1、 技術轉讓是汽車CKD散件出口組裝的前提哈飛汽車成套散件出口越南業務分析戚漢英近兩年來，哈飛汽車（以下簡稱“哈飛”）開始向越南市場以成套CKD散件方式出口 注：CKD是英文complete knock-down的縮略語，中文譯作全套組裝散件。在國際貿易中，為了避免整機進出口關稅、技術壁壘、運輸等問題，有時采用CKD方式開展進出口業務。，由越方就地組裝。在這一過程中，產生了不少與整車出口截然不同的新情況、新問題，值得認真反思和總結。越南政府近年來正大力發展本國汽車產業，先后出臺了一系列措施，鼓勵國內企業開展汽車生產和組裝，而其政策變化的關鍵之處在于，對整車進口用高關稅政策加以限制，如5座小車進口

2、整車關稅與特別消費稅率為250%，而散件進口的平均關稅率為50%。根據越南政府2010年汽車工業發展戰略，為控制外資企業、扶持國內企業，越已停止審批外資在越設立新的汽車組裝廠。有鑒于此，哈飛把業務拓展重點方向定為向越南本國汽車組裝廠提供汽車組裝生產線，同時爭取長期提供CKD散件，以擴大哈飛汽車散件的出口規模，帶動國內機電產品、原材料出口和汽車零部件相關產業的發展。然而，由于越南方面對中國汽車產業的發展情況相當了解，為最大限度地減少投資，降低成本，越方往往利用中方企業急于開拓國際市場、開展國際合作的迫切愿望，將技術轉讓與貿易割裂開來，尋找各種借口，拒絕正式受讓中方技術，也不購買全套工裝、夾具，只

3、與我方進行純汽車CKD散件的交易，并試圖通過散件交易的過程及后續服務，非正常、無代價地獲取中方技術。對越方汽車散件貿易中這種做法應當有足夠的警惕！以哈飛2004年6月240604號貿易合同為例，哈飛向越南汽車工業總公司出口松花江牌單排微型貨車CKD散件一批。結算方式為：95%貨款以不可撤銷即期信用證結算，其余5%在貨到并經雙方共同簽字驗收后以TT方式結算，CIF價格，大連海防，船期15 天。由于是首次合作出口汽車CKD散件，對方也是大型國企，具有多年生產經驗，在越南汽車行業的地位舉足輕重；雖然我方一再提出要進行技術轉讓，即要求對方購買全套工裝、夾具，但在對方一再拒絕下，并沒有堅持。長期批量合作

4、的誘惑，還使首批交易的成交價格低廉，利潤微薄。越南方面收到貨物后不久，便反饋了如下問題：部分板金部件表面出現銹蝕；缺少部分零部件，部分包裝破損；6大板金件總成裝配操作困難。經了解分析，其主要原因如下：由于板金部件在組裝成整車之前，許多部位尚需要經過焊接等數道工序，表面并未噴漆。因此，在未經嚴格防銹處理的狀態下，無法經受住長時間海上運輸帶來的潮濕、高含鹽空氣的侵蝕，由此產生銹蝕現象。CKD散件在發運前必須要作防銹處理，方可避免銹蝕。因為是初次CKD散件出口，在外包裝和零部件組套方面又沒有足夠經驗，所以導致缺件和外包裝破損。合作雙方沒有進行必要的技術轉讓，越方只是自制了簡陋的工裝、夾具而沒有購買使

5、用我方原廠成套工裝、夾具，也沒有對員工進行必要的技術培訓，這是6大板金件總成裝配作業困難的主要原因。針對上述情況，經雙方友好協商，商定由越方就地進行除銹工作，所發生材料費和人工費由哈飛承擔；哈飛負責按越方提供的缺件和破損件清單盡快補發貨物，并在第一時間緊急派工程師前往越南，現場指導處理問題，由哈飛承擔所產生的全部費用。但是如此一來，導致哈飛該項業務成本直線上升，原本的盈利變成了虧損！眾所周知，汽車產業屬于大批量、標準化大工業生產，生產全過程均有嚴格的質量技術標準和相應的工藝流程要求，在不引進技術，不使用標準的工裝、夾具和檢測設備，不對裝配員工進行必要的技術培訓的情況下，想要大批量生產出合格的汽

6、車整車，幾乎是不可想象的。世界上迄今還沒有發現僅用自制簡陋工具，靠敲敲打打就能批量生產現代化汽車的先例。越方企業企圖在不作任何前期基礎投資的情況下，進口汽車散件組裝生產，謀取商業暴利。只要CKD散件，不要技術轉讓，這本身就違反了汽車產業的行業規律。而我方則因缺乏經驗，考慮不周，事先沒有充分地對項目加以論證，盲目迎合對方，結果做了一筆賠本買賣。此后，由于可以預料的原因，雙方的合作終未延續。越方所組裝整車的銷售情況、市場反饋信息等均不得而知。2005年3月，越南永福省春堅私人企業又與哈飛洽談擁有我國自主知識產權的哈飛中意、哈飛銳意汽車CKD散件出口組裝業務。對方同樣堅持要在不轉讓技術、不購買成套工

7、裝和夾具的情況下，利用自制裝備組裝生產整車。按常理，既有前車之鑒，就該吸取上一次的教訓，首先進行技術轉讓和技術培訓。尤其是哈飛中意面包車是擁有我國自主知識產權的車型，牽涉到自主知識產權的保護問題，必須在轉讓技術、提供全套工裝和夾具的前提下，再展開購買我方汽車CKD散件的商務談判。然而，時逢哈飛人事調整，而越方又同時在與我國幾家汽車廠商洽談合作。在多方低價競爭的強大市場壓力和急于求成的思想影響下，我方最終還是未能堅持住這個合理的前提條件，又與越南永福省春堅私人企業就向其銷售哈飛中意、哈飛銳意汽車CKD散件業務簽定了XK050319號貿易合同；并且達成當年度內總共購買超過該份合同定貨數量5倍的意向

8、批量目標。根據該合同，我方在既不進行技術轉讓，也不提供全套原廠工裝、夾具的情況下，向對方銷售擁有自主知識產權的哈飛中意和哈飛銳意汽車CKD散件一批，全額以不可撤銷即期信用證結算，分三批交付，交付周期90天。同樣是CIF價格，大連海防。從第一批貨物到達越南海防港開始，新老問題又相繼出現：1、部分零部件由于運輸途中受力不均，發生不同程度的變形，越方又無標準的工裝、夾具而難以矯正裝配，越方要求退、換貨（上一次的銹蝕問題沒有了）。2、在收到貨物開始組裝一個多月后，越方接二連三向我方發來缺、損件傳真清單，要求補發相應貨物（究竟是由組裝技術水平問題造成，還是由越方工裝、夾具不合標準所致，責任無法弄清；而我

9、方系按110%發運，并在發運時就已經提供了全套裝箱清單）。3、要求我方派出技術專家現場指導裝配作業（可以想象得到：在沒有圖紙、沒有完整技術數據和可靠設備的條件下，是斷然不能夠順利組裝的）。4、組裝進度遠遠達不到預先計劃，組裝質量參差不齊，問題迭出，從而根本無法實現年內供貨總批量目標（從6月25日發運第一批散件到10月1日，實際完成整車組裝不到預期的10%）。為了促進越方組裝生產進度，從合作大局出發，我方仍然及時滿足了對方退、換部分貨物和補發缺、損件的要求，派出工程師指導裝配作業（所需費用由對方負擔）；并且再次承擔了由于退、換貨和補發缺、損件造成的全部費用。而由于該批退、換貨和補發缺、損件的金額

10、較大，再度形成業務虧損。先后兩個項目的操作過程及其結果如此雷同、驚人相似，教訓是極其深刻的。汽車是集現代科技大成之商品，其生產并不像生產一輛自行車那么簡單。在汽車CKD散件出口組裝業務中，技術與貿易渾然一體，密不可分。絕對不應輕視技術轉讓的談判，甚至不作技術轉讓。作為中方，如果不重視技術轉讓，只顧低價競銷，無序競爭，僅為出口而出口，不重視產品質量、品牌形象、售后服務，結果只會適得其反；不但形成不了產品批量，保證不了眼前利益，也注定無法維持合作和經濟效益的可持續性；更為嚴重的是，最終會砸了我方品牌，毀掉我方企業的形象！就汽車CKD散件出口組裝業務而言，必須事先全面考察合作方的生產技術能力和軟、硬

11、件設施，確認對方是否具備合作的實力。對不具備條件的客戶堅決不予供貨、不予合作，以免出現影響整車產品質量和品牌形象的后患。同時，還應充分了解所在國的政治、經濟、法律、金融等環境，把握所在國的關稅政策和產業政策，評估其市場容量和發展趨勢，確定合作的規模和力度。根據我國駐越南胡志明市總領館經商室提供的最新資訊：越南現有30家內資汽車組裝企業，主要集中在越南北部，幾乎都是從中國進口汽車零部件組裝汽車，在越南組裝的中國汽車品牌有數十個，質量參差不齊。此前，陸續約有400家生產組裝中國汽車的企業因工藝落后被迫關閉。越南工業部按其頒布的汽車生產組裝企業標準規定對越南汽車生產組裝企業進行了檢查，結果只有3家企業達標。因此，開展汽車CKD散件出口組裝業務，必須要把技術轉讓作為前提，必須要求合作方進行必不可少的前期基礎投資，完成全面的技術轉讓行為，并提供全套標準的工裝、夾具及對員工加以基本的技術培訓。只有如此，方能在保護我方自有知識產權的同時，確保產品的生產過程符合標準的工藝流程，實現大批量工業化生產，最大限度減少物料消耗，確保整車的組裝質量，從而實現雙方合作行為