1、2018 年家具行業營銷策劃書3目錄1、 企業的目標和任務 : 12、 營銷外部環境分析 1（ 一 ）國內的經濟環境 1（ 二 ）法律法規 2（ 三 ）成本 2（ 四）競爭者分析 3（ 五 ）技術 4（ 六）社會因素 43、 內部環境分析 5（1） 優勢 5（2） 劣勢： 5（3） 預期變化 64、 營銷策略 6（1） 目標市場 7（2） 創新 71、產品的創新 72、服務的創新 8（3） 溝通 101、客戶關系管理（CRM） 102、客戶關系管理方法呼叫中心 11（4） 價值傳遞 11（5） 獲利 135、 網絡營銷實施計劃 13（1） 網絡營銷平臺 131、品牌網站建設 132、網站優化

2、143、網站診斷 15（2） 網絡營銷推廣 151、搜索引擎推廣 152、博客營銷 153、網絡廣告投放 16（3） 網絡服務 171、傾聽客戶 172、產品展示 173、定制服務 186、 效益評估 18（1） 網站流量 18（2） 業務量 18七、總結 18公司背景介紹格來美家具制造有限公司 是一家專業設計、生產中高檔酒店家具系列、工程 配套辦公家具、沙發、床墊、床上用品等大型現代化生產企業之一。格來美引進國內外先進生產設備，80000平方米的一流廠房，匯集600名 優秀行業高手，嚴格實施ISO9001國際質量體系標準，采用國內外最新工藝、理 念，選用當今流行優質木材，精雕細琢，制作精美物

3、廉，年產12000套客房家具，暢銷大江南北遠銷中東、美國、東南亞多年來，格來美本著“以客為本，真誠服務”宗旨，產品質量實行三包，售后終身服務，贏得社會各界肯定，成功設計本文計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上， 幫企業設計網絡營銷平臺，并制定了行動計劃和評估指標、方法等。主營產品或服務酒店家具；及酒店配 套家具主營行業酒店成套家具；酒店家具； 其他酒店家具；辦公家具經營模式生產加工是否提供加工/定 制服務否注冊資本人民幣5003.00萬已認證公司成立時間2002-04-09年已認證公司注冊地中國廣東佛山 已認證企業類型有限責任公司（自然人投 資或控股）已認證格來美家具

4、制造有限公司一一網絡營銷計劃企業的目標和任務格萊美家具制造有限公司自成立以來，依靠著卓越的品質，專業的技術，不斷地為客戶提供滿意的服務，在國內已經享譽盛名 .0贏得社會各界肯定。所以我 們的目標是運用我們專業的策劃方案使公司在中國市場做得更在更強，使公司品 牌更具競爭力。基于這個目標，我們決定使用網絡營銷來更在地開拓這個市場。網絡營銷通常是指是在廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，買賣雙方不相謀面的情況下，實現交易達成的一種新型的商業運營模式，講求的 是網絡營銷中獲得商業盈利。營銷外部環境分析（一）國內的經濟環境三大產業2 0 0 8年第一季度2 0 10年第一季度GD已曾長情況國

5、內生產總值第一產業第二產業第二產業季度絕對額（億元）同比（%）絕對額（億元）同比（%）絕對額（億元）同比（%）絕對額（億元）同比（%）10年第1季度8057711.90 %51393.80 %3907214.50 %3636610.20 %09年第1 - 4季度3353538.70 %354774.20 %1569589.50 %1429188.90 %09年第1 - 3季度2178177.70 %225004.00 %1064777.50 %888408.80 %09年第1 - 2季度1398627.10 %120253.80 %700706.60 %577678.30 %第9頁09年第1季

6、度65745 6.10 % 4700 3.50 % 31968 5.30 % 29077 7.40 %08 年第 1 - 4 季度 314045 9.60 % 3370208 年第 1 - 3 季度 208025 9.90 % 2206208 年第 1 - 2 季度 134726 10.40 % 118005.50 % 149003 9.30 % 131340 9.50 %4.50 % 103974 10.60 % 81989 10.50 %3.50 % 69330 11.30 % 53596 10.70 %08 年第 1 季度 63475 10.60 % 47202.80 % 31658 1

7、1.50 % 27097 10.90 %2008年受金融危機的影響，我國GDPg 2003年以來出現首個個位數增長，在這種情況下，通過積極的財政政策，我國 GD股有出現負增長，而是放慢了腳步， 穩健地繼續在增長著，2008年我國的GDF% 314045億元，增幅達9.6%。從2009 年第2季度起，我國GD浮現逐漸加快增長的趨勢，且在2010年第1季度中恢復 到兩位數的增長速度，2009年我國GDFmW了 9%勺增長，成功“保八”。（二）法律法規由于近年來在進出口產品抽檢中發現了較多的不合格現象，以及國內外對家具等消費品都有眾多涉及安衛環的技術法規標準要求，質檢總局于2007年12月下文規定了

8、對進出口家具必須實施檢驗檢疫制度。所依據的檢驗標準為產品輸入國或地區的技術法規標準，即我國相關規范性文件及強制性標準，主要涉及有毒有 害物質和安全項目。（三）成本產品的成本=固定成本+變動成本；本公司的固定成本主要有產房的租金、水電 費、形成人員薪水等，變動成本主要包括家具材料、包裝材料等。近幾個月，家 具原材料價格一路高歌猛進，加上人工、油費不斷上揚，家具生產成本也水漲船 高。人工成本也大幅提高，前兩年工廠工人的月薪在1100-1200元左右，銷售人員底薪約為1300元，今年工廠漲到1400-1500元，銷售人員每月也漲了 300-500 不等。加上租金上調10%-20%以及油費上漲導致物流

9、成本提升，整個家具行業都 面臨著“漲價危機”。（四）競爭者分析競爭者分析格來美家具制造有限公司、華晉酒店家具有限公司和春風酒店家具公司都是 在順德比較有競爭力的品牌之一。價格、質量、服務、技術、成本、便利和靈活 都是品牌酒店家具的必備元素，三大品牌酒店家具在這些方面的側重有所不同。春風酒店家具公司華晉酒店家具有限公司格來美家具制造肩限公司ChuN kq,一 一優勢質量、服務、便利靈活、便利、服務技術投入、成本控制、質量劣勢技術投入質量便利、服務共同點目前都沒有開發網絡營銷項目對比之下有如下結論：靈活、便利和服務是華晉家具的優勢，而質量卻是它在競爭中的最大劣勢；春風家具在質量、服務、便利方面都具

10、有較大優勢，但技術投入方面明顯不足;格來酒店家具與華晉家具、春風家具相比，在技術投入和成本控制方面都具有 較大的優勢。（五）技術格來美家具公司普遍采用了新技術、新設備和新工藝，例如廣泛采用CNCL床（數控）、人工智能機械手和各種先進的飾面和封邊技術 （如真空覆貼，軟成型、后成 型等），家具制造的技術含量大為提高，產生了驚人的規模效益。寬帶砂光機采用 率為60%計算機數控機床（CNC樂用率為30%電子膠封系統采用率為29%用料 計劃系統采用率為26%壓花新工藝采用率為23%計算機輔助設計（CAD樂用率 為19%條形碼編碼采用率為8%計算機控制的干燥窯采用率為 5%靜電式表面 加工設備米用率5%（

11、六）社會因素國內酒店家具業發展情況分析酒店業和旅游業的發展是影響酒店家具業發展的兩大重要因素。 2002 年中國的入貿、 2008年中國舉辦的北京奧運會和 2010年即將舉行的世博會都在不同程度地刺激了中國經濟的發展，加快了酒店業與旅游業的發展，從而使酒店家具的內需擴大。因此酒店家具業市場的發展潛力很大。現在，我國酒店業發展速度已居全球之首，各地酒店建設正急劇升溫，其中，我國的高檔酒店已達到了 1107 家，高檔酒店家具的需求也在不斷地增加。三、 內部環境分析優勢格來美家具有限公司有專業服務系統：免費咨詢服務、專業技術人員組成的工程管理部全程跟蹤服務、產品質量實行三包，售后終身服務格來美家具有

12、限公司2004年 通過了 ISO14001環境體系國際認證，2005年順利通過BSENISO900：1 2000 國際質量體系認證。格來美家具有限公司引進國內外先進生產設備， 40000 平方米的一流廠房，匯集 600 名優秀行業高手，嚴格實施ISO9001 國際質量體系標準，采用國內外最新工藝、理念，選用當今流行優質木材，精雕細琢，制作精美物謙（二） 劣勢：銷售成本高；企業信息在中國各地覆蓋率不高；與潛在顧客的溝通還有不足。（三）預期效果充分發揮本公司在中國地區的品牌優勢，提高家具生產加工的能力，加快在 中國各地區銷售渠道的拓展和縱深，利用網絡營銷渠道加快格來美家具在中國地 區的推廣速度，降

13、低推廣難度，降低與交易成本，使企業能提供低成本高質量的 服務。四、營銷策略網絡營銷不僅給公司內部工作環境帶來優化， 同時它應用的工具包系統同樣也給產品營銷方面帶來 不少便利。根據我們公司的經營特點，我們決定才采用菲利 普.科特勒提出的CCDVT可銷新模式作為我們公司的營銷策略。所謂CCDVT匿指：創新（Create）、溝通(Commnnicate)、價值鏈傳遞(Deliver Valve )、 目標市場（Target）和獲利（Pro訛），與從前的“ 4P”模型比較，CCDVT模型不 再靜止地把營銷分割成四個部分， 而將“產品”與“價格”融合為“創新”，將“促 銷”轉化為“溝通”，將“渠道”改為

14、“價值傳遞”。CCDVT模型就是：針對目標市場，通過分析、溝通和價值傳遞，實現贏利。（一）目標市場格來美家具公司 根據自身的定位已成功 中國地區擁有一定的品牌優勢。但依 然在中國的北方地區有很多的潛在顧客或潛在市場未被開發，因此我們專為 格來 美家具公司度身訂做了網絡營銷平臺來更好地充當這方面職責。網絡營銷平臺有利于提高企業營銷信息傳播的效率，增強企業營銷信息傳播的效果，降低企業營銷信息傳播的成本。因此網絡營銷平臺的引入是格來美家具未來國際化的根基.（二）創新1、產品的創新因為通過網絡營銷平臺將給格來美家具有限公司帶來更大的市場和更激烈的 競爭，所以在產品開發決策中，我們做到了相應的優化。抽象

15、了解現實新產品的決策流程決策流程的優化有利于公司開發新的產品，搶占更大的市場（新產品的開發研究的大概預算在 100萬到150萬左右）2、服務的創新格來美全天候網絡服務系統售前服務:專業網上咨詢服務免費郵送專業產品材質樣品專業人員網上一對一介紹產品特殊產品的定制服務專業網站全方位展示產品家具免費電腦輔助繪圖設計 售中服務 由專業工程師及經驗豐富的技術人員組成網絡管理部，全方位全天候跟進大型工程；跟進各項訂單及工程細節，確保家具的運送及安裝順利處理工程現場的一切細節。 售后服務 家具市內免費專業運送；家具免費專業工程安裝及保養維修服務；貨前驗收前提供一次全面清潔服務；自貨物交付日起，根據產品項目，

16、提供長達五年的保用服務；定期電話，網絡信函訪問客戶，提供售后網上咨詢服務。（三）溝通1、客戶關系管理（CRIM在實施客戶關系管理應用之前，管理人員需要重新構造同客戶的交互流程。 以往的組織結構是按照為客戶的不同活動來劃分，這種劃分妨礙了客戶信息在企 業內部的自由流動，從而影響了客戶關系的建立，結果不利于為客戶定制服務， 使公司無差別地對待所有客戶，這就阻礙了建立更親密的關系。要克服這種劃分造成的不良影響，公司需要巍然客戶進行客戶關系管理。即 以整合的方式來管理識別，吸引并保留客戶的所有活動，徹底打破職能部門界限。L 下訂單玉 客戶霰務管理這樣做有利于識別潛在客戶，跟蹤客戶并在適當時讓銷售人員接

17、觸客戶。這些 軟件可以用來安排銷售電話，保存詳細的銷售活動記錄，檢查客戶訂單履行狀況。第io頁2、客戶關系管理方法客戶在線服務傾聽客戶聲音呼叫中心應該成為了解客戶所關心問題的前哨，而且一定要選擇正確的客戶群，如潛在顧客。提高客戶忠誠我們需要認真考慮用呼叫中心來幫助建立客戶忠誠： 當客戶致電市我們要提供其所需服務，電話結束后要做到令客戶滿意。改進客戶購物體驗當顧客拿不定主意買什么時， 到網站瀏覽一下后， 只要點擊按鈕沒我們的銷售代表立即回電，答復客戶的相關問題。這種技術無疑可以很好地滿足客戶的要求，而且在每個接觸點都能夠提供優質的、一致的服務。滿足客戶更高的服務期望隨著網絡營銷平臺的推進， 客戶

18、期望獲得更好的服務， 即客戶致電詢問相關問題的狀況時，它的呼叫中心接待人員從來電顯示的號碼立即清除客戶身份時，直接呼叫出客戶名字向客戶問好，在屏幕上顯示出客戶的資料并熟練地地回答問題、這樣的額外服務現在在客戶眼里是理所當然的，客戶希望公司能提供更多的服務，對服務水平的要求越來越高。公司要加強同客戶的關系，必須從客戶的角度出發，放棄過去產品中心觀念。（四） 價值傳遞格來美家具有限公司的廣告在營銷傳播層面上， 投入產出效應相對滯后媒體廣告投放活動直接受到影響。根據中國傳媒大學廣告主研究所2008年的研究數據顯示， 2008 年被訪廣告主的營銷費用中媒體廣告投放費用所占的比重有所下降，僅占到34.5

19、%，連續三年走低。2008年，格來美家具有限公司在廣告主媒體廣告費用分配中，廣告主對傳統媒體的投放出現了一定幅度的下滑，電視下降幅度最大，為 8.3%,而其他傳統媒 體也出現了小幅下滑。相反廣告主對新媒體投放進一步加大，08年增長6.8%。（參 見下圖）新媒體以其形式豐富、互動性強、渠道廣泛、覆蓋率高、精準到達、性 價比高、推廣方便等特點成為企業在經濟蕭條時期非常適合的營銷平臺。809年！6期，被訪廣告主媒體廠告投放費用在媒體間的分配比 例第18頁注工 2007年口=1。3, 2008年口=1。0, 2009年口=91口資料來源：中國傳媒大學廣告學院廣告主研究所.新媒體主要是指以網絡和手機為主

20、體的傳播平臺，主要形式包括了互聯網、 數字電視、手機網絡等，其中影響最大、發展最成熟的新媒體就是互聯網。推廣手段wwW告的成功受到兩方面的限制。一：沒有標準測量網站的訪問的統計方法；二：很少有網站能夠引到讓大廣告主感興趣的訪問者數量。針對這樣現象格來美家具有限公司可以與百度推廣合作（五）獲利在成長期間，考慮到網絡營銷有多方面的成本優勢，如網上訂購、網上展示 示等等，可減少不必要的固定成本（銷售點租金、裝修費用、銷售人員工資等、 產品稅金等）。因此產品的價格變得更優惠，更吸引顧客，與客戶的溝通更便利, 根據以上多方面的成本優勢，有利于我們格來美酒店家具公司獲取更大的利益。五、網絡營銷實施計劃網絡

21、營銷平臺網絡營銷推廣網絡服務1、品牌網站建設1、搜索引擎推廣1、傾聽客戶2、網站優化2、博客營銷2、廣口口展小3、網站診斷3、網絡廣告投放3、定制服務（一）網絡營銷平臺1、品牌網站建設格來美建立網站的主要程序是：網站策劃-網站制版定板-網站切圖制靜態頁- 程序功能實現-購買域名空間一上傳程序-推廣格來美在網站建設的過程中主要是采用了 ezEIP企業網站管理系統2.0。 ezEIP企業網站管理系統2.0是萬戶網絡在服務2000多家大型客戶的經驗基礎 上，總結提煉出的一套基于瀏覽器的網站管理軟件。它能實現輕松創建門戶網 站，靈活管理網站欄目，此外還擁有便捷的內容采集編輯和發布管理功能，提 供所有流

22、行文檔格式的轉換。憑借此系統，您可以快速搭建多套前臺門戶網站， 實現網站統一建設，分布維護；您可以靈活管理頁面表現，隨時讓您的網站舊 貌換新顏；您還可以隨時刷新網站頁面，快速更新前臺內容，滿足您所有的信 息化需求。2、網站優化優化網站就是通過對網站功能、網站結構、網頁布局、網站內容等要素的 合理設計，使得網站內容和功能表現形式達到對用戶友好并易于宣傳推廣的最 佳效果，充分發揮網站的網絡營銷價值。在網站優化方面我們主要采用的是：關鍵詞優化、搜索引擎等優化、對網 站運營維護的優化關鍵詞優化是判斷潛在受眾可能使用哪些詞來搜索您的頁面，并根據這些詞創建關鍵詞，然后將這些關鍵詞應用于適當的頁面 （推薦的

23、數量是每個頁面 3至5個關鍵詞），并自左上角開始，向下進行優化。這常常要處理頁面的前 200個單詞一一頁面標題標記、標題、摘要等等。搜索引擎等優化是以通過搜索引擎來推廣網站 ，經過優化設計的網站使得搜索引擎順利抓取網站的基本信息，當用戶通過搜索引擎檢索時，企業期望 的網站摘要信息出現在理想的位置，用戶能夠發現有關信息并引起興趣，從而 點擊搜索結果并達到網站獲取進一步信息，直至成為真正的顧客。網站運營維護的優化是網站運營人員進行網站管理維護，有利于各種網絡 營銷方法的應用，并且可以積累有價值的網絡營銷、資源。70%60%50%40%30%20%10%0% -第一妻第三復第二真3、網站診斷?網站U

24、RL分析；?網站結構分析；?網站信息導航系統分析；?HTML/CSS/JAVASCRIPT3 站代碼的正確性;?網頁交互性分析；?鏈接正確性檢查；?瀏覽器兼容性測試；?網站的文字、圖片信息全面性檢查；?相關產品和服務信息展示的清晰性檢查。預算：綜上，網站建設的各項任務的年度預算為 30萬元左右（二）網絡營銷推廣1、搜索引擎推廣與百度推廣合作，通過搜索引擎的排名來提高網站 的最大程度曝光率，從而提升網站的流量，來實現互聯網的銷售。用戶搜索某一行業問題的關鍵詞，在搜索結 果中顯示企業相關解決方案和產品，或者在一些知名博客或網站做內容相關的定 向廣告，將對這些內容感興趣的用戶吸引到企業的相關產品頁面

25、，也可以實現低 成本的網絡營銷。2、博客營銷博客營銷是一種基于個人知識資源（包括：思想、 體驗等表現形式）的網絡信息傳遞形式。企業博客能夠增加企業網站或產品說明的鏈接數 量，新增了搜索引擎信息收錄量，直接帶來潛在用戶的可能性迅速增大，且方便以更低的成本對用戶進行行為研究，讓營銷人員從被動的媒體依賴轉向自主發布信息。使傳播在相當長的 時間里得以繼續不間斷延展，而不僅僅局限于當期的傳播主題活動3、網絡廣告投放格來美家具采用的網絡廣告主要有橫幅廣告、按鈕廣告、浮動廣告、豎幅廣告等。網絡廣告通過及時和精確的統計機制，使廣告 能夠直接對廣告的發布進行在線監控。網絡廣告還可以提供有針對性的內容環境。不同的

26、網站或者是同一網站不同 的頻道所提供的服務是不同質且具有很強類的分別的，這就為密切迎 合廣告目標受眾的興趣提供了可能。網絡廣告制作周期短，即使在較 短的周期進行投放，也可以根據客戶的需求很快完成制作，而傳統廣 告制作成本高，投放周期固定。18H2年中國問奉廠 話市場地摸&偌值）士叱-6 口 _XL3% 3兄6 】9,3* 1N吞丐333.5'1網 HL r三祖汪年力士HE 河辛L 與F壇先耍宜持介港國安 L- 然國士華L W 王主W：亭維r 分圣廠岳- =*悻廠化至 亍在:舛 同窄 L 欄運=在收 3 手工年軍運任三安亞3預算：綜上，各項網絡推廣的年度預算為 50萬元左右網絡服務1、傾聽客戶為了更好地傾聽客戶的心聲，與客戶更好地溝通，我們決定采用IVR （交互式語音應答系統）、ACD （自動呼叫分配系統）、REC（電話錄音）等。這些系統能夠 自動靈活地處理大量各種不同的電話呼入、呼出業務和服務。目前我們企業呼叫中心的主要有以下四個方面：