1、終端市場是廠家實現(xiàn)銷售的最重要載體。因此對于終端市場的爭奪就成了廠家競爭中的重點。尤其是在目前以連鎖超市、小吃一條街、區(qū)域性的商場為中心的食品終端市場。是公司沖刺全年銷售目標(biāo)、完成全年銷售任務(wù)的最重要根據(jù)地。因此如何有效地利用這些銷售渠道和終端，及時地推進(jìn)本品牌食品銷售成為了公司在終端競爭的最重要表現(xiàn)形式。作為終端市場：其特殊性表現(xiàn)在廠商之間的合作關(guān)系。而且在連鎖大賣場日益在終端市場中的地位越來越突出的時候：頗有點“挾天子以令諸侯”和“店大欺客”的味道。因此：作為生產(chǎn)廠家：如何在終端市場的操作中做到有理、有利、有節(jié)：充分發(fā)揮終端渠道的優(yōu)勢：促進(jìn)公司品牌食品的銷售，說明終端市場操作的一些基本特征

2、和操作方式：希望對大家有所借鑒。一、終端市場店面的層次劃分根據(jù)目前市場的終端特征將其分為 A、B、C、D、E 五大類：每個大類中在根據(jù)終端賣場所在城市的消費(fèi)指數(shù)和總體容量分為、 級。1、五大類的劃分A、專賣店B、以零售為主的市場C、有食品銷售的大商場、超市D、連鎖大賣場E、除上述四類之外的各種食品零售店2、所在城市的分級：1：、級：直轄市、省會城市、計劃單列市：2：、級：地級城市：3：、 級：縣級城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二、店面類別構(gòu)成A 類店：每個級以上城市應(yīng)積極進(jìn)入專賣店：銷售額需要占到區(qū)域總銷量目標(biāo)的 5：。B 類店：是目前我品牌食品出貨比較集中的店：主要是以各種形式出現(xiàn)的市場、食品市場。同

3、時這些店面也是食品銷售的重點渠道之一：銷售量要占到區(qū)域總銷量目標(biāo)的 25： 30：。并盡量最大可能爭取將有條件的終端包裝成品牌專賣店：包括完整的形象專區(qū)、出入口的門頭、燈箱、燈柱、市場內(nèi)的路牌、指示燈箱以及戶外噴繪廣告牌等。C 類店：主要是各大中城市中有食品銷售的大型商場和超市等：有較好的品牌展示作用：是將來終端銷量提升比較有潛力的市場：銷售量要求占到區(qū)域總目標(biāo)的 15：20：。D 類店：是目前食品終端銷售的重點：也是各廠家爭奪的核心。我們必須盡最大努力爭奪：盡量采取戰(zhàn)略合作的方式實現(xiàn)雙贏。要求銷量占到區(qū)域總銷量目標(biāo)的 35：40：。E 類店：主要是零散的食品店：包括夫妻檔、米柜等。雖然不起眼

4、：但也不能小覷：銷量要求占到總目標(biāo)的 5：左右。三、選店原則：1：、有突出的銷售業(yè)績。要求單個零售店每月銷售食品在所在地區(qū)銷量排名前列或者符合以下標(biāo)準(zhǔn)：省級中心城市不少于 20萬/月：地級市不少于 15萬/月：大賣場不低于 5萬/月.：2：、較好的地理位置、較大的人流量：有利于展示公司的品牌形象。 ：3：、能積極地支持配合公司的營銷方針、政策、各種促銷推廣活動：對公司品牌有較高的忠誠度。：4：、原則上以地市級城市、中心城市為主：縣級及以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的首選條件是良好的業(yè)績、極好的品牌展示和很高的品牌忠誠度。四、廠家承擔(dān)的終端建設(shè)內(nèi)容：1：、專柜的制作。由廠家統(tǒng)一制作：統(tǒng)一提供：歸檔管理：并簽訂進(jìn)

5、場合同：明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。目的是為了做到專柜專用：不得擺放其他品牌的食品：以最大限度地促進(jìn)我品牌食品的銷售。：2：、燈箱、背板、門頭：主要是以企業(yè)形象和品牌形象為主：強(qiáng)調(diào)廠家的 VI 系統(tǒng)：全面展示廠家的品牌形象。：3：、專區(qū)：由兩節(jié)公司專柜組成的一個相對獨(dú)立的公司食品產(chǎn)品專賣區(qū)域或者形象展示區(qū)域：重點是產(chǎn)品的銷售：其次才是公司的形象和品牌展示。五、專柜的管理辦法：1：、銷售專柜下發(fā)后：各辦事處和銷售分公司必須派人對銷售專柜進(jìn)行管理：在收到專柜的 15 個工作日內(nèi)：把專柜擺放在銷售終端的照片發(fā)到公司核實：要求照片由專柜的正面、側(cè)面、四周的情況等構(gòu)成：照片情況必須與專柜擺放的實際相符。公司將

6、根據(jù)投放檔案派人不定點、不定時地進(jìn)行抽查：若發(fā)現(xiàn)存在弄虛作假的情況：將對相關(guān)人員進(jìn)行處罰。：2：、辦事處或者銷售分公司對于投放的專柜進(jìn)行統(tǒng)一管理：并建立起檔案：并將其按編號、所屬城市、具體零售店等具體資料進(jìn)行匯總和歸檔。：3：專柜應(yīng)該擺在顯眼的位置：使消費(fèi)者對于公司的產(chǎn)品能夠一目了然：并強(qiáng)化公司 VI 形象：吸引顧客眼球：增加顧客的認(rèn)知度：做到專柜的干凈整潔：能有效地產(chǎn)地產(chǎn)品的形象、特點和個性。六、零售商享有的權(quán)利與承擔(dān)的義務(wù)1、享有的權(quán)利：1：、優(yōu)先獲得公司各種宣傳物料的支持：2：、優(yōu)先獲得公司的供貨：保證貨源充足：3：、優(yōu)先獲得最新產(chǎn)品信息：4：、優(yōu)先獲得新產(chǎn)品開發(fā)信息和公司營銷推廣活動宣傳計劃：5：、獲得公司相關(guān)政策的支持：6：、有權(quán)參加公司組織的各種終端店面聯(lián)誼會、交流會、專題會等：7：、享受公司的銷售獎勵2、承擔(dān)的義務(wù)：1：、維護(hù)公司的品牌形象：2：、貫徹執(zhí)行公司的銷售方針和政策：并不折不扣地執(zhí)行：3：、積極配合公司在該店的各種促銷活動：4：、維護(hù)公司