1、業務員市場開發步驟分解三、市場調研四、拜訪步驟五、與經銷商溝通應注意的問題一、拜訪客戶的基本工具工作日志、公司簡介資料（產品單頁 豬業導刊），樣品夾、贈品、公文包、賬簿、筆、名片、宣傳海報、協議、 計算機、客戶拜訪表，兩套體面的衣 服、地圖冊。1、市場調研訪前準備2二次拜訪1 初步接觸實頤訪|3R 訪5.客戶回訪J總結分析 _- 、4 宜傳推廣市場調研是業務代表做市場的重要的一壞 調研能否成功，直接決定著你對區域市場 的操作是否成功、選客戶是否正確。作為 業務代表，一定要重視市場調研，仔細學 習市場調研應該注意的問題和每一個步驟（一）市場調研的途徑 1、從同行業廠方業務代表處取得最寶貴的 第一

2、手資訊。 2、到目標客戶門店，與其員工交流了解。 3、接第三者引薦直接走訪當地客戶。 4、當地畜牧局、飼料經銷商或其他社會關 系了解客戶 5、通過對當地養殖用戶進行走訪調查，以 選擇合適客戶。（二）目標市場調研的步驟1、首先到達 H 的地，尋找首耍集散地附近的旅館 駅苛 I簽蠶翡曙魏蠶曹瓣鷺同2、對當地經銷商（與我們無關的）進行出初步接 洽，了解該地區的養殖情況（具體的縣城和養殖 和爲爲彗贋牡（具體姓名、地址、屯話）3根據調查結果：計劃好準備開發的地區、安排 好路線，趕赴 H 桃地市，尋找獸藥集散地附近的 廠方代表聚住旅館住下，并通過同行業代表了解 當卑詁銷戸申咿，制定在當地的拜訪計劃，確定（

3、三）對目標客戶的調研內容1、每地市確定 3-5 家重點目標客戶，深入調査了 解。2、內容：A、經濟實力 B、輻射范圍 C、經營模式 D、配送車輛 E、主推品牌及銷量卩、輻射范圍 G、 人員數量 II、年銷量 I、競品價格 G 產品結構3、對完成對口標由場重點客戶的以上調研后，應 把當地的經銷商按以上調研內容進行-次較全而 的拜訪，以選擇當地最有價位的口標客戶，充分 了解當地市場。（二）市場調研應注意的事項 1、信息來源于多種途徑，多人評價，不能 單聽一面之詞. 2、宜多側血調研，尤其要接觸與目標客戶 有業務往來的盡可能多的廠方業務代表。 3、 不宜過早的直接與H標客戶談及具體業 務政策、產品、

4、價格。 4、不宜過早的透露產品和底價。 5、與同行業務代表交流時，嚴禁透露產品 價格、運作思路，薪資提成辦法等，并注 意想辦法減其戒心。 6、調研目標客戶時切忌急求成，給對方 造成危機感或不信任的感覺，應順勢而為, 水到渠成。 7、 登門七不宜(1)主人正在休息時(2)主人正在用餐吋(3)主人遇到麻煩時(4)主人正在洽談業務或接待客人時(5)主人 準備外出吋(6)主人正在忙生意時(7)調 研員本人注意力不集中或未準備好時&整個拜訪過程以30分鐘左右為宜，以免 給主人添麻煩(具體拜訪時間安排以拜訪 過程各節標注時間為準)若主人很忙， 應 另行約定時間或暫時回避，以免因主人精 力不集中，影

5、響拜訪效果或引起主人反感。四、拜訪步驟客戶拜訪的核心（一）初步接觸（二）第二次接觸（三）第三次接觸（五）客戶回訪 （六）總結分析業務員客戶拜訪的核心（四）產品推廣訪前準備發現問題如何發現問題？1、通過觀察2、通過調查3、通過詢問和實際交談4、通過其他信息分析問題如何分析問題？（注意分析合適的問題）1、從與我們不想干的解決方案入手2、依靠專業知識，經營知識3、通過實際調查分析4、語言要通俗和專業相結合提出解決方案如何提出解決方案？1、用如果2、從管理的角度提出3、教經銷商一些具體的辦法。確定解決方案 1、針對已經發生的問題進行補救 2、核算一下解決與否的得失 3、實例說明（我們的成功操作客戶案例

6、）驗證解決方案 1、過幾天進行電話回訪 2、跟蹤用藥效果,并作出相應的調整 3、關心他的管理問題 4、進行信息的傳遞和溝通鞏固解決方案 1、經常進行電話回訪 2、多作一些與自己產品無關的工作()初步接觸1、初步接觸的前提是：已經通過調研初 步圈定3-5家重點目標客戶， 并進行充分調 查準備，咨詢準備。2 初步接觸方法：（1）直接到客戶門店造訪跟其門店人員攀談，觀 察了解其相關信息，但形勢上應是非正式的，看 似隨便轉著玩的態度.不町過多的詢問，以免對 方戒備，留下不好印象，但應留下名片。A、如果經理不在，可多與其員工交流，以了解 盡可能多的咨詢B、如經理在，可引第三者推薦，特意過*談談， 希望將

7、來合作，但不可出示任何產品和價格（可 以忘記帶了或用完為曲推脫）重點與其交流經營 思路，了解其人格，給他一些經營思路，以期留 下良好的第一印象，但應記住時間不宜過長，并 約定過兒天一定登門洽談，表達合作誠意。（2）若能跟隨英他廠家業務代表一起拜 訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋 友來玩的方式在旁邊觀察，說初到貴地， 資料忘帶了。3、在完成對重點H標客戶的初步接觸后, 應在當地對其他經銷商進行盡可能多地拜 訪了解，以期能找到最適合我公司產品運 作的目標合作伙伴。4、在完成對當地較合適的初步接觸后，業務代表應針對每一客戶進行深入分析， 縮小目標客廬范甬，并針對掃吐出4勺白標 客戶分別制定出下步

8、的深入接觸計劃，最好是通過對當地下級客戶或養殖場的調 查得出我們最終的合作伙伴。（二）第二次接觸 1、第二次接觸應打電話跟對方預約，是一 次正式的拜訪，帶一些試用品到其門店， 說明這次的來意是帶了試用品讓貝先試用 產品效果再洽談業務， 并向對方托出我們 的公司介紹 （公司發展史） 、經營理念（品質 服務感恩學習）和市場運作模式（四項基 本原則）。預期充分交流溝通，進一步了 解對方的經營情況（可直接詢問、不要太 客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） 2、不可報價，不可約定具休產品，可以跟他說： “X 老板，您先試用一下我們的產品質量如何， 若用著好，我們再談合作，若試用效果不好，不 能給你帶來效益

9、你就 T 脆不賣，這幾天你抓緊試 用下，我等你的回信。公司規定我們業務人員 必須把口標客戶周圍的基層門店或養殖場宣傳到 位，否則公司對我們有處罰描施，我們的目標是 客戶進的第一批產品能在 20 天內全都銷售出去, 并且有完整的產品反饋信息。”或“我們公司有 規定，業務員與客戶簽約時必須能立即給客戶帶 來好的效益，幫客戶開發 XX個經銷點，否則會受 到公司重罰”。3、當客戶談到銷售的返點、政策等要求時, 不耍正面冋答，如“其實您是否能賺錢關 鍵的是看我們的產品效果如何，能否滿足 您的市場需求，而這些的前提都是產品效 果好，如杲效果不好，產品賣不動，多高 的銷售政策都無濟于事。您還是先試試效 果吧

10、，如杲您感覺效果好，銷售量穩定后， 我們的經理會跟您談這個事情”第二次接觸應注意重點：(1)通過對公司理念和經營方式的介紹，樹立公司的良好形象，展示你自己的誠心 和專業素質，劉于重要的客戶可以請區域 經理隨行談判。(2)只演示產品的特性、 賣點， 不可報價 或簽約。(3)不可做過長時間的逗留，完成贈品展 示，對方有了足夠的重視和興趣后應迅速 離開。掌握產品介紹FABE法則卜指特征(feature)，人是利益(advmitage), 13足 客戶的利益(benefit), E是保證的證據(evidence)。HP把你所經手的商品先按比特 征分類，把這些特征各自所代表的利益寫 出來，并把產品的利益

11、與客戶的利益結合 起來。然后拿岀證據來證明其符合客戶的 利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。FARE方法介紹過程 1、首先應該將商品的特征(巧詳細地列出來,尤其要針對其屬性，列出其具有的特點。將這些特點列表比較。列表比較時，應充 分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡 可能詳細地表述出來。 2、接著，應列出商品的利益(A)。也就是說, 所列商品特征究竟有什么功能？對使用者 能提供什么好處？等等。FARE方法介紹過程 3、第三個階段是客戶的利益(13)。當客戶對彖不同時，其利益也可能呈現不同的形態。但右一點我們必須考慮：廣品的莉益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B)?也就是說，要結合產品的利益與

12、客戶所需要的利益。 4、最后，應保證滿足消費者需要的證據(E)。 如療效反饋表、商品展示說明、樣品案例 實證等。（三）第三次接觸當通過電話凹訪試用產品達到比較好的效 果或客戶主動打電話詢問產品的使用方法 后，就應該馬上進行第三次接觸了。第三次接觸的重點是通過客戶的試用促使 客戶進貨試銷，并跟客戶探討我們產品在 當地的銷售方法和經營建議，增強客戶推 廣我們產品的信心。 口J求助r技術部人員進行電話冋訪，詳細 介紹產品的用法用量。形成立體式的客戶 開發方式。當客戶達成進貨意向后，要表現的平靜一 些，不要喜形于色，否則客戶會感覺到受 了騙，有種不舒服的感覺。當客戶未達成進貨意向，業務代表通過分 析感

13、覺這個客戶確實是適合我們的客戶， 就應該適當的運用反推銷了。如何應對客戶拒絕如果你無法克服客戶的抵抗及反對，你在 銷售的過程中將被徹底擊潰。直接法也就是將計就計地利用拒絕，例如對于“沒俗預算，買不起”的拒絕，可用“所 以才要你買這個商品，以增加貴公司的銷 售額”的方法， 若加上其他公司的成功例 子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是 由被拒絕開始的。逆轉法仔細聽對方說明，然后再對對方說：“雖 說如此，但是卻有很多的利用之處哦！” 仔細考慮其反對的真意（透過現彖看本 質），將反對當作質疑，并認真應答。區別法對客戶的拒絕， 要仔細地予以說明， 令具 接受。例如對于“囚為價格相同”，可說 明：“我們會盡力提供優質的售后服務， 請放心并舉出其他競爭企業所沒有的 優點，使其接受。迂回法暫時不要理會對方的拒絕，而討論別的話 題，以此對應其拒絕的方法。始終抱著熱 心與自信來面對對方，當然，推銷員必須 具備豐富的商品知識，并對產品及自己有 足夠的自信。追問法對客戶的拒絕與反對，反問其：“何故 呢？ ”“為什么？ ”從對方的出發點來說 服對方，但要注意避免使用逼問的語調。 平時應多考慮應對的話術，對每個反對理 由有所準備，以免現場出錯。（四）跟蹤推廣不管客戶進貨與否，接下來我們要做的就 是進行下級客戶（或養殖場）的產品宣傳 推廣介紹活動了。這個過程是最重要的一個過程，直接關系 到你的客戶開