1、 一：售前準備接觸產品1：店面形象:（吃飯選餐館）2：導購員形象:（找醫生看病）3：銷售氛圍:（精神狀態、銷售氣氛）4：細節決定成敗:（帶小孩客戶、展車陳列、）5：適當的站位距離:（蹲下式服務）6：減少顧客壓力:（多說看、少說買；多肯定、少否定；多 贊美;多請求、少命令。7：主動接待。三動三動車動車動客動客動導購員導購員動動主動接待主動接待導購的十五一原則 顧客離我們：十步遠時交流眼神。五步遠時打招呼。第一時間開口說話。我動我動讓自己動起來讓自己動起來敲塑件敲塑件拎車重拎車重剎車閘剎車閘砸大燈車動車動讓產品動起讓產品動起來來每個演示環節每個演示環節都讓顧客都讓顧客“動手動手” 客動客動讓顧客動

2、起讓顧客動起來來不能腳踢遞煙、遞水、遞煙、遞水、PMPMP! 男男 女女主動的標準是什么？你微笑沒有？你恭維顧客沒有？你給顧客演示沒有？你動手沒有、動車沒有？顧客參與沒有?同事接待顧客你旁聽沒有？你觀察店外的顧客沒有？觀察到以后，你主動拉客沒有？你觀察附近競爭對手沒有？你揣摩對手店里的顧客買什么車型沒有？你思考如何接待競爭對手的顧客沒有？沒沒有有顧顧客客顧客進店后顧客進店后顧客離開后顧客離開后你挽留沒有？顧客走后你盯梢沒有？顧客不買的原因你分析沒有？拿捏不準你請教店長沒有？顧客顧客1.性別性別6.用途用途2.職業職業5.狀態狀態4.車型車型3.角色角色7.時間時間了解需求了解需求二：分析顧客挑

3、選商品1：從需求分析目的目的 ：看對人看對人講對車講對車了解需求：性別、職業了解需求：性別、職業目的：目的：不會者不會者 手把手教手把手教會騎者會騎者 介紹優點介紹優點了解需求：狀態了解需求：狀態可參考MAN原則可參考MAN原則Money金錢 ；Authority決定權； Need需求M A N 有m a n 無MAN原則 M A N 有 m a n 無 M+A+N:有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n:可接觸，配上熟練的銷售技術，有希望成功。 M+a+N:可接觸，設法找到具有決定權的人。 m+A+N:可接觸，調查工作狀況，等待時機。 m+A+n:可接觸，長期觀察培養，使之具備另一條件。 m

4、+a+N:可接觸，長期觀察培養，使之具備另一條件。 M+a+n:可接觸，長期觀察培養，使之具備另一條件。 m+a+n:非購車客戶。路途遠近問話要領路途遠近問話要領哪里上班，離家多遠？哪里上班，離家多遠？目的目的 重點介紹重點介紹電池、電機、電池、電機、續行里程、續行里程、 爬坡能力爬坡能力了解需求：用途了解需求：用途了解需求：購買時間了解需求：購買時間1、目標顧客 今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待）3、已經購買 同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步 無意購買（宣傳了解）目的：區別對待目的：區別對待2：從性格分析五分鐘定車與一天訂車：力量型、完美型、平和型、活潑型 慢熱型：充滿自

5、信的提出建議。 急躁型：語言態度要誠懇。 沉默寡言型：從表情觀察其喜好，說話不要太多。 博學型：及時稱贊顧客。 權威型：語言態度要謙虛。 猜疑型：把握對方疑點，清楚的解釋，盡可能證明給其看。 多嘴多舌型：耐心學會聆聽。 優柔寡斷型：抓住產品特點，作比較并提出建議。 理智型：條理清楚的進行介紹解釋。 挑剔型：沉住氣，小心應付，避免爭執，贊揚其細心3：分析找準領導消費者。（核心決定購買者） 三：攔截產生興趣1：封閉式提問（了解顧客需求最好的方式之一）2：開放式提問3：學會運用PMP.4：三原則抓住顧客眼、手、心（易看見、易觸摸、易選擇）5:接觸顧客四種方法 彩頁POP：您好！這是（自然） 提問銷售

6、法：剛推出的（引起興趣） 產品接觸法：直接介紹（實用） 服務接觸法：有什么可以幫您的？（熱情大方）課堂提問：如何留住顧客？（逗留時間）留住顧客留住顧客 留留 客客 用用 品品 圖例圖例1 1、一杯茶、一杯茶( (適用于適用于所有顧客所有顧客) )2 2、一把糖果或棒棒糖、一把糖果或棒棒糖（適用于女士、兒童）（適用于女士、兒童）3 3、一張企業報紙或宣傳、一張企業報紙或宣傳單單（適用于參謀者）（適用于參謀者）4 4、VIPVIP免費洗車卡免費洗車卡（適用于老用戶）（適用于老用戶）四：賣點介紹聯想使用1：什么是賣點？（市場有其需、企業有其實、產品有其特、 確實有其人、傳播有其途、目標有共明、）2：

7、避免溝通的誤區：（過分關注語言內容，而忽略了聲音、語調、面部表情）7:38:553：巧妙與競品對比。（3：3原則；用數字說話；引用例證。） 課堂提問 ：介紹產品的難題有哪些？哪種顧客難對付？介紹產品介紹產品抬杠抬杠砍價砍價顧客顧客1、不給你說、不給你說 死不開口死不開口 2、不聽你說、不聽你說 只問價格只問價格3、沒有目的、沒有目的 指東問西指東問西1 2 3逼他說話 （你肯定是。）懸念介紹 （我們的這款產品很貴）1、不給你說、不給你說 死不開口死不開口 2、不聽你說、不聽你說 只問價格只問價格3、沒有目的、沒有目的 指東問西指東問西如何介紹如何介紹 富士達電動富士達電動車？車？部件介紹部件介

8、紹富士達電動車富士達電動車介介 紹紹 話話 術術1.塑件塑件不掉色、不褪色、不起皮2.車架車架車架粗、車架厚、車架重3.電池電池耐寒、耐熱、長壽命4.電機電機動力大、提速快、跑的遠、爬坡強5.車閘車閘剎車穩、剎車柔、剎車死、ABS6.車鎖車鎖騎不走、推不走、拿不走7.鞍座鞍座不變形、不塌陷、不斷裂8.減震器減震器一人騎就顯作用，兩個人坐效果正好9.LED燈燈如何介紹如何介紹 富士達電動富士達電動車？車？介紹產品介紹產品富士達的塑件富士達的塑件富士達的塑件富士達的塑件富士達的塑件富士達的塑件塑件為什么會褪色？塑件為什么會褪色？如果烤漆不好，如果烤漆不好，30多度陽光暴曬肯定褪色。多度陽光暴曬肯定

9、褪色。打火機的溫度有多高？打火機的溫度有多高？300多度多度您都看到了您都看到了富士達的塑件經過富士達的塑件經過300多度的高溫多度的高溫不掉色、不褪色、不起不掉色、不褪色、不起皮，皮，太陽曬更不會褪色！太陽曬更不會褪色！ 富士達的車架富士達的車架富士達的電池盒富士達的電池盒富士達的減震、剎車富士達的減震、剎車課堂提問：對于富士達電動車配置顧客有哪些異議？車速快的好車速快的好車座硬的好車座硬的好車架重的好車架重的好 車胎寬的好車胎寬的好車閘松的好車閘松的好車速慢的好車速慢的好車座軟的好車座軟的好車架輕的好車架輕的好車胎窄的好車胎窄的好車閘緊的好車閘緊的好正方正方反方反方使用方法：一部分導購員扮

10、演正方，另一部分導購員使用方法：一部分導購員扮演正方，另一部分導購員扮演反方，相互扮演反方，相互PK。課堂練習課堂練習 產品對比法。1：品牌對比。 2：安全對比。3：外觀對比。 4：配置對比。5：車用材料對比。 6：乘坐舒適度對比。7：動力對比。 8：提速對比。9:電池續行里程對比。 10：科技先進性對比。11：維修費用對比。 12：售后服務對比。五：試駕（產生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。（化妝品） 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場景。 3：聯想使用。如何試騎？何時試、誰來試、試什何時試、誰來試、試什么么怎么試、試后問怎么試、試后問六：談價格討價還價1：判斷顧客心里價格。2：運用兩次半降價法。

11、3：賣點的高成本價格。最難處理的異議價格價格 課堂思考：課堂思考：我們富士達的價格賣得不高，顧客為什么我們富士達的價格賣得不高，顧客為什么還說貴？還說貴？經驗告訴我們：賣的最貴的賣的最多！經驗告訴我們：賣的最貴的賣的最多！問價分類問價分類談了這么久你就再便宜點吧，再少談了這么久你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！塊我就要了！買買1輛不打折也就算了，我買輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀輛也不打折呀! 我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜80元！元！我跟你們的我跟你們的X經理很熟，你再不同意我只能給他打電話了經理很熟，你再不同意我只能給他打電話了這

12、輛車多少錢？這輛車多少錢？ 太貴了。太貴了。你們的車可不便宜，能打幾折呢？你們的車可不便宜，能打幾折呢？XXXX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多你們低得多先先期期中中期期后后期期第一種類型 習慣性問價課堂提問：導購員如何應對一進門就問價格的顧客？價格異議價格異議初期砍價初期砍價 懸念控制懸念控制 突出產品突出產品話術：話術：聽您問話就知道您不一般，這款車價格挺貴的！聽您問話就知道您不一般，這款車價格挺貴的！您挺懂行，這個可不便宜您挺懂行，這個可不便宜你好眼光，這個產品有些貴你好眼光，這個產品有些貴1.4. 這一款正好是我們富士達

13、新上市的車型，價這一款正好是我們富士達新上市的車型，價格有點高格有點高價格異議價格異議策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導。策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導。第二種類型第二種類型 性價比問價性價比問價課堂提問：課堂提問：中期顧客拿競爭品牌壓價，我們如何中期顧客拿競爭品牌壓價，我們如何應對？應對？1、他們的車不好。、他們的車不好。2、富士達是大品牌。、富士達是大品牌。3、他們能賣，我也能賣。、他們能賣，我也能賣。價格異議價格異議提示：提示： 別以為放出低價顧客就會買單，別以為放出低價顧客就會買單， 小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。中期砍價中期砍價 決心要大決心要大

14、 讓價要小讓價要小（五要五不要）（五要五不要）要小幅度讓價要小幅度讓價 不要上百讓價不要上百讓價要分幾次讓價要分幾次讓價 不要一次到底不要一次到底表示受到誘惑表示受到誘惑 實在無權讓價實在無權讓價顧客表示要走顧客表示要走 暗示同伴讓價暗示同伴讓價要等走出要等走出 5 步步 不要太早太遲不要太早太遲價格異議價格異議中期砍價中期砍價 決心要大決心要大目的是：把顧客逼上絕路目的是：把顧客逼上絕路表示無權讓價表示無權讓價 防止得寸進尺防止得寸進尺拖到膠著狀態拖到膠著狀態 逼迫顧客投降逼迫顧客投降 比如“真的沒有價格空間了”“我們從來沒有賣過這個價”“這已經是特價了”你過來幾次了，我能給你早給你了”。價

15、格異議價格異議談了這么久你就再便宜點吧，再少談了這么久你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！塊我就要了！買買1輛不打折也就算了，我買輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀輛也不打折呀! 我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜80元！元！第三種類型 最終砍價概括：磨嘰！得寸進尺 死纏爛打 軟磨硬泡后期砍價：堅守底線后期砍價：堅守底線 請示領導請示領導顧客死纏爛打顧客死纏爛打 請示領導出馬請示領導出馬擔心自己挨罵擔心自己挨罵 防止顧客變卦防止顧客變卦方法：1.導購員主動提出找經理2.讓顧客提出找經理請示領導請示領導柳暗花明又一村柳暗花明又一村價格異議價格異議

16、山窮水盡疑無路山窮水盡疑無路得了便宜要賣乖得了便宜要賣乖顧客感覺才便宜顧客感覺才便宜 T：今天：今天 M：錢：錢 D：決定：決定 (堵住顧客知道底價后的退路堵住顧客知道底價后的退路) 隨便撥個號 千萬別撥110.， 裝模作樣老板同意了（OK，開單成交）封口：要求承諾封口：要求承諾 防止后悔防止后悔 我給你這么便宜，你回去得給我們宣傳, 并問：你怎么宣傳富士達？一旦確定一旦確定TMD手起刀落不留痕手起刀落不留痕價格異議價格異議 七：洗腦比較權衡1：呈現價值（一瓶水的價值）。2：運用FFBAI 配置：Facility 功能：Function 利益：Benefit 好處：Advantage 沖擊：I

17、mpatt八：成交技巧決定購買1：二選一法則2：假設成交法3：直接建議法4：限時限銷法5：欲擒故縱法什么時間建議購買？什么情況下建議購買？如何建議購買？課堂提問：1. 識別購買信號（1）語言的信號）語言的信號 “你說得有道理你說得有道理” “你們的售后服務怎樣？你們的售后服務怎樣？” “最低多少錢？最低多少錢？” （2）身體的信號）身體的信號 突然變得輕松起來。突然變得輕松起來。 轉向旁邊的人說：轉向旁邊的人說：“你看怎你看怎么樣？么樣？” 突然放開交叉抱在胸前的手突然放開交叉抱在胸前的手身體前傾或后仰身體前傾或后仰松開了原本緊握的拳頭。松開了原本緊握的拳頭。 （3）表示友好姿態）表示友好姿態

18、 “您整天站著，很累您整天站著，很累吧？吧？” “你真是個好售貨員。你真是個好售貨員。” “你對產品很熟悉。你對產品很熟悉。” 2詢問客戶 還有沒有其它要求“先生，您看，還有什么問題嗎？”“還有什么我沒有介紹清楚的嗎？”“您是否還有想了解的地方？”動作要領動作要領如果客戶是負面的回答，還需要解決客戶的疑問如果客戶是正面的回答或沉默 則可以建議購買九：愛心交車對外傳播 1：建檔（20%的重點種子客戶） 2：贈品顧 客 信 息 表購車日期： 2011年 月 日顧客姓名：購買車型：聯系方式：車型顏色：購買價格：顧客性別： 男 女身份證號：家庭住址：工作單位：第一次回訪：第二次回訪：第三次回訪：第四次

19、回訪：課堂提問：課堂提問：顧客不給號碼怎么辦？顧客不給號碼怎么辦？你如何要到顧客電話號碼？你如何要到顧客電話號碼？1、請求顧客評價、請求顧客評價 告訴顧客答案告訴顧客答案導購員：你覺得我講的專業不專業？顧客：還行吧！導購員：我自己覺得不夠好，比如 我給公司技術部聯系一下，有了結果我告訴你，你的電話？索取電話號碼方法索取電話號碼方法2、交個朋友、交個朋友 互換號碼互換號碼導購員導購員：沒關系，你不買我們的車，我們可以交個朋友， 大事我也幫不了你，免費給你修修車，洗洗車，還是做得到的，這是我的號碼（名片），我們交換一下電話，你的電話?顧客：顧客：索取電話號碼方法索取電話號碼方法索取電話號碼方法索取

20、電話號碼方法3.存入我的號碼存入我的號碼 說出你的號碼說出你的號碼導購員：保管名片是麻煩，萬一放丟了，聯系不到我，那你存一下我的手機，我的手機是XXXXXXXXXX，你的手機號是？我打你手機上你不用接聽。顧客：4.傳授養護秘方傳授養護秘方 得到顧客號碼得到顧客號碼導購員：電動車的養護很重要，無論你買誰家的車，我告訴你怎樣養護電池，保證讓你的電池多用3個月。這是我的名片，你的電話給我！索取電話號碼方法索取電話號碼方法5.活動誘惑最近有個優惠、反饋老客戶活動你留個號碼 ，到時通知你索取電話號碼方法索取電話號碼方法6.禮品填表登記你也領個小禮品吧（留取后）來，做個登記，留個電話！索取電話號碼方法索取

21、電話號碼方法7.訂購優惠填個來店登記表活動時給你優惠索取電話號碼方法索取電話號碼方法課堂提問：1、要電話號碼的目的是什么？通話通話目的目的1.邀請來店邀請來店 ： 你什么時間過來取？你什么時間過來取？顧客：不急，謝謝。顧客：不急，謝謝。導購員：你還是確定個時間，即使我不在，我也安排同導購員：你還是確定個時間，即使我不在，我也安排同事給你準備好。事給你準備好。 2.順路上門：你住哪里？要不我下班路過給你送去？順路上門：你住哪里？要不我下班路過給你送去？課堂提問： 2、顧客不愿意接我們的電話怎么辦？撥通顧客電話的瞬間話術撥通顧客電話的瞬間話術1、我是誰、我是誰我是富士達專賣店xxx2、記得你、記得

22、你前天你X先生來過我們這里看車，你很關注XX，3、答應你、答應你我答應給你找資料，現在找到了4、要給你、要給你我怎么給你？要點：要點：千萬不要說推銷電動車的話！（狐貍尾巴）千萬不要說推銷電動車的話！（狐貍尾巴）了解了解需求需求導購員：你買的車好騎吧？導購員：你買的車好騎吧？顧客：還可以。（導購員：什么品牌？顧客：顧客：還可以。（導購員：什么品牌？顧客：XX，導購員：導購員：X先生祝賀你，不過我們的售后更周到，有朋友先生祝賀你，不過我們的售后更周到，有朋友買車，你給推薦推薦。）買車，你給推薦推薦。）顧客：還沒有買了？顧客：還沒有買了？導購員：我以為這兩天你買過了！為什么還沒買？導購員：我以為這兩天你買過了！為什么還沒買？結束電話前了解什么？結束