1、閃亮健身俱樂部第四旗艦店會籍部 6 月運(yùn)營方案一、銷售任務(wù)目標(biāo)任務(wù) : 20 萬基礎(chǔ)任務(wù) :16 萬（目標(biāo)任務(wù)的 80%達(dá)成率）二、時(shí)間分配本月共 30 天時(shí)間，分四階段完成。第一階段：6月1日 6 月15日（現(xiàn)有客戶維護(hù)、潛在客戶辦 卡、未知客戶資料收集、 ） 業(yè)績： 9萬（達(dá)成比率至 少 80% ）第二階段：*6 月 16日6 月 18日（ 72小時(shí)沖刺）業(yè)績： 6萬（達(dá)成率至少 80% ）第三階段：6 月 19 日 6 月 28 日（會員維護(hù)、服務(wù)、價(jià)格過 渡平穩(wěn)、未知客戶資料收集）業(yè)績： 2 萬（達(dá)成比率 至少 80%）第四階段：*6 月29日6 月31日（ 72小時(shí)沖刺）業(yè)績： 2萬

2、（達(dá)成率至少 80%）三、實(shí)施計(jì)劃以內(nèi)部現(xiàn)有會員延伸、現(xiàn)有潛在客戶跟蹤服務(wù)成交、外部 未知客戶開發(fā)為主。1、內(nèi)部客戶1現(xiàn)有 120 位會員，有了 120 位會員就等于有了 120 位兼職的會籍顧問。現(xiàn)有男女比例為 3：7。年齡均是 33 歲左右。 健身目的以強(qiáng)身健體為主。主要客戶群體月薪2000 元以上，主要是以附近 2 公里范圍內(nèi)小區(qū)住戶、附近公司上班族為主。2轉(zhuǎn)介紹成交方式只有現(xiàn)在良好的前期服務(wù)及讓他們知道在這里怎樣能達(dá) 成個(gè)人建設(shè)需求才能讓會員將好的東西與朋友一起分享。（1）讓會籍顧問進(jìn)行會員男女分類。 職業(yè)分類。 住址分 類。（2）針對所有會員進(jìn)行短信方式進(jìn)行服務(wù)溝通： 每周至 少 2

3、 次。第一次是健身知識短信 （主要讓會員了解 在這里健身能達(dá)到什么樣的好處， 而不是這里都有 什么）。第二次是周五發(fā)送（閃亮健身俱樂部祝你 周末愉快， 身體健康， 全家歡樂， 你的會籍顧問某 某某）（3）電話通知：針對不通類別的會員做不同的銷售電話 話訴， 主要目的是讓她 （他） 知道我們什么時(shí)候開 業(yè)，什么時(shí)候優(yōu)惠價(jià)格截止， 她打不打算將這好消 息與她的朋友一起分享。 如果他介紹朋友一起來 ， 她的朋友會跟她一樣的價(jià)格， 同時(shí)還能享受什么獎 勵。（4）針對會員的職業(yè)及住處進(jìn)行公司或小區(qū)拜訪。 通過 一個(gè)會員的個(gè)人關(guān)系 打進(jìn)她的公司或者小區(qū)進(jìn)行展位宣傳或傳單宣傳。（5）針對會員轉(zhuǎn)介紹的客戶，

4、需要制定會員轉(zhuǎn)介紹確認(rèn) 表格，通過雙方、顧問、主管、前臺的簽字確認(rèn)是 轉(zhuǎn)介紹。 3激勵方式80%的人是貪圖小便宜的。 通過激勵方式能更好的讓會員 轉(zhuǎn)介紹朋友與自己一起享受健身帶來的好處于樂趣。 時(shí)間為 6 月 18日前，含 18 日。（方案 1）獎勵雙方各一張?jiān)驴ǎ员阕屧驴ǔ钟腥讼硎?健身，及到期后升級。（方案 2）轉(zhuǎn)介紹之人享受與介紹人同等辦卡及福利待遇。（方案 3）贈送雙方各 60 元室內(nèi)消費(fèi)儲值卡。讓雙方在室 內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)品消費(fèi)及養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣， 當(dāng)儲值卡消費(fèi)完后自動交錢 儲值，不用單次消費(fèi)。（方案 4）贈送雙方各 10 張單次卡，讓雙方在有效期內(nèi)帶 領(lǐng)朋友過來體驗(yàn)，直接就給我們提供了潛在

5、客戶。（方案 5）如連續(xù)介紹人繼續(xù)累加，如介紹人數(shù)達(dá)到10 名以上在送一張年卡。 4業(yè)績額按 120 位會員計(jì)算， 比例評估為 50% ，個(gè)人消費(fèi)均數(shù)為 850元，共 60 位，總業(yè)績?yōu)?51000 元。2、現(xiàn)有潛在客戶1現(xiàn)有潛在客戶 330 人，重點(diǎn)客戶和次重點(diǎn)客戶比例為 2.5：7.5。多數(shù)為理性客戶，在觀望俱樂部是否能開業(yè)，開業(yè)后 俱樂部是否和現(xiàn)在顧問說的一致，開業(yè)后價(jià)格是否能漲。2成交方式（1）培訓(xùn)顧問抗拒說詞， 讓每位會籍顧問進(jìn)行討論制定相 應(yīng)抗拒處理解決的說詞。 并讓會籍顧問每一個(gè)人都堅(jiān)信自己的公 司，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的， 客戶不買會后悔的心態(tài)進(jìn)行 銷售。（ 2）首先進(jìn)行對

6、潛在客戶健身理念灌輸， 讓他們明白健身 是投資，而不是消費(fèi)。讓他們明白花的錢物有所值，讓他們相信 我們 18 日某時(shí)間正式開業(yè)。讓他們相信我們說的情況和開業(yè)的 情況是一樣的。 讓他們相信現(xiàn)在辦卡時(shí)最優(yōu)惠的， 現(xiàn)在不辦之后 開業(yè)后再辦會后悔的，讓他們相信他的顧問完全是為客戶找想 的，為他們節(jié)省不必要的支出。（ 3）針對所有潛在客戶進(jìn)行短信方式進(jìn)行服務(wù)溝通： 每周 至少 2 次。第一次是健身知識短信（主要讓會員了解在這 里健身能達(dá)到什么樣的好處， 而不是這里都有什么） 。第二 次是周五發(fā)送 （閃亮健身俱樂部祝你周末愉快， 身體健康， 全家歡樂，你的會籍顧問某某某）（4）每周至少 2 次電話溝通。第

7、一次以服務(wù)為主，第二次 以銷售為主。 服務(wù)電話以關(guān)心 為主。銷售電話以逼單為主。 如一些客戶跟顧問說 不要在打電話了，那就讓所有的顧問 把這部分客戶統(tǒng)一交上來，進(jìn)行資料互換，與其他顧問互 換，說不定其他顧問就能在里面再能挖掘一部分客戶。3、業(yè)績額按330位會員計(jì)算，比例評估為25%，個(gè)人消費(fèi)均數(shù)為850 元，共82位，總業(yè)績?yōu)?0125元。3、未知客戶1針對未知客戶銷售主要時(shí)間為開業(yè)前和開業(yè)后。2開發(fā)未知客戶渠道有：俱樂部附近8分鐘商圈人流密 集區(qū)派單收集資料、網(wǎng)絡(luò)收集陌生電話進(jìn)行拜訪、 附近小區(qū)進(jìn)行 人員高峰期蹲點(diǎn)收集、附近公司收集。3針對本部門顧問之長處與短處進(jìn)行搭配進(jìn)行。4業(yè)績額：開業(yè)前

8、為 38875元。開業(yè)后為4萬元。四、必需品及預(yù)算物品數(shù)量到位時(shí)間備注易拉寶46月1號之前到位外出顧冋派單，方便意向客 戶的收集宣傳單（開業(yè)前，開業(yè) 后兩種）4W份6月1號之前到位每日俱樂部的宣傳與意向 客戶的收集名片500張6月1號之前到位五、 獎勵制度（1）個(gè)人日開單 3000元以上并是本團(tuán)隊(duì)第一名的獎勵 50 元， 其余獎勵 20 元。（2）一周內(nèi)連續(xù)開單獎勵 50 元。（3）連續(xù) 2周開單獎勵 100 元。（4）本月本部門首單獎勵 20 元。（5）一周銷售一萬元以上并是第一名的獎勵周冠軍100 元。（6）老會員轉(zhuǎn)介紹 8 名以上會員并是銷售業(yè)績最高者獎勵服務(wù) 之星 100 元。（7）6

9、 月 1日-6 月 18日銷售 2 萬以上并是第一名的獎勵 200 元。（8）6月19日 6月30日銷售 1萬元以上并是第一名的獎勵 100 元。（9）72小時(shí)沖刺銷售 1萬元以上并是第一名的獎勵 100 元。（10）月銷售 3 萬元以上并是銷售冠軍的獎勵冠軍 500元，并頒 發(fā)優(yōu)秀員工工牌及證書。 同時(shí)個(gè)人照片上墻并下月之后底薪增加 200 元，如之后連續(xù)兩個(gè)月個(gè)人業(yè)績沒有過 2 萬以上，底薪恢復(fù) 原有底薪。（11）如團(tuán)隊(duì)完成基礎(chǔ)任務(wù) 16萬獎勵團(tuán)隊(duì)獎金 1000 元，用于月 底聚會。六、行事歷1、會議行事歷（ 1）每天 3 會，早會 （激勵及當(dāng)天工作情況、目標(biāo)宣導(dǎo)）午會（針對上午進(jìn)行總結(jié)

10、及下午激勵）晚會（全日工作總結(jié)、目標(biāo) 達(dá)成率宣導(dǎo)、表揚(yáng)與批評、當(dāng)日問題解決）（2）每周一會 對每位員工下周周目標(biāo)及工作計(jì)劃制定。 對本周 進(jìn)行總結(jié)，與數(shù)據(jù)化分析、（3）19 日一會 對前期預(yù)售進(jìn)行總結(jié)及后 12 日目標(biāo)及工作計(jì) 劃制定。 30 日一會對本月工作進(jìn)行總結(jié)及下月工作計(jì)劃制定。2、培訓(xùn)行事歷（1）規(guī)章制度培訓(xùn)。一月一次 及考核。（2）禮儀培訓(xùn)。一月一次及看實(shí)際中表現(xiàn)差距進(jìn)而督導(dǎo)。（3）銷售技巧培訓(xùn)1抗拒處理培訓(xùn)2短信內(nèi)容培訓(xùn) 3發(fā)單要資料話訴培訓(xùn) 4打老會員延伸及服務(wù)電話口述培訓(xùn) 5打潛在客戶服務(wù)與銷售電話培訓(xùn) 6接潛在客戶咨詢電話培訓(xùn)7打陌生電話口述培訓(xùn)8室內(nèi)導(dǎo)覽培訓(xùn)9健身知識與器材使用培訓(xùn)（4）其他培訓(xùn) 1個(gè)人筆記應(yīng)用培訓(xùn) 2健身人士職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)3心態(tài)自我調(diào)整培訓(xùn)