1、保險與售后服務張國銀什么是服務與售后服務服務就是以客戶為主，設身處地地站在對方立場，本著關懷的態度，去幫助其解決問題。售后服務是指客戶投保后，協助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規劃最新的資料，根據客戶的狀況變化做出恰當的建議。1 1、因售后服務而產生的保單一定是良質契約、因售后服務而產生的保單一定是良質契約2 2、很多高額保單都是售后服務的杰作、很多高額保單都是售后服務的杰作3 3、提升業務員的知名度、尊重度，體現品牌、提升業務員的知名度、尊重度，體現品牌效應效應4 4、提供高質量，繁衍不息的準主顧群、提供高質量，繁衍不息的準主顧群5 5、主要收入來源從銷售轉向服務、主要收入來源從銷售

2、轉向服務服務理念壽險商品的特點客戶只有通過壽險營銷員的服務來感覺商品及其附加價值，感覺保險公司客戶只有通過壽險營銷員的服務來感覺商品及其附加價值，感覺保險公司的存在及其與自身的關系。的存在及其與自身的關系。所以壽險商品的推銷是從服務開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所以壽險商品的推銷是從服務開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所謂所謂“商品無形、服務始終商品無形、服務始終”。售后服務的意義售后服務的意義以客戶為中心的壽險顧問并不著眼于每一筆單獨的銷售和傭金，他著眼于與客戶建立長期的牢固的關系，而且把每一筆銷售都看成是長期的。如果客戶對已買的產品不滿意，那將影響到今后的銷售及業務員的聲譽。

3、一名銷售人員長久生存的關鍵和真正獲得的成就，在于其銷售業務的品質。所謂銷售業務的品質，就是業務員因擁有忠實的客戶而得以永續經營；客戶因擁有優質的保單而自愿持續交費，公司并因此而長盛不衰。 售后服務的意義對客戶合同有效，生活安心條件變化，調整保障合同變更，專業服務理賠及時，雪中送炭 售后服務是感受保險公司專業形象和營銷員關愛的唯一途徑 售后服務的意義對營銷員良好的服務可以提升您的職業尊嚴及工作成就價值良好的售后服務會使客戶視業務員為專業人士良好的售后服務是面臨同業商品競爭時唯一重要的成交原因良好的服務被證明是建立準主顧群的最佳方法，好的口碑使得業務員擁有更多客戶來源中心，并愿意推介更多準主顧名單

4、總之，售后服務是開拓市場、維護市場，編織新的人際網絡的有效方法。總之，售后服務是開拓市場、維護市場，編織新的人際網絡的有效方法。售后服務的意義對公司合同有效，利潤節余提高信譽，誠信保障專業服務，造福百姓回饋社會，永續經營 售后服務是取信于民、永續經營的重要手段。 劣質售后服務的后果造成保單失效或不能續保 造 成 退 保 和 糾 紛造 成 展 業 失 敗造成公司的負面影響最直接的后就是導致業務員的經濟損失好的服務好的服務不好的服務不好的服務客戶平均告訴客戶平均告訴5 5個人個人客戶平均告訴客戶平均告訴1010個人個人成為忠誠客戶的概率為成為忠誠客戶的概率為95%95%20%20%的客戶會告訴的客

5、戶會告訴2020個人個人老客戶的價值是新客戶的老客戶的價值是新客戶的6060倍倍50%50%的客戶不再光臨，一次不好的服的客戶不再光臨，一次不好的服務，需要務，需要5 5次好的服務來修正次好的服務來修正良良 性性 循循 環環客戶滿意客戶滿意F繼繼 續續 繳繳 費費 增增 加加 新新 合合 同同F介介 紹紹 新新 客客 戶戶惡惡 性性 循循 環環客戶不滿意客戶不滿意F 繳繳 費費 一一 次次 就就 拒拒 絕絕 F 保保 單單 有有 失失 效效 可可 能能F 反反 對對 親親 友友 購購 買買F 阻阻 塞塞 業業 務務 延延 續續售后服務的基本原則常保聯絡把握時機貼近需求善于創新 服務行銷三通法則

6、服務行銷三通法則 通信通信( (物到物到) ) 感謝投保函感謝投保函 生日祝賀卡生日祝賀卡 節日慰問信節日慰問信 要求推薦函要求推薦函 新品推薦函新品推薦函康復問候卡康復問候卡保單周年卡保單周年卡 服務行銷三通法則服務行銷三通法則 通電通電( (聲到聲到) ) 獲獎報告獲獎報告升級報告升級報告競賽報告競賽報告新險種報告新險種報告 續期繳費續期繳費 新聯絡電話新聯絡電話 新服務項目新服務項目 服務行銷三通法則服務行銷三通法則 通行通行( (人到人到) )提高咨詢服務提高咨詢服務獲取推薦名單獲取推薦名單要求客戶加保要求客戶加保 尋求幫助增員尋求幫助增員協助客戶理賠協助客戶理賠贈送公司禮品贈送公司禮

7、品建立影響中心建立影響中心服務的時機服務的時機定期定期生日生日 結婚紀念日結婚紀念日 法定節日法定節日保單周年紀念日保單周年紀念日 特刊出版日特刊出版日公司大型活動日公司大型活動日服務的時機服務的時機不定期不定期新商品出臺時新商品出臺時國家重大政策出臺時國家重大政策出臺時客戶家遭遇重大事件時客戶家遭遇重大事件時客戶情緒悲觀失望時客戶情緒悲觀失望時客戶不滿指責時客戶不滿指責時自己職級晉升時自己職級晉升時競賽獲取榮譽時競賽獲取榮譽時客戶需要幫助時客戶需要幫助時服務方法服務方法拜訪拜訪書信問候或祝賀節假日書信問候或祝賀節假日電話或傳真電話或傳真饋贈禮物（鮮花、入場券、小禮品、書籍、優惠卡等）饋贈禮物

8、（鮮花、入場券、小禮品、書籍、優惠卡等）客戶提示卡客戶提示卡提供最新信息（公司商品、行業、教育、醫療等）提供最新信息（公司商品、行業、教育、醫療等）聚餐、游戲同歡樂聚餐、游戲同歡樂幫助客戶解決問題幫助客戶解決問題服務誤區服務誤區送貴重禮品送貴重禮品與客戶整天在一起玩與客戶整天在一起玩滿足客戶的不合理要求滿足客戶的不合理要求服務的獲利性太強服務的獲利性太強不能堅持做服務不能堅持做服務對小客戶不重視對小客戶不重視用停滯的眼光看發展的事物用停滯的眼光看發展的事物客戶抱怨歌客戶抱怨歌你說過有空兒來看我一等就是一年多365個日子不聯絡你心里根本沒有我早忘記當初的承諾我沒忘記你忘記我連名字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的保費還給我超越客戶期望值超越客戶期望值驚喜！驚喜！客戶對驚喜總是回味無窮的！客戶對驚喜總是回味無窮的！服務需要代價，不服務代價更大！服務需要代價，不服務代價更大！險種是可以模仿的，普通標準服務也是可以模仿險種是可以模仿的，普通標準服務也是可以模仿的，的，但個人特色的超值服務是不能模仿的！但個人特色的超值服務是不能模仿的！1 1、維護市場比拓展市場更加重要、維護市場比拓展市場更加重要 （狩獵（狩獵圈養）圈養）2 2、服務是一種理念，而非簡單的形式、服務是一種理念，