1、創(chuàng)業(yè)計劃書 項目名稱： 校園二手服務 創(chuàng)業(yè)團隊： 指導老師： 聯(lián)系方 式： 完成時間： 2012 年 1 月 6 日螞蟻服務 目錄 一 .項目概述 3 11. 4 背景 1-2.市場分析 4 1-3. 公司組成 4 1-4. 產(chǎn)品營銷 5 1-5.發(fā)展規(guī)劃 5 二.創(chuàng)業(yè)團隊簡介 . 6 2-1.團隊名稱： 6 2-2. 團隊組成 6 2-3. 業(yè)務范圍 7 2-4. 公司戰(zhàn)略 7 7 2-5.三年發(fā)展規(guī)劃三 .產(chǎn)品與服務 8 3-1.產(chǎn)品服務理念 8 3-2.產(chǎn)品類別 8 3-3.服務類別 9 3-4. 經(jīng)營模式 9 3-4-1. 主要經(jīng)營模式： 9 3-4-2.經(jīng)營形態(tài)： 10 四.市場分析

2、 10 4-1.目標市場 10 4-1-1.市場細分 10 4-1-2. 目標市場界定與分析 4-2.競爭分 11析 . 12 4-2-1.競爭對手分析 . 12 4-2-2.swot 分析 . 13 4-3.發(fā)展前景 . 14 五.營銷計劃 . 16 5-1.營銷目標 . 16 5-2.產(chǎn)品策略 .求 . 16 5-2-1.市場需7 16 5-2-2.整體產(chǎn)品 17 5-2-3.定價策略 17 5-3.銷售策略 18 2螞蟻服務 5-4.渠道策略 19 5-5.促銷策略 20 六 .運營管1.運營管理流程 21 6-1-1.人資管理流程 21 6-1-2. 財務管理流程 22 6-1-3.

3、項目運作流程 22 6-2.理 21 6-產(chǎn)品流通流程 23 七.組織與人力資源計劃 24 7-1. 組織結(jié)構(gòu) 24 7-2.成員配備 24 八.財務計劃 26 8-1.投資計劃 26 8-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 26 8-1-2.團隊投資明細 26 8-1-3.啟動資金投資預算表 27 8-2. 團隊銷售及管理費用預算表 28 8-3. 團隊預計利潤表 298-4.預計資產(chǎn)負債表 30九.風險評估 31 9-1.風險類型與應對措施 31 9-2.風險管理 32 .十附件 33 3螞蟻服務 一 .項目概述 1-1.背景 在低價的前提下，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 與服務，是二手服務的核心理念。 隨著經(jīng)濟的

4、迅速發(fā)展與科技日新月異的進步，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，人們購買新商品后越來 越多舊的商品積壓需要處理，加之生活壓力越來越大，物價越來 越高，人們逐漸傾向于購買便宜而又實惠的二手商品。尤其在大 學校園里，目前二手商品交易成為大學生課余生活的一大熱門， 許多學校經(jīng)常舉辦跳蚤市場，受到學生們的熱烈歡迎，但大多是 閑置不用的書籍或生活用品，規(guī)模小，品類少，廣大學生的需求 得不到充分的滿足，尤其對電子數(shù)碼，手機，電腦等大學生最感 興趣的高科技產(chǎn)品卻很少被提供，所以市場發(fā)展?jié)摿O大。 1-2. 市場分析 大學生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方 式、大多數(shù)交易物品都是學生自身需要的，交易商品具有共性

5、 （如：書籍、電子產(chǎn)品、體育用品等），這樣使得學生之間交易 更為頻繁，造成交易需求的壓力。在校學生數(shù)量頗多，據(jù)調(diào)查， 有超過 70%的同學表示渴望購買一些有價值的二手商品。因此， 立足于滿足高校學生交易之需求，建立一個統(tǒng)一，資源豐富，能 滿足同學們對高檔二手商品的需求的二手服務團隊能夠占領廣大 的市場，為資源的流通與再利用提供源源不斷的動力，同時，這 對構(gòu)建一個大學生二手交易平臺提出了一定的要求。1-3.公司組成 螞蟻二手服務是 2012 年成立于四川大學錦城學院，提供二手商 品與相關服務的專業(yè)公 4螞蟻服務 司團隊。發(fā)展初期成立 6 家實體店鋪分 別位于溫江，郫縣，犀浦等高校聚居地。螞蟻 二

6、手服務團隊致力于校園二手市場的開發(fā)與服 務，在減少資源閑置，增強學生理性消費理念 下實現(xiàn)資源流通與整合，創(chuàng)造社會價值。 1-4. 產(chǎn)品營銷 我們主營的產(chǎn)品有：書籍音像，手機數(shù)碼，體育用品，尤其是需求日益增長的電子 數(shù)碼產(chǎn)品包括手機，數(shù)碼相機等。通過發(fā)放宣 傳單， qq ，電話短信等聯(lián)系方式聯(lián)系客戶，進 行上門收購，另外根據(jù)同學們的需要從網(wǎng)絡， 其他高校尋找產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢在于從不同的 方式渠道，為同學們尋找低價優(yōu)質(zhì)的商品，因 為專注所以專業(yè)。 我們的營銷策略為滿足同學 的需要，在經(jīng)營二手教材教輔資料等傳統(tǒng)二手 資源上，兼營二手手機，數(shù)碼相機，電腦等較 貴重的二手產(chǎn)品，為同學們營造更好的消費環(huán)

7、境。 1-5.發(fā)展規(guī)劃 我們的發(fā)展規(guī)劃為三年占據(jù) 成都三環(huán)以外的各大高校的二手市場，并逐漸 覆蓋整個四川。 5螞蟻服務 二 .創(chuàng)業(yè)團隊簡介2-1.團隊名稱： 螞蟻二手服務是由一群有專業(yè)知識和創(chuàng)業(yè)熱情的大學生組成的創(chuàng)業(yè)團隊。螞蟻， 能扛起超過自身千百倍的東西，代表著團結(jié)，勇敢與不懈的奮 斗。 團隊共有 5 人，對于二手資源的回收再流通項目充滿熱 愛，致力于建立綠色校園，促進價值與消費觀念的流通，滿足同 學們對二手商品的需求為奮 斗目標。2-2.團隊組成 團隊有5 個具有專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)秀學生組成，按能力不同及入股股份擔任不 同職務，團隊成員投資 40 萬，風險投資二十萬，各占 67%與 33% 的股

8、份。 6螞蟻服務 2-3.業(yè)務范圍 公司業(yè)務范圍包括主營二手商品包括書籍 音像，手機數(shù)碼，體育器材，生活用品以及提供代購，維修等優(yōu) 質(zhì)二手服務。 2-4.公司戰(zhàn)略 團隊的宗旨在于在成都周邊特別是三 環(huán)以外建立統(tǒng)一的校園二手市場，促進閑置資源流通再利用，通 過寄賣，代賣與公司直接買入銷售等方式運營，在各高校樹立良 好的形象，創(chuàng)造一定的品牌價值，為綠色資源再利用做出應有的 貢獻。 2-5.三年發(fā)展規(guī)劃 引入期：在公司成立最初期（第一 年），應以占領市場為主要目標，采取快速滲透策略，用低價， 促銷等方式迅速打開市場，由點到面，用一兩類產(chǎn)品到多元化發(fā) 展。 成長期：在占據(jù)一定市場規(guī)模后（第二年），應不

9、斷擴大產(chǎn) 品類型，豐富市場并保證質(zhì)量與服務。對于已占優(yōu)勢的產(chǎn)品服 務，針對價格作出一定的調(diào)整，提高利潤。 成熟期：在占據(jù)市場 主導優(yōu)勢后（第三年），應積極開拓新的市場，提供更多優(yōu)質(zhì)的 商品與服務，并逐漸從終端銷售商轉(zhuǎn)變成集渠道，中介，服務， 銷售為一體的領軍企業(yè)。 7螞蟻服務 三 .產(chǎn)品與服務 3-1.產(chǎn)品服務理念 我們的服務理念可以 概括為 “ 5C”為 Cheap （便宜），Careful （專注），Certain （誠 信），Changeable （可變性），Cheerful （令人滿意的），用先進 的人文理念來引導公司的健康發(fā)展。3-2.產(chǎn)品類別 據(jù)了解，校園內(nèi)存在大量資源閑置與浪費的

10、現(xiàn)象。作為專注于大學生的團 隊，所有的產(chǎn)品與服務都圍繞同學們的需求開展與調(diào)整，除了傳 統(tǒng)的二手商品的提供外，我們也嘗試著為同學們提供更多服務， 比如二手手機與筆記本，很多同學想買但是害怕買到偽劣產(chǎn)品， 我們團隊能提供技術(shù)支持與代購服務，您的需求就是我們的使 命。 由此可知，團隊應主要經(jīng)營以下類型的產(chǎn)品：大學教材、教材輔導、電腦網(wǎng)絡、四六級考 書籍 試、研究生考試、職稱 考試、BEC考試、GRE考試、口譯 資料、財經(jīng)管理、人文社科、文學小說、體育保健、經(jīng)濟技 術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等 手機 通訊 二手手機，充值卡，電池，充電器，手機裝飾等 體育用品 運動服飾、運動護具、紀念品、網(wǎng)球拍、球類、健身

11、卡、健身器 材、登山包等 臺式機，筆記本，顯示器，掃描儀，電腦桌，軟 件，音響， 8螞蟻服務 電腦類 耳麥，打印機，攝像頭，網(wǎng)卡，鍵 盤，鼠標等 電子詞典、復讀機、數(shù)碼相機、普通相 機、CD機、mp3、U電子數(shù)碼 盤等自行車，電瓶車， 吉他，自行車、電風扇、臺燈、文具用品，其他 插座 等 3-3.服務類別 代售：幫助同學們把手上的閑置物品 出售。通過走訪寢室，發(fā)放傳單，短信 qq 消息等方式 聯(lián)系同學，收集閑置的二手商品加以選擇性回收。 代購與團購：幫助同學們購買需要的商品，主要是二手 手機，電腦等貴重物品，這類商品科技含量高，購買其 二手產(chǎn)品時商品的真?zhèn)危欠裼须[疾等問題大多數(shù)同學 無法鑒別

12、，螞蟻服務提供代購并承擔中介職責，為同學 們放心購買提供保障與服務。并不定期提供團購服務， 為同學們省錢。 產(chǎn)品維護：對于商品的損害提供維 修等服務，一般的損害可以自己維修或者將維修 外 包，為同學們提供良好的售后服務，買的放心，用的舒 心。 3-4.經(jīng)營模式 3-4-1.主要經(jīng)營模式：連鎖二手服 務點，以服務店點帶動整個區(qū)域二手市場有序發(fā)展。螞蟻服務 3-4-2.經(jīng)營形態(tài)： ：實體店在各大高校 內(nèi)部或附近建立二手服務點，點對點的銷售方 式有利于同學們積極的買賣二手產(chǎn)品，有利于 收集信息以便對市場變化做出及時的反應。 網(wǎng) 絡直銷店：通過網(wǎng)絡反饋，及時了解市場情況 與需求，能及時對我們的產(chǎn)品與服

13、務提出建 議，通過網(wǎng)絡連接各高校服務點，以點帶面， 帶動整個地域二手市場的發(fā)展。 上門服務：上 門服務在校園及其周邊社區(qū)收集商品與提供服 務，能夠提高服務質(zhì)量與競爭力。 四 .市場分析 4-1.目標市場 4-1-1.市場細分 成都三環(huán)以外高校 林立，二手市場廣闊，然而學生生活理念，經(jīng) 濟水平等差異決定我們對市場需求的分類與目 標市場界定，因而我們以此對市場進行分析不 同群體，不同支出選擇二手商品的幾率 成都 三環(huán)以外各高校大學生調(diào)查情況 500 及以 下 500 到 800 800 到 1000 1000 以上 82%73% 71% 68%大一 85% 80% 78% 75%大二 10螞蟻服務

14、 87% 84% 85% 78%大三 由上可知，月支出 800 以下的同學對二手商品的最感興趣， 1000 及以上的同學對二手商 品也有很大的興趣 目標顧客： 主要以高校為主，以社區(qū)，以 及部分零售商為輔。 4-1-2.目標市場界定與分析 由上可 知，我們應主要把目標定位于月支出 800 左右的學生，兼顧其 他。 二手商品的核心體現(xiàn)在經(jīng)過使用或閑置后仍然存在使用價 值，消費者選擇二手商品時存在機會成本，即選擇二手后所放棄 的其他商品的利益。如果機會成本大，二手商品可利用率低，則 消費者不會選擇購買它，對其滿意度不高。反之，若二手商品利 用率高，則其相對的機會成本較低，消費者滿意度也會隨之提 高

15、，所以二手商品的利用價值是市場效應的體現(xiàn)。 大學生購買 二手物品動機分析 大一 大二 大三 動機 年級 25% 32% 35% 節(jié)約 35% 25% 21%便宜 40% 43% 44%實用 11螞蟻服務 結(jié)果表明便宜與實用是二手商品主要的吸引 力，在實用，耐用的基礎上價格便宜更容易得到青睞。 大學生購買二手物品類型分析500以下 500 到 800800 到 1000 1000及以上 類別 月支出 35% 32% 32% 30% 二手書籍 40% 36% 35% 36%生活用品 25% 32% 33% 34%電子數(shù)碼 調(diào)查表明大學生的月收入在 500 以 下的對二手書籍以及生活用品比較熱愛；而

16、相對其他水 平的大學生他們則更是對二手商品包括電子商品類喜愛 有加。 4-2.競爭分析 4-2-1.競爭對手分析 據(jù)調(diào)查 85% 的學生擁有個人電腦， 65%的同學擁有兩個或以上數(shù)量 的手機， 42%的學生擁有自行車， 19%的學生擁 mp3 ， 9%的學生擁有數(shù)碼相機，更多學生擁有閑置不用的舊 教材，生活用品等有流通價值的產(chǎn)品。這樣高的擁有量 內(nèi)必定存在大量閑置不用的二手物品，隨著大學生數(shù)量 的激增，二手市場的規(guī)模日益增大，亟待開發(fā)。 成都 三環(huán)以外地廣人稀，沒有成規(guī)模的二手市場，只有一些 賣盜版書的書商，但質(zhì)量很差。網(wǎng)上購物是一種潮流， 便宜方便但是沒有實體準確，而且不方便維修。所以在 校

17、園 12螞蟻服務 內(nèi)開設二手服務的阻力很小，有極大的優(yōu)勢。目前對于二手創(chuàng)業(yè)，競爭對手主要來自幾方面： 淘 寶，京東，當當?shù)染W(wǎng)趕集網(wǎng)等各類二手網(wǎng)螞蟻二手服務 上購物 上 信息發(fā)布平臺 主要針對的群體 整個市場 整個市場 成都三環(huán)以外 主要銷售方式 網(wǎng)絡銷售 無，僅提供交易信息 本地銷售 交易責任 個人承擔 個人承擔 團隊承擔 以上分析表明，對于二手市場影響 最大的是網(wǎng)絡購物，尤其是淘寶網(wǎng)等低價產(chǎn)品，對我們開拓市場 有一定的影響。其關注的是各地區(qū)各階層的市場，但由于涉及太 廣，相比本地二手商，不夠?qū)Ｗⅲ荒軐Φ貐^(qū)差異做出適當?shù)恼{(diào) 整，對市場需求不夠敏感。并且由于采用網(wǎng)絡銷售的方式，提高 了同學們購

18、買的成本，無法看到實物更影響了同學們的消費熱 情。 我們專注于本地市場的開拓，能夠?qū)ν瑢W們的需求迅速作出 反應，實體經(jīng)營更讓他們安心消費。 4-2-2.swot 分析 根據(jù)對 市場和團隊內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下的發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機會和面 臨的威脅，以及團隊所將采取的一些應對的措施。 13螞蟻服務 優(yōu)勢 Strength 劣勢 1.雇學生做兼職 降低成本，便 1.目標市場單一，受眾較少 于 收集與推廣 2.缺乏管理經(jīng)驗 外部因素 2.目標 市場專一，便于整合資 源 內(nèi)部因素 機會 Opportunity 戰(zhàn)略 SO 戰(zhàn)略 WO 1.市場潛力巨 大，而今校園內(nèi) 1.通過學生來宣傳，提高學生 1.將市場

19、細化，針對不同群體缺乏二手服務 對 二手商品的積極性 提供不同服務 2.產(chǎn)品更新?lián)Q 代快，物價愈來 2.訊速通過各媒體的宣傳，主 2.在管理上選取一些有管理愈高，二手商品流 動需求大 要是發(fā)傳單，各高校的網(wǎng)站的 經(jīng)驗的 人擔任 3.更加方便同學們的購買，為 3.建立良 好的公共關系，本地 3.對我們團隊的成員進行 定廣大的同學節(jié)省了一定的花市場的宗旨是服 務于校園，滿期的培訓，讓我們掌握足夠的 費。 足同學的需求，營造節(jié)約型校技術(shù)。 園的 氣氛。威脅Threat戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略WT 1二手商品 質(zhì)量很重要，同學 1.做好產(chǎn)品的質(zhì)量與服務， 用 1. 前期用低價促銷等方式打們會對質(zhì)量有懷疑 低價優(yōu)質(zhì)

20、來鞏固宣傳。 開市場，用事實說明 2.行業(yè)門檻低，容易有競爭者 2.早期在貴重的 二手產(chǎn)品上減少直銷，增加代購等方式降低成 本 從上圖的分析可以看出，作為新創(chuàng)的團 隊，我們還將面臨各種各樣的不利條件以及各 方面的競爭，但我們會利用我們自身的優(yōu)勢來 制定相關的戰(zhàn)略措施來應對市場的不斷變化。 4-3.發(fā)展前景 現(xiàn)在節(jié)約不僅僅是客觀要求，更 是社會風氣，節(jié)約型校園的逐步建立為二手市 場的發(fā)展帶來了新的動力，并且隨著學生人數(shù) 逐漸增加，對于二手商品的需求為更多的盈利 帶來 14螞蟻服務 可能。 由于本團隊的規(guī)模有限，在成立初期，只進行 同城之間的交易，除傳統(tǒng)的商家對顧客的買賣以外，還可以采取 代購，以

21、物換物等方式多樣化拓展業(yè)務。通過短信， qq 等形式 向大家發(fā)布最新的交換物或者售賣信息，再通過本團隊舉行活動 的方式進行買賣。這樣更利于公平交易，能最大限度的減小消費 者的風險，提高交易成功率。 這種交易方式有著其存在的意 義，由于當前的節(jié)約型校園風氣的影響，人們會盡可能的尋找省 錢、節(jié)約的方式來滿足自己的需要。這樣就更加的有利于我們二 手市場的開拓與發(fā)展。 隨著科技迅速發(fā)展，具有高科技水平的 產(chǎn)品的流通會越來越廣泛，便宜實惠的二手電子商品對收入較低的大學生有較大的吸引力，伴隨而來的是科技產(chǎn)品的欺詐，由于 其特殊性，很多產(chǎn)品的缺陷難以辨別，而大學生對其的需求越來 越大，急需一個中介式的二手商

22、提供擔保與服務，應該抓住其機 遇，尋求更大的發(fā)展。 現(xiàn)如今經(jīng)濟愈來愈發(fā)達，可消費者的消 費環(huán)境缺越來越惡劣，加之現(xiàn)在的教育水平越來越高，人們保護 環(huán)境的觀念已深入人心。這樣的消費理念也正好符合我們團體對 當前的消費的理解，這樣也更加有利于我們發(fā)展。 15 螞蟻服務 五 .營銷計劃 5-1.營銷目標 專注于校園二手市場，首先 應該了解當代學生對什么類型的產(chǎn)品需求最大。隨著時代的發(fā) 展，以前光靠賣二手教材，二手書籍和生活用品等商品，以量大 為出，薄利多銷為銷售方式的策略已經(jīng)滿足不了同學們的需求， 與之相對的是二手電子數(shù)碼更新極快使其貨源充足，學生對具有 科技含量與藝術(shù)美感相結(jié)合的電子商品的需求逐漸

23、增大，所以電 子數(shù)碼應作為我們進入市場的主導產(chǎn)品，顧客階級主要定位于有 一定資金但又不足以購買或者對電子商品熱愛并熱衷于更新?lián)Q代 的學生。 5-2.產(chǎn)品策略 5-2-1.市場需求 隨著商品更新?lián)Q代速 度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多的商品可重復利用，畢業(yè)生的一 些舊商品也需要一個交易平臺出售手中的閑置物品，并且大學生 對商品的需求有明顯的季節(jié)性的特點，雖然商品的類型較為固 定，但所需服務呈多樣化的發(fā)展趨勢，這些就給校園二手市場創(chuàng) 造了商機。 二手產(chǎn)品的需求越來越大，大量的物品閑置，對低價 產(chǎn)品的需求為二手市場的繁榮提供了基礎，校園內(nèi)同學們對二手 商品的要求為： 1.看重新舊程度，盡量選擇成色較好的

24、商品； 2. 對包裝樣式不太在意，主要是價格與實用；3.注重售后服務16螞蟻服務 5-2-2.整體產(chǎn)品 螞蟻團隊提供的不管是有形還是無形的服 務，都具有整體的概念，我們可以用以下五個方面加以概括說 明： 1.不論是代購還是二手商品的出售，都有一個低廉的價格， 做到物美價廉，不同檔次，消費者的購買不同新舊程度的商品都 會獲得一個滿意的價格 2.每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標 記化定價，仔細對商品進行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商 品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。3.每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標記化定價，仔細對商品進行檢驗，保證其質(zhì)量， 有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是

25、。4.我們團隊以 “誠信 ”為經(jīng)營準則，作為專業(yè)的服務團隊，在為顧客提供滿 意的服務后，我們會收取一定的服務費，在收購二手商品時，嚴 格按照新舊程度已經(jīng)商品質(zhì)量來進行價格定位。5.根據(jù)不同時期市場的需求不同，我們會不斷的更換商品，滿足顧客的需求，關 注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的商品成為消費者及時需 要的商品。并且會為消費者定期提供新商品的型號，價格分類， 為消費者帶來便利。 6.我們所提供的物品會讓你滿意而歸，我們 學生作為經(jīng)營者，會盡可能的為學生著想，整個交易過程營造著 一種輕松、愉快的氛圍，同時我們作為另一個身份 代購服務 商，我們將推出微笑服務，一切為顧客提供滿意的服務。 5-2

26、-3. 定價策略 一個合適的價格是實現(xiàn)盈利與市場占有率的前提，對不 同的商品，不同的時間應采取不一樣的定價標準。 17螞蟻服務 （ 1）分類定價： 考試用書：相關考試前價格應上調(diào) 5%至 10%，例如每年 3 月到 6 月是英語考試旺季，銷售 的價格應比以往稍高。 文學類：由于網(wǎng)絡的發(fā)達以及圖書館的存 在，大部分書都可以在網(wǎng)絡上免費獲得或從圖書館借閱，所以我 們銷售的應該主要是最近的新書與具有收藏價值，排版印刷精美 的書籍。這類書籍定價可以稍高，視其成色與稀缺性來制定價 格，高利薄銷。 數(shù)碼產(chǎn)品：視其新舊，質(zhì)量與出廠年限來定價， 爭取在一年內(nèi)銷售出去，為回流資金，引入新產(chǎn)品做準備。（ 2）總體

27、價格定位 總體價格應該比同類二手商低，收購價格應 按照產(chǎn)品的質(zhì)量成色決定，給出合理的價格。在不同的時期價格 應該有所變化，剛進入市場的時候價格應該稍低，以便盡快打入 市場，提高信譽，增大市場占有率。站穩(wěn)市場后，定價應更加細 致，在保證質(zhì)量與服務的前提下適當提高價格，鞏固市場與提高 利潤。 5-3.銷售策略 對于不同二手商品應從不同的渠道收 集與銷售，首先是校園內(nèi)部收集，找人在空閑時去寢室收集閑置 的產(chǎn)品或者登記需要幫忙代售的信息，主要是書籍，閑置的數(shù)碼 產(chǎn)品等。其次利用網(wǎng)絡，根據(jù)趕集網(wǎng)，淘寶等網(wǎng)站發(fā)布的信息收 購優(yōu)質(zhì)低價的二手產(chǎn)品，同時在各大網(wǎng)站節(jié)日促銷的時候選購特 價商品。還能從廢品回收站等

28、城市二手回收站收購。 根據(jù)我們進 入市場后不同的時間應采取不同的銷售措施。 在引入期應以盡 快立足于市場為主要目標，采用低價策略與高強度促銷為組合推 出二手商品，為盡快打開局面，應以幾款主打的特色產(chǎn)品為主要 銷售對象，并充分利用 qq ，飛信等工具，適時的開展一些促銷活 動例如 1 元起拍等，發(fā)放宣傳單，開設展臺進行面對面宣傳等來 提高知名度以及打開市場。 在成長期應以擴大市場范圍與提升 用戶體驗為導向，對部分商品價格作出調(diào)整，推出 18螞蟻服務 更多種類的產(chǎn)品并提高產(chǎn)品質(zhì)量，增大顧客的粘稠度。 在成熟期應積極開拓新市場，與各方例如學生會，超市等深化合 作，并開發(fā)更多新產(chǎn)品與服務，逐步從薄利的

29、二手商品終端販賣 轉(zhuǎn)型成為提供低價優(yōu)質(zhì)的服務商，提供中介與高端二手商品的提供商。 5-4.渠道策略 營銷時代，渠道是重要的戰(zhàn)略資源， 在初創(chuàng)階段，各方條件與資源均不成熟的條件下，銷售網(wǎng)絡的開 發(fā)，培養(yǎng)與建立完備的渠道是至關重要的戰(zhàn)略組成部分。 螞蟻二 手服務是一個初創(chuàng)的團隊，在各方條件還不完善的前提下，我們 首先應該致力于銷售與回收網(wǎng)絡的開發(fā)，深化發(fā)展并逐步建立起 完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。 得終端者得天下，在營銷時代里終端 的地位日益重要。而我們的目標群體又是各高校的學生，擁有終 端優(yōu)勢能更加深入的提供產(chǎn)品服務，在源頭控制產(chǎn)品成本，因此 終端的選擇培養(yǎng)顯得至關重要。 我們將定期進行市場調(diào)研，對

30、客 戶進行細分，選擇更好的渠道，充分了解消費者的需求，使價值 最大化。 我們將主要消費群體分為以下幾類： 1. 帶來大量現(xiàn)金 流量且進行不定期購買的顧客（書籍、日常消耗品需求者） 2. 一 次性購買金額較高的顧客（如貴重電子數(shù)碼類購買者） 3. 通過代 購的方式賺取服務費（需要代購貴重的購買者） 為了贏得顧客的 回客率，使顧客價值達到最大化，針對以上幾類顧客群，我們將 制定以下渠道管理措施： 對內(nèi)渠道管理： 1. 在各高校內(nèi)設立服 務點，以地域劃分為標準 2. 由專業(yè)人員設立網(wǎng)站，主要負責廣告 宣傳，訂購信息招貼，商品信息化調(diào)運，命令傳達與客戶反饋等 19螞蟻服務 3. 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務體系，以

31、人為本，誠 信為根，全方位了解客戶需求，處理顧客抱怨 并制定回饋于獎勵機制，增加客戶粘度。 4. 讓 銷售人員記錄營業(yè)日志，了解客戶的相關信息，為長久的銷售打下良好基礎。 對內(nèi)渠道 管理： 1. 整理完備的信息資料，明確各賣場的 數(shù)量，估算具體貨量并確定商品系列，類別， 定出每一季的主銷貨，概念貨與特價商品。科 學的收訂貨物，達到平衡的發(fā)展。 2. 對員工定 期進行營銷及服務培訓，制定規(guī)范的工作章 程，明確服務核心理念與文化。 5-5.促銷策略 將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)牡攸c、以適當?shù)膬r格 出售，大致可以通過兩種方式：直接促銷和間 接促銷。 直接促銷，通過推銷員等于消費者 見面，向他們發(fā)放宣傳稿、

32、傳單等來引起他們 的興趣，我們也可以不定期的舉辦促銷活動， 在促銷現(xiàn)場舉辦各種各樣的活動，如送樣品、 代價券、有獎銷售、競猜等 間接促銷即通過 間接的方式與手段達到宣傳與促銷的目的。通 過張貼廣告，發(fā)放各種傳單等向消費者們提供 我們商品信息以及特殊時期的特殊價格，并不 定時的通過一系列促銷活動來促進銷售。 具 體廣告策略為： 1. 宣傳單發(fā)送：通過促銷人員定期定點進行面對面?zhèn)鲉伟l(fā)送，確保宣傳單精 美有效，有助于促銷信息的流通。 2. 校園廣告 欄粘貼：在廣告欄內(nèi)貼宣傳海報，放置展板與 懸掛橫幅。 3. 贊助一定的活動：通過贊助提高 知名度，增強同學們的認可度，樹立良好的品 牌形象。 4. 定時

33、舉行團購：通過信息反饋定期 舉行團購，組織專業(yè)的導購人員，以相對較低 的價格提供給客戶。 5.季節(jié)性降價策略：根據(jù) 不同的季節(jié)適當調(diào)整價格，通過價格的波動刺 激消費者的購買欲望，并可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)， 及時處理商品，保證資金的流動性。 20螞蟻服務 六.運營管理 6-1.運營管理流程 6-1-1. 人資管理流程 人資管理工作的三大重點控制是： 崗位的設置及崗 位職責確定。 人員的選聘和淘汰工作。 人員考評 及培訓工作。 崗位設置：根據(jù)公司的經(jīng)營目標，明 確公司的組織設計和崗位定編工作。經(jīng)總經(jīng)理起草報董 事會審批后，嚴格按定編定崗要求執(zhí)行。 人員選 聘：部門負責人提出要求 公司分管負責人簽批 總經(jīng)

34、 理簽批 人 資部負責人落實 人資部組織配合專業(yè)部 門面試 填表格及簽訂試用合同 專 業(yè)部門培訓后上 崗 人資部和專業(yè)部門考核合格后簽正式合同 人員離崗：本人申請或部門勸辭 人資部談話并審議勞動 合同終了事宜 隸 屬專業(yè)部門談話 隸屬專業(yè)部門 工作交接 行政管理部辦公用品交接 人資部 離職協(xié) 議 財務部門接算 離職 人員考評： 公司分管 行 政管理部日常管理制度考評 負責人決結(jié)果報財 定懲 罰務部執(zhí)行 隸屬專業(yè)部門綜合素質(zhì)考評 培訓 工作：a、人資部公司基本情況及日常管理制度培訓 統(tǒng) 一由人資部安排及備b、專業(yè)部門崗位培訓案，結(jié)果 報分c、國家要求的培訓及學習管負責人21螞蟻服務 6-1-2.

35、 財務管理流程 財務人員由董事會選聘， 財務部直接對總經(jīng)理負責。公司的財務運作，嚴格按預 算執(zhí)行。預算內(nèi)資金由總經(jīng)理負責并經(jīng)各分管負責人審 批。預算外資金統(tǒng)一報董事會審批。 預算程序： 公司各部負責人制定預算 公司總經(jīng)理審議并記錄 財務部審議 董事會審批 審批后預算分發(fā)公司各部 財務部按預算審核 預算內(nèi)費用核銷程序：公司 各部負責人同意 經(jīng)辦人辦理并按財務 要求制單 公 司負責人審批 財務部審批 核銷。另公司總辦費用報公 司總經(jīng)理審批，總經(jīng)理費用報總辦成員審批。 預算 外費用。預算外費用原則上不得發(fā)生。確有必要報董事 會批準后方可發(fā)生，并經(jīng)董事長審核后核銷。 6-1-3. 項目運作流程 每一個

36、項目的良好運轉(zhuǎn)是公司效益的源個人回收 二手市場回網(wǎng)上回收 收 上門服務 網(wǎng)上直銷 店鋪泉，項目運行的好壞取決于項目的前期策劃及過程管 理。流程如下： 前期策劃。商務負責人草擬合同 工程管理部門審議 法律 事務部門審議 公司分管 負責人簽署合同 工程管理部負責分頭組織人資部、 行 政部、財務部及商務部等負責人進行項目策劃分析 策劃成果的相關部分內(nèi)容轉(zhuǎn)各相 關部門，并對項目部 負責人交底 簽立項目工作目標責任書 進入現(xiàn)場 實施 過程管理。以項目工作目標責任書為依據(jù)，由 工程管理部整體負責過程管理。其他相關部門在服務的 同進，督促各部門與項目部相關工作。結(jié)果反饋到工程 管理部或各公司 負責人，再由工

37、程管理部匯總報各分 管公司負責人。 22螞蟻服務 6-2.產(chǎn)品流通流程 倉庫 維護與促銷 包裝 銷售 23螞蟻服務 七 .組織與人力資源計劃 7-1.組織結(jié)構(gòu) 董事長董事會總 經(jīng)理質(zhì)量部經(jīng)銷售部經(jīng)人事部經(jīng)宣傳部經(jīng)財務部經(jīng)理理理理理 7- 2.成員配備 不同的團隊成員根據(jù)職務的不同，分工合作，提高工 作效率。 成員配備如下： 董事長：提供資金來源，決定公司發(fā) 展方向，作為企業(yè)文化的標桿與代言人。 24螞蟻服務 總經(jīng)理：管理日常工作，制定公司發(fā)展目標， 指導公司的運作，解決具體出現(xiàn)的問題。 財務經(jīng)理： 負責公司的賬目，監(jiān)督財務審查與流通資金的管理。人事部經(jīng)理：對人力資源進行整合與分配，調(diào)配人員并

38、負責為吸納人才。 宣傳部經(jīng)理：負責產(chǎn)品的宣傳與公 司形象的樹立以及經(jīng)銷商的接待。 質(zhì)量部經(jīng)理：負責 產(chǎn)品的質(zhì)量檢測與維修售后工作，對收購的產(chǎn)品進行質(zhì) 量檢測并對損害的物品進行維修。 銷售部經(jīng)理：負責 產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。 表格表示如下 人員構(gòu)成表 職位 人數(shù) 1 董事長 1 總經(jīng)理 1 財務經(jīng)理 1 人事部經(jīng) 理 1 宣傳部經(jīng)理 1 質(zhì)量部經(jīng)理 1 銷售部經(jīng)理 維修 員 每個分店 3 人，小時制 接待員 每個分店 3 人，小 時制 25螞蟻服務 八 .財務計劃 8-1.投資計劃 團隊成立初期投資資金 需要 60 萬 團隊成立初期需要資金 60 萬，其中風險投資為 20 萬，螞蟻二手服務團隊的成員

39、投資 40 萬。其中可用于創(chuàng)業(yè)初 期投入大概為 45 萬，流動資金投資約 10 萬，備用資金 5 萬。其 中團隊在會在前期加大存貨的投入（主要是收購二手電子商品 等），通過盈利迅速恢復資金的流通。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定位： 團隊注冊資金 60 萬人民幣。其中風險投資 20 萬，螞蟻二手服務 團隊投資金額 40 萬。由于當前二手服務業(yè)市場前景好，保守估計 到第三年后利潤會有大幅的增長。8-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本 規(guī)模 風險投資 團隊投資 股本來 源 金額 20 萬 40 萬 33.3% 66.7%比例 8-1-2.團隊投資明 細 團隊投資明細 王亞東 潘加鑫 聶臣柯 滕飛揚 羅

40、金額 7 萬 8 萬 9 萬 7 萬 9 萬 17.5% 20% 22.5% 17.5%22.5% 比例26總店啟 單位：元螞蟻服務 8-1-3.啟動資金投資預算表動資金預算表單價金額類別 項目 數(shù)量 說明 （元） （元） 2 二手電 腦 1500 3000 1打印機 800 800 2貨架 300 600 1 辦公桌 800 8000 3辦公椅 200 600 固定投資 1飲水 機 75 75 2維修設備 500 1000 1房屋裝修 3000 3000 其他 8000 小計 25075 營業(yè)執(zhí)照 2000 企業(yè)開辦費 費 開業(yè)投入 1000 其他費用 1000 6 個月 店面租金 1000

41、/月 6000 6個月 水電費 150/月 900 6個月 話費 55/月 330 6個月 辦公費 200/月 1200 3人 6 個流動資 金 工資 500/月 9000 月 6 個月 200/ 月 1200 運輸費 20000 備用金 2000 其他 44630 小計 69705 合 計 注： 1. 上表為開業(yè)一次性投入，長期費用按三年期 計算。 2.店面為租憑，有簽訂長期租房意向。3.上表所表明的開銷為總店的，在經(jīng)營一段時期后將開其 他分店。 27螞蟻服務 8-2.團隊銷售及管理費用預算表 團隊銷 售及管理費用預算表 2012 年 金額單位：元 度 費用 明細項目 預算資金 銷售傭 10

42、00金 辦公費 2400 用 變動費運輸費用2400用 變動 5800費用小計 廣告費 500 用 管理人 36000員工資 固定費用 3000 保險費 固定 39500費用小計 銷售及管理費 45300 用支出總額 每月銷售及管 理費用 11325現(xiàn)金支 出 28螞蟻服務 8-3.團隊預計利潤表 團隊預計利潤表2012 年 金額單位：元 項目 1 季度 2 季度 3 季度 4 季 度 全年 銷售收 20000 45000 45000 60000 170000入 減：銷 15000 30000 30000 50000 125000售成本 銷售 毛 5000 15000 15000 10000

43、55000利 減：銷 15000 5000 4000 2000 26000售管理費用財務費 0 0 0 0 0用 營業(yè)利 -10000 10000 11000 8000 19000潤 減：所 0 2750 2750 2000 7250得稅 凈利潤 -10000 3750 8250 6000 1175029螞蟻服務 8-4.預計資產(chǎn)負債表 團隊預計資產(chǎn)負債表 2012 年 12 月 31 日 金額單位：元 金額 負債及權(quán)益 資產(chǎn) 金額 流動負流動資 債： 產(chǎn)： 短期借 50000 現(xiàn)金 4500 款 應付賬應收賬 300 2000款 款 應付稅 200000 存貨 1000 金 預提費流動資 2

44、60300 1800用 產(chǎn)合計 流動負長期資 12300債合計 產(chǎn)： 長期負固定 資 385000 0債 產(chǎn) 股東權(quán) 減：累 3000 益： 計折舊 固定資 382000股本 600000 產(chǎn)凈額 資本公在建工 0 0 積 程 留存收無形資 0 30000益 產(chǎn) 權(quán)益合長期資382000 630000計 產(chǎn)合計 負債及資產(chǎn)總 642300權(quán)益 合 642300 計 計30螞蟻服務 九 .風險評估 9-1.風險類型與應對措施 風險分析與對策 風險內(nèi)容 應對措施 1.可以與校方簽訂獨家合 1.可以與校方簽訂 獨家合作 作協(xié)議，提高自身競爭協(xié)議，提高自身競爭力。 力。 2.加大校園宣傳力度，雇傭本2

45、. 起步初期同學們對二手校學生有針對性的進行宣傳， 商品與公司不了解，銷售吸引更多 的同學了解到我們市場風險 較少 的商品。 3. 供貨商較少，容易出 現(xiàn)缺 3.不定期舉辦促銷活動，整的貨等狀況 市場的覆蓋率。 4.盡 量從多方渠道來提供貨源，保證貨物的充分供應與質(zhì)量。 1. 盡量與學校協(xié)商，付給校方 場地租用費，得到經(jīng)營權(quán)2.如果第一點不能與校方達政策風險 校方不同意出租場地 成一致，則選 擇租用周圍場地。1聘. 請有管理經(jīng)驗的學生，并經(jīng)營管理決策措施失誤，可能對經(jīng)營決策進行監(jiān)管，降低失財務風險 導致貨 品的積壓，資金來源中誤的風險 斷，流動資金不足等資金風 險。 2.增大融資規(guī)模，分散風險

46、1對. 供貨源進行嚴格的監(jiān)督， 確保優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量。 經(jīng)驗不足或監(jiān)管不力，導致二 手貨品出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量不質(zhì)量風險 2.對有缺陷的二手商品， 進行合格甚至導致事故發(fā)生，更會一定的維修與包裝，減少不必 損害初創(chuàng)團隊積累不易的信要的損失。 譽。 完善管理制度， 對員工進行定由于管理制度不完善、雇員不 31螞蟻服務 管理風險 當、沒有有效的監(jiān)督機制而造期的培訓，成 立有效的監(jiān)督機成管理混亂。 制。9-2.風險管理 減少風險策略：采取一定的措施來減少風險發(fā)生的幾率，措施分為預 防性措施與控制性措施。 由上圖可知，預防措施主要包括：質(zhì) 量方面對商品的收購及流通環(huán)節(jié)實施嚴格的監(jiān)管，保證產(chǎn)品的質(zhì) 量；對于

47、管理方面，建立完善的工作管理制度，雇傭有管理經(jīng)驗 的同學，定期培訓員工，從自身做起，提高服務水平與態(tài)度； 控制性措施主要包括：在二手銷售服務過程中出現(xiàn)的商品質(zhì)量不 合格問題，我們將會由專業(yè)人員給消費者一個合理的解釋，在無 人為的損害的前提下，我們將承擔該不合格商品的損失；在商品 來源渠道上嚴格把關，盡最大可能杜絕上訴問題的發(fā)生。32螞蟻服務 十 .附件 校園二手市場調(diào)查問卷分析 親愛的同學們： 請 你利用幾分鐘的時間來填寫這份問卷，以供我們創(chuàng)建 “校園二手市 場”，給同學們提供一個良好的校園二手平臺，提高同學們的生活 質(zhì)量。以下問題，請選擇你認為比較合適的選項并提出寶貴意 見，感謝您的合作。1您所處的年級是？A大一 B大二C大三D.大四2您的性別為？ A.男 B.女3您的月支出大概是多少？A.500元以下B.500元到800元C.800至1000元D.1000以上4.