1、業(yè)務篇第四冊業(yè)務篇第四冊FAB銷售話術銷售話術http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 學習目標學習目標 學完本單元后，你應該能夠找學完本單元后，你應該能夠找出產(chǎn)出產(chǎn)品的特性、成效和利益，并能運品的特性、成效和利益，并能運用在你用在你銷售產(chǎn)品時，以增加客戶對產(chǎn)品銷售產(chǎn)品時，以增加客戶對產(chǎn)品的接受的接受性。性。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 了解的重要性了解的重要性 客戶在購置產(chǎn)品時，并不是購客戶在購置產(chǎn)品時，并不是購置產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提置產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、平安等益處。所以，供舒適、方便、平安等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售業(yè)務員要很清

2、楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。賣點。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 的定義的定義一一. .產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。同的特征或優(yōu)點。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些同的，我們稱之為通性；有些屬性那么是本產(chǎn)品所獨有的，我們屬性那么是本產(chǎn)品所獨有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時就稱之為特性。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一

3、樣的特性。要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 二二. .產(chǎn)品的成效：產(chǎn)品的成效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。 成效是在說明特性所成效是在說明特性所具有的作用或功能，它是在闡述具有的作用或功能，它是在闡述特性的內涵意義，說其功用。特性的內涵意義，說其功用。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 三三. .產(chǎn)品的利益：產(chǎn)品的利益：說明產(chǎn)品的成效能替客戶帶來什么說明產(chǎn)品的成效能替客戶帶來什么好處。好處。 顧客購置商品是為了得到解顧客購置商品是為了得到解決問題或滿足需求的好處，決問題或滿足需求的好處，因此，業(yè)務員必須要把產(chǎn)品

4、的特性因此，業(yè)務員必須要把產(chǎn)品的特性與成效，站在客戶的立場，轉化成與成效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。滿足顧客需求的利益。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 壹如何尋找產(chǎn)品的壹如何尋找產(chǎn)品的一一. .資料來源：資料來源：( (一一).).產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的根產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的根本特性和功能，所以我們可以從中，本特性和功能，所以我們可以從中，找到根本資料加以運用。找到根本資料加以運用。( (二二).).和競爭品牌的比較和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以的比較，

5、找出其中的異、同點加以運用。運用。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) (三).從店老板或消費者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 二二. .那些事項會影響：那些事項會影響：( (一一).).產(chǎn)品本身：品質、包裝、尺產(chǎn)品本身：品質、包裝、尺寸、原物料等。寸、原物料等。( (二二).).交易條件：付款條件、價格、交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。促銷、送貨等。( (三三).).業(yè)務代表：可靠性、客情、業(yè)務代表：可靠性、客情

6、、效勞、專業(yè)知識等。效勞、專業(yè)知識等。( (四四).).公司：形象、策略、宗公司：形象、策略、宗旨、廣告等。旨、廣告等。( (五五).).相關人員：送貨員、會計、相關人員：送貨員、會計、生產(chǎn)人員等。生產(chǎn)人員等。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 三三. .對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：( (一一).).平安性：平安性：產(chǎn)品對顧客的平安性有何奉獻，如產(chǎn)品對顧客的平安性有何奉獻，如衛(wèi)生可靠、品質優(yōu)良等。衛(wèi)生可靠、品質優(yōu)良等。( (二二).).效能性：效能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預期的成效，如解產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預期的成效，如解渴、可口、充饑等。渴、可口、充饑等。( (三三)

7、.).外表性：外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用等。產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用等。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) ( (四四).).舒適性：舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。親蜜等的感覺。( (五五).).方便性：方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時，產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。如鋁鉑包輕便易攜帶。( (六六).).經(jīng)濟性：經(jīng)濟性： 更廉價、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，更廉價、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變

8、。價格不變。( (七七).).耐用性：耐用性： 可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。高容量、更長的保存期限。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 貳范列貳范列 一一. .一般說詞及說詞之比較：一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個不用電池的太陽能電算機。這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉

9、墊底因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節(jié)而節(jié)省體力。因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 綠力蕃茄汁綠力蕃茄汁FAB推銷法那么：推銷法那么：目標消費者特性F功效A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果健康長壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好

10、、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 二二. .表達詞：表達詞：( (一一).).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：成一句有說服力的說詞：因為特性它可因為特性它可以成效對你而以成效對你而言利益。言利益。例：因為晨光兒童專用奶粉內含鈣、例：因為晨光兒童專用奶粉

11、內含鈣、鐵、維他命鐵、維他命B2B2，它可以使你的小孩，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。壯。( (二二).).當在使用時，可省去特征或當在使用時，可省去特征或成效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉成效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您長得快又它容易吸收，使您長得快又壯。壯。 2. 2.因為含有豐富的維他命因為含有豐富的維他命B2B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。鈣、鐵，所以使您長得快又壯。 3. 3.晨光兒童專用奶粉使您的寶晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因為營養(yǎng)豐富，貝長得快又壯，因為營養(yǎng)豐富， 含維他命含維他命B