1、企業與營銷管理超現實理念企業最困難的不是產品,不是技術,不是銷售,而是溝通力做個懂得“知恩圖報”,明白“滴水之恩將涌泉相報”的人豎立塑造企業和老板的良好形象,做個懂得企業規則,明白生存法則的人規劃好企業愿景,建立同一個夢想培訓的目的是導正管理和銷售觀念不學習、不復習、不練習的人,說明他30歲就死了,只是70歲才埋。生命是有限的,知識是無限的。用有限的生命學習無限的知識是愚蠢的。說明學習是要有方向和方法的。現在就是為了大家提供一個學習的方向,讓大家少走彎路,不用吃一塹,也能長一智。學習先要有定力,現在很多人想著學習,只想變成思想家,就是不愿意干事,這也不行。思想要有行動,言必行,行必果。就像現在

2、學習,首先就是思想進化,接著就是怎么用這些思想作出些事情來,最后得到個結論,今天學習的是有用的,還是沒用的。講的有用你就記下來,覺得沒用,就當沒聽見。企業發展的過程,就是解決問題的過程。企業有能力并不代表企業有錢,而是有營銷競爭力。員工最大的錯誤是,員工出色的完成了一件根本不用干的事。老板最大的錯誤是,老板拿著員工提供的偽信息在做最終的決策。(多么危險營銷競爭力:注重客戶的需求,最怕還沒認識到客戶的需要,市場和客戶是最好的老師,與客戶的見解不同,是知識的角度不同。客戶看的是我需要什么,銷售人看的是我能賣給你什么。企業的競爭力是營銷,營銷是什么,營銷就是造勢。一、為什么要提升銷售競爭力企業銷售競

3、爭力組成:1.總裁營銷力,是企業的頭,探討營銷之道,建設營銷系統。企業最擔心的是如何設計激勵能力,執行力。企業最大的成本是老板和員工形成共識的成本,如何讓員工和自己有一樣的想法。2.團隊營銷力,是企業的腰,探討營銷之法,建設流程管理。3.個人營銷力,是企業的腳,探討營銷之術,建設溝通技術。溝通的技術就是把話說到對方心里去。企業要順勢而為,內部分析形勢,外部分析局勢。企業都在想,要干件別人沒干過的事,現在結論是干一件還沒形成的事,成本還相當高,因為摸索的成本就太高。所以現在企業寧可跟風,只要跟的早,利益還是獲得很大。所以說“領先半步是成功,領先一步是死亡。”提升銷售競爭力的重要性1.校園教育很難

4、解決現實問題,過去的經驗很難適應市場未來的變化。企業越來越知道人才戰略,可以找到一堆的市場營銷人才,什么什么營銷專業畢業的,只會講課,不會干事。最厲害的是現在的90年代的畢業生,這樣形容“什么事都不會干,就是超有信心。”有些人才把老板講的頭頭是道,什么理論什么哲學什么技巧,講的老板都有不知道的,最后老板說:“好!你去干這件事”他一臉茫然,來一句“這個。我干不了,找別人干吧。”老板一臉茫然。最愚蠢的是,這些人才用過去的經驗,來應對現在的市場問題,他居然還是用得2002年教材的知識,來解決今年的事件。時代都變了。2.人力資源缺少,直接導致企業沒有生產力。高素質專業人才是企業最緊缺人才。現在中國大多

5、數營銷人,可以算是江湖人士,因為沒有系統營銷概念,系統營銷是建立在以消費者需求基礎上的營銷系統工作。現在的時代,已經從推銷進入營銷,從過剩經濟進入豐饒經濟,從大眾市場進入小眾市場,從一個點子救活一個企業,到系統營銷進入企業決策層面。創新性人才加上系統營銷人才未來將很重要。表演一下江湖人士的營銷招式,就是先掄3把斧頭,反正中國人多,閉著眼掄,忽忽忽,3下,睜眼看看,倒沒有,死了好,要是還沒死,回去做個報告,“這個我干不了,老板你上吧。”現在營銷是怎樣的,現在做的是“狙擊手”精確打擊,專業營銷是什么,就是找到直接客戶。說說中國企業,中國企業差的就是“標準”,中國學西方的,現在市面看看,很多戰略類書

6、都是西方的著作,但是西方人來中國就覺得很頭痛,中國的文化和環境不一樣,很復雜,中國做銷售談的是感情,走的是關系,最后讓他們都無從下手。西方對人才的看法是“工具”,但是在中國,把員工當作工具看看,不把老板鏟平了。西方不了解中國文化,所以中國企業應該更注重文化,才使國外無法立足和中國企業競爭,因為他們不明白中國文化。但是我們要學習西方的標準,什么標準,準備給員工未來定個什么好處,員工做到什么樣就能得到什么,老板現在都是這么說“好好干,以后起來了有你好處”還是沒標準。我們現在說企業,在中國給員工工作的標準和未來遠景展望,員工未來能得到什么,都沒標準,這就是企業現在沒有的標準。(一分析現在宏觀經濟環境

7、1.行業市場越來越少,資本市場越來越多高手用別人的錢干自己的事2.機會市場向素質市場轉型3.國內經濟拐點時期戰略需要:在拐點時期,企業有營銷競爭力,就可以生存。4.中國是個沒有高級銷售人才的國度談談企業怎么建設營銷人第一步,要保證他是一個人。是一個知道“滴水之恩將涌泉相報”的人,明白嗎,現在的位置是公司提供的,你的成就,沒有公司的平臺,會有今天嗎?中國沒有高級人才,一是企業的經濟能力決定,請不起人才,高價請到人才,又怕培養了,他不知道哪天走了,所以要先保證他是個人。企業問題:1.營銷人員把客戶需要看的重要,非營銷人員卻是忽視客戶需要,這些非營銷人員也需要明白客戶需要的重要性,才能一條褲子走路。

8、2.財務部方便了,是以其他部門不方便為代價。3.生產部不管客戶的需求,市場部收集的客戶反應,他視而不見,生產部要和市場部共同意識到客戶的重要和尊重客戶的情感。第二步,把人變成銷售人。專業的銷售人看到人不是看的人,而是看的是資源。全世界的人都是資源,也許他現在可以不買,但是經營好關系,他會把他的資源給我。現在中國企業培養銷售人,多是:“從一個人到一個銷售人的成長,是從掐死客戶為代價的。”如果好的話,銷售人還會總結,怎么掐死的,太用勁了,下次掐的輕一些,下次掐一下沒掐死,看看也活不長。最差的是,總結都沒有,下次接著掐,反正中國人多。老員工現在是很多企業一個大問題。培養多長時間,都沒老員工3句話厲害

9、,“呵呵,新來的,好好干,呵呵,我都在這幾年了,現在還是這樣。”相當厲害的殺傷力,不論怎么培養新人都沒用。所以老員工要注意以上行為,老板打江山時,很多老員工在當時是付出很多的,老板也明白,但是不處理老員工,影響新員工,怎么解決,難道直接干掉,畢竟一起走來的人,怎么辦,只有曉之以理、動之以情,要是這都不行,那只有殺之。要不老員工要明事,創造好的公司形象。也許今天在這的老板感悟很多,回去后和部下來個培訓,自己覺得講的很精彩很成功,老員工在下面說,“別聽他的,他都這樣說過很多遍了,還不是一樣”,也許老板是重復了很多次,但是現在他感悟的內容和以前不同了。要明白做老板不容易,老板是個很孤獨的人,做的越大

10、越孤獨,沒法和員工透露心底話,要是運營不好,和員工講,那還不亂,又不敢對助手講,不曉得他聽了,明天就跳槽了,更不能和股東講,回家了還不能和家人講,還不是怕出事。所以老板很孤獨,啥事都自己藏著,沒法說。第三步,走向人才一個只會議論公司問題的人不是人才,人才是想解決問題的人,哪怕是一個很幼稚的方法,這也是主動在想辦法。高手想的是如何解決問題,那些議論公司問題的人,只是沒有發現他就一個問題。(二中觀產業環境要求國與國的競爭,就是企業與企業的競爭。中國的強大是企業的強大。企業與企業的競爭,是產業對產業。產業鏈就是上中下游的關聯。一個電線廠,會關注上游銅的的價格,直接影響產品的價格。產業競爭分4個階段:

11、1.產品競爭成品組合策略:搭賣其他產品價格結構策略:100元與10萬的價格案例。產品競爭的力量,是技術力量和資本力量。只講技術,但是市場沒了,技術也沒用處。2. 文化競爭現在世界戰爭都是經濟戰爭,經濟封鎖,最厲害是文化封鎖。中國現在文化缺失,現在年輕人80年代的,文化、思想、信仰缺失嚴重,現在過圣誕節比過年還熱鬧。國家現在法定端午節放假,為的就是文化熏陶。大長今一百多集,他主要不是賣的影片,是賣的文化,建立一個韓國飲食和服飾文化產業。3. 服務競爭4. 人才競爭5. 品牌競爭在這個上中下游產業鏈中,誰最有發言權:誰離終端最近誰有發言權,現在發現干市場不如干渠道,干渠道不如干終端。賣家電,企業自

12、己才賺20元一臺,還沒國美和蘇寧賺的多。未來產供銷一條龍的企業會越來越少。除非企業擁有強大實力。未來企業,只要鎖定自己的最大優勢,經營好就行。誰是掙錢掙得最多的:品牌運營商,如銳步,就每年拉升品牌價值,找最好的明星代言,自己就沒生產,誰生產貼個牌,收錢。品牌營銷是營銷策劃和營銷廣告。營銷是經營銷售,這里銷售的是策劃和廣告,它們要理解成產品。營銷與品牌的區別營銷叫吸引,吸引的是需求,需求是可以得到并滿足的。品牌叫勾引,勾引的是欲望,欲望雖然得不到,是可以向往的。一個公司在銷售中的三個境界需要、需求、欲望需求:現在不需要不代表以后不需要,你不需要不代表別人不需要,沒有需要創造需要那就是賣需求。非常

13、有需要,非常要需求,想要都要不著,那賣的就是欲望,品牌賣的就是欲望。a.產能過剩導致競爭加劇b.產業升級需要銷售驅動c.產業創新必須以銷售為導向科學不見得的適合,只有適合的才是科學。當愛沒有人塑造價值的時候,被愛也是一種負擔。(這里講的是老板培訓員工的用心良苦(三企業微觀環境要求1.公司戰略問題是銷售隊伍的建設。是先有人還是先有戰略?正確的是:公司擁有什么人才定什么戰略。把戰略定的再好,手下滿足不了,那也是白忙。企業初期戰術比戰略重要,企業中期戰略比戰術重要。中期企業具有了穩定的市場環境,打防守比進攻更加麻煩,這個時候制定一個全盤的戰略部署,比戰術更加重要。創業型企業是先搭班子(搭建核心團隊,

14、再定戰略,再拉隊伍。這個道理是說,如先定戰略再找人,會發現人始終不符合戰略的要求。所以公司有什么樣的人,才能定什么樣的事。底薪高的人,容易進入生活的舒適期,容易失去斗志,但是底薪不高請不到基礎人才,尺度如何把握好,既不想底薪高,又能找到人才,就要把員工的遠景和職業生涯設計好,把夢建造好。2.銷售人素質的高低影響企業的存亡。沒有文化的團隊叫團伙。能力大不代表價值大,因為個人素質主導他的意愿,意愿引導人的能力,意愿不夠力量就不夠,企業競爭力就無法體現。【溝通理念:與客戶溝通的過程就是說服他同意自己想法的過程。初期溝通,要想辦法把自己的銷售目的模糊化,把客戶的想法清晰化,不讓客戶產生抗體。后期溝通,

15、細節之處定品質,銷售主張和價值主張(隱形主張、顯性主張】3.對銷售人和銷售模式迅速而高效的復制是企業的核心競爭力之一。在創業型企業,跟進先進的戰略和戰術,達到目標是最快捷的,成本也是最低的。銷售高手從事的銷售行為:和自己要達到的銷售目的往往沒有直接關系。(四、企業銷售競爭方式轉變地方性經營全球性競爭機會型增長能力型增長企業家素質企業素質創業老板性格:老板各方面都知道,就是什么也不干。老板如果越能干,員工就會越不能干。越大的老板就是從不干什么正經事,離錢近離事遠,說實在的就是不勞而獲。老板不用和員工比才華,一個頭腦也比不過一個團隊的頭腦,老板最該比的是品格和膽量,孤獨的去享受委屈,因為他從來都沒

16、覺得孤獨就是種委屈。營銷人要具備兩種思維:1.深刻性思維:能快速把握和發現事物本質。賦予公司生命感,老板只要照顧好人,下面的人才會照顧好事。人的本質是什么,是會死的。要早點知道活著為了什么。企業的本質是什么,也是會死的,沒有1000年老店,總會死亡,要早點規劃企業遠景。2.創新性思維:的本質是有建設性的,干開宗立派的事。如周杰倫。君子愛才,取之有道,這個道就是規則。老板做事本質:用好人,分好錢,賣好位置;老板只要照顧好人,下面的人才會照顧好事。總結,老板思維:懶螞蟻哲學,螞蟻老大從不做事,每天都在外面轉悠,家里90%的人自己自覺的干自己的事,哪天下雨了,90%的螞蟻都跟著老大走,因為只有老大在

17、外面見的多了,才能看清楚環境,才更加明白哪里可以躲雨。企業競爭價值鏈競爭(五、企業市場銷售模式挑戰1.信息化影響:IT、互聯網2.知識化影響3.消費者主權時代的到來4.微利時代的到來:市場越開放,企業就越微利企業的信心來置于改變和改造員工的能力:教育是改變員工思維,訓練是改造員工行為。教育和改造好了,那么就容易達成共識,這樣辦起事情來也就順當了。企業也就有了前進的信心。企業四大成本,這里的成本跟花錢沒有關系。1.共識成本:全體員工的共識、核心團隊的共識。這個共識在現在的企業中尤其難能可貴。一個核心團隊的思想都無法和老板達成統一,那怎么把事情辦的成功。2.重滔覆轍:怕的是,失敗了還沒總結,繼續重

18、復這樣的錯誤下去,這個成本是相當大的。3.把沒有訓練的員工丟向市場,是拿客戶再做試煉。不停的試煉,失去的是,將要花很大的成本,才能請回這些客戶。盡量避免試煉產生后果。當然創新思維是要有膽識和膽量去嘗試的。4.時間成本,一些事情過去了,不只是損失了財力成本,是時機也損失了,這個時機是多么重要,也許幾年都不會再有。高手老板的做法,就是隱藏自己的能力價值,提高員工的能力價值。老板都干了,員工就沒的干,養著他們是為了什么,還不就是要他們發揮自己的才能創造價值嗎?當然老板應該對全局是了解和掌握的,被員工忽悠了可是不好。這需要平衡。老板和核心團隊的務虛關系往往比務實關系重要,細節上的事情,盡量讓核心團隊去

19、完成,老板只需要提供一個框架就行,這個框架在沒有結果的時候,其實就是虛的。說的太實,團隊無能力達到目標,會產生逆反心理。這里還是說企業用什么人做什么事。現在的營銷方式口訣:“三網合一,無網不利”企業必須要有一網。天網:品牌營銷,創造新型品牌營銷,天網做得是品牌營銷的路線地網:渠道營銷,地網做得是渠道營銷的事,干的是“窄告傳播。”精準營銷。人網:團隊營銷,人網是建設企業的核心團隊落實基礎的公司,是未來發展的公司。產品結構和價格結構直接產生利潤。高價位產品傳播的是品牌,要具備品牌營銷力高端市場往往是奢侈品市場。銷售冠軍不能用來做銷售總監。為什么?銷售總監是左右腦平衡的人,銷售冠軍是右腦超級發達的人

20、,左腦簡單的人。而管理人是又懂得銷售,又能做理性思考的人,左腦是理性思維,右腦是感性思維。如何判斷:給個抽象體讓人去聯想,聯想的與本質距離越遠越適合做銷售。從銷售人手上傳的信息,銷售管理者只能相信70%。銷售人的感性能力可以創造很多非真實的現象。個人營銷力:銷售四絕:問、聽、答、轉(轉移不利信息,宣揚自己利好信息悟性來自總結與反省,勤總結,勤反省。有的銷售人有很好的電話溝通能力,打電話時,狀態很好,反正對方看不到,想怎么講就怎么講,心情放松,就是不敢和客戶面談。有的是寧愿面談,因為見面三分熟,就是不想在電話里浪費時間,還不知道情況如何。但是有時候電話溝通是節省時間成本的最好方式。這里也是要平衡

21、。實際現在還有一種能力,是聊天溝通力,比電話還要自然,對方連聲音都聽不到,是男是女都不曉得。但是越是離客戶遠的方式,就越難摸到客戶的想法,就越難達成共識。節省的是時間成本。有的銷售人是破冰力,產品描述能力,成交能力,服務能力的某一個強。銷售人要進行很強大的心理建設,沒有恐懼感,銷售人員要做到“相信什么,才能看到什么,可怕的是不信。”(六、認識企業企業叫生命體組織。組織有3種角色1.技術性人才。技術型人才長放錯誤,就是越是技術高,越不服從管理,總是這么認為企業沒了我,能行嗎。正確的做法是不管多行,但都要服從管理。2.管理人,不管位置多高,總要服從組織。組織才是最大的。管理人不要太把自己當個管理人

22、,要尊重技術人,技術人也要服從管理。這樣才能融洽。3.老板,企業的使命、夢想、愿景,這是建設企業的生命。企業的生命的設計就是老板,老板要明確自己的使命,建設自己的夢想和愿景,建立這些標準。將這些和員工分享,讓員工與老板有共同建設的憧憬和動力。老板先和員工建立和擁有有同一個夢想,企業才有同一個聲音,才會創造同一個世界。老板可以一個一個找核心團隊的人談自己架構的夢想,構建共識,如果此人和你不能形成一個夢想,就不能做核心人物。4.企業價值觀企業的游戲規則:組織的規則:這個規則很重要,明白這個規則的人在企業生存的時間會很長。企業是個生命體組織,企業的生命是老板賦予的,老板永遠都是正確的,如果不正確,也

23、只能單獨與他溝通,溝通不行,也不能在外面指出他的錯誤,只能消化他的意識,一心做下去。當你發現,有時候到最后居然也能做成功,只是這種機會很小。由于執行者意愿的不強,形成的執行能力就會不強,產生的效果就會折扣,最終還是會失敗,所以老板在聽取執行方的意見時,一定要注意,會上可以不太同意他的想法,但是私下要溝通,說明自己方案的有效證據,盡量說服執行方,和執行方達成最合適的途徑。最怕的是執行方有意見,說了,老板也接受了,最后就是不按他的做,也不和他溝通,也不融合意見,最后還是交給這個執行者進行,由于執行者看到這個結果,明白自己的意見不會被采納,就不會繼續堅持自己有利的意見,無條件的接受,最后的效果就是,

24、這件事只會不成功。執行者是核心團隊成員。天天按規則管理的人,過的就很痛苦。天天不按規則,把規則看成游戲的人,人就沒用。規則最高境界就是“那不就是一個玩嘛”。太深奧,我無法解釋。也許和玩游戲有關聯。領導可以和你拍拍肩,那是賞賜,但是你不要隨意和領導搭肩,那是不尊重。(七、認識營銷營銷:經營銷售,經營在前,銷售在后,營銷主要是經營人的感情。如何經營感情:制造意料之外的事,建造和創造驚喜。感情好不會強要你喝酒,那個要求喝酒的人,說明感情還不是很好。銷自己、售觀念、賣感覺。贏銷:危機意識,贏的上部是亡。時代變了,一年之計在于冬,一天之計在于昨天。雞蛋比鴨蛋好賣是為什么,因為雞都會營銷,比鴨子要強,因為

25、雞下蛋了,就到處喊,下蛋了,鴨下蛋了,不叫,只到最后只能做咸鴨蛋。人有自律才有規律,有規律才有效率,最后才有效益。舍得的最高境界,只明白“舍”,不想“得”,“得”的才能更多。公司業績怎么產生,將營銷系統環節拆分說明。1.先有產品,產品要設計,設計的是產品的功能價值。2.后有品牌,品牌設計的是情感價值。3.再是企業,設計的是社會價值4.企業后是傳播,精準傳播,不是廣告是窄告。5.市場環節,關鍵在渠道創新。6.營銷環節,關注運營人才,營銷最缺運營人才。7.團隊環節,關注營銷文化。8.銷售環節,關注的是溝通技術。9.服務環節關注細節品質,越有細節越有品質。銷售前面有7個環節,7個環節暢通,銷售才暢通

26、。要使銷售做得簡單,前面7項就要做好。服務,在中國一直理解是用來對錯誤的補救措施。服務前置思考。右腦發達,感性超強,適合做銷售;左腦發達,邏輯和理性強,適合做技術。左右腦均衡適合做管理。把銷售冠軍拿來做管理,即浪費了銷售業績,也管理不好人。技術能手是一樣。不是說管理人的報酬就是最高的,其實銷售和技術能手才是報酬最高的。在企業中后期,管理人的工資會高,那個時期管理成本會加大。管理人與能手的關系處理是門藝術,原則是明確行為產生的最終價值是否對企業有利,當一邊天平傾斜向另一邊時,行為也傾斜那邊。有些企業老板是以前跑業務的,右腦發達,不適合管理,由于職業習慣,和員工處理的很親密,這個企業表現的情誼更深

27、,但是管理不暢,發展不起來。有些大企業,進去,感覺制度很完善,人情味不足,員工合作性差。制度越完美,員工的合作性就越差,因為分的事情太細,不是他干的事絕對不干。正確的:老板應具備結構思維、決策思維,是橫向思維方式,將事務分成“塊”,分配給合適的人去做。老板多做決策和規劃大局。經理應具備程序和流程思維,是縱向思維方式,就是如何把“塊”做出來。中國很多老板既是總裁又是總經理,決策、設計、策劃、管理、運營一手抓,效果是什么也不專什么也不細,老板太行,員工就不行。只賣產品的功能價值,將失去品牌價值。案例:王老吉。王老吉最先知道的它是有降火功能的飲料,但是在北方市場,這種功能是沒有優勢的,王老吉以前的廣

28、告宣傳的是“怕上火了喝王老吉”功能主題,請美女代言的方式,一直以來都是在做功能性的宣傳,很難打開東北西北市場,當時年盈利1個億。自從5.12大地震開始,王老吉將“募捐1個億”進行宣傳后,將廣告內容進行了修改,主題反應的是“獻愛心”在當時中國空前團結時期,愛心宣傳深入人的情感,當時顧客買王老吉,看的不是他的功能,而是王老吉很有愛心,捐贈了一個億,購買王老吉和喝王老吉,能感受到自己也是獻出了一份愛心,現在的顧客需要的是產品的參與感(這個在后面具體講解,如同他參與了王老吉的募捐活動。此后,全國市場打開,現在王老吉的廣告,反映的一個溫馨的家庭為背景的方式。王老吉年08年利潤達到14個億,從1一個億到1

29、4億是個質的飛躍,不是靠壓縮成本和提高產品質量就能達得到的。因為王老吉投入了情感。營銷是什么,營銷就是經營人的情感。這個案例,其實在很早之前就有人做過,“農夫山泉,每一瓶都為貧苦孩子的教育捐贈了1分錢。”這也是投入的情感。現在市場上很多企業,更多注重情感的投入,而不是功能的投入。還有個案例,上班有沒注意公交車電視廣告里的,統一的阿薩姆奶茶廣告,大家知道“阿薩姆”是什么嗎?不知道吧,其實它只是的宣傳內容的一個名詞,廣告里表現的內容:聽到的是很悠閑的吹口哨小曲,一個女的在那里狂砸、狂摔東西,還拿起一個飲料向一個男的砸來,為什么這些動作都表現的很慢呢?男的悠閑的坐在沙發上,喝著一瓶飲料,在他看來,這

30、個瘋婆娘歇斯底里的發飚,都變的很輕松了,一切變得都很慢了,一切慢的都能被他掌控了,因為是,鏡頭拉近到喝的飲料上,阿薩姆奶茶,因為喝了阿薩姆奶茶,一切都變的很輕松。廣告里宣傳的是什么?宣傳的是輕松,現在很多人都想往,把處理一些很煩人的事情變的很輕松,這里表達就是這個需求,阿薩姆是什么,阿薩姆是輕松。這就是欲望,銷售給客戶一個欲望。還有同樣的案例:“蒙牛的特侖蘇牛奶,特侖蘇是什么?特侖蘇是超高營養成分的金牌牛奶,金牌、超級營養。”銷售的最高境界是什么?銷售最高境界是“賣的就是欲望”。“需要、需求、欲望”“需求:現在不需要不代表以后不需要,你不需要不代表別人不需要,沒有需要創造需要那就是賣需求。非常

31、有需要,非常要需求,想要都要不著,那賣的就是欲望,品牌賣的就是欲望。”投入情感最后提升的是產品價值。產品的價值在于傳遞給客戶的情感有多少,客戶得到的情感有多少。案例:洋河大曲酒,最先知道的是洋河大曲藍瓶經典,不管瓶子再漂亮,他還是酒,(當然宣傳藍瓶,也是在塑造它獨特外觀品牌,迎合送禮的需求,因為漂亮顯得高檔。酒都知道是很辣的很烈的,怎么加入情感,后來改了,加上了綿柔型。業界肯定,酒是沒這個類型的,也做不出這個類型。為什么這么做,這樣宣傳的目的,是告訴客戶,酒不再是那么辣那么烈,很容易入口,喝下去很舒服,喝進去很柔很綿,其實這是在關照經常喝酒應酬的人,在他們身上投入了情感,雖然酒永遠都不做不到這

32、個效果,但是它給客戶的感受傳遞到了。崗位價值:在做什么事情時,一定要問自己,做這件事體現什么價值,聯想最后產生什么業績價值。不是只有銷售部門才直接和業績聯系的,公司的任何環節,最后的目的就是增長企業的價值。營銷的另外一個含義:迎銷,歡迎的迎。說的就是營銷前置和終端攔截。迎銷前置分為時間前置和位置前置。案例:婚紗影樓業,現在婚紗影樓在小區做宣傳很常見,看見一對年輕男女,就給宣傳單,這就是迎銷,時間前置,他們有沒定數是要結婚的,沒有肯定,但是他們可能成為夫妻的成功率是不是很大?所以培養準客戶,就是在預定未來的客戶資源。這里也有位置前置,不在是在影樓等客戶上門,轉為直接走向客戶生活環境里。現在競爭到

33、,在校園里開展宣傳,校園談朋友更加不能確定會不會走向婚禮殿堂,只是將時間上客戶更前置了,因為人總是要結婚的,現在就開始培養,宣傳自己的品牌。位置也是前置,從社區走向了戀愛產生的校園。最后可以預計,從幼兒園就開始入手,都是可行的,小時候就明白愛,明白幸福,培養愛和幸福,因為小孩很直接,只明白結婚是幸福的,是愛的最終過程。從小就培養自己以后結婚了就去這家影樓照相。在營銷世界里沒有真相,沒有專家,只有客戶認知。消費者認為他是專家,不要告訴他不是專家,其實他就不是專家。客戶認為好的,那才是好的。錯誤的在需要投入情感時,卻投入了欲望,在需要投入欲望時,卻投入了情感。營銷的另外一個含義:盈銷。盈:盈利。經

34、理叫經營管理,經營叫經常盈利,管理叫管好自己,修理別人。(八、服務與營銷反面服務傳播:由服務價值提升產品價值。案例:有個公司是賣應用管理軟件的,他設計一個方案,先是以低于同行10倍價格的產品面向市場,以價格戰占領市場,同期就賣出30套軟件。接著就是,這個軟件有個功能上的小缺陷(實際是這個公司故意設計的,就是使用起來很麻煩,接著一個月就不斷接到客戶的投訴,從接到投訴的第一個開始,就進行很真誠的道歉,接著是當地專員上門拜訪真誠道歉,再接著是銷售主管上門道歉,再接著是公司領導發函道歉,一直不停的對一個客戶道歉,直到客戶都不好意思接受道歉,其實就是一個小問題,不影響大的使用,就是麻煩點,用還是可以用的

35、。這個時候就開始向客戶推出自己公司的完整產品,價格且增長了20倍。在以前做的道歉行為中,客戶感受到超越性的尊重,感受到廠家對于一個小事情都如此關心和重視,就聯想到現在這個版本的質量將也是超乎想象的好,因為企業太重視細節了,就算不好,那也意味著,問題出現后,解決的速度和程度是很好的,提高了客戶的滿意度。這樣下來,客戶就會提供其他的資源,或口碑宣傳產品。重視投訴的客戶,客戶投訴的目的就是希望你更好,如果不希望你好,那他會直接在外面宣傳你的不好,根本就不會投訴上來。所以企業要對投訴的客戶放入重要客戶中,建立一個系統的客戶檔案,高效的客戶數據管理,就像現在電腦經銷商相當重視客戶資料的價值。案例:海爾,

36、打造服務品牌,服務成為宣傳。大家知道服務最好的是海爾,為什么好?一位用戶的回答:“我家空調壞了,一個電話就來修,服務好。”客戶都沒覺得產品壞了有問題,更多記住了服務細節,這個細節被客戶評價為好的一面,服務給客戶印象深刻。海爾還有一些服務細節,24小時解決問題,進門不脫鞋自帶鞋套,自帶工作桌布,修理后,收拾干凈,不接受客戶任何東西等,這些細節都讓客戶由衷的感受,服務成這樣,自己都有愧。沒有問題的商品是不存在的。營銷98%是經營的人性,只有2%經營的是商品。研究人和人性很重要。(九營銷與品牌時間的長短不決定品牌的大小。品牌之前是名牌,名牌之前是美譽度,美譽度之前是滿意度。如客戶沒有滿意度,就沒有品

37、牌,滿意度是基礎。客戶為什么會滿意?是因為他期望值低。企業需要有能力降低他的期望值。管好滿意度就是管好期望值,管好期望值就是管好承諾。承諾的越多,客戶的期望值越高。不要輕易承諾客戶。管好承諾,就是獲得美譽度。(十認識管理營銷管理者,是管事理人。但是領導的人越多,就變成管人理事。管理最高的境界是“無為而治”,條件是在團隊競爭處于良性狀態時,管理就是多余的。如何達到良性狀態,營銷管理者要具備企劃力,使團隊思維轉移,讓團隊看到他看不到的精彩,在痛苦和快樂的比較中感受帶來的榮譽。管理是嚴肅的愛,嚴就嚴到極致,愛就愛到骨頭里。好的激勵制度的設計,如300-30000的獎勵機制,會產生強大的動力。不好的激

38、勵制度,設計幅度平均,干多少也是這樣,最后留不住高手。營銷是以結果為導向,營銷管理者管的是過程,管過程比結果重要。管理者最難的是樹立威信,有威則可畏,有信則樂從,凡欲服人者,必兼具威信。問題:1.有威沒信,太把自己當領導,在團隊建立不了信譽。2.有信沒威,太和團隊成員打成一片,就失去了威望。建立威信的秘訣:開會時樹威,其他時候豎信。有事就開會解決,一個會議解決一件事情,把會議的職能強化。(十一管理者的魅力魅力等于吸引力和想象力如何有吸引力,捉摸不透的人有吸引力。團隊成員的想法,管理者一定要清楚,管理者的想法不要讓成員清楚。不要輕易處理團隊成員間的關系問題。不要輕易發火,要發火一定要發到極致,發

39、火要從小事開始,要讓成員明白,小事都不放過,大事更加嚴重。(十二管理人性和制度管理老板可以查看和要求團隊成員匯報工作,但是不要放一個錯誤,就是越級指揮。因為團隊成員的工作是經理安排的,這些工作具有關聯效果,中途破壞團隊的工作步驟,可能造成經理布置好的全局失敗,也可能因此產生內耗。中層管理者不可饒恕的問題是“欺上瞞下”“做個員工心中的好人,錯誤全是公司的。”例子:成員向管理者提出要求提高業務費用中的“客情費用”,中層管理者明知道向上匯報,會被老板拒絕。錯誤的做法是:管理者答應成員的請求,告訴成員會向老板提議,但是實際是根本沒去向老板匯報,幾天后成員問到結果,管理者告知他已經和老板談過,老板那不批

40、,沒辦法,將所有責任推諉到老板一人身上,造成老板在成員心中的形象大打折扣。正確的做法是:直接告訴成員,要求成員多下功夫在客戶身上投入感情,站在公司的利益上,告訴成員多為公司節省費用。接著是,私下找老板談,告訴老板,他組里的成員現在跟進一個客戶效果很好,需要些支持。如果老板同意,好,管理者再去向成員講,說老板是很開明的,只是提了一下,老板就同意了,這樣的表現是,讓成員本來沒有希望的心,突然有了驚喜,老板在他的形象中就會有很高的評價。如果沒同意,也好,因為管理者已經給了成員明確的答復,成員也會執行。中層管理者在團隊成員中要樹立老板的良好形象,中層管理人要和公司和老板一條心,并培養成員和公司和老板一

41、條心。企業最大的不是老板,是組織,老板雖然設計了組織的生命,但是為了這個生命,他也要為其服務,組織里有核心團隊和老板,要提高組織的智慧,老板也要服從組織產生的智慧,老板不能表現溝通情緒,以免產生團隊溝通力下降形成執行力下降。中層管理者具備執行力和行動力,團隊溝通力影響執行力,信心影響行動力。養成“命令確認”,多問一句下屬是否理解命令的含義,多重復一次命令,以免結果與命令的意思有差距,造成浪費。“命令確認”減少企業溝通成本。(十三認識客戶現在客戶的四個特點:1.客戶希望擁有消費主動權。客戶需要主動權和參與感。現在消費者買的是購買商品過程的感受,不是商品的使用價值。例,一杯咖啡賣60元,就是多了一

42、根很大的奶油棒棒糖,客戶可以將棒棒糖放在咖啡里,慢慢攪動,看著棒棒糖慢慢融化的過程,咖啡從苦慢慢變甜。一是棒棒糖讓成人回歸童趣,二是領略先苦后甜的樂趣。2.客戶專家心態濃厚,不愿意被改變,不懂裝懂,但千萬別說他不懂,還要樹立他的專家形象。技巧:把1說成1.3是高手,把1說成0.8是水平差,把1說成10那是騙人。真誠能力營銷是門藝術,目的是如何最快贏取客戶的信任。銷售競爭的良心。所有銷售溝通技術在真誠二字面前都會黯然失色。真誠是一種能力,現在中國信用危機,真誠越來越稀有,而變得寶貴。案例:賣保健品的老太太。客戶可以拒絕任何向他銷售商品的人,但拒絕不了一個真心對他好的人。(1銷售之道,就是如何真心對客戶好。客戶是用來尊重的。(2真誠的人適合做銷售,太真誠的人不適合做銷售。由于太真誠,容易將產品的真實性透露出來,制造問題。(3銷售人永遠都是一招半式打天下,行行都通,行行都不精,就銷售精通。(4銷售中行動是最大的智慧。銷售新手的問題,高手回答的是去了就知道怎么做了。(5在客戶面前樹立專家形象,如何樹立技巧:a.少說話,讓人覺得深不可測,同時要對客戶說的話進行評估。b.說話多少與成交成反比。c.說一些客戶根本聽不懂的話,但是,這些聽不懂的話不要超過你要說的5%。d.技巧:框視銷售,如“我知道您,明白這個價值就是這樣。”“您也知道這個材料確實很好而且就是這個