1、成功談判 準備先行成功談判 準備先行人生是談判的藝術(shù)你整天都在談判，不僅是為工 作，還要與你遇到的各式人物進行談判，如與你的老板、雇 員、賣主、顧客、配偶、孩子，甚至與沒有修好你家電冰箱 的維修工。 無論是日常生活談判還是重大的國際的工業(yè) 談判，獲得成功的技能都是一樣的。當然，你還可以運用一 些其它技巧和謀略來對這些技能精益求精，并用個人風格為 這些技能增添風采。但以下六大要點是必不可少的： 充 分的準備。確定底線，確定目標。保持感情上的距離。善聽 別人意見的技巧。語言交流簡明扼要。懂得如何終結(jié)交易。 從本期起，我們將陸續(xù)對這六種技巧加以補充詮釋，希望能 幫你更快獲得更多的成功。 一、知已知彼

2、：談判開始之 前，你應該對談判的方方面面了如指掌。明確下次談判最重 要的細節(jié)，同時以下兩種工作至關(guān)重要：1、談判中的論點問題：當開始直接對話的時候，一定要確保自己對談判 議題比對手有更多的了解。這其中解決價格難題又至為關(guān) 鍵。在談判對手眼中，價值總是至上的。為此你必須對此做 充分的調(diào)研，并確保調(diào)研后，你就能對該勞務或產(chǎn)品所持的基本價格做出定論。不要忘記你是在花自己的錢，你一定要 做出最準確的決斷。同時別忘了，價格瞬息萬變。通常在同 一個地區(qū)，了解正常跌價的信息以及某種商品的跌價比率與 收集現(xiàn)價的信息一樣有用。2、談判對手問題：盡可能多的了解對手，了解其談判以外的個人要求。你可以先從外 圍開始接

3、觸一個機構(gòu)。研究這個機構(gòu)的情況，并把你最初的 接觸點定得盡可能更高一些。如讓老板的老板親自寫個便 函，請別人給你一次見面的機會。接待你的人并不知道你是 以何種關(guān)系得到這個便函的，但他對你的態(tài)度肯定會客氣一 些。 在某種情況下，你還可以對談判的對手做出選擇。 但如果開始你不能確定所面對的人是否為最佳談判對手人 選，那么可以以友好的方式進行談話。在了解對方的任職時 間和工作經(jīng)歷的過程中，同時可對其擁有的威望程度和靈活 性進行評估。任職時間長的人通常會比任職時間短的人具有 更大的威望與靈活性。通過談話，你會做到心中有數(shù)，與你 打交道的對手可能有過挫折，甚至了解到對方對其效力公司 的忠誠度。 二、收尋

4、“隱諱事機” ：當準備談判的時候， 要對這樣一件事情保持警覺，即并不是每一件事情都表里如 一。也許某位買主除了買東西外，還想和你的公司建立一種關(guān)系；也許他是想了解一下你的生意運作情況，以便他進入 這一領(lǐng)域；也許他是想教訓一下另一位供貨商，不一而是。 在談判領(lǐng)域，這些隱藏的動機被稱為“隱諱事機”。 隱諱事機很難被偵察出來，所以在談判過程中，你一定要留心 隱諱事機存在的可能性，你不可能在會談進展的初期或者通 過直接詢問的方式發(fā)現(xiàn)這些。作為不斷完善準備工作的一部 分，你應該盡最大可能去收集有關(guān)這些動機的信息。知道別 人的動機越多，為自己創(chuàng)造成功的可能性就越大。三、載錄相關(guān)信息：談判開始前，先在腦中列

5、張清單，最好是寫 下來。研究表明，寫下記錄，即使立即拋棄不用，你也能更 好地回憶起相關(guān)的內(nèi)容。同時記錄信息也是一種便捷的做 法。如果對方惱羞成怒，信口雌黃，你也不必拍案而起，說 句：“讓我們查查記錄。”或“哎呀，根據(jù)我們的記錄反映， 但你說”，既可用作緩兵之計，且會比直接說“你說 過”要少了許多直接的對立感，也有助于避免爭端。四、信息情況調(diào)查表：最后本文列出了一個信息情況調(diào)查表， 雖然這些信息并不是每次都對你有用，但你確實可以從中獲 益良多。 請?zhí)顚懴铝姓勁袑Ψ降男畔ⅲ盒漳闩c談判對手的關(guān)系如何對手為劃脫離公司什么時間、什么情況下脫離談判對手的資歷情況對此次談判，對方公司有何政策出臺 對手補償金是多少倘若本次交易為了省錢，是否有激勵舉措補償金是以回扣形式還是直接反映在工資中對方對什么敏感來自對方工作處境的其他壓力是什么協(xié)議最終達成之前，對方必須向誰咨詢 對方有多大權(quán)限，也就是說，在什么情況下，他有 權(quán)終止一項交易在什么情況下，須經(jīng)更