1、個人產說會操作手冊版Document number 980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08 個人產說會操作手冊目的個人產品說明會是目前重要營銷手段之一，不僅有效地降低了展業難度，節約了展業 成本，也是主顧開拓的重要手段。隨著個人產說會形式的不斷創新與運作的不斷精細化， 現場的簽單率已經不再是考量產說會成功與否的唯一指標，如何利用產說會建立與客戶的 長期信任關系，作好售后服務，獲得轉介紹名單及增員也是個人產說會經營的重要目的。 本操作手冊的編寫目的旨在提高營業單位個人產說會經營能力，規范個人產說會操作流 程。事前：這段時間既是籌備會務的時間，也是邀約客戶的時間。會前

2、的工作是否充分到位，直 接決定了產說會的能否有良好的參與度，是產說會成敗的關鍵環節。會前工作做得好，產 說會就成功了一半。會前主要包括三項重要工作：會務準備工作。1）確定時間、地點。2）選定工作人員：主持、主講、物料、桌長、音響、攝像、照相、禮儀、總控。3）召開工作人員會議，明確各項職責分工并開始進行相關準備工作。如果工作人員 較多，可以將工作人員分組，每組分別指定負責人。組長要定期或不定期召開工 作人員會議以了解工作進程及準備情況。4）主辦人明確以下內容：a、產說會主題：從業多年紀念日，還是生日答謝會，會前與客戶的如實溝通是 至關重要的，也是決定專場成敗的關鍵：要明確一個主題，個人產說會即是

3、 感恩，也是為了讓老客戶，轉介紹人對你新一年“開門紅工作”的支持。b、產說會目標：確定到場客戶數量和現場簽單量;C、確定產說會主講人、主持人及基本會議流程；d、明確主要工作人員的職責：主辦人一一邀約客戶、確定時間地點、組織產說會各項工作的落實；總控一一人員溝通（主辦人一起）、各階段銜接桌長一一營造簽單氛圍、解答客戶問題、回饋簽單情況物料一一酒水飲料、現場布置、布場道具、簽單資料等音響一一現場音樂攝像一一現場攝像、后期處理禮儀一一迎接引領支持人一一會中主題始終把握一感謝，二支持桌長特別注意事項：1 . 著裝：紅色專業西裝。2 .時間：提前半小時到場。3 . 準備：一個展業包（客戶情況表、流程表、

4、確認函、產品計劃書、主辦人 彩頁1份，筆記本電腦一臺，MIT設備一套）。4 .不允許發放名片。5）會前溝通:a、工作人員溝通會：及時檢驗各項會務工作進度及完成狀況，明確會中操作細 則及要求。b、主辦人、主持、主講人溝通會：會議流程、主持人串詞、主講投影片內容的不斷完善。 邀約工作。邀約工作也是客戶篩選的過程，客戶是產說會服務的對象，是產說會成敗 的關鍵因素。1）客戶篩選。1 .羅列名單：羅列所有已承保的客戶，及親戚、朋友名單羅列出來2 .篩選名單：1.選擇年繳保費2萬以上客戶2 .既往有加保及再保經歷的客戶3 .轉介紹中心4 .繳費期滿客戶5 .有投送過建議書的準客戶2）客戶邀約：1 .預定日

5、期一周前先進行電話邀約，參考話術；您好！感謝您一直以來對我的 支持和信任,因為有您，讓我得到xx個客戶的支,并獲得了不少的榮譽包括： 優秀營業部經理、杰出五星級導師、國際認證財務顧問師、國際行業認證 MDRT、國際品質認證IQA等等。為感謝您的厚愛，在某月某日（周末）晚上6 點在白天鵝酒店四樓xx廳舉辦“尊貴VIP客戶答謝會”特邀您參加，不知您 那天的時間有沒有別的安排2 .會議開始前4-5天，再次電話確認，參考話術：您好！上次我跟你講過在某 月某日（周末）晚上6點在白天鵝店四樓舉辦“個人VIP客戶答謝會”的事， 希望你安排好時間準時出席,一定要來捧場啊!準確的時間、地址我會以短信 發給你!謝

6、謝！3 .短信通知，參考文本：您好！在我N年保險路上一直有您的信賴和支持才讓 我走到今天，x月x日在白天鵝酒店特別舉辦我個人“VIP客戶答謝會"，您 的光臨一定會讓此次活動增輝不少,希望您安排好時間準時出席，謝謝！4 .提前3天發送邀請函，注意:a、重要的客戶一定親自送出：有機會加保、經濟 能力好、有投資意識、大客戶、轉介紹中心;其它的客戶可以讓助理代勞;送 邀請函時一定講清楚這是一次純粹是答謝晚宴、交流、資源共享以及公司信 息的彼路5 .活動前一天及當天再次進行短信通知，重要客戶要再次電話確認，參考話 術：您好！還記得我倆明天晚上6點的約會嗎在白天鵝酒店四樓我個人舉辦“VIP客戶答

7、謝會”，請您安排好時間，界時我會準時恭候您的光臨，謝謝！注意：邀約過程中的注意點：a、紀念品、抽獎只是吸引客戶的手段，不是目的；b、最好夫妻共同參會，但不要帶小孩，如有例外，需安排女性業務員帶領小孩 活動，避免影響促成動作；c、備選客戶10個左右，以備客戶臨時不能出席時填上。3）整理完參會人員名單后，聯系酒店確定圍數及餐標（注意：家人單獨一圍）桌長會的組織及召開。桌長會的召開是為了讓桌長能更好的了解產說會的整個流程及 需配合的事項，使產說會更有成效，桌長需統一與客戶談話內容：1、感謝大家對主辦人的信任與支持。2、簡單回顧主辦人的榮譽、表楊主辦人在公司取得成就和貢獻。3、簡單講解現在金融形勢下的

8、投資安全。4、簡單講解產品的優勢，注重安全，收益，流動。5、解答客戶的問題。6、促成話術：今天現場開戶的禮品是總經理特別為主辦人提供的，過了今日，即使再開戶 也沒有這份厚禮了。我真為您們是主辦人的客戶感到光榮，公司總經理這么支持主辦人的 客戶，如果你覺得這個產品不錯,就先簽領了、或在確認函簽個名，把禮品拿回去，主辦人 會找時間跟您作詳細分析的，更何況金裕三年計劃的產品就要停了，機不可失，有玉兔, 兔年大發,兔年行大運啊！ 談話內容：7、拒絕話術：我買了很多保險了，不用再買了！是的，過去許多人對于保險都比較保守，但現在許多人觀念已經轉變，其實保險 不是買，是理財和儲蓄的一種方式，因為存錢都能拿回

9、，給自己存錢不會有人覺得多的。 大家都理解，人老了就變成消費者，只會花錢，不用賺錢，所以存錢是為老來打算。現在 穩健的投次渠道不多，金裕是首選。（桌長操作手冊詳見附件1）事中：產說會當天的環節是否流暢對產說會的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于 運用各個環節提高簽單率。產說會一般會包括以下的環節：1 .簽到。簽到環節也就是檢票的環節，一般在會議開始前半個小時進行。簽到環節完 成的工作有：a、紀念禮品、宣傳品的發放。b、抽獎副券的收集（也可由桌長發放）c、引領客戶入場。如果門票不是對號入座，提醒先來的客戶盡量靠前坐。d、播放個人簡介、公司簡介、暖場音樂等。2 .主持人開場：待人員基本到齊，

10、主持人開始開場白，引出開場節目。3 .開場節目，音樂注意配合，結束后主持人注意串場，介紹主辦人的背景、經歷并請 領導致辭4 .頒獎與致辭：領導致辭后，為主辦人授予榮譽證書和鮮花。會場播放感謝你、 一路上有你等音樂背景，主持人用畫外音進行介紹與烘托并稍后邀請客戶代表。客戶代表發表講話，期間注意掌聲。客戶代表發言結束后主辦人開始發表獲獎感言，其中要注意情緒的培養，做到情真意 切。發表感言時背景音樂不要停止，要輕柔，營造“隨風潛入夜”的意境。發表中多用 “感謝感謝感謝”此類排比句（含生動的理賠服務案例）來打動客戶。5 .主持人申詞：對主講人進行高調包裝，主講人上臺時為了讓嘉賓瞬時對他產生不一 樣的感

11、覺，此時全體工作人員都要起立鼓掌，讓客戶們立刻感覺這個人上臺時的璀璨奪 日，這樣先聲奪人的目的就達到了！主持人此環節就為將主講包裝推出。6 .講師介紹產品：主講人一上臺首先是自我介紹，介紹自己越出色越好。通過對投影 片的講解（講解中有可能有配套音樂播放，事先要和音響師做好溝通），讓客戶明白理財 重要、保險重要！當客戶了解到好處并明確自己的需求方向后，桌長后期促成難度會大大 降低。7 .在主講人結束后，主持人應再次進行重要申詞，適當回顧主講人的講解內容，表達 對主講人的感謝，進入獎品展示環節，桌長也要適時對獎品進行包裝。主持人宣布進入 用餐時間，用餐前的空隙用來作交流時間。8 .抽獎，是活躍氣氛

12、與留住客戶的有效手段，可視現場情況靈活穿插多次。9 .餐中配合促成：用餐中，業務員與老客戶要雙雙對準客戶進行促成，尤其是業務 員，要時刻保持清醒，運用專業知識解答準客戶疑慮。10 主持人炒作簽單：為避免過于濃重的商業氣息，本環節只對簽單客戶進行報道宣 傳，同時可邀請簽單客戶上臺做一個簡單的發言。客戶發言結束后，主持人對客戶表達感 謝，同時通知禮儀遞上簽單獎品。從第一個簽單客戶開始（其實前期已經準備了這樣的客戶），主持人就要適時的調動 現場氛圍，有意無意的對前面主講人的一些重點內容進行重復（比如保險理念、產品特征 等）。因為人數不多，那么在不沖突的前提下讓大單客戶都上臺發言，對每一個簽單客戶 進

13、行簡短采訪（即大單客戶上臺發言，不大的單以采訪為主）。禮儀應及時配合對每個簽 單客戶遞上獎品和鮮花。（9）抽獎：酒會尾聲時，可再進行一次抽獎烘托氛圍。（10）會議結束送客：會議結束后應親自將客戶送出酒店，并再次感謝客戶的參加。 所有工作人員再次回到會場。細節提示：整個酒會音樂師應隨時準備，而且音樂必須與臺上發言者保持默契的配 合，這對音樂師提出了較高的要求。準備盡可能多的音樂，懂得適時煽情是酒會成功的重 要環節！事后：產說會后應趁熱打鐵，及時追蹤現場簽單客戶。對于現場未簽單客戶也要做進一步的 促成工作。注意以下五點：1）會后短信提醒：客戶離場30分鐘后，要以短信感謝出席晚宴，并提醒路上注意安

14、全，匯報今晚得到多少客戶支持，保費金額多少！難以簽單客戶：發信息表示感謝2）會后碰頭會：客戶離場后集中桌長開會總結，桌長使用客戶簽單表匯報各組客戶情 況，使主辦人對后續跟進哪些人容易、哪些人困難心中要有數。3）會后回收：趁熱打鐵，要善用公司經營借口（比如兒日內交單，禮品馬上到 位），并以感謝光臨支持去客戶家中及時收回保費，不要等客戶跟你聯系；也可 找影響力中心幫助回收。4）有難度保單回收時，要把握大單回收不了，改為小單回收，不要空手，有些話術 時可行的：“公司已給我上了光榮榜，發了賀信，在統計客戶承保件數上，您的 大名也在其中，單子大了可以少夠一些，三萬、二萬都可以，我知道你在現場看 到大家簽

15、的都高，你簽少了不合適，現在把單子做小點沒關系，無論大小都是對 我的支持，對我在公司有面子，對你也有面子”5）未簽單客戶也要跟進，這些人未必不簽單，只是現場不愿露富，或是觀念上需要 在促進一把。6）后續跟進：把晚會錄像刻成光盤及相片送給客戶，尋找再次拜訪的理由7）未邀請客戶處理：本次客戶答謝會為年繳6萬以上VIP客戶答謝會，您暫時未達 到條件。8）作今后工作總結，三種情況要記住：1.現場簽單的先易后難；2.簽了單，先大后 小，大的不好收就變小的收；3.現場未簽單的一定要上門感謝。附件一桌長操作手冊個人客戶答謝會桌長操作手冊時間環節職責17： OOIS： 1018： 00 之前到場，提 前到位并

16、迎 賓入座1、主動熱情歡迎進場的嘉賓2、熟悉本桌客戶情況，了解客戶脾性；適時添茶、適度溝通、緩解客戶緊張感和陌生情緒3、介紹活動背景：此次活動是主辦人對客戶的感謝和回饋，感謝大家對主辦人的信任與支持，同時也借此機會向客戶匯報 主辦人取得的榮譽及貢獻；簡單介紹晚宴的活動安排；強調準備了幸運的獎品4、協助現場工作人員進行本桌的配合落實18:10-18:30暖場投影片（如有安排）1、安靜的聆聽，過程中點頭認同；向客戶傳遞積極的情緒2、有藝術的引導本桌人員關注投影片內容，引導客戶開始投入產說會現場氛圍18： 30-18： 35主持人開場1、熱烈的掌聲，包裝主持人2、引導本桌遲到嘉賓就坐。18： 35-

17、18:40舞蹈表演引導來賓注意力保持在舞臺上18:40-18：50領導致辭俊總上臺講話時、提醒同桌所有人注意力向臺上，停止交談及其他事項，展現公司優秀領導的風貌18:50-19:00客戶感言注意引導大家的掌聲19:00-19:10主題活動（主辦人生日或者從業 紀念日）點燃蠟燭音樂響起時，跟著主持人伴唱，帶動氛圍19:10-19:15主辦人感言需要提前與主辦人溝通好演講內容，保持全程掌聲不斷。19:15-19：50理財專題拿出筆記本和筆認真做記錄，提醒客戶留心聽講，注意客戶表情變化19： SO-19： 55抽獎1、提醒并恭喜同桌幸運嘉賓，其他桌獲獎同樣掌聲恭喜2、領取獎品回桌后與同桌互動表示恭賀

18、，對獲得獎品進行包裝19： 55-20： 30晚宴主動熱情，要與客戶開展互動，適時邀請邀請主辦人、總經 理、理財師到本桌敬酒為本桌增添色彩。20： 30-20： 55交流包裝獎品，強調現場簽單才有送，簡單講解平安的產品優勢， 解答客戶問題，有客戶簽單立刻熱情恭喜，表達“您的選擇絕 對明智”，對未簽單客戶注意利用主持播報的簽單信息刺激； 同時填寫客戶加保情況表便于后期跟進及反饋。20： 55-21： 05抽獎包裝此次抽獎由主辦人個人珍藏，極具收藏價值，中獎來賓上臺合影21:10客戶離場桌長留在原位即可，由主辦人門口相送附件二會議流程XXX客戶答謝晚宴流程表主要項目時間負責人主要內容注意事項1、開

19、場前16:30物料人員職場布布置場地內部：1公司背景畫、2橫幅、3X簽到臺：1胸花、2職場氣球、3主辦人X架、4公司禮品擺設、5客戶禮品撰設桌面：1水果擺設、2紅酒、橙汁桌面節目人排舞、試音1舞曲DVD、2卡拉0KVCD （生日歌）18:00桌長、禮儀提前到場1帶好事前資料、2穿紅色衣服、3提前1全員職業著裝、2化淡妝、3引導客戶簽到并戴胸花每位客戶一份禮物、4帶位入席、5所有工作人員提前吃飯6主2、開場白18： 30-18：主持人問好、歡迎、1提前1分鐘提示會議準備開始和注置3、舞蹈表18： 35-18:40節目人感恩的心1音樂配合、2禮儀收集抽獎卷4、領導致18:40-18： 50俊總俊總

20、眼中的主1圖片和榮譽、2幻燈片、3柔和音樂5、客戶感18:50-19:00客戶客戶眼中的主1禮儀引領、2事前講話內容溝通、3準6、紀念日19:00-19:10禮儀切生日蛋糕1預先準備好蛋糕推出來、2主持人邀7、主辦人19:10-19:15主辦人感謝感恩客戶1感謝稿、2紅酒、3禮儀人員引導主辦8、專題19:15-19： 50主講人理財講座1幻燈片、2臺長提醒客戶留心聽講，9、抽獎19： 50-19：主持人1、提前準備好抽獎箱、2禮儀人員拿出10、晚宴19： 55-20：主辦人主辦人去各桌敬酒營造氛圍、桌長極力11、交流20： 30-20：桌長、異議處理、促1主持人介紹簽單獎品，是俊總特別支13、

21、抽獎20： 55-21：主持人獎品抽獎1抽獎箱、2禮儀人員拿獎品上臺展14、送客21:10主辦人門口歡送謝意1桌長留在原座、2保持錄像附件三:工作人員禮儀手冊1 .要求客戶不要帶小孩；2 .準備好宣傳彩頁，投保資料，資料夾;3 .確保客戶提前到場;4 .主辦人親自去接或在門口迎接，幫助完成簽到，帶胸花，領礦泉水；5 .并非對號入座的情況下，盡量往前坐；6 .配合主持人一起關閉手機，會場不要再去與客戶探討，不要隨意走動；7 .會議過程中積極參與鼓掌、互動；8 .統一著裝。禮儀男士：白襯衣、領帶、深色褲，女士：套裝或白襯衣，深色裙。 桌長：可穿著喜慶顏色西服；所有工作人員必須配戴司徽；要求客戶也注

22、意著 裝，不要裝奇裝異服。9 .未到交流溝通、促成環節桌長不準將建議書拿出，以免影響客戶的注意力和會議 的正常進行附件四:工作人員籌備工作分工明細主持主講桌長總控宴席臺號、安排酒店、晚宴菜譜、桌長溝通（主辦人一起）、各階段銜 接、人員溝通物料會場布置（背景畫、橫幅、贊助商、公司X架、主辦人X架、）背景音樂DVD、電腦、幻燈片氣球、腳花、鮮花、橙汁、紅酒（注意酒店開瓶數）、簽到部、筆、抽獎箱、獎品、公司禮品、蛋糕主辦人榮譽彩頁、禮品袋、平安服務報、金裕和萬能彩頁、簡版計劃書、桌長資料袋（客戶名單表、計劃書、抽獎券、簽單情況表）、MIT設備節目人員排舞、音樂DVD、舞蹈人員挑選音控卡拉OK VCD、現場音樂照相照相、錄象、音響控制禮儀禮品包1份、主辦人彩頁1份、產品報紙一份（根據主講產品制定）、公司客戶服務報1份附件五:X月X日XXX客戶答謝會簽到表序號姓名席位簽到序號姓名席位簽到1臺長1臺長21223132414251526162717281829192101102111112附件六:客戶加保情況表姓名桌號保險建議接受情況附件七:感謝信尊敬的爸爸媽媽、各位來賓和朋友們：您們好！感謝您們今天盛情到會，今天非常開心，在這特別