1、客戶開發的八個步驟第一步：熟悉行業，了解產品，尋找客戶1、我們進入了一個什么樣的行業，他有什么顯著特征A、行業產品市場需求比較特殊R行業產品價格信息不透明G行業產品有著較高利潤率DX行業仍有著較大發展空間E、行業專業知識的信息傳播不充分F、營銷模式簡單G行業新的進入者越來越少，大的格局正在形成，行業處于成熟變革期HH專業化規?；钠髽I極少2、我們有什么樣的產品3、能為行業提供什么樣的服務？4、在哪能找到我們的客戶？全國性行業雜志地方行業協會期刊行業黃頁互聯網絡戶外廣告展示會、會刊行業協會活動客戶介紹 第二步：了解客戶了解客戶的目的是尋找目標客戶，了解客戶的常規問題包括：A經營情況（規模、歷史、

2、文化、信譽、當地影響）R產品結構G用產品目的和歷史、用法與用量、DX決策程序、工作程序、E、銷售區域、消費對象、市場狀況第三步：了解客戶的需求1、了解客戶需求的目的：行業客戶目標客戶一有效目標客戶準確區分有效目標客戶，提高維護客戶的效率當我們鎖定目標客戶群后，我們必須在目標客戶中尋找有效目標客戶，目標客戶群非常大，但有效目標客戶數量卻有限。2、客戶需求類型：（名、禾h安、情）節省成本新產品開發，品質的提高對原用產品的不滿意希望和正規專業化的公司合作新市場推廣需求客戶的安全需求經銷商需要得到可觀、持續的利益通過對客戶需求的分析從而確定有效目標客戶。了解客戶，準確把握客戶需求，是我 們能夠找到自己

3、有效目標客戶的關鍵。3、了解客戶需求途徑與方法A、同行的介紹、資料收集和整理、R拜訪（問訊、聆聽、交流、指正）第四步：制定客戶開發計劃與市場拓展計劃一、客戶開發計劃1、根據客戶的產品結構、客戶的真實需求，設計有競爭力的產品策略和價格策略。（對于經銷商，根據經銷商的客戶群、所經銷的產品設定相應的產品線）參照第一步第 4點2、根據產品情況設計一個相互認可的方案3、根據客戶的決策程序制定我們的工作程序試樣 試用小批量訂貨,處理反對意7促成有效合作信息反饋與跟蹤二、市場拓展計劃及方法潛在客戶（創造需求）目標客戶（溝通鑒定需求）試用客戶（排除異議、促成定貨）用一部分（擴大用量）合 作（維護）第五步：制定

4、滿足客戶需求的宣傳方案 經銷商宣傳方案應該注意的事項：1、對于我們產品的性能、應用領域、市場狀況、競爭狀況、發展方向等因素必須要讓經 銷商有足夠的了解，同時要充分了解經銷商的推廣需求，按照經銷商需求必須能夠準確地 界定經銷商的目標用戶群，保證宣傳方案能夠有的放矢。2、宣傳方案必須保證宣傳訴求的目標準確，在充分了解經銷商的所經銷的產品、用戶及市場目標外，要綜合考慮經銷商的實力、投入產出效率、對于目標用戶覆蓋的能力3、宣傳方案一定要保證切實可行，同時要保證嚴格按照對經銷商承諾的方案來執行。4、要充分考慮各種因素導致方案不能執行的備選方案，以免方案推廣中的被動。5、做好詳細的價值預算、事后評估。第六

5、步：形成有效合作1、合作與有效合作：合作：合作是簡單的、膚淺的，是完成與客戶的合同簽訂以及合同的如約執行；但是我們 必須認真的執行。有效合作：又稱“價值合作”，除了完成與客戶的合同簽訂及執行外，要保證客戶在與我 們的合作中受益，要通過我們的渠道為客戶提供各種增值服務，要盡可能實現客戶的個性 化需求，同時在我們的服務中要讓客戶真切認識到我們服務的“價值”，并建立長期合作的可能。2、如何保證有效合作：根據我們的產品特性，我們必須不斷研發服務的內容，拓展服務的渠道，提升服務的價值， 并保證服務內容的全面、細致的實施。3、客戶檔案的建立與整理。第七步：貼身的售后服務1、產品生命鏈條：產品策略、價格麗而

6、制定有效滿足忘備求的鑒定生產 銷售/ （消費） 售后服務將市場需求提供給技術部門、市場部門 v 調整產品、服務的內容。（組織有效信息反饋/提高合作伙伴的競爭）讓我們合作感到快樂、讓我們一起成功！2、售后服務的內容A、及時了解產品的使用情況（為客戶提供實用的產品，降低合作伙伴生產成本）B、準確掌握市場需求（及時向客戶提供下游需求方信息，增加合作伙伴市場機會）；C、直接參與客戶的產品研發過程（為客戶提供一對一的產品服務）；D密切關注用戶需求（要觀察客戶業務推進中產生的新需求，幫助企業調整方向）。E、為客戶提供企業管理、技術等方面的支持第八步：建立長期、忠誠、全面的合作1、多方面、深層次研發產品（ 規律性發展）行業發展的不同時期，對于服務的內容、方式、層次都有著不同的需求，但無非是橫向需求與縱向需求的結合，規律是服務的面要寬，需求層次會不斷加深。2、提供可持續性“ 價值 ” 服務 （持續性發展）行業在發展，企業在發展，市場需求在發展，因而我們提供的服務也應該可持續性發展。3、講究誠信，遵從市場規則（戰略性發展）市場是檢驗企業生存能