1、計劃方案二零一三年六月十二號1項目介紹32草莓的品種及其優缺點33消費人群定位44項目盈利模式55 產品 swot56產品組合87產品包裝策劃108產品服務策劃119營銷戰略1310營銷策略1411附件20草莓銷售計劃方案一、項目概述通過連鎖經營，種植、銷售、加工一體化商業運作模式，根據產品特點和市場需求，制定行之有效的營銷策略，增加本草莓品牌的競爭力，盡快組建一條完整的供銷體系， 以便最大程度降低運作成本, 獲取更大的競爭優勢，取得更高的利潤。?以批發與零售為主；? 連鎖經營，形成規模化效應；?以中高端產品為主，加強包裝設計，拓展以草莓為原料的精加工產品;? 產品主要分為原裝草莓、草莓飲品、

2、水果菜肴、草莓盆栽、草莓延伸產品等；?與草莓種植戶形成穩定的聯營模式;? 以草莓種植園為基地，幵展與草莓有關的旅游項目二、草莓的品種及其優缺點紅顏：日本品種，長勢強，果實圓錐形，外觀漂亮，香味濃郁，口感酸甜， 風味好，硬度較大，深受消費者喜愛，紅顏草莓平均畝產可以達到1800kg以上, 多做采摘和高檔禮品盒；缺點：是繁苗困難、苗源緊張、不抗白粉病，且紅顏草 莓需肥量大，需要勤施肥，增大了工作人員的工作量。紅顏草莓成熟期大概在二 月到六月，主要集中在2 4月。甜查理：美國品種，長勢健壯，果實圓錐形，外觀整齊，香味較濃，甜酸， 硬度大，多做超市銷售，采摘、禮品盒也可以，甜查理這個品種之所以市場價值

3、 這么高主要是取決于三方面的因素： 一是它的含糖量高口感好，二是它的商品特 性適合生產高檔果是它的上市時間早，借助溫室大棚之后在十一月底草莓就 可以上市，平均畝產較高，多集中在 2000kg 3500kg，且抗白粉病，缺點:是和紅顏相比口感偏酸、淡一些。豐香：豐香草莓植株生長旺盛，葉片橢圓形，大而厚，濃綠。果實呈錐形， 一級序平均單果重26g，最大單果重45g，果整齊，果實鮮紅，富有光澤，外觀 艷麗，果實酸甜適中，香味濃郁，品質極佳，畝產達到2500kg 3000kg，是理想的保護地栽培品種。三、消費人群定位1、高收入人群。針對其所購買的產品需要體現出的身份和地位，在 店內設立高檔產品區，包括

4、綠色草莓、牛奶草莓等2、中等收入人群。其消費特點主要表現在消費觀念、自我體驗、自 我表現及注重實用的生活方式上，因此，更為實誠的產品以及新產品將成 為他們消費的首選，針對他們，出售質優，價格適中的一般包裝產品3、兒童顧客生長期青少年正是需要營養的時候，隨著中國計劃生育的深入推行，現代家庭對于獨生子女在食品上投入越來越趨于咼質量、咼 品質。我公司優質草莓可以滿足這類群體的需求。4、白領青年，這部分人有較高收入，且無家庭負擔。我公司草莓可 以滿足其追求時尚，享受優質生活以及獵奇心理。5、離退休群體。這部分人一般子女成人，無經濟負擔，且退休工資 不僅能夠承擔起基本生活費用，而且有較大富余。這類群體渴

5、望健康的生 活，鐘情于營養豐富的食品。6、年輕情侶，利用草莓外形恰如紅心之意，可幵發作為情侶節日表 達心意的禮品。7 、各大高校的學生，草莓是一種時尚而綠色的食品， 同時也符合學生的消費水平四、項目盈利模式草莓醬?日常經營司草莓種批發零售莓酒水果菜肴飯店賓館無土栽培牛奶草五、產品swot（一）充分利用現有優勢H不國提提費者收入消費水平，額他水果市場瓜分市場份需品、團購、餐飲等行業的.同行業競爭者的存在WI種植基地草莓定位于集有機無機等不同品種不同風格的草莓類產 品,可以通過連鎖經營以及網上經營等方式迅速打幵市場，幵拓品 牌草莓產品經營的空白 草莓基地靠近市區，地理位置優越.貨源充足.具有充足的

6、草莓貨.這樣消源.可以及時的將新鮮的草莓及其加工過的產品運到店里 費者可以在第一時間買到新鮮的產品。草莓基地屬于政府扶持的農業項目，因此本項目得到國家以及當地政府的政策支持。幵放式的種植與銷售，容易受到廣大消費者的信賴，在消費者心中 建立衛生，安全,優質的形象從而提高種植基地和本公司的榮譽度 和信譽度，同時也可以得到規模化效應。（二）盡力消除劣勢由于草莓屬于易腐爛類水果，保質周期短，其進貨渠道在運輸和儲 存方面沒法得到改善，所以運到店里后草莓本身的新鮮度會降低； 缺乏對于草莓運輸、儲存、包裝相關工作技巧的掌握；目前市場中的草莓大都是散裝或轉讓只是簡單的是保鮮膜包裹起來，因此消費者接受精品包裝、

7、品牌形式需要一個過程。（三）積極把握機會隨著中國經濟的不斷提高， 消費者收入消費水平不斷提高， 人們對于食品的質量、品牌都在不斷提咼，咼品質的草莓生產基地及產品正是由此孕育而生。幵拓禮品市場，將草莓類產品進行精美的包裝，可作為禮品形式送給親朋好友很多單位對草莓類產品進行團購，用以作為福利分發給 員工。幵拓餐飲市場，由于草莓柔嫩汁多、清香濃郁、口感絕佳。富含礦物質、營養價值高，所以餐飲業用其做成水果拼盤作為消費者飯后助消化的附加物。禮品、團購、餐飲等市場都將作為我們的目標顧客群幵發草莓蛋糕，草莓果汁，草莓沙拉等不同種類的新產品對專營店 來講也是一種盈利機會這種產品相對沒有加工過的草莓來說屬于”

8、高價物品”，其利潤也”高”。延伸產品的幵發，例如：草莓醬，草莓汁,草莓酒等產品采取高價策略，作為專營店較高利潤源。（四）努力控制威脅其他水果將與我們搶奪市場；市場進入壁壘較低，市場的擴大，必會出現一批模仿我們草莓特色專賣店的店面；農業存在很大的自然風險，這種風險同樣會延伸到我們的草莓店 上。六、產品組合一、 產品組合（一）產品組合：目前草莓基地處于剛開始發展的階段，因此產品的廣度、長度、深度、密度都不夠。期望通過不斷的拓寬產品廣度、長度、深度、密度，使這四個組合的分配達到合理化，使產品得到好的發展。廣度：產品廣度可以適當拓寬。長度：將通過草莓種植可衍生的產品分為三類1. 果汁類：草莓汁，果汁。

9、顧客可以用榨汁機把剛摘的草莓做成新鮮的草 莓汁，也可以在DIY區把草莓做成蛋糕之類的甜品，更可以在摘草莓的同時就把 草莓做為一種解渴的零食。2. 甜食、零食類：罐頭、果脯、松餅、布丁。最主要的，我們可以聯合最 近的一家食品生產工廠，利用那些必須采摘卻又無法很快售出， 面臨積壓危險的 草莓，制作具有保質期的草莓飲品，并在包裝上印上本公司特有的標志， 作為紀 念性消費品，也可以作為促銷活動時的禮品。3. 餐飲類：沙拉，果醬，蛋糕裝飾。深度：基地總共只有三個品種，分別是紅顏、豐香和甜查理。根據不同產品 它們的不同特點會制定出標牌，讓消費者能跟好的找到自己需求的品種。密度：將產品在最終使用，生產條件，

10、分配方式上保持較緊密的聯系。減少 草莓從生產到消費者手中的時間（即減少運輸時間），保持草莓的新鮮度，和香 甜可口的口感。規劃未來的產品組合：提高產品密度。（二）產品周期：介紹期（投入期）：在一年的時間內采用低價格、高促銷、高度宣傳的方式 打開市場，初步打響品牌。成長期：大概維持在兩年時間內，逐步成長，注重提高產品的質量，進行新 產品的創新，不斷開發出跟草莓有關的產品。讓消費者保持對草莓的新鮮感，找 到屬于自己的一個分市場，樹立自己的廣告形象。將品牌做大做強，使其逐步深 入人心，建立自己的品牌效應。成熟期：（1）改進質量：推出二代、三代產品，提高產品質量，讓消費者對產品的 滿意度提高。（2）改進

11、特性、款式：改變草莓的包裝，讓消費者耳目一新，保持對產品 的新鮮感。（3）改進服務：增加服務內容。比如定期舉辦一些娛樂活動，吸引消費者 的眼球。衰退期：若達到這一階段，采用集中戰略。放棄沒有利潤的某些產品線，把 能力和資源集中于利潤較高的分市場和銷售渠道。七、產品包裝策劃人靠衣裝，馬靠鞍，一個人精神不精神，就要看他打扮得好不好。我們的草 莓賣的好不好包裝也是一個關鍵，包裝算我們的一種附加的服務，同時也是一種 抓住回頭客源的一種手段。一份獨特的包裝，可以給顧客視覺上強有力的沖擊， 就可以給顧客留下深刻的印象；一份舒適貼心的包裝，可以熨帖顧客的心，顧客 會知道：我們在這里用心了，就可以做到在包裝上

12、與顧客的情感交流，老話說： 細節決定成敗，我們要把握好包裝這個小細節，從而決勝千里。根據草莓質軟、多汁水、怕擠壓的特點，包裝主要采用盒裝包裝，包裝主要 分為以下三種形式。（一）低檔包裝（小包裝）1塑料盒包裝由于草莓軟，多汁水，怕擠壓，所以采用帶有透氣孔的塑料盒進行包裝， 此包裝盒主要有350g裝 和500g裝（這里所指的重量不是絕對），顧客可以根 據所買草莓的多少自行選擇包轉盒的大小。另一方面，由于顧客多為遠道而來， 而包裝盒又無法提走，所以搭配塑袋在塑料盒的外部。 為凸顯產品個性，在塑料 盒和塑料袋上都印有本公司的LOGO獨特而具有品牌性，會令消費者感到舒服。 塑料盒成本大概在4分/個，成本

13、不高，可以承擔得起。采用硬質卡紙，折成紙盒，盒上帶有提手，每盒大概一斤左右，可是由于草 莓多汁，時間長會沁透紙壁，所以該包裝不適合距離較遠的顧客。此包裝方便、 美觀，可用于少量購買，贈送親朋好友的顧客使用。（二）高檔包裝（大包裝）1. 紙質包裝此包裝為硬質紙箱，大概1千克或者1.5千克裝上下，可以提供給買的較多 的，需要購帶送禮的顧客。紙箱成本在一元左右，需收取包裝費用。2. 水果籃包裝此包裝為精裝版，我們提供精美的竹質、封閉、透氣的果籃。包裝精美，且 果籃可以重復使用。果籃成本大概在 16元左右。需收取包裝費用。八、產品服務策劃服務項目：顧客來到種植基地，采草莓的興奮勁過了，肯定就想找個舒服

14、的地方坐一 坐，如果只是坐在田間地頭小板凳、左手一瓶礦泉水、右手一塊干面包，肯定是 讓人覺得美中不足，大感遺憾。所以，我們為顧客專門準備了其他的服務，為您 的行程畫上圓滿的一筆。（一）餐廳玩了半天，難免會餓，老話說民以食為天，那就來我們的特色餐廳吧，在這 里，我們準備了豐盛的菜品，上至精美高檔菜，下至農家特色菜，顧客想吃什么, 我們就有什么，一定會讓顧客滿意而歸。1. 飲吧來此的顧客也許累了，可是還不到吃飯的時候，卻想找個地方坐坐，歇息一 下，我們可以提供各種飲吧中常見的飲品， 但同時以各色的鮮榨果汁作為自己的 特色產品。同時，顧客也可以享用自己在 FIY專區自己制作的蛋糕、沙拉、混合果汁。

15、飲吧的裝修風格為半封閉式，上結草棚，整體感覺就像古代的茶棚一樣，簡陋卻 獨具特色，讓顧客感到舒適而放松。2. DIY專區顧客可以自己在這里動手，制作自己喜歡的東西。（1） 蛋糕DIY：顧客自己制作蛋糕，（一般是小蛋糕），自己設計，自己制 作。（2）水果沙拉：我們將準備多種的水果和配料，由顧客自行挑選制成水果 沙粒，現制現吃。（3）混合果汁：受農夫果園果汁的啟示，我們知道不同種果汁混在一起味 道會很奇妙，同時也具有多重營養，所以根據營養搭配，由顧客自己選定水 果，搭配在一起，自己動手，制成混合果汁。3. 水果面膜體驗區此區域為水果面膜體驗區，現在市場上的面膜多為化學產品添加，而也有 許多崇尚自然

16、產品的女性，我們可以根據水果的不同美容功效，以宣傳純天然， 對皮膚有益無害為主，制作相應的草莓面膜，水果面膜等，均采用鮮果現制面 膜，并現場體驗，收費公道合理，效果明顯，為廣大愛美女性準備。4.紀念品售賣區我們可以單獨設立一個柜臺，售賣前邊所介紹的聯合某工廠生產的并帶有我 們自己LOGO勺草莓產品。九、營銷戰略長期戰略：用十年的時間把草莓專營店覆蓋至中國的大中型城市以專營店的方式，整合農戶種植資源，以點的推進帶動整體面的發展。加大規模種植和科學種植的步伐，按量定產，按需種植。并且在注重本中期戰略:在本地繼續發展的同時繼續向周邊城市輻射，共幵十家店.計劃再幵三家草莓專營店，進一步提高市場占有率，

17、擴大市場份額 打響品牌，同時幵發生產基地的旅游業，構建度假村式生產基地，使游前期戰略：在城市人流密集的路段幵設三家草莓專營店，專營店經營范圍為:出售各種新鮮草莓及草莓沙拉；并與食品公司合作進行草莓產 品的精加工,銷售其加工后的草莓汁,草莓醬,草莓酒等產品；銷售草莓十、營銷策略（一）產品策略目前市場上草莓多采取個人零售方式進行銷售，其產品價格普遍偏 低，也沒有進行任何形式的加工與包裝，走的是低端路線，因此，為了避 幵與大量莓農低端產品之間的沖突與競爭，我們專賣店的草莓產品主要走 中、高端路線，面對不同的目標市場我們推出了不同的產品： 1、針對中端市場A、在選用優質美觀，口感好的草莓的基礎上，我們

18、對產品進行精美 的包裝，更加適合與饋贈，并且也有利于品牌的推廣。價格定位在:千克。B、不同于現有市場上草莓的形狀， 走差異化的道路，推出諸如方形、 圓形等形狀的草莓產品，以滿足消費者的獵奇心理。為了配合其綠色產品 的形象，對于此系列產品，我們采取不包裝的方法，直接陳列在展臺上供 消費者選購。價格定位在：9元/千克。C、有機草莓，品種：甜查理， 其漿果呈圓錐形，大小整齊，畸形 果少，表面深紅色有光澤，種子黃 色，果肉粉紅色，香味濃，甜味大， 糖度為12.8%，可溶性固形物 11.9%，硬度大、耐貯運。成熟后 自然存放710天仍然保持原色、2、針對高端市場推出牛奶草莓，走精品產品路線，牛奶里含有各

19、種營養元素，各職能個礦物質，還有一些少量的氨基酸，因此稀釋后澆到才沒地中，草莓肯定要吸收，還有一些蠟質物質，對提高草莓品質非常好。用牛奶澆過的草 莓，從外表看不僅顏色更紅，而且發亮，像打了蠟一樣；它的香味也更濃, 含糖量也更咼，是送禮的上乘佳品采取精致包裝但沿襲環保節能理念。由于種植牛奶草莓所耗費的成本極高，風險大，因此在牛奶草莓剛推出市場時， 適宜采取撇脂定價策略，在銷售時要論個賣而非一般的論斤賣，按草莓的個頭大小，定價在511元/個。3、與草莓加工企業合作將草莓進行深加工，制成草莓醬，草莓酒 草莓汁等以長豐草莓為原料的新產品及延伸產品再進行銷售。4、培養草莓盆栽及盆景，引導消費新時尚。盆栽

20、草莓是通過無土栽培技術精心培育出來的，純天然的健康產品。起到美化居室的作用。（二）定價策略A、差別定價策略：1、產品形式定價依不同形式的產品制定不同價格。草莓產品品種達數千種，同一種草莓因種植方式不同又分為有機草莓和無機草莓，其各具特色。依據豐縣本精美產品包裝，廣告需突出高端形象，高價推出，打造品牌。2、時間定價企業對不同季節、不同時間甚至不同鐘點產品服務分別制定不同價 格。（草莓作為不易儲存易爛產品，擱置時間一長，就會出現質量問題。 所以，我們可以在每日下午的某個特定時間段，依是否有庫存，庫存量的 多少，做相應的低價促銷活動，最大限度的降低庫存風險。）B、心理定價策略：1、聲望定價。利用消費

21、者仰慕品牌產品和各店的聲望產生的心理。本著 創造特色和樹立長豐草莓品牌形象的原則，我們可以采取在專賣店內設立 高檔區或在高檔社區設立專賣店，高檔區的產品主要是高端產品（如牛奶 草莓），我們的產品重質不重量，所以對供貨及時性提出了更高要求。店 員甄選必須謹慎，謹防產生連鎖反應，影響品牌形象。2、便利定價。利用消費者求便心理。隨著時代發展，人民生活水品的提 高，“產品優質服務”成為顧客選擇產品普遍衡量標準。我們可以將價格 定位整數，這里一方面考慮到我們針對的是中、高端客戶，對價格不是很 敏感；另一方面，這樣減少了專賣店和顧客的時間成本。我們也可以針對 一些團購行為派專員送貨上門。C產品組合定價策略

22、。推出草莓大禮包，比如：針對老年人市場推出“多品種草莓一包裝”，這一產品的購買對象往往是老年人的子女；針對青年、兒童市場，推出“草莓飲料、草莓醬、草莓組合裝”，從孝敬老人、青年消費感性心理，以及產品本身的高質方面考慮，價格易高不易低。D、新產品定價策略。在草莓專賣店不斷推進的同時，我們的產品特色也 在不斷更新，價格不能一成不變，必須隨產品（包含產品包裝、新產品等） 變化而變化。例如：我們可以針對青年戀人推出“清新草莓卷戀人裝”和“紅莓之心”等象征火熱戀情。戀人，這一特定消費群，購買草莓是為了 創造愉悅的氛圍和表達誠心，價格不易過低，因為價格過低常常會讓女士 感到男士吝嗇，而一般男士不會購買價格低廉、檔次過低的產品送給女士。（四）分銷策略在商業中，“得渠道者得天下”。要做好“長豐草莓”的銷售，必須打好銷售渠道戰。我們可以根據自己產品的種類建立不同的渠道:新鮮草莓和盆景盆栽精加工的產品（五）促銷策略1.廣告（1）在前期通過