1、1中國企業管理才干建立工程中國企業管理才干建立工程2李力剛簡介李力剛簡介 銷售實戰訓練專家銷售實戰訓練專家 談判實戰訓練專家談判實戰訓練專家 中國獵課網首席培訓師中國獵課網首席培訓師 美國貝恩咨詢特聘專家美國貝恩咨詢特聘專家 阿里巴巴戰略協作講師阿里巴巴戰略協作講師美國大使館三次特邀實戰營銷培訓師美國大使館三次特邀實戰營銷培訓師100100多家電視臺多次輪播實際培訓師多家電視臺多次輪播實際培訓師中央人民廣播電臺延續直播特邀嘉賓中央人民廣播電臺延續直播特邀嘉賓溝通與談判商務的全部 第一章:談判動力 第二章:前期預備 第三章:談判溝通 第四章:談判戰略 第五章:價錢談判 第六章:控制談判課程大綱5

2、第一章 談判動力6一、談判動力7二、雙贏思想8第二章 前期預備預備即是配備！9一、SWOT分析S-Strength 優點W-Weakness 短處O-Opportunity 時機T-Threaten 要挾 10目的？二、確定談判目的開價11三、擬定備選戰略 A王王QK91012四、根本預備13第三章 談判溝通技巧開場、問、說、聽、回答14一、開場技巧 先談判的，而后談詳細的； 溝通一是為 二是為 ；15二、提問技巧 封鎖式提問 開放式提問 選擇式提問16三、回答技巧能回答不會回答不能回答17四、傾聽藝術妨礙之一：只顧本人妨礙之一：只顧本人, ,不聽他人不聽他人 妨礙之二：少聽、漏聽妨礙之二：少

3、聽、漏聽妨礙之三：聽不懂妨礙之三：聽不懂 1818總體原那么是：總體原那么是：19第四章 談判戰略20談判戰略一、前期戰略(前期規劃)二、中期戰略(中期守勢)三、后期戰略(博得忠實)21一、前期戰略一、前期戰略 開價戰略開價戰略 踢球戰略踢球戰略 分割戰略分割戰略 遛馬蠶食遛馬蠶食 紅臉白臉紅臉白臉 討價戰略討價戰略 接受戰略接受戰略 故作詫異故作詫異 故不情愿故不情愿 集中精神集中精神1 1、開價戰略、開價戰略 誰先開條件？誰先開條件？ 高還是低開？高還是低開？ 給本人留有給本人留有 以后無時機以后無時機 ； 沒準對方沒準對方 了；了； 最后少讓一點就讓對方感到最后少讓一點就讓對方感到 ；

4、了解越少開價越了解越少開價越 ； 越是有預備，有閱歷，就越是越是有預備，有閱歷，就越是 報價；報價；23 喚起對方 認識； 用 指點或用 戰略還擊；假設對方高開假設對方高開24如高開，開多少如高開，開多少心中有數心中有數心中沒底心中沒底25解讀：開價時的踢皮球戰略解讀：開價時的踢皮球戰略 沉默是金，誰先說話沉默是金，誰先說話 ； NoNo，還是您說吧！，還是您說吧！ 我要八件襯衫我要八件襯衫26解讀：開價中的分割戰略解讀：開價中的分割戰略我方報價：我方報價： 我方期望：我方期望：8080我方底價：我方底價：70 70 AB27分割戰略分割戰略 分割后，即使 ，對我方也有利； 盡量讓 先開價；

5、即使滿足，仍要分割，對方就再 ； 防止讓 先開價；28 ； ； ； ； ； ；2 2、挺價、挺價- -遛馬蠶食遛馬蠶食29三種壓力三種壓力 壓力 壓力隨時預備 ；303、施壓、施壓-紅臉白臉紅臉白臉白臉：紅臉 ：一個出馬：31假設對方紅白臉 他！“我知道發明一個 臉來回擊！與他 來核對此事！讓他說，讓 人也厭惡他！假設來了律師，最初就指他是當 臉的！324、挺住、挺住-踢皮球戰略踢皮球戰略 不挺住闡明他開價太不挺住闡明他開價太 ； 一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八件襯衫我要八件襯衫335 5、討價戰略、討價戰略心中有數心中有數心中沒底心中沒底34解讀：討價中的分割

6、戰略解讀：討價中的分割戰略對方報價：對方報價：9090我方期望：我方期望：8080我方低于：我方低于： AB356 6、接受戰略、接受戰略 永遠不接受永遠不接受 出價！出價！ 假設對方不接受：假設對方不接受： ；367 7、故作詫異、故作詫異 談判即是談判即是 的過程！的過程！ 反向戰略：反向戰略： 他！他！ 。378 8、不情愿法、不情愿法在對方條件內永遠不情愿；在對方條件內永遠不情愿；一開場就暗示可降幅很小；一開場就暗示可降幅很小；越是情愿就越處于越是情愿就越處于 ；假設對方不情愿：假設對方不情愿： ；389 9、集中精神、集中精神黑道強行給假支票黑道強行給假支票面對客戶的咆哮時面對客戶的

7、咆哮時談判別動真感情，談判是場 ；真正重要的事：如今 啦？39二、中期戰略 請示指點 異議處置 拖延戰略 折中戰略 燙手山芋 禮尚往來401、請示指點可以 使談判永遠不會破裂；迫使他與我 ；請示指點其實就是 ；41 心態要放平，留意被 ！ 不讓他知道他讓 做 決議； 模糊指點指點 或兄弟 ！本卷須知42假設對方請示指點截斷后路,假設稱心就 ！假設不行，那么依次運用： ； ；有 成交他有24小時回絕權；432、異議戰略首先把模糊問題 ；先處置 ,再處置 ；處置流程: , , , ;反向戰略： ;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調拖遲六小時再取消443、拖延戰略這次就先按 進展;以后我們再幫他們

8、多思索！這次真實沒有方法了！不答應 提出類似戰略！454、折中戰略 折中不 平； 鼓勵 折中； 他折中時，我方運用 戰略； 再堅持下去，對方就會再 一次；465、燙手山芋-踢球 這個棘手的問題他看怎樣辦？ 這事我做不了主，他看咋辦？ 他閱歷比我豐富,有什么方法？476、禮尚往來退讓可以，除非交換：這樣可以證明本人 ；索要報答也許能 報答；索要報答就提升了 的價值；同時阻止 的過程；48假設對方要求條件交換 假設合理， 他！ 如不合理，把責任推給 ！ 回絕，做一些 性退讓！49 紅臉白臉 遛馬蠶食 退讓戰略 反悔戰略 小恩小惠 草擬合同三、后期戰略501、紅臉白臉戰略中的英雄；被黃金同伴“修繕；

9、512、遛馬蠶食 不用一下要求 的東西！ 可以設法分次分批拿下全部合同； 達成協議后再 ； 作用： 使達成的買賣錦上添花； 可以使對方贊同先前不贊同的事情52寫明任何蠶食的 代價；不要給本人做出 的權益；把一切細節談好，構成 ；不要留下尾巴，如拖延時的“以后再說；用戰略營造一種對方 的覺得；當被人蠶食時533、退讓的戰略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、20054退讓的原那么目的價值最大化原那么；鋼性原那么說到做到；時機原那么不在大小；明晰原那么要求準確；彌補原那么越讓越小；三種情況退讓5556對方 時候，反悔小的退讓。不要

10、在 事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔 一個退讓，或者反悔包括培訓等附加條款的費用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔戰略57反悔是場 ，要么買賣成交，要么破裂！為防止直接沖突，讓臉成為一個模糊的實體。他卻繼續站在對方一邊！反悔有風險58最后再讓就會讓他覺得本人贏了，所以最初時就不要 ！關鍵是退讓的 而不是退讓的 ，它可以非常微小；5、小恩小惠59誘使他攤牌：誘使他攤牌：這樣的小小退讓是這樣的小小退讓是 的，的，由于我得向交待！由于我得向交待！當對方給我們小恩惠時60 擬寫合同的一方占有 勢； 只需寫出來，才知道我們最后的成果； 口頭協議一旦寫下來意義將有所不同； 草擬合同提示本人寫進一

11、切想到條款， 甚至是對方本來不肯接受的內容；6、草擬合同61本卷須知整個談判過程他都要做 ，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓他的 過目；口頭談判一終了，盡快在協議上 。不宜讓 去談判，由于他們習慣于讓對方屈服，但他的協議要得到他的首肯。在電腦時代，他應該在簽字前 ；62不用了，我有律師助手，讓他來寫，我們就都省事了！假設對方要求寫合同63戰略總結前期戰略規劃：開價戰略、挺價戰略、踢球戰略、分割戰略 遛馬蠶食、紅臉白臉、討價戰略、接受戰略 故作詫異、故不情愿、集中精神中期戰略守勢：請示指點、異議處置、拖延戰略折中戰略、燙手山芋、禮尚往來后期戰略雙贏：紅臉白臉、遛馬蠶食、退讓戰略反悔戰略、小恩小

12、惠、草擬合同64第五章 價錢談判65五把價錢砍刀1見面詢價見面詢價2就價論價就價論價3搬出對手搬出對手4請出領導請出領導5蛋中挑骨蛋中挑骨66第六章 談判控制67談判控制信息：信息： 1了解動機名利分析了解動機名利分析2多做預備事先搜集多做預備事先搜集3多做溝通現場搜集多做溝通現場搜集引導：引導：1過程控制：過程控制：營造優勢：高開營造優勢：高開挺住挺住遛馬證惑誘遛馬證惑誘壓踢休壓踢休堅持優勢：再挺堅持優勢：再挺再遛再遛+拖延拖延+折中折中+交換交換 博得忠實：再挺博得忠實：再挺蠶食蠶食退讓退讓2要素控制：八種力量要素控制：八種力量3處置困局：四種困局、識破詭道處置困局：四種困局、識破詭道68

13、注1：了解動機 競爭動機 型 處理問題 型 情打動機 型 組織動機 型 個人動機 型 69注2：八種力量信息力量身份權益專業力量特 權性格力量個人魅力虜 敬 力強 制 力談判魔鬼談判魔鬼=？70-性格力量性格力量寡斷表現型瘋狂人駕馭型老板分析型工程師平易型好好先生理性果斷感性71-個人魅力 責任： 威儀： 智慧： 安康： 人緣： 愛心： 特征：72注3、四種困局僵局僵局發火發火僵持對抗73-消除對抗對抗時，可以先處置一些問題，然對抗時，可以先處置一些問題，然后問題能夠就益處理了；后問題能夠就益處理了；第五組的得分如何處理第五組的得分如何處理美國如何讓色列讓巴解談判美國如何讓色列讓巴解談判74- -突破僵持突破僵持 休會，然后休會，然后 改動改動 ， ， ， ； 討論雙方共同承當討論雙方共同承當 的方法；的方法； 改動談判改動談判 ；75- -改動僵局改動僵局 只需一個方法只需一個方法抬出抬出 人；人； 前提是：雙方都前提是：雙方都 他們；他們； 普通不用仲裁人，而是用調停人。普通不用仲裁人，而是用調停人。 最好請我方上司，條件是最好請我方上司，條件是 ！ 誰想突破僵局，誰就處于誰想突破僵局，誰就處于 ；76ListenShare ClarifyPresentAsk f