(nèi)手機發(fā)生非人為故障，包換或包修。3、免費保修：自購機之日起15日后手機發(fā)生非人為故障，在有效保修期內(nèi)享受免費維修服務(wù)。手機及附件保修期如下：1）手機：自購機之日起一年內(nèi)，手機發(fā)生非人為故障，享受免費包修服務(wù)。2）配件：電池6個月，外接有線耳機3個月，充電器，移動終端卡，藍牙耳機，數(shù)據(jù)接口卡為1年。4、以下情況不享受售后三包服務(wù)1）超過三包有效期的；2）無三包憑證及

10、有效發(fā)票的（能夠證明產(chǎn)品在三包有效期內(nèi)的除外）；3）三包憑證上的內(nèi)容與產(chǎn)品實物不符合或涂改的；4）未按產(chǎn)品使用說明書要求使用，維護，保養(yǎng)或誤操作而造成的故障或損壞；5）進液，受潮或發(fā)霉；6）由于購買后跌落，移動和運輸?shù)确切庐a(chǎn)品質(zhì)量原因引起的故障和損壞的；7）由于外部原因引起的損壞的；8）產(chǎn)品編號為非本廠所使用的號碼或機身編號及產(chǎn)品型號與三包憑證中所記載的編號及產(chǎn)品型號不符；9）非承擔三包的修理者拆動造成損壞的；10）因為不可抗力造成損壞的。二、三包服務(wù)憑證（須由客戶提供）1、三包服務(wù)憑證：保修卡、購機發(fā)票、購機協(xié)議書。2、退換機資料：客戶除提供上述服務(wù)憑證外，退換機時須提供齊全配件和完整包裝。

11、3、三包憑證須有銷售單位蓋章方可生效，三包憑證不得涂改，否則視為無效。4、三包有效期自開具發(fā)票之日（購機之日）起計算。三、三包售后服務(wù)標準所有在服務(wù)范圍內(nèi)的中國移動G3手機，按照信產(chǎn)部移動電話機商品修理更換退貨責任規(guī)定提供售后服務(wù)，并符合以下時限要求：4、 售后服務(wù)收費標準（一）、保修期內(nèi)維修按照國家三包法規(guī)定執(zhí)行，非人為故障的7天包退，15天包換，1年內(nèi)免費修。如經(jīng)售后網(wǎng)點檢測鑒定屬于人為故障，則需收取故障修復的配件費用。（二）、非保手機維修1、收費內(nèi)容：保外維修費=人工費+配件（元器件）費2、人工費收費標準八、資金預算與風險控制1、資金預算學生宣傳服飾：200元各種雜志的廣告費用：500元

12、標語、宣傳畫等公共活動租用場地：800元贊助公益活動及晚會等的費用：5000元海報、橫幅宣傳：200元其他支出：500元總計：7200元2、風險控制1.如果遇到天氣情況，搬到學校代理點店鋪內(nèi)繼續(xù)開展活動。2.終端成本提高 由于需要兼容GSM/WCDMA/TD-SCDMA/TD-LTE/LTE FDD五種網(wǎng)絡(luò)制式，廠商的“專利成本”將突然增加，特別是對以前做TD-SCDMA手機的廠商來說，因為過去TD版3G手機幾乎不用繳專利費。過去幾年間，在中移動的推動下，TD-SCDMA終端的出貨量一直在逐年增長。來自中移動的數(shù)據(jù)是，2013年TD-SCDMA終端的款型超過WCDMA與CDMA之和，銷量也遠超

13、另外兩個。但是，有國產(chǎn)手機人士曾向記者表示，由于過去TD終端的出貨價格普遍不高，不用繳納專利費，廠商才能保持微利。3. 芯片廠商眾生相 國產(chǎn)手機廠商們對于五模手機成本的壓力，也已經(jīng)傳導到芯片廠商的頭上。在LTE多模芯片市場，高通依然占據(jù)絕對的優(yōu)勢。根據(jù)GSA數(shù)據(jù)，截至2014年1月24日，全球已有132家設(shè)備制造商發(fā)布1371款LTE用戶設(shè)備。高通方面則宣布，全球已經(jīng)有超過1000款采用高通公司芯片組的各類LTE終端已經(jīng)發(fā)布或者正在研發(fā)中。而在中國市場，根據(jù)較早前統(tǒng)計，已有30余款基于高通LTE芯片組的終端進入中國移動LTE終端采購。比如之前發(fā)布的HTC One Max、索尼(29.26, -0.08, -0.27%)Xperia SP M35t、三星Galaxy Note II、天語手機大黃蜂4G、酷派8920以及LG E985T、中國移動自主品牌M811、三星Galaxy Note III、nubia Z5S LTE、vivo Xplay 3S、華