1、“陸地方舟”品牌經銷商商務政策 深圳市陸地方舟電動車銷售管理有限公司“陸地方舟”品牌一級經銷商商務政策編號：GWM001【V 2.0】二O一三年 一 月 二十一 日生效深圳市陸地方舟電動車銷售管理有限公司深圳市陸地方舟電動車銷售管理有限公司 Tel:400-061-6662 Http:/ 第12頁/共11頁目 錄1 經銷加盟基本條件21.1 優先條件21.2 公司資質要求21.3 資金及資源整合能力21.4 人員及設備要求21.5 售后服務要求31.6 經營場地要求32 經銷期限及產品33 經銷加盟及開店流程33.1 加盟流程33.2 開店流程33.3 開店保證金34 銷售管理44.1 進貨方

2、式44.2 價格政策44.3 價格調整補貼政策45 銷售目標管理及銷售返利55.1 年度銷售目標55.2 銷售返利政策56 首次進貨67 渠道網絡發展與提升67.1 渠道網絡發展67.2 渠道網絡提升77.3 二級網絡管理78 物流配送政策79 退換貨政策810 違規懲罰政策810.1 銷售未達標處罰810.2 惡意竄貨處罰810.3 同業競爭處理810.4 其他情況處罰810.5 特殊情況處罰911 退出加盟經銷商政策911.1 合同到期退出911.2 合同未到期退出911.3 違規退出1012 運營支持政策1012.1 宣傳推廣活動支持1012.2 經銷商推廣活動管理1012.3 4S店裝

3、修支持1112.4 人員及培訓支持1112.5 營銷物料支持11前言陸地方舟公司堅定不移地探索和實施具有自身特色的渠道建設與管理模式，提高經銷網絡的經營效益和市場運營能力，確保全年各項銷售目標的實現，并在廠商之間建立更加穩固的戰略合作伙伴關系，從而最終實現降低成本、增進效率并令消費者分享更多利益。為了這個共同的目標，特制訂本年度銷售政策。本經銷政策的任何規定如違反了相關法律、法規的強制性規定的，則就相關事項，應適用相關強制性規定，但本經銷政策的其他規定仍然有效，則應予以遵守。1 經銷加盟基本條件1.1 優先條件1.1.1 具有傳統汽車或汽車相關行業經營經驗者優先；1.1.2 無汽車或相關行業經

4、驗，必須具有強烈的合作意愿和雄厚的資金實力，認同陸地方舟的品牌理念，愿意長期投資，共同發展，做大做強市場者優先。1.2 公司資質要求1.2.1 公司須具有獨立法人資格和合法經營憑證；1.2.2 需具有一般納稅人資格；1.2.3 如果現有公司營業范圍無汽車業務經營資質或無公司，需注冊成立具有汽車業務經營資質和范圍的公司；1.2.4 公司具有良好的經營狀況和商業信譽。1.3 資金及資源整合能力1.3.1 具有較強的資金實力及資源整合能力；1.3.2 具有一定的政企客戶關系，并能夠在經銷過程中有效利用和整合政企關系網絡；1.3.3 陸地方舟一級經銷商資金實力不低于 RMB200萬 ，投入于陸地方舟事

5、業的資金不低于 RMB100萬 （為經銷商啟動和首年運營所需的流動資金，非經銷商公司注冊資金）。1.4 人員及設備要求1.4.1 具有較強的經營管理能力，擁有或能夠擁有較為完善的營銷及專業維修團隊，并擁有一定的維修工具、設備及良好維修技術等；1.4.2 維修人員需具有國家要求的相關資質，持證上崗，具體細則詳見附件1：維修組織及人員相關資格要求；具體細則詳見附件2：維修組織所需具備的維修工具與設備；1.5 售后服務要求1.5.1 有足夠的維修場地，且具備汽車或純電動汽車維修資質；1.5.2 具備良好的服務意識，愿意且有能力承擔陸地方舟的區域售后服務工作，具體細則詳見附件3：經銷商售后服務管理與相

6、關規定；1.6 經營場地要求1.6.1 租賃或自有店面均可，可用面積不得低于 300 平米，其中展廳面積不得低于 180平米；1.6.2 店面選址應盡可能靠近新能源純電動汽車終端門店集中的區域或路段；1.6.3 店面裝修風格必須嚴格按照陸地方舟要求的標準進行裝修，詳見附件4：陸地方舟4S店相關要求；詳見附件5：陸地方舟4S店組織架構、崗位設置及人員配置基本要求；詳見附件13：陸地方舟4S/3S品牌專營店形象指導手冊。2 經銷期限及產品2.1 陸地方舟授權區域經銷的經銷期限原則上為 1 年；2.2 合作期間完成合同規定銷售任務且無嚴重違規行為者，可續簽；2.3 需根據經銷商經營能力及資源現狀，在

7、經銷合同內明確經銷區域、經銷品類與產品。3 經銷加盟及開店流程3.1 加盟流程3.1.1 申請加盟需按照陸地方舟公司的標準流程進行；詳見附件6：陸地方舟經銷商申請加盟標準流程；3.2 開店流程3.2.1 經銷商開店需嚴格按照陸地方舟公司的開店流程進行操作；詳見附件7：陸地方舟經銷商開店標準流程。3.3 開店保證金3.3.1 為便于陸地方舟公司進行經銷商管理，穩定渠道關系及渠道網絡，提升服務質量，陸地方舟將對經銷商收取開店保證金；3.3.2 保證金開設專門賬戶進行管理，經銷期間未出現違規情況，陸地方舟將在經銷商退出經銷加盟時將予以全額返還；如出現違規，將根據違規的具體情況扣罰一定的保證金；3.3

8、.3 被授權的地級市區域經銷需向陸地方舟繳納 5 萬元保證金。4 銷售管理4.1 進貨方式4.1.1 “陸地方舟”電動汽車經銷商全款提車，先付款后發貨；4.1.2 一級經銷商負責當地各二級經銷商的車輛供應。陸地方舟將車輛統一發至一級經銷商處，當地各二級經銷商統一到一級經銷商處提車。4.2 價格政策4.2.1 “陸地方舟”系列電動汽車設定二級價格體系即出廠價、市場價，終端實行全國統一銷售指導價；4.2.2 區域經銷商進貨時參照陸地方舟銷售公司適時發布的產品價格表為準；詳見附件8：陸地方舟品牌電動汽車產品價格體系明細表。4.3 價格調整補貼政策4.3.1 陸地方舟公司實施價格調整補貼政策。在一定期

9、限內，對因陸地方舟公司統一調整價格所給經銷商造成的影響給予一定的補貼；4.3.2 陸地方舟公司統一調整價格時，所有自降價之日起前 60 天之內開票的庫存車輛享受降價差價補貼，超過 60 天的庫存車輛不享受差價補貼；4.3.3 降價差價補貼兌現方法：首先由經銷商申請，由陸地方舟進行核查，根據核定的實際庫存數據一次性辦理。5 銷售目標管理及銷售返利5.1 年度銷售目標一級經銷商區域內各二級經銷商的銷售數量計入一級經銷商銷售業績。區域經銷級別首年銷售任務首年后年度銷售任務地級市經銷商 每個車型：100 臺/年每個車型：100 臺*（1+X%）注：首年后年度銷售額之X%中X值的確定是基于陸地方舟公司營

10、銷中心對宏觀經濟環境、行業發展、競爭狀況、市場容量及發展速度（城市級別）等的研究、分析和預測而定。5.2 銷售返利政策5.2.1 渠道促銷活動期間，對一級經銷商實施“月結月返”的返利政策（月度返利詳見“陸地方舟每季度一網銷售激勵政策”）；5.2.2 對一網實施“年度返利”政策；5.2.3 年度返利實施波浪滑梯式銷售返利政策，每年年末核算后統一結算；5.2.4 對經銷商實施綜合考評，考評結果與銷售返利掛鉤。詳見附件9：陸地方舟經銷商綜合考評管理辦法。經銷商銷售返利政策年度完成任務情況年度銷售返利獎勵說明未完成陸地方舟制定的年度銷售任務額X年度銷售任務額*60%無未達到年度銷售任務額的60%，將取

11、消對經銷商的年度銷售返利；年度銷售任務額*60%X年度銷售任務額*80%1.0%未達到年度銷售任務額的80%，但是超過年度銷售任務額的60%，將給與經銷商進貨總額的1.0%作為銷售返利；年度銷售任務額*80%X年度銷售任務額*100%1.5%未達到年度銷售任務額的100%，但是超過年度銷售任務額的80%，將給與經銷商進貨總額的1.5%作為銷售返利；完成或超過陸地方舟制定的年度銷售任務額年度銷售任務額部分2.0%完成或超過年度銷售任務額時，基礎部分給予經銷商年度進貨額的2.0%作為銷售返利；年度銷售任務額X年度銷售任務額*150% 2.5 %當經銷商年度實際銷售額超過任務額，但未達到任務額*15

12、0%時，任務額部分享受2.0%的返利，超額完成部分享受2.5%的銷售返利；年度銷售任務額*150%X3.0 %當經銷商年度實際銷售額超過任務額*150%時，任務額部分享受2.0%的返利，年度銷售任務額X年度銷售任務額*150%部分享受2.5%的返利，年度銷售任務額 任務額*150%部分享受3.0%的返利； 備注：具體返利政策需由陸地方舟財務部門配合制定，另出政策；6 首次進貨6.1 公司對經銷商首次進貨規定最低進貨數量，并給予首次進貨超出指定數量者予以一定的物質獎勵；6.2 經銷商（地級市）簽約后首次進貨不得低于 6 臺（山東、河南首次不得低于6臺，其余省份首次不低于3臺）；6.3 地級市首次

13、進貨 每個車型10 臺或以上，首批進貨中其中一輛可作為試駕車，享受9折優惠，并給予首次進貨額0.5%的促銷禮品或營銷宣傳物料作為首次進貨獎勵。7 渠道網絡發展與提升7.1 渠道網絡發展7.1.1 開發下級網絡（二級經銷商）是一級經銷商必須完成的工作；7.1.2 一網開發的二級網絡需要和陸地方舟公司簽訂三方協議；7.1.3 一級經銷商區域內二級經銷商的銷售數量計入一級經銷商銷售業績；7.1.4 陸地方舟重視網絡銷售服務能力的提升和匹配，鼓勵并支持經銷商進一步提升設施硬件，管理軟件，人員團隊的銷售服務能力，使之與市場需求相匹配；7.1.5 陸地方舟鼓勵并支持有實力的經銷商在陸地方舟的渠道網絡規劃指

14、導下對陸地方舟的空白市場進行開發；7.1.6 鼓勵并支持經銷商致力于本區域市場的銷售和服務。陸地方舟將依據網絡規劃和經銷商的營銷能力給予經銷商明確的建議銷售區域，不支持經銷商跨區域銷售行為。7.2 渠道網絡提升7.2.1 陸地方舟重視經銷商管理能力的提升，特別是終端現場管理能力，陸地方舟公司將完善銷售及渠道管理隊伍，協助經銷商提升各方面工作水平；7.2.2 重視消費者滿意度，將定期組織客戶滿意度調查，并定期給經銷商提供調查檢測結果，以作為經銷商提升銷售及售后服務質量的參考依據；7.2.3 為了給消費者提供更好的購買體驗，陸地方舟要求經銷商規范現場銷售與服務，提供良好的售后服務；7.2.4 陸地

15、方舟重視經銷商人員團隊的能力提升，要求經銷商配備合格的關鍵崗位人員、陸地方舟將開展系統的關鍵崗位培訓和認證，以及營銷崗位的營銷能力提升培訓，幫助經銷商員工提高業務能力和水平；7.2.5 陸地方舟將對經銷商進行績效綜合評估，對經營業績不佳或能力不足的經銷商提供針對性的建議和幫助，如經營業績長期沒有改善或者沒有能力有效提升者，陸地方舟將根據具體情況要求經銷商來深圳（總部）陳述、提出警告、降級、解除合同。7.3 二級網絡管理7.3.1 一級經銷商需積極配合陸地方舟對二網進行管理。 一級經銷商需配置專門的銷售團隊，配合陸地方舟進行二網開發、業務指導、日常管理等相關工作。8 物流配送政策8.1 除指定款

16、式產品外，經銷商進貨所產生的運費由其自行承擔；8.2 產品運送到達后，經銷商需組織人員對運達產品進行仔細檢查，確定無問題后再簽收，并于24小時內傳至陸地方舟銷售公司。若產品在運輸過程中發現問題，則需在簽收單上進行問題詳細注明后簽收。主要檢查第三方物流公司運輸過程中是否導致貨物損壞，如因運輸過程中導致陸地方舟電動汽車出現質量問題，則由陸地方舟廠家向第三方承運物流公司進行追償，若經銷商不細致檢查便進行簽收，日后發現由于運輸過程中造成了產品損壞問題，則由經銷商自行承擔。9 退換貨政策9.1 區域經銷商所有進貨，公司不予退貨；9.2 因為公司產品出現嚴重質量問題，可予以換貨；9.3 確認為公司產品嚴重

17、質量問題導致的換貨，需把該批次的同類產品退回陸地方舟，公司將按同等價值同類產品予以換貨，過程中產生的運輸費用由陸地方舟承擔；9.4 如經銷商對陸地方舟界定的“嚴重質量問題”有異議，可以找權威的第三方檢測、鑒定機構進行鑒定，第三方權威機構檢測、鑒定產生的費用由經銷商承擔。10 違規懲罰政策10.1 銷售未達標處罰未完成雙方約定的年度銷售任務額，將根據其實際進貨額減少或取消年度銷售返利，降級或者解除合作關系。10.2 惡意竄貨處罰如出現惡意竄貨的經銷商將扣罰其保證金的50%（或扣罰其年度銷售返利），同時將考慮取消惡意竄貨經銷商下一年度區域經銷資格。10.3 同業競爭處理銷售與陸地方舟同行業或與陸地

18、方舟有競爭關系的其它品牌車輛，將扣罰其保證金的50%（或扣罰其年度銷售返利），同時將考慮取消該經銷商下一年度區域經銷資格，解除合同。10.4 其他情況處罰如有下列情況，將扣除經銷商保證金的30%（或扣罰其年度銷售返利），屢犯不改者繼續追加扣罰，或者解除合同。10.4.1 未根據陸地方舟公司銷售管理的需要及時提供有關銷售情報信息；10.4.2 下級網點開發檔案不真實；10.4.3 不按照陸地方舟的網絡規劃完成網點開發；10.4.4 促銷活動違反陸地方舟公司整體規劃；10.4.5 不遵守區域內經銷商共同協商同意以茲遵守的市場規范協議，損害了陸地方舟公司，其它經銷商或消費者合理利益的行為；10.4.

19、6 不執行陸地方舟公司關于經銷商管理的文件；10.4.7 虛報、錯報關鍵信息，影響正常業務開展的行為。包括但不限于：庫存信息、降價補貼資料，廣告資料、乘用車、場地車等銷售信息；10.4.8 無故不執行或不完全執行訂單；10.4.9 擅自改變車輛配置；10.4.10 不按規范使用廣告模板或品牌標志，造成不良影響；10.4.11 未按公司要求布置陸地方舟專賣店，現場噴繪、POP海報、X展架、宣傳單張不符合規范；10.4.12 客戶投訴，經銷商未及時處理，給“陸地方舟”品牌造成不良影響。10.5 特殊情況處罰10.5.1 由于經銷商的原因，引起重大問題投訴或被新聞單位曝光，處以扣除保證金80%的處罰

20、；10.5.2 其他損害“陸地方舟”品牌形象的情況，處以扣除保證金60%-100%的處罰；10.5.3 騙取廠家營銷推廣費用，處以扣除保證金100%的處罰并降級或者解除合作關系。11 退出加盟經銷商政策經銷商退出加盟，根據其退出原因予以不同的處理和對待；11.1 合同到期退出11.1.1 年度銷售額獎勵：財務核算后予以發放；11.1.2 保證金：財務核算后退還實際余額 ；11.1.3 貨物：所售出貨物不予回收。11.2 合同未到期退出 11.2.1 年度銷售額獎勵：不予發放；11.2.2 保證金：不予退還；11.2.3 貨物：所售出貨物不予回收。11.3 違規退出11.3.1 年度銷售額獎勵：

21、不予發放；11.3.2 保證金：不予退還；11.3.3 貨物：所售出貨物不予回收。12 運營支持政策12.1 宣傳推廣活動支持12.1.1 全國性宣傳推廣支持：陸地方舟公司將制作并投放全國性廣告、策劃公關活動，以提升品牌知名度，幫助經銷商促進產品銷售；12.1.2 全國性推廣活動支持陸地方舟公司每年將于三個大型全國性節日（元旦、五一、國慶）給予經銷商一定的推廣活動費用支持；12.1.3 區域重大活動支持：若經銷商所在市場區域內舉辦電動汽車或相關極具影響力的大型展會或活動（或地方性極具影響力的節日），可向陸地方舟提出申請，由陸地方舟進行審核與綜合評估，并負責籌劃參展、推廣費用與具體執行工作，當地經銷商需予以大力協助執行。12.2 經銷商推廣活動管理12.2.1 年度整體推廣管理每年1月30日前由經銷商提供所在市場的年度推廣目標、思路及大致的費用預算交由陸地方舟公司（新開業經銷商需在開業后30天內提供）；12.2.2 費用申報管理每次推廣活動費用補貼申報，需至少提前 1個月 將活動方案上報陸地方舟公司進行審批，審批通過者，給予當次活動所產生費用的30%-50%作為推廣活動費用補貼，由經銷商先行墊付，活動結束后由經銷商提供相關報銷憑證。活動結束后，經銷商需提供合同、發票、照片、視頻、播出證明、報告等相關憑證，補貼金額以實際提供憑證為準，經銷商年度推