1、太原市煙草專賣局(公司）工商協同品牌培育管理制度為了貫徹國家局姜成康局長“商業企業要真正為卷煙工業企業提供公平競爭的市場環境”的指示精神和李澤華局長提出的做工業企業放心的“品牌保姆"的工作要求,落實省局關于“協同營銷”的戰略部署，以品牌工作為紐帶，建立工商協同品牌培育團隊，有效整合工商資源，促進品牌培育工作順利開展,特制定工商協同品牌培育管理制度如下：一、協同品牌培育工作目標1、促進工商營銷隊伍的深度融合,提升工商營銷隊伍的工作效率;2、通過深度協同使工商之間形成一致的市場判斷、一致的品牌培育策略和一致的市場工作目標，當好工業企業的“品牌保姆”。3、突破工商信息共享的瓶頸，搭建“三公

2、"協同信息平臺，實現從“按訂單組織貨源"向“按訂單組織生產”的供應鏈模式的轉變.二、工商協同品牌培育團隊組織架構1、決策層市局（公司）：局長（經理)、主管業務副經理工業企業:分管領導工作職責：準確把握國家局、省局品牌發展戰略,宏觀決策與指導品牌發展規劃工作；協調、部署、監督品牌發展規劃工作的具體實施2、管理層市局（公司）：品牌管理部門、營銷中心、縣/市營銷部負責人工業企業：分管太原市場主要負責人工作職責：按照整體工作思路制訂工商協同工作項目具體的實施細則；貫徹執行品牌發展規劃，按照品牌管理體系流程標準組織、協調、監督本部門品牌培育、評估、維護等具體工作的實施；解決實施過程遇

3、到的問題，定期分析總結品牌發展工作情況；組織對品牌市場需求進行準確預測；組織收集各類品牌市場信息并整理分析,為決策層提供依據。3、執行層市局(公司）:品牌經理、采購、客戶經理、電話訂貨員工業企業:駐并業務代表工作職責：掌握、分析市場品牌動態信息，對市場需求進行準確預測；收集、分析品牌市場信息，撰寫品牌分析報告；協同做好品牌培育、維護、評估等各環節的具體工作。4、技術層市局(公司）：技術信息科、工商協同平臺軟件開發方工業企業:工商協同平臺技術維護人員工作職責：提供工商協同應用工具;做好工商協同應用平臺的開發與維護升級;為管理、執行各層次系統應用提供技術指導。三、工商協同“一站式”服務管理制度工商

4、協同“一站式”服務具體包括“人員接待一站式'”和“品牌培育一站式'”。具體管理辦法如下:（一）人員接待“一站式”在對工業駐太原的營銷代表的接待上，提供各種便利條件，提供“一站式”的情感服務.主要包括:l 安排專門的接待人員l 提供專用的辦公室l 配備一臺專用的計算機l 奉上一杯熱茶l 準備一頓工作餐l 提供一張太原地圖l 幫助聯系居住場所l 幫助購買返程車票（二)品牌培育“一站式”在品牌培育上，對工業品牌從始至終地給予支持與保障,實行品牌培育“從上市、到上柜、再到上量”的“三上"一站式服務，同時結合“十個一"具體內容,通過有效保證零售客戶在銷售新品過程中取得

5、盈利，激發客戶培育品牌的銷售積極性，為工業企業的品牌成長提供寬松、和諧、穩定的銷售市場環境！主要內容包括：1、一次上市前市場調查新品上市前,由品牌管理科和營銷中心共同組織開展一次專題市場調查,調查內容主要包括：對品牌包裝的意見(建議)、對品牌吸味的評價、對品牌零售價位的意見(建議）、所適合的消費群體、所適合的銷售區域、所適合的銷售客戶、初期上市的培育建議、對其它品牌的影響程度預測和銷售前景的預測。2、一個目標市場定位根據品牌的價格檔次、同價位品牌格局、包裝和口味特點、本地消費習慣、品牌知名度等對市場進行細分,定位目標市場和目標消費群體。3、一場新品推薦會新品牌在上市前，在工商協同的前提下，召開

6、新品上市推薦會，給供貨商提供品牌展示和宣傳的平臺，使客戶經理、座席員、客戶代表和消費者代表能夠清清楚楚地了解到新品牌的特性、賣點、吸味、包裝、防偽、品牌文化、宣傳口號、銷售方式等,并通過他們進行擴大宣傳，為新品的成功上市奠定基礎。4、一份新品銷售協議新品上柜時,與百點客戶簽定新品銷售協議，明確規定出雙方在新品銷售培育階段應當承擔的責任和義務。對于百點客戶，要自覺規范經營，嚴格按零售指導價執行新品價格，要將新品陳列于柜臺最顯著位置,大力向消費者介紹，并及時收集、提供新品銷售信息和市場表現。對于營銷中心,要提供品牌宣傳方面的輔導，要進行市場的合理調控,要及時向客戶提供貨源支持，保證客戶的盈利。通過

7、協議方式，為新品的正常培育提供和諧、穩定的市場基礎和客戶基礎，實現新品的成功上市.5、一項品牌上柜措施新品投放市場后，要著力做好目標客戶的品牌上柜工作，通過客戶經理的消費引導和座席員的介紹宣傳,讓新品在第一時間內在客戶商店中上柜，使其能在最大區域范圍內被廣大消費者切實感受到它的存在，品牌只有放在零售戶的展示柜上才能被消費者發現,同時要兼顧到品牌的擺放位置，即“找得到、看得到、買得到”，通過視覺效果,刺激消費者的購買欲望，提高品牌的知名度.6、一個“百點投放”辦法：在充分采納供貨商意見的前提下，對于價位相對較高的一、二類卷煙，采取新品牌百點戶銷售的辦法，首批選取100戶左右定點銷售，遵循“定點銷

8、售、重點關注、跟蹤服務、控量保價、量隨價走、以點帶面、穩步推進"的原則。合理確定百點戶選取標準，嚴格按百點流程執行。7、一次品牌上柜調查：根據實際實際情況，在新品上柜后,在適當情況下組織一次品牌市場調查，調查內容主要有客戶購進和銷售情況、商品陳列情況、消費者重復購買情況、消費者評價、客戶評價和客戶經理調查信息等。通過對調查情況匯總分析,適時調整與完善品牌培育策略。8、一個梯次推進辦法：對實行“百點投放”的品牌，當首批百點戶在銷售穩定、時機成熟的情況下，第二批跟進,持續進行關注.這樣成熟一批，發展一批，梯次推進，直到新品牌有了一定的銷售規模，基本上被市場認可,最終全面放開，進入正常銷售

9、環節，密切關注、重點維護，隨時關注品牌的銷售趨勢和市場表現，定期收集品牌信息，動態合理地進行品牌調控。在品牌上柜率穩定的前提下,要著力提高品牌的動銷率、市場占有率和銷售成長率.同時工業在供貨上要全力保證，努力滿足客戶的需求，不形成斷貨，同時要注意合理庫存,以保證品牌的規模效應和銷量的穩步提升.9、一份新品分析報告定期出具一份品牌分析報告，報告要結合實際，要主體明確，指導性要強。要對新品牌銷售數量、銷售戶數、上柜情況、動銷情況、客戶及消費者評價、主要銷售區域、主要消費群體、供貨商貨源保障情況、市場價格執行情況等進行全方位的綜合分析。為品牌下一步發展和中心宏觀決策提供依據。10、一封電子郵件向供貨

10、商收集電子郵件地址，每月結賬后，要向我們的重點供貨商發一封電子郵件，除了將新品分析報告向廠家提供外，還要將我們所掌握的本月供貨商品牌卷煙進、銷、存信息、銷售排名信息、同價位品牌中的市場份額、卷煙質量投訴信息、零售價格信息和工商協同建議等毫無保留、原汁原味地向工業提供.同時要將我們對供貨商的的發貨品牌、數量、批次、時間等建議向供貨商提供，打通和完善工商信息鏈,實現信息的共享。四、工商協同品牌分析例會制度(一）會議時間：協同例會每月末25日30日之間舉行；(二）會議參加人：市公司分管業務工作領導、品牌管理科成員、經濟運行相關負責人、營銷中心/四縣市營銷部相關領導及客戶經理代表（包括營銷中心主任、采

11、購部長、品牌經理、客戶服務部長）（三）會議主要內容:1、由公司通報供應商的銷售情況、排名情況、市場份額、貨源需求情況等；2、由供應商通報品牌發展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；3、工商雙方就品牌的市場表現及存在主要問題共同研究制定解決辦法，并充分利用品牌評價系統，分析品牌發展趨勢，做好品牌營銷定位分析；4、工商雙方互通了解到的市場信息,在對市場進行常規分析的基礎上，對市場突變情況進行重點分析，對品牌異常表現進行重點分析并提出各自的建議;5、工商共同探討下一步營銷策略,通過分析品牌、分析市場,共同討論和制定消費終端維護的方法和策略,共同開展終端營銷服務;6、加強工商交流，增進工商感情，通過感

12、情的融洽，促進工商營銷的深度協同。五、工商相互監督制度工業企業駐太原營銷人員對我市的營銷運作方式、服務水平以及市場環境等都非常熟悉，在日常工作中，要悉心聽取工業的意見和心聲,采納工業企業的意見.要敢于接受工業企業評價、敢于接受工業企業考核、敢于接受工業企業監督，對我們的營銷方式和品牌培育工作進行打分。在具體操作環節向工業企業提供以下監督方式：1、通過工商協同品牌分析例會,采取無記名調查問卷的形式對商業實行監督；2、通過工業駐并營銷人員反饋工業企業,再反饋至太原煙草相關領導或上級領導的方式實行監督；3、通過太原煙草客戶投訴中心反饋信息，實行監督;4、向有關領導發送電子郵件或信函的方式實行監督。通

13、過多種形式、多種渠道的監督，共同推進太原煙草公平市場環境的建設.5、對各個工業企業在太原市場上的營銷活動，比如品牌促銷、零售終端維護、市場調查等也要納入協同管理與監督之中,雙方共同推進太原煙草繁榮、有序市場環境的建設.六、工商信息溝通機制品牌信息共享是商業和工業戰略上重要的信息共享，商業提供對品牌的規劃和對品牌的評估等信息能幫助工業更好的了解商業的品牌戰略.工商協同信息溝通機制的構建要充分應用工商協同信息平臺的功能，借助網絡信息傳遞手段實現工商信息的及時有效互通。1、商業向工業提供的信息有:實時購銷存、月度預測、市場份額分析、品牌占比分析等信息2、工業向商業提供的信息有：及時的庫存、發貨、物流

14、、全國及本地銷售情況等信息3、工商信息互通方式（1）工業企業可以隨時在商業提供的微機上查詢相關品牌購銷存等信息.（2）品牌管理部門要定期向工業公布市場和商業銷售信息，定期向工業溝通品牌規劃和品牌貨源供應的調整情況。（3)通過工商協同品牌例會、各種品牌分析專題座談會等形式向工業發布相關信息。(4）通過工商協同平臺實現下列信息的有效的互通共享:品牌規劃及推廣策略品牌基本信息商業存銷信息商業品牌份額分析工業庫存信息工業銷售信息工業生產計劃商業半年采購協議月度預測及意向七、工商雙方需要履行的職責和義務（一）商業企業履行的職責和義務1、在對工業駐太原的營銷代表的接待上，提供各種便利條件，按照“一站式&q

15、uot;管理的要求提供情感服務。2、滿足工業企業的合理服務需求,如提供市場營銷信息、品牌卷煙進、銷、存信息、銷售排名信息、同價位品牌中的市場份額、卷煙質量投訴信息、零售價格信息等.3、為工業品牌的引入和培育提供調研和新品測試支持;凡是重點和名優品牌,都要積極創造和市場見面的條件，不設門檻,不提附加要求.4、定期召開工商協同營銷座談會,共同分析問題、解決問題，不暗箱操作.5、根據市場和品牌發展實際情況，適時組織營銷活動，所有品牌一視同仁,不厚此薄彼。6、虛心接受工業企業的考核、評價和監督，不人為設置障礙。7、根據品牌自身的特點、品牌文化、所在價位和市場實際情況、在聽取供應商意見的前提下，與供應商

16、充分進行協商，交換意見，共同確定品牌培育的方法。8、當好工業的市場開拓者、宣傳促銷者、品牌維護者、信息反饋者、決策支持者，引導社會消費,傳播行業政策,收集市場信息，與工業一道培育大品牌、大市場.（二）工業企業履行的職責和義務1、大力配合太原煙草市場營銷主體職能的發揮,確保市場營銷主體職能政令暢通.2、在信息提供上，及時向商業企業提供品牌基礎信息和品牌相關的介紹與輔導；提供企業及品牌發展趨勢信息；提供工業企業事先不能正常發貨原因，如休假、檢修機器設備信息。3、監督、評價商業企業在市場運行、品牌營銷等方面的服務質量,定時向商業企業通報考核評價結果。4、工業企業未經許可不得擅自在任何場所及銷售終端開展市場調查、禮品贈送、消費者品吸、廣告畫粘貼、柜臺、燈箱、店面裝飾提供等宣傳