1、新手ITMC營(yíng)銷沙盤技巧分享在沙盤對(duì)抗中，我作為公司的 CEO不僅要管理整個(gè)公司的決策，同時(shí)也管理公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)， 經(jīng)歷了企業(yè)從制定戰(zhàn)略到生產(chǎn)到產(chǎn)品入 庫(kù)的全過程， 尤其是對(duì)生產(chǎn)線投資有了全面的認(rèn)識(shí)。 從中感受到了成 功，也感受到了失誤帶來的苦果，現(xiàn)在簡(jiǎn)單談一下作為是CEC的心得 體會(huì)。?開始 先購(gòu)買市場(chǎng)分析，第一季度只買南部，第一季度不用開發(fā)顧客。做excel 表格具體致每年每季度，關(guān)注產(chǎn)品的流行周期，市場(chǎng)需求量波 動(dòng)率。如果做直銷和批發(fā)一定要ISO認(rèn)證，但是零售的話可以不用考 慮。接下來開拓市場(chǎng)，更具自己的定位開拓，建議是前三個(gè)市場(chǎng)一定 要開。直銷。投標(biāo)的時(shí)候，一次性選擇購(gòu)買的標(biāo)書，投標(biāo)

2、價(jià)格不能高于訂單 要求的市場(chǎng)最高價(jià)格， 成交規(guī)則為成交。 第一年投標(biāo)的價(jià)格一般都是 成本價(jià)左右，不虧就行，第一年主要是甩貨，第二年第三年的直銷利 潤(rùn)高。后兩年價(jià)格隨自己的企業(yè)綜合指數(shù)適當(dāng)?shù)耐叮?有的小組后期企業(yè)綜合 指數(shù)太低，可以放棄直銷，有的小組企業(yè)綜合指數(shù)很高，價(jià)格可以適 當(dāng)調(diào)高，否則會(huì)爆單，如果訂單未及時(shí)交貨，定金沒了不止還會(huì)交違 約金，面臨破產(chǎn)。批發(fā)的廣告是不予退款的， 但是第一年首單可以賺， 并且甩貨提高銷 售量來增加企業(yè)綜合指數(shù)。 所以很多人第一年的時(shí)候批發(fā)廣告都是百 萬以上開頭的。選擇訂單注意選單時(shí)間有限，還有賬期和交貨期限。接下來介紹下企業(yè)綜合指數(shù)的計(jì)算方法 企業(yè)綜合評(píng)定法 =

3、所有小組投標(biāo)最低價(jià) / 本小組投標(biāo)價(jià)格）乘 60%+本小組企業(yè)綜合指數(shù) / 所有有效投標(biāo)小組企業(yè)最高綜合指數(shù)）乘 40%企業(yè)綜合指數(shù) =20+10）/ 所有小組認(rèn)證 *20+上季度小組銷售額 / 上季度 所有小組銷售額） *40+小組總媒體影響力 / 所有小組總媒體影響力）*40關(guān)于投放招商廣告，我們要知道廣告總影響力172。各影響力：百度是 20 往后，總共有十個(gè)排名依次往下降；黃金40；午間 12；晚間 6后面兩個(gè)順序忘了，全憑記憶，我記憶不好）根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般黃金很搶手，百度午間， 夜間隨意投吧，搶廣告是為了零售的時(shí)候 搶人群，如果一開始就想做情感，經(jīng)濟(jì)，不定的人就可以不用投的那 么貴

4、，一般做理智和習(xí)慣的人投的比較大。注意第一二季度沒有 P234。廠房可采用購(gòu)買或者租用。購(gòu)買可以加權(quán)益，成為你的固定資產(chǎn)，租 不加權(quán)益。 一般一開始第三季度才需要加生產(chǎn)線。 一般等半自動(dòng)線生 產(chǎn)完畢就可以變賣了。 全部轉(zhuǎn)為全自動(dòng)或者柔性， 如果一開始就規(guī)劃 好生產(chǎn)的產(chǎn)品要幾條線，就不需要轉(zhuǎn)產(chǎn)了，那么就建議是全自動(dòng)。原材料采購(gòu)：R1R2提前一個(gè)季度R3R4提前兩個(gè)季度，第一季度就該全部采購(gòu)。可以自己根據(jù)產(chǎn)品需求列表格更清晰。購(gòu)買50個(gè)產(chǎn)品可以拖延一個(gè)賬期，100個(gè)可以拖延兩個(gè)賬期，150可以拖延三個(gè)賬期,200可以拖延四個(gè)賬期。添加產(chǎn)品型號(hào)可以根據(jù)產(chǎn)品的流行周期，如果你針對(duì)的人群是沖動(dòng)型人群就要

5、注意產(chǎn)品的流行周期。習(xí)慣性：媒體影響力按照廣告影響力百分比分配訂單理智型：綜合評(píng)價(jià)輔助菜單里的企業(yè)信息里面的企業(yè)綜合指數(shù)。沖動(dòng)型：流性功能看懂流行周期，和敏感度，來配送貨物，盡量還有零售商的敏感度A1A2B1B2C1C2D1D2E1E22424343232零售商：六類人群不要過期，市場(chǎng)滿意度和綜合指數(shù)。比忠誠(chéng)度想辦法保持自己的歷史優(yōu)惠額度最大，可以少投廣告。可采取上一季度折扣力度最大保證第二季度售賣經(jīng)濟(jì)型:價(jià)格低廉價(jià)低者得不定型:促銷，優(yōu)惠，打折額度大，優(yōu)先成交，注意不超過市場(chǎng)期望價(jià)格 交易先后：情感習(xí)慣理智 市場(chǎng)覆蓋率不同A2B2大于A1B1 敏感度不同對(duì)流行周期反應(yīng)差異 若某一地區(qū)過期，適

6、當(dāng)?shù)倪x擇調(diào)撥。過期會(huì)成為基本型號(hào)，型號(hào)越多越好就是貴了點(diǎn)。但是對(duì)于零售，型 號(hào)可以根據(jù)時(shí)間再增加可以省下不少錢。價(jià)格制定：假設(shè)市場(chǎng)期望價(jià)格為1彈性指數(shù)習(xí)慣理智情感P1P2P31111P4記得上架和每季度根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)表更改價(jià)格，特別是走情感型和經(jīng)濟(jì)型的，價(jià)格的高低決定你的銷售量。促銷策略：撿漏不定型，優(yōu)惠額度最大可以占領(lǐng)下季度情感型。媒體投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)與收益同在第一年第一季度先搶大客戶訂單，匯攏下一季度資金。參加訂單競(jìng)選的時(shí)候應(yīng)該注意廣告費(fèi)的高低，分析市場(chǎng)確定產(chǎn)品組合，P1最適合零售然后是P2依次排列。產(chǎn)品對(duì)于地區(qū)的價(jià)格,根據(jù)統(tǒng)計(jì)。中部和北部和西部的P1價(jià)格比較高。南部和東部的P2后期價(jià)格會(huì)越來越高。中部和西部的P3P4價(jià)格也比較高。第一年第一二季度把庫(kù)存清理后可先適當(dāng)生產(chǎn)帶一個(gè)或者兩個(gè)型號(hào) 的P1搶占后期流行市場(chǎng)。配貨策略：零售商1： 2=2： 3按比例分配，適用于所有的產(chǎn)品。市場(chǎng)：南部一開始就可以賣，其他市場(chǎng)需要開拓。假設(shè)開拓所有的市 場(chǎng)，第一年第二季度東部才能賣，第二年第二季度中部可以售賣，第 三年第一季度北部可以售賣，第三年第三季度西部可以售賣。般到后期，做P1后面會(huì)包含全型號(hào)；P2會(huì)需要兩個(gè)到三個(gè)型號(hào);P3會(huì)需要有兩個(gè)到三個(gè)型號(hào),P4只需要一個(gè)型號(hào)就夠了。策略:走情感型接到按